新媒體的角色是服務線下拜訪

陳猛

“達成交易，是我們唯一的追求”是振威展覽的辦展宗旨，振威展覽集團總裁鄧小輝指出，無論是招商還是尋找觀眾資源，振威都是秉承這一宗旨去做的。因此，負責招商的銷售部門會積極地思考如何服務好展商，并為他們的參展帶來最大的商業(yè)價值；而負責招觀的部門也會根據(jù)展商的需求量身定制觀眾邀請方案。這既是振威的宗旨，也是振威的誠意。而在招展招觀過程中也會遇到外部環(huán)境的限制，比如受疫情影響，銷售部門不能跑客戶，只能以電話溝通為主，但電話溝通相比見面溝通仍然存在距離感。

談到新技術的使用，鄧小輝告訴記者，振威也進行了數(shù)字化招展，運用線上線下相結合的方式推廣振威的展會和品牌。振威經(jīng)過多年的辦展，累積了海量的展商數(shù)據(jù)和觀眾數(shù)據(jù)，公司的數(shù)據(jù)中心會對客戶參加什么類型的展會，銷售/采購什么類型的產(chǎn)品，需求多大的面積等參展習慣，以及客戶的地域、市場分布等有詳細的基礎數(shù)據(jù)。振威會利用大數(shù)據(jù)全方位地分析出客戶的參展需求和想見到的專業(yè)觀眾，為目標客戶量身定做合適的參展方案。利用數(shù)字化招展，振威在公司的自辦展和承辦的政府展中招展效果均明顯提升。

這些數(shù)據(jù)都來源于振威每一次真實的展會，數(shù)據(jù)非常精準可靠。據(jù)鄧小輝介紹，在每次展會后，振威都會對展商和觀眾進行回訪，回訪的方式以電話/面談為主，因為這樣的傳統(tǒng)方式是直接而充滿溫度的，也是數(shù)字化時代中不可替代且珍貴的一環(huán)。后期的回訪服務到位了，也會對下一屆的招商招觀起到良性循環(huán)的促進作用。

振威在運用自有數(shù)據(jù)庫的同時必定會結合新媒體營銷，對目標客戶進行挖掘。“有的人可能以為運用了新的營銷方式，有了不錯的轉化率，客戶就會自動送上門了，其實并不是這樣的。”鄧小輝指出，新媒體的角色應該是服務于傳統(tǒng)方式的招展招觀，在線下拜訪的時候起到一個更好的促進、催化作用，好比未聞其人先聞其聲，待見了其人，對主辦方的展會和品牌的印象才會更加深刻。