跨國禮儀在國際商務談判中的運用研究

劉龍堡 李民 李文君

摘要：隨著經濟全球化的不斷發展，國家之間的經濟往來也日益頻繁，聯系越發緊密，因此，各國對于國際商務談判也越來越重視。國際商務談判是指各國間在展開經濟貿易的過程中，為了促成合作協議，而進行的談判。此外，國際商務談判的另一項作用在于有效解決買賣雙方之間所產生的摩擦，從而實現自身利益最大化。因此，在談判過程中，利益始終保持著主導地位。

關鍵詞：跨國禮儀;國際商務談判;運用策略

引言

當前，世界經濟一體化發展的趨勢日益明顯，國際交流日益頻繁，跨國商務合作的數量也是呈現出一個上升的趨勢。由于各個國家的文化背景差異較大，在其文化影響下的禮儀行為也是有著較為明顯的差別。在國家商務活動中，為了實現預期的交際目標，就需要對不同國家的文化差異的角度出發，去了解國際商務禮儀，只有這樣，才能夠為國際商務交流活動提供良好的交流基礎，進一步促進跨國商務合作的實現。

1跨國商務禮儀文化的內涵

跨國交流活動中會涉及到不同國家之間的交流活動，由于不同的文化背景，其商務禮儀也是會有所不同。具體來說，世界上各個國家間的商務禮儀文化都是有著其民族文化的縮影，以我國為例，在我國長期的歷史發展中，儒家、道家文化在我國的文化中占據著重要的地位，這就在我國的禮儀文化中形成了一種“和”文化，在于其他國家交往的過程中也必然是會在某些方面呈現出這些特色。總之，在跨國商務交流中，其禮儀背后涉及到的文化內容也是需要注意的，尤其是不同的商務禮儀文化之間存在的差異更是需要盡可能的注意，避免由于在商務互動時由于禮儀之間的差異與貿易伙伴之間產生不必要的誤會。

2中西商務談判中的跨文化交際障礙

2.1法律和道德觀的差異影響

跨文化交際不同國家的法律體系和道德底線的差異對商務談判有很大的影響。中國人往往避免從法律的角度來考慮問題，而是選擇從倫理道德的角度來考慮和解決問題。相反，在講英語的國家，人們更尊重和相信法律。當他們遇到問題時，更傾向于從法律的角度來考慮和處理問題。

2.2與人交流的方式不同影響

跨文化交際中國和英語系國家的交流方式大不相同。中國人習慣于用委婉、間接、含蓄的方式表達自己的觀點，這樣他們在表達自己的觀點時可以保持體面的態度。在西方，尤其是以美國為首的英語系國家，人們總是愿意為自己的觀點辯護，他們的溝通直截了當、真誠而堅定。雖然語言是談判者在談判過程中使用的有效武器之一，但非言語行為可以為談判者提供一些最真實的信息。換句話說，通過非言語行為，我們可以獲得對手的部分信息。然而，由于中西文化的差異，非言語行為也有很大的不同。所以，談判者很可能會通過非言語行為來誤判對方的信息。例如，在中國直視別人是不禮貌的，但在西方國家，這是一種自信，他們更喜歡用眼神交流。因此，在國際商務談判中，應充分了解雙方人際溝通的不同特點。

3中西文化差異在國際商務談判的體現

3.1翻譯、傳譯不當會引起誤解

商務國際談判中，兩邊進行言語溝通的紐帶就是傳譯或翻譯。但即便是翻譯人員專業能力再高，也有可能會出現失誤。例如英語完整句子的不恰當使用。西方人喜歡開門見山、直接見題，而東方人一般都偏婉轉，力圖做到面面都照顧到。因此，有些簡單、可清楚表述其中意思的英語短句在被翻譯時就變成了中文繁復句，這時往往讓西方人員感覺對方是不是存在不贊同的想法，或是對其中所建議的問題不是很同意，還可能發生誤會，致使談判無法有效進行，甚至談判無法正常繼續。

3.2數字、顏色等語義文化的差異

語言是語義的外衣。只有準確解讀語義，語言，特別是談判語言才能展現其獨特的魅力。中國封建社會迷信色彩是突出的文化現象，五要素理論和古代宇宙觀是其體現封建統治者意志的基本哲學。在中國傳統文化中，色彩的產生具有神秘和豐富的文化內涵，評價很重、嚴肅、良好。但它已成為民間習俗中一種持久的文化現象和心理功能。因此，如果中國人習慣于用色彩元素來表達他們在談判桌旁的心理活動，他們可能會因為文化背景不同而被錯誤地評價。例如，紅色是民俗文化中的基本顏色，象征著財富、幸福和幸福。結婚時穿紅色，象征著紅色和溫暖的火;白色是民間文化中與死亡相關的基本禁忌顏色，被認為是厄運的標志。這兩種顏色在西方人眼中的意義與中國人大相徑庭，如果中國人輕率地用白色表達悲傷，那就是對西方文化的褻瀆。與顏色相似，數字文化也可能引起誤解，就像西方人討厭“13”而喜歡中國人喜歡“8”一樣，這可以說是遺傳和延續的，其中沒有一個是可以批評的。

4在國際商務談判中正確運用跨國禮儀舉措

4.1取長補短規避弊端

中國有句古話“知己知彼百戰百勝”，了解對方國家文化、習慣，做到有備談判。任意地區和國家的文化源頭都會有所差別，而且伴隨時代變革，它自身也是在不停地發生著進步，因此在商務國際談判時，沒有充分的準備是不行的。因此，一定要清醒地認清自我，適當地了解對方，讓涉外業務做到規避弊端，取長避短。同時，關注對方文化里的小細節，努力做到有禮有節、不踩對方底限。

4.2認清位置

認清自身所處的位置，力爭雙方互惠互利。對于談判中的內容要深刻地了解，明確自身的需求和對方的底限，從而讓雙方更深入地探討問題，彌補彼此需要的有效辦法與途徑，就是把談判的對手視為解決問題的人，而不是敵對方，是保障談判有互惠互利結局的重要因素。另外，談判者對待談判對手所提供的材料要慎重審看，并且將關注重點放在利益目的上，而并非在雙方立場的糾結上，尋找共同互利而不是單一從自身角度考慮。深切做到該退讓的退讓、該爭奪的爭奪。

4.3形成跨文化商務談判意識

商務談判過程中，商務人員必須注意培養對跨文化商務談判的認識，能夠充分了解不同文化背景下商務談判人員的實際和客觀需要、談判對象以及商務談判中價值觀和經濟利益的差異。此外，我們應重視和加強跨文化談判技巧的研究和培訓，了解、甚至掌握不同文化背景下談判領導人的不同特征，接受和尊重不同國家談判領導人的文化。能夠充分理解中國與其他國家之間的文化差異，確保文化差異不影響商務談判過程中的正常商務談判。

4.4做好商務談判前的信息準備

在開展具有不同文化背景的中西商務談判之前，中國經濟談判人員應做好一切準備，充分理解談判各方之間的文化差異。第一，中國商務談判人員應認真分析對方的商務談判人員，派遣專門人員收集對方商務談判人員的信息，了解對方的談判手段和喜好，增進相互了解，提高相關性和談判效果。二、中國談判代表應及時收集對方的重要信息，了解對方的商務談判小組成員各自的身份、地位、喜好和個性特征。還認識對方談判小組的首席談判代表，了解其立場、談判能力、經驗、談判技巧和策略、個人專長等相關重要信息。掌握對方整個談判小組的關鍵信息及其成員之間的差異，在建立談判小組時提高談判對象的適應性和相關性，提高整個談判小組的能力和水平。最后，我們應該充分了解雙方商務談判的實際背景，如.會場的地點、布局、參加商務談判的人數、溝通渠道和雙方商務談判的時間等。

結束語

商務國際活動里不同的利益主要是國際談判中主體，為了得到某些交易，就交易所產生的各類條件而進行磋商的過程。由于有商品交易才會有市場存在，國與國的互通有無就創造了國際市場，也正因為各個國家間互通利益的行為衍生了商務國際談判。對于文化禮儀與商務談判中的作用，是人們用以表達行為的有意識符號及有歷史繼續性質的行為模式。因此在每次的談判中，都要知己知彼，做好相關知識功課，探知對方需要，在雙方都得利的基礎上做出最有利的決策。

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