以專業能力角逐工程市場

■ 連曉衛

對于家電品牌而言，沒有哪一個銷售渠道會比工程精裝配套更為精準，甚至工程渠道會成為連接用戶的首要渠道，入戶服務的“黃金”入口。

工程市場已成為品牌的角逐場

2006年以前，廚衛、采暖等家電在精裝房的配套主要是以高端別墅、公寓為主，開發商對品牌選擇基本就鎖定進口品牌，并且偏愛高配。比如，在2005年，上海新房售價為1萬元每平米時，湯臣一品的房價就達10萬元每平米，當時開發商配套壁掛爐采暖時，提出的需求就是用最好的品牌，全部要進口的產品，包括對壁掛爐采暖系統所用的配件也要求全部為進口產品。

可以說，在2012年之前，國內的房價上漲速度飛快，開發商的日子比較好過，為吸引購房者，提升樓盤價值，精裝修房中配套的家電產品大多也是進口品牌的產品。

但，2012年開始，精裝修房出現階段性分化，高端樓盤的開發商從以前的要求高配到開始考慮成本，開始講價格。比如，杭州的武林壹號精裝修房，對配套品牌的選擇就是品牌最好，全部要進口產品，服務最好，并且成本合適。而一些中低端樓盤對家電的配套則主要看價格。

2015年起，全裝修、精裝修政策陸續出臺，開發商開始做集采，已經不強調進口，但依然偏愛知名品牌，只是要求價格一定要最低，并會對服務附加很多的要求。當然，仍然有一些定位高端的房產項目堅持選擇進口品牌的產品。

當然，在精裝修房的快速發展中，不可避免出現了一些低價中標進入的品牌，配套的產品低價低質，也會看到一些關于精裝房的消費者維權事件。隨著整體市場監督機制的健全，相應行業標準的出臺，規范行業發展，倒逼著開發商去不斷提升自己的服務能力，對配套產品也在逐步提升標準，向著更好的方向去升級。比如，華東、華南區域如海寧、南通這樣的城市，現在的精裝樓盤中用的全是一線品牌。一方面是房地產商對產品的品質要求越來越高，另一方面則是購房的用戶群結構變化所致。

比如，有品牌對上海總價在一千萬元以上的購房者進行過分析，30%以上的購買者都是90后，可能買房錢不是90后出，但購買者是90后。所以，當90后成為購房的主體時，他們不會投入很多的時間浪費在做裝修上，而是更愿意花錢去買享受，會對住宅裝修功能性要求越來越高，對整體家居的舒適、智能化的需求也越來越多。

再加之，改善型住房消費占比大，很大一部分消費者對住房裝修的性能要求提高。以前在看精裝房樣板房時，經常會聽到配某某品牌的產品及同類產品，或者同檔次的產品。隨著消費者越來越成熟，改善住房條件，真正的美好生活是靠家電設備，這也是為什么越來越多房地產商的樣板房都要做到所見即所得，精裝修也會越來越向于高端發展。

因此，可以看到在精裝房的配套中，尤其是南方市場，壁掛爐采暖已經漸成住宅配套核心設備，凈水、空凈等也成為最重要的健康電器快速普及，智能家居也勢不可擋。

所以，未來五年間，精裝修市場一定會越來越規范，中端、高端的裝配比例會越來越大。因為，消費群體已經決定對品質的需求，地產商一定會選擇更有綜合實力的品牌商合作，優質的廠商會有更多的機會，在地產商市場的份額會越來越大。

不斷提升供應鏈的服務能力

整體來看，開發商選擇精裝部品時，首先關注的就是品牌與樓盤是不是匹配的問題。

其次是供應鏈的服務能力。供應鏈是大供應鏈的概念，對品牌的生產能力、研發能力、落地服務都會非常關注。特別是頭部開發商，項目基本都是全國各地，需要與其合作的供應商可以同步實現跨區域服務落地支持，并且能夠在簽訂的時間內完成安裝，對服務的質量及時效性要求也會很高。當然，服務能力，其實體現的是一家企業的底層綜合能力，不是說今天需要它就能夠建立，更不是短時間就能建構起來的。

比如，2020年時，很多開發商原本是在3月份需要安裝機器，由于疫情的原因推到了6月份或更靠后，有的按預算原本在2021年貨物才進場。但為了完成2020年的業績，房地產商也做爆款，要求供應商在2020年12月31號前安裝完，給項目運營商及企業供貨能力，包括工廠的生產能力帶來非常大的考驗。

再次是關注供應商的項目案例，對項目經驗也比較關注。

第四是關注資金實力。畢竟做房產項目存有帳期的問題，結款周期長，還需要墊付。而由于一些家電品牌并不直接與開發公司簽訂采購合同，而是通過代理商去簽訂，也會造成代理商企業的資金壓力較大，所以房地產商對部品企業的資金實力要求也很高。

提升專業解決問題的能力

工程市場是ToB的生意，面對的是專家型選購，必須擁有提供專業化解決方案的能力，有相應生產能力、交付能力、服務能力的保證等。首先，就是基于自身產品力，要有差異化的產品。

其次，有專業的銷售團隊，在整體項目跟進過程當中，通過自身做項目的經驗，能夠給開發商提供一些專業建議，甚至解決一些開發商都沒想到的問題。比如，有的高檔公寓別墅，外立面使用的是玻璃幕墻，不允許把煙道開出去，這樣的外墻煙如何排除，怎么解決，都要幫開發商想到，再幫他們去解決掉。

再次，要有強大的技術團隊，從整個項目的前期方案系統設計，到對代理商的一些支持，包括項目簽訂以后安裝過程當中進行安裝抽檢等，即是對項目負責，也是對自己的品牌負責。

第四，就是強大的售后服務團隊，能不能做到及時的響應。比如，在2016年時，長三角地區出現極寒天氣，很多精裝修房屋出現水龍頭凍壞、熱水器凍壞、壁掛爐凍壞的問題。當時，有的品牌做到不遺余力，投入工時，人力物力，哪怕凍壞的機器沒有配件，拆機換新，也把用戶的問題先解決。開發商再選供應商時，肯定會優先考慮這樣的品牌。

所以，在房地產市場，就是基于高度的責任心，通過將所有環節做得高度專業，用自身專業度去幫助地產商解決一些實現的問題來打造自身品牌的差異化，規避價格。中國的房地產市場足夠的大，其中的生態也是分層的，不同的開發商有不同的需求，立足于自己企業的特質去構建自己的競爭力，這其中的競爭力空間，都是可以支撐企業的差異優勢。