轉變思維 與時俱進

■ 連曉衛

有經銷商說，做了10年的家電生意，曾經的自己無比努力，現在資產負債表都變成了負數，有600萬元的庫存，貸款卻高達600萬元，月銷售規模只是100多萬元，毛利潤只有10幾個點，怎么可能掙錢？嘆息自己傷痕累累，甚至用“痛不欲生”來形容自己的現狀。

的確，正常情況下，600萬元的庫存，200萬元的貸款，一個月做100～200萬元的生意，基本就是正常的經營，有一定的盈利空間。

其實，如果簡單來講，經銷商賣好貨，最根本的就是兩個原則，第一，要有定價權，第二，要能賣得出去。比如，公司每個月要贏利100萬元，根據100萬元的利潤倒推實現多少的銷售額，每個產品上要銷售多少，再去制定銷售價格，按照定好的價格把貨賣出去。

現在，渠道的碎片化及信息的透明化，經銷商已經越來越沒有了定價權，當自身沒有定價權的時候，想賣多少錢經銷商說了不算，也就意味著經銷商對于盈利虧損左右不了，那么，所做的努力就沒有意義。

而無法定價最重要的影響原因就是品牌市場價格的混亂。某經銷商向記者訴苦說，本身用戶被各類渠道分流，自己的專賣店經營就異常艱難，還要受到品牌廠家的不斷擠壓。其所在的某省會城市并不大，僅品牌自己的直營客戶就達到52個，業務人員就有600多。不僅僅是各經銷商之間為了搶用戶在進行價格競爭，品牌的業務員也參與到銷售當中，就會有600多個業務員都在通過各種方式賣貨。用戶從專賣店看好產品，直接就去找業務員購買。所以他的專賣店生存極為艱難。

近年來，很多家電經銷商企業所面臨的種種困惑，其背后折射出的是時代的變化。時至今日，經銷商的營銷模式已經轉變為要做有溫度、有體驗的生活場景銷售，要給用戶提方案，要有實景的終端體驗，要有滿足用戶一站式需求產品矩陣，更要走出傳統經營思維。

如果看經銷商的發展，所有的成功都來自于勢，勢不可擋，當勢變了以后，當行業的邊界已經被打破之后，優秀的經銷商已經在從經營產品，向經營場景轉變，往上去鏈接更多價值，往下扎根用戶，不斷夯實自己的群眾基礎。

實質上，我們處于無時無刻都在連接狀態中。比如，在做高鐵時，就在與周邊車廂內的人連接，在與高鐵這個場相連接。如果用戶到專賣店，如果不能讓用戶與專賣店連接，不能與你的銷售人員連接，就無法感知用戶的真實需求，也賣不出去商品。所以，連接非常的重要。

首先，向上拓品類，增加全屋凈水、新風、智能家居等，讓自己成為現代生活方式的引領者，這些都是重服務類的產品，利于改善經營結構。很多經銷商也在向銷售服務一體化轉，卻發現做服務賺不了什么錢，但是也不會虧。很重要的原因就是，自身銷售的產品當中，銷售占比更大，而服務占比小。加之，想把服務做好，肯定服務的利潤會降低，即使是做了銷售服務一體化，日子也不輕松。所以，拓展如舒適智能家居這類的重服務品類就顯得更為重要。

其次，向外，打破行業壁壘，社群、直播、裝修公司、建材渠道商以及與異業單位等的合作，通過資源整合讓自身的優勢資源變得更強，形成更為豐富的營銷渠道，增強個體的競爭力。

再次，要追求領先，不是唯我獨尊，但必須要追求第一，站住當地市場的致高點。從全國來看，品牌的知名度和渠道的知名度越來越集中同樣也是大勢所趨，經銷商自身要通過開放共享，做平臺、做服務、做設計等，在自己的領域內成為當地的引領者，打造好自身的品牌，這樣才可能有定價權，才能獲取更高的毛利，才能更好地與異業單位合作，連接到更多的價值。

另外，向內與員工連接。在商品足夠充沛的今天，銷售不是市場，也不是渠道，而是越來越趨向于心智。內部要建立相應的機制，打造一支學習型的團隊，把學習當成一種習慣。