強化信用管理 有效降低風險評估

■ 趙艷豐

A公司是我國華東地區的一家規?；膹N電產銷企業，旗下的吸油煙機產品具有很高的市場知名度，并且公司的整體銷售額近年來穩步增長。但據筆者考察發現，A公司在對經銷商的信用管理方面存在很多問題，比如其銷售部門為了增加銷售業績，所以會毫無限制地提高對經銷商的信用銷售額度，而這鐘做法直接導致了自身企業產生了較多的呆賬、壞賬。究其原因，是該公司尚未建立信用管理部門，沒有設置專人進行信用風險管理，在信用風險評價方面，主要采用銷售部門對經銷客戶的主觀判斷等等。

對經銷商采取信用銷售已成為產品銷售中的慣用策略，信用銷售行為的出現增加了企業的銷售量和銷售金額，擴大了銷售規模和市場占有率。

然而機會往往伴隨著風險，信用銷售的行為模式也存在著一定的隱患，一旦出現應收賬款拖欠問題，廚電企業將面臨資金周轉困難、營業周期加長、現金流出增大、壞賬風險增加等問題。在嚴酷的市場競爭壓力之下，對信用銷售行為進行科學的管理，是企業面臨的新課題。

信用管理 暗流涌動

缺乏獨立的信用管理部門。

A公司對經銷客戶的信用評級主要由銷售部門完成，缺乏獨立的信用管理部門，導致監督機制相對滯后。根據該企業的獎懲機制，業績的誘惑使銷售人員在忽略其他信息的同時，無限關注銷售業績。

為了實現銷售目標，很容易忽視企業制定的規章制度。例如，偽造虛假的客戶信用信息，使得低信用客戶的信用信息難以準確地反映其資金狀況和償債能力。雖然中間會有董事和總經理的審計，但是高層管理者不容易發現，他們已經厭倦了在審查過程中做出風險判斷，信貸銷售的風險大大增加。

客戶資信調查不嚴格，客戶信息失真。

在A公司，對經銷客戶進行資信調查的職責由銷售部門承擔。在實際執行過程中，大多客戶信息具有真實性較低的問題，在收集信息的過程中，銷售人員通常選擇與客戶直接交流，具有較高的局限性和主觀性。

現階段，隨著社會信息化水平不斷提升，企業獲取信息的渠道不斷擴展，可以通過專業評級機構、銀行機構等對客戶信用信息進行了解，從而更加全方位的了解客戶資信情況。

另外，缺乏客戶的信息動態管理機制，在對經銷客戶的信息收集方面，主要以第一次業務的錄入信息為主，后期的信息更新相對較少。

通過分析該公司的客戶管理系統可以發現，很多經銷客戶的信息依然是多年前的內容，而且登記信息的也并不全面，內容十分有限，很多信息沒有進行詳細記錄，例如銀行資信數據、財務數據等。市場環境瞬息萬變，客戶信息也處于動態變化中，只有不斷獲取客戶信息，對檔案內容進行補充和完善，才能為后期的授信決策提供必要的信息依據。

信用額度管理寬松。

A公司對經銷客戶的信用額度管理相對寬松，一般都會滿足經銷客戶的需求，特別是業務來往密切，交易量較大的經銷商。例如：B經銷商是A公司的重要客戶，其交易量常年排在前十位。A公司出于對B經銷商的信任，一直以來都滿足該公司的信用額度要求。在這種情況下，如果B經銷商的財務狀況出現問題，必然導致A公司蒙受相應損失。不僅如此，為增加銷售額，經銷客戶只要采購額超過了A公司的額度授信，即可向公司申請調增其對應的信用額度，這樣一來，客戶信用額度的管理便缺乏實際意義。在這種情況下，很難通過信用額度的管理規避相關風險。

賬款管理及催收程序有待完善。

現階段，A公司對于應收賬款缺乏科學有效的催收手段，好的催款方式可以有效促進應收賬單的回款。A公司財務部的主要職能是記錄日常的應有賬款，但是由于和銷售部門溝通不足，在應有賬款回收方面缺乏緊密有效的控制、監督，銷售部門人員過度關注訂單和銷售額，如果應收賬款的回收事宜協調不到位，便互相推卸責任，引發部門之間的員工爭執，阻礙了公司的可持續發展。

信用管理 良性運維

在經銷客戶的信用管理方面存在很多不足之處，需要針對性地加以完善，這樣企業才能夠長久地發展下去。

新設信用管理部門。

若要控制信用銷售風險的全過程，就需要組建專門的信用管理部門，安排綜合素質較高的專職管理人員，在統籌全局發展的同時，制定相關的信貸政策，以滿足企業發展規劃的要求。同時，信用管理部門需要充分利用專業知識，加強細節控制，引入科學有效的信用評級方法。

實踐表明，如果由財務和銷售部門共享信用管理權限，則存在較多的不利因素，尤其是專業水平較低的問題很難改變，其中財務部門以財務信息管理為主，而在信用風險管理方面則缺乏必要的專業知識；銷售部門以擴展市場、增加銷量為主要目標，通過信用銷售來擴展銷量的同時，沒有認識到信用風險管理的重要性，進而導致超額信用銷售的問題。

組建專業且獨立的信用風險管理部門具有重要意義，可以整合不同部門之間的評價，建立有效規范的操作流程，加強利益約束，提升信用風險管控水平。具體可成立專門的信用管理中心，并設置資信調查崗位、額度授信崗位以及債權監管崗位等。

完善客戶信用檔案。

經銷客戶的資信信息是首個容易產生信用銷售風險的風險點，需要建立客戶檔案進行統一管理。在建檔過程中，需要堅持集中化、全面化、動態化的基本原則，提升客戶信用信息的管理水平。

其中，全面化原則要求全面且細致地收集客戶信用信息，豐富信息獲取渠道，從而了解經銷客戶的財務和經營情況；

集中化要求按照統一的管理模式，集中管理經銷客戶的信用檔案；

動態化原則要求廚電企業時刻關注客戶資信情況的變化，對經銷客戶的信用檔案進行持續更新。

制定嚴謹的信用額度。

通常而言，信用額度和客戶交易量具有顯著的正相關關系，其中，隨著經銷客戶交易量的不斷增加，對其的授信額度也相應提升。但是對企業的信用管理部門而言，必須在控制風險的基礎上提升經銷客戶的信用額度，而不能毫無節制地提升額度，需要對授信額度設置一定上限，在觸及上限額度后，會啟動預警機制，經銷客戶只有在償還之前額度的前提下，才能進一步獲取額度。通過這種方式，才能避免經銷客戶的授信額度較高而導致壞賬風險。

可以根據歷史交易記錄，來確認經銷客戶上季度累計交易量，再結合行業企業信用銷售期限以及公司自身的資金狀況來確定客戶信用期限和信用額度。

通常，累計交易額度包括三種確定方式，分別是月度累計、季度累計以及年度累計。

現階段，很多經銷客戶選擇月結繳納的方式，如果按照月度調整，客戶在未回款時，直接調整信用額度會導致應收款催款難度加大，評估不準，所以，選擇以月為單位進行計算的意義不大。同時，以年為單位進行累計額度的計算，則周期過長，動態調整的難度較大。在制定各項指標時，應以季度為最小單位，各部門再根據實際情況，分攤到各月。

在確定好信用額度的基礎上，以季度為單位，可適時調整經銷客戶的信用額度。如果客戶使用的額度，在授信辦確定的信用銷售額度范圍內，客戶即可根據具體的流程展開賒購活動；如果客戶對信用額度的使用量達到公司設置的上限，則客戶需要償還之前的額度，才能釋放新的額度，如果沒有償還之前的信用額度，則無法展開賒購活動。

換言之，向經銷客戶提供的信用額度是動態循環的，即在信用額度風險不擴大的同時，促使經銷商在規定時間內進行還款。

在業務的實際開展過程中，如果企業提供的信用額度無法滿足經銷客戶的正常需求，則客戶可以通過授信辦提交臨時額度申請。經銷客戶需要向公司說明具體情況，并提交相關證明，而公司則綜合各方面因素確定是否給客戶提供臨時額度。

如果客戶的臨時額度申請被批準，則需要簽訂新的合同進行確認；相反，如果客戶的臨時額度申請沒有得到批準，則客戶只能償還之前的額度，才能釋放新的額度。

加強事中賬款監管。

信用銷售活動的進行，必然導致應收賬款的增加。

在企業的資本結構中，應收賬款具有重要的作用，其占比需具有一定的穩定性，如果該占比超過特定范圍，則可能導致風險。由此可見，應收賬款的催收、管理以及監督具有重要性。在風險程度分析的基礎上，加強信用風險的動態跟蹤，時刻關注經銷客戶應收賬款的回收情況。在滿足條件要求時，需要在第一時間內要求經銷客戶回款，并將欠款總量維持在較低在水平和可控范圍。

通過賬齡分析，有利于更充分了解經銷客戶的應收賬款動態變化，從而為經銷客戶提供授信額度的動態管理。在賬齡研究的基礎上，根據按照賬齡時間的長短，對不同的賬款進行分類，從而有效規避壞賬的發生。在簽訂信用銷售合同之后，經銷客戶的信用風險并非一成不變，而處于動態變化之中，其企業財務的變化情況以及自身盈利能力都會對應收賬款回收造成較大的影響。因此，在應收賬款的監控過程中，企業必須高度關注經銷客戶的信用變化情況，并保持和客戶的緊密溝通，保證應收賬款的順利回款。

完善事后催收程序。

信用銷售合同簽訂之后的風險控制，主要集中在應收賬款的回收流程上，需要企業在訂單簽訂后，高度重視賬款的催收。根據賬齡分析報告，清查經銷客戶的應收賬款，了解賬款的回收情況，以及全額回收所需的時間，重點對回收比率、回收期限等因素進行監控，并實施相應的追款方案，確保應收賬款回收率。整個催收過程的步驟如下：

催收前的準備。整理催收檔案，由債權監管辦負責具體的管理、操作，并將相關資料提交給核算部門，并由財務部門備案，將賬單信息發送給客戶。

提醒還款時間。還款之前七個工作日聯系經銷客戶，確認還款時間，了解客戶信用情況和支付能力，并準備相關資料，為后期的法律程序提供必要依據。

到期催收。如果經銷客戶未在規定時間償還賬款，需要根據政策和制度向客戶提交催收通知，并記錄在案。匯總尚未還款的客戶名單，提交給風險管理部門以及分管領導，綜合各方面因素，制定收賬措施。如果客戶拒絕償還賬款，則需要由債權辦啟動法律程序。

提高風險管理意識，建立風險考核機制。

一直以來，A公司對信用銷售的風險都認知不足。目前，該公司實施銷量優先的策略，其信用政策相對寬松，為信用銷售風險埋下隱患。通常而言，廚電企業通過提升風險管理意識可以改善企業的風險管理效率，只有企業管理層認識到信用銷售的風險，才能將風險貫徹到各個部門和流程，從而真正發揮風險管理機制的優勢。

所以，如果要提高信用銷售風險的管理水平，當務之急是加強信用風險管理意識，并構建高效的考核評估機制。

隨著市場競爭程度的不斷提升，銷量優先策略的確具有一定的必要性，完全調整并不現實，但是也需要在核心環節和流程加大風險管理力度。例如，銷售部門業績提成在與他們的績效掛鉤的同時，也可掛鉤于客戶的風險控制相關指標。在風險出現后，確定相關人員所需承擔的后果。對于財務中心而言，也需將信用銷售客戶的選擇、客戶信用風險的評價、客戶信用額度等環節納入風險考核的內容。

重視對經銷客戶的信用風險評估，對信用銷售行為謹慎審核，對應收賬款進行動態監控，對逾期款項進行科學催收，才能使企業的資金壓力得到逐步緩解，不斷改善經營狀況。