互聯(lián)網(wǎng)保險渠道博弈

方斐

隨著互聯(lián)網(wǎng)加強向傳統(tǒng)金融滲透，金融機構渠道變革加速。

對于金融機構而言，無論如何強調渠道的重要意義都不過分，擁有強大的渠道優(yōu)勢將使金融機構輕易獲得競爭壁壘，并形成很寬的護城河，如同券商營業(yè)部、證券經(jīng)紀人之于券商，保險代理人、銀保渠道之于保險，銀行網(wǎng)點、客戶經(jīng)理之于銀行。從以往基金代銷領域銀行獨大、券商緊隨的傳統(tǒng)模式，到不久前支付寶獨售螞蟻戰(zhàn)配基金、招行旋即發(fā)力“中歐互聯(lián)網(wǎng)先鋒”的代銷之戰(zhàn)，足以窺見各方對渠道的高度重視和激烈搶奪。

近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)科技的興起與壯大，擁有流量優(yōu)勢的互聯(lián)網(wǎng)巨頭對金融的滲透率不斷加深，從儲蓄、理財、基金銷售、消費貸拓展到互聯(lián)網(wǎng)券商、百萬醫(yī)療險、互助計劃等均有涉及。以基金銷售為例，2013年，支付寶與天弘基金合作推出余額寶，上線一個月資金規(guī)模即突破百億元，天弘基金也憑借余額寶于2017-2019年連續(xù)三年奪得公募基金凈利潤之冠，互聯(lián)網(wǎng)金融對基金業(yè)的沖擊由此可見一斑。

隨著互聯(lián)網(wǎng)加強向傳統(tǒng)金融滲透，金融機構渠道變革加速，從而推動行業(yè)洗牌。互聯(lián)網(wǎng)的劇烈沖擊催生金融渠道變革加速，行業(yè)格局也因時而變，主要體現(xiàn)在兩個方面：第一，傳統(tǒng)渠道所受沖擊較大。以券商經(jīng)紀業(yè)務為例，受互聯(lián)網(wǎng)沖擊尤為明顯。證券經(jīng)紀人力加速脫落，由2017年的9萬人持續(xù)下滑至2020年的6萬人;落后營業(yè)網(wǎng)點同樣加速淘汰，轉而設立C型營業(yè)部以縮減成本。第二，第三方力量快速崛起。互聯(lián)網(wǎng)系加速提升業(yè)務線條滲透率，互聯(lián)網(wǎng)券商經(jīng)紀業(yè)務、第三方獨立基金銷售市占率均持續(xù)提升。中國基金業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，截至2021年一季度末，在股票+混合基金保有規(guī)模方面，螞蟻及天天基金均位居前十;在非貨幣基金保有規(guī)模方面，螞蟻基金超越招商銀行位居全市場首位。以螞蟻等為代表的第三方銷售機構對銀行系的主體地位帶來了巨大沖擊，2019年銷售規(guī)模占比已達11.03%，比 2015年提升8.9個百分點。

大勢之下，保險業(yè)也不能幸免。保險領域由于其復雜且個性化的產品屬性、注重服務與信任的特點，使得代理人渠道成為險企重要護城河。但隨著保險科技的日益發(fā)展，越來越多的互聯(lián)網(wǎng)巨頭對保險中介市場躍躍欲試，不斷增強對保險銷售渠道的滲透，使得保險業(yè)的渠道之爭愈演愈烈。

保險行業(yè)受互聯(lián)網(wǎng)沖擊較小

與銀行和證券有所不同，保險產品的獨特性在于差異化程度高、需求自發(fā)性強、需跨越信任鴻溝，具體來看，銀行、券商產品與保險產品的區(qū)別主要在于一下三點：一是產品差異：就各券商提供的股票交易/基金銷售、各銀行提供的消費貸/信用貸等產品而言，同類產品間差異較小，即便是由互聯(lián)網(wǎng)系參與者所提供的亦如此;而由于個體需求不同，保險產品設計復雜、系列繁多、組合多樣，產品差異化較大。二是需求來源：銀行、券商產品對應財富增值等需求，這類需求兼具剛性和普適性，無需外部推動便可自發(fā)產生;而保障型產品的需求則需要從供給端加以推動。三是中介信任度：相對而言，保險產品能否售出，更考驗代理人這一中介體能否獲取客戶的深度信任。

由上述分析可知，多因素導致保險業(yè)互聯(lián)網(wǎng)滲透率尚低。2011-2020年，中國保險密度由1067元/人上升至3206元/人，保險深度由2.9%上升至4.5%，增長趨勢明顯。而目前互聯(lián)網(wǎng)險企與傳統(tǒng)險企的保單量級相差懸殊，2019年，平安個險/眾安新增保單件數(shù)分別為 1932億件/80億件），互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)的潛在轉化空間之大不言而喻，由此吸引了一眾互聯(lián)網(wǎng)參與者的加入。但保險產品差異化高、需求被動等特性構筑了一道天然壁壘，使得互聯(lián)網(wǎng)系無法輕易攻入。與銀行、券商相比，保險業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)系滲透和侵占的抵抗程度更為強勁。2020年上半年，中國互聯(lián)網(wǎng)保險收入僅為1394億元，滲透率僅為5.13%，仍處于較低水平。

表1：經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)人身險業(yè)務的保險公司要求

資料來源：中國保險業(yè)協(xié)會，平安證券研究所

從保險產品的銷售及服務流程來看，可拆分為以下五大環(huán)節(jié)：1.獲取客戶：包括通過流量、邀約等獲取渠道客戶，及通過陌拜、轉介紹、 緣故等獲取自營客戶;2.接觸客戶：包括建立信任、取得信賴、收集資料、發(fā)現(xiàn)需求;3.產品推介;4.業(yè)務促成;5.售后服務。伴隨著銷售流程的推進，各環(huán)節(jié)的觸客量由高到低呈“漏 斗型”下降。根據(jù)ThinkAdvisor數(shù)據(jù)，壽險業(yè)從獲取客戶到業(yè)務促成的轉化率僅約為3%。究其原因，在于獲取及接觸客戶這兩大環(huán)節(jié)難度較大，耗費代理人大量時間及精力。根據(jù) EverQuote的測算，大多數(shù)代理人需要在獲客、觸客階段花費多于半年的時間，使得獲客、觸客成為保險銷售流程中的最低效環(huán)節(jié)，也是保險渠道攻克的難點。

獲取及接觸客戶環(huán)節(jié)在構成保險渠道最大痛點的同時，也成為阻礙互聯(lián)網(wǎng)大幅滲透的行業(yè)壁壘。從獲客角度來看，盡管保險銷售正逐步加強線上化，但無論是對于一般代理人還是資深代理人，緣故、陌拜和轉介紹等傳統(tǒng)獲客方式仍是其開發(fā)客源的主要渠道，合計占比高于75%。從觸客角度來看，知悉客戶真實需求建立在獲取客戶信賴的基礎上。緣故、轉介紹等方式天然具備初始信任基礎，且傳統(tǒng)線下見面方式更易于拉近距離、 建立彼此信任;線上渠道則相對不利于信任構建，尤其是對高價值保險產品購買者而言。

自1982年中國恢復壽險業(yè)務以來，國內保險銷售渠道歷經(jīng)諸多演變。1982-1992年期間幾乎僅為團險渠道，1992年由友邦將代理人制度引入，正式開啟中國代理人渠道新篇章。此后，先是代理人數(shù)量高速增長，2001年代理人總數(shù)達到110萬，再是銀保、電銷、網(wǎng)銷輪番登場，各渠道伴隨中國保險業(yè)的快速發(fā)展而日益演進。其中，至關重要的個險渠道在 2010年后經(jīng)歷了人數(shù)規(guī)模的緩降緩升，直至2015年受代理人考試取消的影響，迎來顯著增長。

2015-2017年，保險代理人門檻降低，人力擴張驅動保費高增長。2015年，《中國保監(jiān)會關于保險中介從業(yè)人員管理有關問題的通知》出臺，保險營銷員資格考試正式取消，行業(yè)代理人數(shù)量增幅顯著。中短存續(xù)期年金產品銷售難度低，保障型產品需求激增，疊加民眾經(jīng)濟水平提升且購買保險意愿較強，人力大規(guī)模擴張的同時也帶來了人身險保費的高速增長，行業(yè)發(fā)展紅利背景下“人海戰(zhàn)術”迎來其高光時期。

人力擴張獲取社交半徑流量，代理人及險企雙雙受益。經(jīng)由代理人規(guī)模的大幅擴張，單個代理人所能觸達的社交資源均有望轉化為險企客源，造就代理人及險企雙贏局面。對代理人而言，保險產品銷售難度較低，收入穩(wěn)定。 憑借以年金為主、保障為輔的產品售賣方式， 代理人實現(xiàn)收入快速增長，主管、績優(yōu)人員也較容易通過增員方式實現(xiàn)收入較快增長;對險企而言，“人海戰(zhàn)術”奏效 ，增員邊際效用高。行業(yè)紅利、市場機遇等加持之余，人力擴張成為推動產能高增長的重要因素之一。新增代理人所帶來的新單利潤增量明顯高于傭金成 本，險企有著較高的投入產出比，搶占市場份額的效果十分明顯。2017年，平安新增新單的漲幅相比新增傭金的漲幅高出23個百分點，人力邊際效用顯著。

2017年后，新單增長乏力，人海戰(zhàn)術難以為繼。2017年9月，原保監(jiān)會發(fā)布134號文，在監(jiān)管趨嚴的背景下，人力擴張模式陷入瓶頸。首先，代理人密度已趨于飽和。2018年，中國壽險代理人數(shù)量超過871萬，占總人口/城市人口比例分別約為0.6%/1.1%，代理人密度逼近天花板，已接近國際成熟保險市場的水平。其次，收入下滑導致代理人脫落。134號文加強快返型產品監(jiān)管，停售中短存續(xù)期產品，導致產品的銷售難度增大，疊加經(jīng)濟周期背景下新單增長乏力，使得傭金收入下滑 ，薪資競爭力削弱。由此，代理人從業(yè)意愿減弱，人力增長遇阻，2018年、2019年同比增速分別降至8%、5%，人均產能提升速度較緩。

流量與保障需求匹配之難

隨著人海紅利的漸行漸遠，提質增效方為破局之道，中短存續(xù)期產品停售，代理人產能亟須提升。134號文頒布以來，代理人增員趨難，對代理人的銷售技能及素質提出了更高要求。2018年，四大險企人均首年新單保費均出現(xiàn)滑落，新增代理人邊際效用降低。在人力大規(guī)模擴張路徑不通的情況下，如何提升人均產能成為關鍵，保險業(yè)走上從人數(shù)到效能的轉型之路。

若件均保費難提升，則人均件數(shù)提升為破局重點。人均產能=人均件數(shù)×件均保費，其中件均保費由于產品特性的原因以及競爭因素上升空間有限，難以顯著提升，因此，代理人渠道的轉型側重點落在人均件數(shù)上，包括提升代理人獲客效率更好發(fā)現(xiàn)有保險需求的客戶，以及提升代理人保障產品銷售能力，改善轉化率。

在人力大規(guī)模擴張路徑不通的情況下，如何提升人均產能成為關鍵。

“流量+隊伍”雙輪驅動代理人產能提升保險銷售人海戰(zhàn)術達拐點，高產能路線成業(yè)績突破口。在代理人增員乏力的情況下，針對保險產品銷售流程的不同階段，代理人產能提升主要有以下兩條途徑：一是在獲客與觸客階段，流量拓寬提升獲客及觸客效率，科技發(fā)展能夠極大拓寬公域和私域流量渠道，節(jié)約可觀的獲客與探需時間成本，擴大客源覆蓋廣度，提升需求挖掘效率。

從具體路徑來看，主要是科技賦能“公域+私域”流量不斷拓寬。公域流量即與百度、騰訊等大型社交平臺、搜索引擎等合作投放的平臺流量，私域流量即代理人借助微博、朋友圈等傳播工具形成的自有流量。在代理人體系下，代理人的社交半徑?jīng)Q定了客源覆蓋廣度，客戶信任程度決定了需求挖掘效率。隨著科技發(fā)展及其對“公域+私域”流量的拓寬，代理人社交半徑得到擴張，且在獲客階段就能通過大數(shù)據(jù)等技術增強對客戶的知悉程度，獲客效率大幅提升。以平安為例，代理人使用的APP中公域流量拓寬工具有“三板斧”，私域流量拓寬工具有“八寶箱”，運用數(shù)字化手段助力代理人提升獲客和轉化效率。

固然公域流量具有覆蓋范圍廣的優(yōu)勢，但當其應用于保險銷售場景時，與保障型產品契合度較低，主要在于公域流量這一過廣的渠道難以滿足保障型產品這一過窄的需求。公域流量之“寬”與保障型需求之“窄”難以充分匹配。公域流量主要瞄準日常消費、保值增值 等普適性需求，儲蓄型產品擁有與大眾需求相合的理財屬性，更適于借助公域流量實現(xiàn)較快增長;而高價值率的保障型產品個體需求差異大、產品復購率低，在公域流量中獲客效率較為低下。

從成本角度來看，如今坐擁龐大公域流量的渠道入口數(shù)量有限，獲客成本水漲船高。以淘寶網(wǎng)為例，其2021財年傭金率及客戶管理費用率合計達4.1%（2014財年僅為2.5%）。與此相比，盡管私域流量覆蓋的群體規(guī)模不及公域，但其自行搭建自有流量池，成本可控性更強;不過，與公域流量價格上行相比，私域流量成本相對可控。

私域流量特性與代理人獲客效率提升更為契合。一方面，私域流量成本較低，減輕險企 獲客成本壓力。另一方面，私域流量黏性較高，其中各主體大多受到其所覆蓋群體長期的、 有針對性的關注，更能精準鎖定有相應需求的群體，提升客戶購買率。尤其是私域流量中的 自有賬號，一反以往代理人主動向外尋找客源的模式，憑借自身賬號經(jīng)營吸引目標群體主動 向內圍攏，在獲取有需求客戶的同時，也解決了觸客過程中建立信任感這一難題，這正是私 域流量能顯著提升代理人獲客效率的原因所在。

二是在產品推介與業(yè)務促成階段，隊伍革新提升人力素質。通過革新代理人隊伍的方式，增強代理人專業(yè)素質、營銷水準等核心競爭力，優(yōu)化產品推介，促進業(yè)務促成，提高潛在客戶轉化率。從具體路徑來看，關注提升代理人隊伍質態(tài)，改善客戶轉化率。在獲取客戶、接觸客戶之后，產品推介與業(yè)務促成仍是保險銷售流程中不可或缺的兩個環(huán)節(jié)。在客源流量已就位的前提下，能否最終實現(xiàn)業(yè)務促成，關鍵在于代理人自身的營銷技能及專業(yè)素質。

互聯(lián)網(wǎng)與長險融合仍需時間

目前來看，互聯(lián)網(wǎng)保險市場的主要參與者包括傳統(tǒng)險企自建平臺、專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險公司、專業(yè)化互聯(lián)網(wǎng)中介平臺、保險科技公司等，其中，持牌保險公司及專業(yè)化中介平臺為核心參與主體。根據(jù)銀保監(jiān)會披露的數(shù)據(jù)，目前共有146家保險公司開展互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務，其中財產險、人身險公司分別為74家、72家，2020年共實現(xiàn)保費2979億元，同比增長10.5%，占保險業(yè)總保費的6.58%。

由于保險市場專業(yè)性強、資產較重，使其天然具有較高的進入壁壘。對于傳統(tǒng)保險公司而言，如欲開展互聯(lián)網(wǎng)保險產品銷售，需自建平臺或與第三方平臺合作;而對于互聯(lián)網(wǎng)公司而言，則需獲得相應牌照。互聯(lián)網(wǎng)保險市場目前滲透率相對較低、潛在利潤較為豐厚，且具備互聯(lián)網(wǎng)改造空間，吸引諸多互聯(lián)網(wǎng)巨頭著眼于保險渠道中流量變現(xiàn)效率這一突破點，加速布局互聯(lián)網(wǎng)保險市場。在監(jiān)管持續(xù)強化持牌經(jīng)營原則的背景下，截至目前，中國已有20余個互聯(lián)網(wǎng)平臺持有保險牌照。

2013-2018年是中國互聯(lián)網(wǎng)用戶和流量高速增長時期，CAGR分別達到12%、122%。2018年，移動互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)達到14億已經(jīng)見頂，同年接入流量達711億GB，同比增速達189%創(chuàng)歷史峰值。伴隨用戶數(shù)增長紅利釋放將盡，接入流量增速趨緩，中國互聯(lián)網(wǎng)進入存量用戶運營時代。存量時代，高速發(fā)展期孕育的流量巨頭開拓金融版圖以謀求商業(yè)變現(xiàn)加速。

表2：壽險產品附加費用率對比

資料來源：銀保監(jiān)會，平安證券研究所

互聯(lián)網(wǎng)巨頭乘流量之勢而起，如何將手中的巨大流量變現(xiàn)成為其重點關注的問題。伴隨中國資本市場改革持續(xù)深化，各大互聯(lián)網(wǎng)巨頭殊途同歸，螞蟻以支付、騰訊以社交、美團以外賣為核心，在流量逐步見頂之時從最核心業(yè)務逐步擴大到理財、信貸、保險等其他領域，加速其他金融業(yè)務的拓展及變現(xiàn)節(jié)奏。

互聯(lián)網(wǎng)浪潮之下，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們經(jīng)歷了業(yè)務快速拓展，焦點轉移至保險領域。中國保險業(yè)協(xié)會公開數(shù)據(jù)顯示，互聯(lián)網(wǎng)保險在2012-2015年間經(jīng)歷了爆發(fā)式增長，總體保費收入增長接近20倍，互聯(lián)網(wǎng)保險滲透率在2015年達到歷史峰值9.2%。2016-2018年，短期快返型產品銷售受限給互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展帶來短期陣痛，尤其是2017年、2018年，互聯(lián)網(wǎng)保險保費收入及滲透率均大幅滑落。

盡管在監(jiān)管限制下經(jīng)歷短期陣痛，但互聯(lián)網(wǎng)保險產品易生爆量，能在短時間內實現(xiàn)滲透率的提升。2019年，互聯(lián)網(wǎng)保險實現(xiàn)保費收入2696億元，同比增長42.7%，創(chuàng)下歷史新高。縱觀互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展歷史，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新產品的推出成為推動滲透率激增的關鍵。例如，2016年眾安上線“尊享e生”，憑借朋友圈營銷轉發(fā)的方式及低價高保額的特點火遍全網(wǎng)，轟動中國保險業(yè)，進而引發(fā)百萬醫(yī)療險大戰(zhàn)。再如2018年螞蟻金服推出“相互保”（后更名為“相互寶”），追逐互聯(lián)網(wǎng)保險風口，2019年參與人數(shù)及規(guī)模迅速增長，2020年年初分攤人數(shù)突破1億，再次掀起網(wǎng)絡互助新一輪熱潮。

正是因為互聯(lián)網(wǎng)保險具有爆款襲來引領互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)發(fā)展新熱潮的突出特點，由此決定了互聯(lián)網(wǎng)系的兩大打法：內容營銷與爆款營銷，它們基于瞄準渠道痛點實施流量運作。保險產品銷售流程中的獲客、觸客兩大痛點構筑了天然壁壘，使得保險業(yè)相較于其他金融業(yè)較少受到互聯(lián)網(wǎng)沖擊。但是，互聯(lián)網(wǎng)保險潛在市場空間廣闊，加之傳統(tǒng)險企人海戰(zhàn)術效益有所下滑，互聯(lián)網(wǎng)系通過內容營銷及爆款營銷兩種打法，進一步嘗試沖擊保險業(yè)。內容營銷與爆款營銷均屬流量運作手段，前者依附于第三方平臺，后者依附于自有平臺，逐步達成獲客、觸客以及促成銷售的目的。

內容營銷屬于被動營銷模式，轉化率相對一般。內容營銷模式即通過公眾號等第三方合作伙伴和精準廣告投放，喚醒客戶保險需求，完成初步的客戶教育，等待有保險需求的客戶自發(fā)尋找至平臺，再通過專業(yè)化運營和服務提升用戶黏性，促成長險轉化。內容營銷模式下保險銷售平臺等待客戶的反向篩選，處于相對被動的地位，因此客戶轉化率較為一般，但仍在一定程度上解決了獲客及觸客難題。

一般而言，互聯(lián)網(wǎng)運作模式適用于低件均、場景類的短險，憑借得天獨厚的流量入口與場景優(yōu)勢，能夠如同相互寶一般，在短時間內實現(xiàn)快速爆發(fā)式增長。但是，在2019年的高速增長之后，相互寶大病互助計劃分攤人數(shù)在2020年維持約1億人的水平，2020年年末至今甚至出現(xiàn)了下降趨勢。背后的原因在于分攤金額逐步增長，最新2021年7月第一期人均分攤金額已達6.57元，是2019年1月第二期的219倍。將最新數(shù)據(jù)年化為157.68元，相互寶相比一年期重疾險的價格優(yōu)勢已不再明顯。

由于爆款流量難免見頂，互聯(lián)網(wǎng)保險向長險沖擊已成必然。就件均保費、價值率、單客凈值等而言，長險與短險分列高低兩端。以平安2020年數(shù)據(jù)為例，其代理人渠道長期保障型險與短期險NBVM分別為96.0%、67.2%（按首年保費計算）。現(xiàn)有的百萬醫(yī)療、惠民保等產品均在一定程度上承載了引流獲客功能。在低件均、低價值率的短險之后，長險將是互聯(lián)網(wǎng)系由下向上深層次滲透的重要發(fā)展方向。

由于爆款流量難免見頂，互聯(lián)網(wǎng)保險向長險沖擊已成必然。

不過，向長險滲透并非坦途，長險具有以下四個特點：第一，高件均值，客戶購買決策難度高、決策周期長;第二，客群普遍為中產階級，對服務、產品質量、信任感等方面的要求更高;第三，客戶需求多樣化，產品不標準化、設計更為復雜;第四，售后服務需求高。由此可見，客戶對產品及險企的信任度是長險能否促成的重要影響因素，因而更需要代理人參與其中。中國四大險企均憑借人力優(yōu)勢在長險市場中占據(jù)重要地位，2020年合計壽險原保費收入占比達47%。目前長險在互聯(lián)網(wǎng)渠道轉化率相對較低，互聯(lián)網(wǎng)與長險融合尚處起步階段，主因在于代理人這一角色在互聯(lián)網(wǎng)渠道中的缺位。

基于互聯(lián)網(wǎng)平臺能有效解決獲客、觸客難題，以及代理人在長險銷售中至關重要，安信證券認為，未來或將演變?yōu)椤?線上+線下” 相結合的運營模式。類比互聯(lián)網(wǎng)借貸，互聯(lián)網(wǎng)保險中介可以在線上獲取客戶流量及信息，導流給金融機構，不參與銷售的“最后一公里”。這種打法的優(yōu)點在于能夠極大提升獲客 效率及互聯(lián)網(wǎng)長險轉化率，缺點在于代理人培養(yǎng)不易，第三方代理人素質不一、能力有限，中高端客戶可能對服務水平一般的代理人產生排斥，客戶對大品牌與小品牌的信賴感不一等。

傳統(tǒng)險企積極轉型應對競爭。面對互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，各傳統(tǒng)險企依據(jù)體量差異，采取不同的應對方式。大型險企聚焦更為多樣性的產品、更具把控力的渠道、更具高價值的客戶三方面改革，如平安聚焦“渠道1+4”與“產品1+4”改革，打造“有溫度的保險”;中小險企則嘗試與互聯(lián)網(wǎng)系合作，從中尋找破局之道。

在監(jiān)管趨嚴和規(guī)范經(jīng)營的大背景下，流量平臺仍具長期優(yōu)勢。一度火爆的噱頭類保險營銷模式頻惹合規(guī)爭議，美團等互助平臺陸續(xù)關停。流量獲客后向保險領域滲透的模式受到監(jiān)管限制，一定程度阻礙新參與者的進場。不過，一些具備天然優(yōu)勢、流量充沛的平臺（如微保、支付寶等）仍有望將來在保險中介市場中占據(jù)一席之地。

海外創(chuàng)新模式已迎渠道變革。從海外經(jīng)驗來看，險企創(chuàng)新對中國保險業(yè)發(fā)展具有一定借鑒意義。如GoHealth主攻端到端健康險市場，科技賦能全渠道營銷，獲客效率領先，2020年LTV/CAC達3.0x;UnitedHealth健康保險+健康管理雙向協(xié)同，打造綜合醫(yī)療生態(tài)圈，以重資產模式高筑競爭壁壘。