探店現代廚房 打造更有效的專賣店盈利模式

■ 本刊記者 白洋

在本刊記者走訪市場過程中，發現現代專賣店已經脫離了單純的銷售職能，已經成為集品牌、產品、體驗、服務和營銷于一體的沉浸式、場景化的綜合職能門店。專賣店在市場和渠道的變革迭代中，以自己的調整和升級，繼續證明專賣店在家電產業渠道中流砥柱的作用。

渠道破圈時代，專賣店的機會在哪里？

新的時代 新的問題

如果用一個關鍵詞來解讀現在的家電產業渠道現狀，全渠道毫無疑問的是其中一個最關鍵的詞匯。全渠道意味著碎片化，也意味著多元化。意味著挑戰，也意味著機會。在全渠道的概念里，可以縱向劃分為線上線下，其中線下渠道依然有個關鍵詞，即專賣店。

自家電成為國家重要實體經濟的構成伊始，專賣店就以承載品牌形象的最佳出口，被家電廠商所推崇。隨著渠道結構的變化，專賣店的外在呈現方式和內在職能也在發生著變化。

從專賣店到旗艦店、體驗店，稱謂的改變意味著專賣店職能的轉變，從最初的品牌傳播到產品輸出，再到現在集品牌、產品、形象、體驗和服務、銷售為一體，專賣店在新的時代，雖然面臨著線上的分流和挑戰，但隨著新零售的發展，以及各大電商平臺的線下布局，可以清晰的看到，專賣店這種傳統的實體經營，因為新思路和新模式的賦能，在整個家電產業的渠道變革中，機遇和挑戰同在。

專賣店還有出路嗎？

按照傳統思路和方式經營專賣店，出路變窄！

專賣店怎么贏利？

專賣店贏利點不在量，而在質和量的雙升！

專賣店還能做嗎？

能做，但需要拓圈，產品整合、渠道整合、營銷整合是王道！

在本刊記者走訪市場過程中，發現現代專賣店已經脫離了單純的銷售職能，已經成為集品牌、產品、體驗、服務和營銷于一體的沉浸式、場景化的綜合職能門店。專賣店在市場和渠道的變革迭代中，以自己的調整和升級，繼續證明專賣店在家電產業渠道中流砥柱的作用。同時，也有很多優秀的品牌和經銷商，采用更新型的盈利模式配合產品組合，讓品牌和專賣店這種傳統的模式重煥生機。

如何破局？

作為老板集團旗下品牌，名氣電器在2019年提出了【現代廚房】的戰略轉型，并在戰術層面進行先行試水。

在現代廚房的渠道構建中，名氣并沒有在最初就開展大肆鋪陳，而是選擇那些有轉型想法也有轉型能力的商家，在區域市場先行試水。并且給予產品、營銷、推廣等方面的新賦能，廠商合力共同推進。經過兩年多時間的試水，名氣在全國20多個核心區域市場均建立起現代廚房的樣板專賣店，并且摸索出一套較為成熟的、有效的盈利模式。

品牌端，名氣以老板品牌為背書，依托集團強大產業鏈，保證產品線的豐富和功能的不斷升級。

產品端，名氣現代廚房推出套系產品。一方面，為消費者提供櫥柜、廚電、熱水器、凈水等產品一站式便利購物；另一方面，套系產品組合為經銷商帶來更高溢價空間。

營銷端，名氣現代廚房將傳統專賣店進行統一升級，集體驗和服務于一體，便于情境化體驗和實景效果的落地。

資源端，與老板集團共享資源，在現代化推廣、營銷、服務的輸出上，為經銷商賦能最新的營銷模式和銷售工具，向市場輸出更具性價比的套系廚房品牌和產品。

“名氣在未來，將是整個集團承擔橫向整合的品牌。橫跨油煙機、熱水器、凈水器、櫥柜、嵌入式蒸烤箱等11大細分品類的戰略品牌，是老板電器的重要組成部分。”老板集團董事長任富佳這樣定位名氣在整個老板集團中的戰略地位。

作為名氣電器的重要戰略轉型，名氣現代廚房戰略推出后，在有資源、有能力、有意識的核心經銷商群中先行推進，通過樹立樣板市場，積累經驗進行不斷修正，在摸索中推進，在推進中成型、成熟、成長。

樣板端，目前，在華中、華西、華南、華東等核心區域市場建里起了200多家名氣現代廚房專賣店，并均以實現良好盈利。

以名氣現代廚房為專賣店轉型樣板門店，在轉型中有哪些難點、痛點、疑點，又如何找到行之有效的贏利點，成為行業借鑒和有價值的參考？

在巨頭品牌護航下發展

十年前，名氣作為老板集團的戰略子品牌，初戰廚電市場。十年后，名氣在廚電行業立足并打響品牌知名度。目前整個行業面臨著新的未來發展周期，下步棋如何走，這個問題具有普適性。

行業未來的發展走向，首先將呈現出巨頭化特質。

名氣電器總經理朱忠民表示，過去十年，無疑是整個廚電行業發展的黃金時代，地產紅利、人口紅利等綜合推力之下，廚電產業迎來了高速發展，也誕生很多卓有成效的行業模式和品類模式，自然也催生了很多行業巨頭品牌。之所以稱之為巨頭，概因為廚電行業的寡頭品牌目前已經非常成熟，包括名氣依托的老板品牌，即是行業寡頭品牌之一。

在寡頭品牌既定的條件下，向巨頭方向發展或許是幾率更高的成功之路。未來十年，房地產市場必將持續調控，渠道也將持續碎片化，這種變化無疑意味著廠商的微利空間。相對于大品牌廠商而言，因為有資歷和實力，可以追隨、甚至引領行業發展方向。而對于更多的三線乃至縣域經銷商而言，沒有依托和背景形成現代化的商業運營模式，很難在微利時代有所突破。

承壓之下，廚電品牌廠商能做什么？要做什么？

從品牌角度而言，在全力投入市場競逐中，需要進行品牌化建設，而這種品牌化建設，顯然需要符合巨頭化發展趨勢。實際上，能夠有條件實現巨頭化的品牌并不多，但很顯然，名氣在品牌化方面有天然的優勢。

作為老板集團的全資子品牌，名氣承載著整合整個集團廚電產業鏈生態品牌的使命。老板集團是目前國內擁有最完整廚電產業生態鏈、也是目前廚電行業寡頭品牌之一。形成了包括油煙機、燃氣灶、消毒柜、凈水器、蒸烤一體機以及洗碗機等等在內的廚電生態品類，包括新興的、與廚電相關的產品也在整合當中。依托老板集團的完整產業鏈，名氣電器具備巨頭化的產品基因。

僅有單品優勢，并不能完成向巨頭品牌的升級。

未來行業發展趨勢，必然是脫離單品銷售而轉向集成化、成套化的銷售模式。有單品優勢做背書，讓名氣的成套化轉型有了更多底氣和支撐。廚房生態鏈的打造，最根本的商業邏輯在于實現利潤的最大化。

名氣的廚電生態鏈，包含兩個層面。

第一，是廚電產品的成套化組合和成套化銷售。很明顯，成套化已經成為今天廚電市場的主流，這種主流順應消費市場，也順應廠商運營模式，是一種“三盈”的運維。更重要的是，名氣作為老板集團子品牌，有著與母品牌在使命和呈現形式上的區隔。

實際上，從客觀情況來講，在單品類廚電市場，老板的品牌張力無法超越，名氣需要探索一條屬于自己的又符合集團發展戰略的路徑，成套化廚電品牌，突出極致性價比，成為名氣品牌的典型符號。

除了集成化，名氣有別于老板品牌的另外一個符號，是櫥柜。

在名氣產品布局中，有個很重要的品類，是櫥柜，也是整個老板集團戰略發展的重要組成部分。櫥柜項目的上馬和推進，將成為套系化組合中的重量級單品，通過櫥柜可以實現渠道和銷售前置，同時形成櫥柜和廚電在成套化銷售層面的聯動效應。

“目前，幾乎所有廚電品牌都在做整合，名氣選擇做成套化廚電品牌，就不是簡單的1+1，而是整個生態鏈的整合。在老板這一品牌土壤上成長，讓我們的品牌目標有了區別與其他品牌的先天優勢。名氣對自身成套化廚電的品牌定位非常清晰，突出省時省錢和省心。”

名氣現代廚房，是從單品類品牌油煙機升級到成套化生態品牌的實現路徑。

在名氣現代廚房體系中，未來三年將建成1000家現代廚房專賣店，與品牌零距離直接合作，并全面接入老板生態鏈，通過集團化優勢推動現代廚房這一商業模式走的更遠，通過新模式穩定廠商未來合作，共同應對行業變革，同時共享未來紅利。

“產品、品牌、生態全產業鏈的整合，可以讓名氣現代廚房在產業巨變中找到自己獨特的發展路徑，適應未來巨頭化、渠道碎片化以及應對線上競爭的獨特應對模式。而隨著未來行業競爭將更加充分，更多的銷售將集中到寡頭和巨頭品牌，名氣的品牌戰略是巨頭化，也就意味著在將來能夠占據更多的市場銷售份額，可以更好的為合作伙伴提供包括產品、品牌在內的更多護航和背書。”

門店生存發展拷問

目前，傳統線下門店面臨著諸多挑戰和問題，影響線下門店的生存發展。例如，如何提高利潤？還有沒有必要投資？是堅持還是放棄？行業內卷如何打破？面對這些出現頻率高，疑問者眾多并具有普遍性的問題，名氣電器高級總監李大偉在廚電行業深耕多年，從整個廚電行業和名氣現代廚房本身經驗和模式出發，給予解答參考。

這些問題，具有普遍性。

當下，線下門店難開，生存壓力大，利潤薄弱，原因何在，如何突破？

這是目前困擾線下經銷商的一個長期、普遍性問題。當前環境下，還是有人把生意做好、做大，實現高增長。也確實有經銷商生意不振，門店生存壓力大，是生存，還是放棄？門店能夠做起來，關鍵點在于是否具有盈利、且持續盈利能力。

利潤從哪里來？

有了利潤，門店才能長期發展。利潤和價值相關，門店要有價值，才能滿足消費者需求。當門店能夠為客戶提供價值，就能獲得利潤。沒有價值，不能滿足客戶需求，就沒利潤、長期利潤。這個道理很簡單。

那么，如何體現門店價值？

答案集中在兩個關鍵點，第一，客單值夠不夠大；第二，轉化能力夠不夠強。尤其是轉化能力是否比競對強。把握這兩點，就能解決很多問題。

當下，渠道碎片化、流量被分化是既成事實，傳統門店和經銷商能做的，是將每一個準客戶的客單值做到足夠大。

在名氣對現代廚電消費市場調研中發現，當下消費者對于整個廚房的需求已經與過去大不相同。過去，傳統廚電產品以油煙機和灶具的兩件套為主。現在，尤其是今年可以稱之為成套化廚電的發展臨界點，越來越多的消費客戶購買更傾向于四件套、五件套。除了傳統的煙機灶具、消毒柜、蒸烤一體機、洗碗機、凈水器、熱水器不再是可選項，而是成為必選項。這些成套化產品組合的變化，考驗經銷商把握客戶的能力，也是考驗商家生存盈利的關鍵。是否能夠引導客戶實現客單值的增加，從而實現利潤的增加？

在這種變化下，考驗的不僅僅是經銷商，更是對上游制造企業能否做好并提供套系化產品的考驗，向線下門店輸出更優質、更具性價比的成套化產品，讓消費客戶在門店有更好的體驗感，愿意為之買單。

現在門店的每一個流量都非常寶貴，并且可以實現量化，有些門店的流量轉化可以達到100%，實現進店一個，成交一單。在成功門店中找規律、找方法，總結規律，就能找到盈利的秘密。

線上線下內卷，如何應對？

這是絕對的痛點。線上線下的沖突矛盾，首先要面對，并且透過現象看到線上線下的本質。

線上線下的沖突為什么會存在？線上的價值在于高效、及時、性價比高。線下做的不及線上，要客觀承認線上特性。

線下是不是沒有出路？

答案是否定的。實際上，線下有著自身的絕對優勢。

首先，可以看到，目前絕大部分銷量、尤其是廚電品類的銷售均來自線下，因為線下可以給予用戶足夠的體驗感、真實感。這是線上所無法做到的真實觸感，也是線下最明顯的優勢。

第二，線下的服務線上無法取代。服務可以走入千家萬戶，通過實地測量等實際操作解決用戶的實際問題，與用戶面對面溝通，效果大不一樣。

線上線下各具優勢，二者無法替代對方，除了融合，別無他法。名氣現代廚房要做的，是保證線下門店的利益，保障線下門店充分發揮在體驗、服務和銷售上的絕對優勢，保證經銷商的盈利空間。為此，現代廚房做出一些調整，通過線下優勢結合線上效率，內部稱之為新零售的改革。

名氣的現代廚房新零售策略，最具代表性的，是產品線的整合。提出了線下專供產品，保證線下經銷商的高毛利。最直接的，是廚電產品的成套化。成套化是目前嘗試解決線上線下內卷的更為有效的方案。例如，全網、全渠道比價是現實中的實際問題，單品比價對于線下門店而言，并不占優勢，而成套化組合在比價行為中，優勢更為突出。

實際上，現在目前廚電市場能夠真正做到成套化的品牌，為數不多。現代廚房整合的是場景化、個性化、成套化方案。例如，針對不同年齡層的客群，現代廚房可以給客戶不同價格段的解決方案。針對年輕客群，廚電和櫥柜的報價在八千到一萬之間。針對三口之家、二孩、三孩之家，制定不同的套餐，做到真正的個性化和差異化。再例如，針對“頂配”的四代同堂的大家庭，亦推出豪華套餐，5～8款電器和櫥柜相組合方案。

從幾千元到幾萬元，現代廚房通過不同維度解決客群的不同需求。成套化產品一方面可以解決用戶的全部問題，另一方面，在全網和全渠道比價之上，也具有自己的性價比絕對優勢，保證經銷商利潤。

同時，現代廚房的成套化邏輯，可以將線上效率和線下體驗的優勢充分結合，經銷商享受絕對值毛利的同時，也可以做到客戶更省錢。

所以，線上線下不要內卷，要融合、協同發展。經過嘗試，目前現代廚房的幾百家門店的推廣效果非常好，成套化產品的推廣越來越成熟，毛利空間保證了線下門店的持續發展。但值得注意的是，成套化說起來簡單，但真正做的好，對企業和經銷商而言，依然需要注重細節、注重服務和體驗，依然是一個具有考驗性的課題。

未來廚電市場發展趨勢？

未來什么生意好做，更有發展，更多盈利？

要想解決這個經銷商普遍關注的問題，首先需要思考另一個直接問題，即趨勢背后的邏輯。實際上，趨勢的背后邏輯，是需求。滿足未來的需求，就順應了趨勢，無法滿足，則被拋棄。

未來需求到底是什么？

未來廚電市場的需求，就是未來目標客群的需求。

目前，90后已經進入而立之年，00后即將大學畢業，走上工作崗位，走向社會，走向家庭生活。廚電行業的主要銷售，實際來自兩大部分，第一是老房和存量房的更新。第二是新房和婚房的購買需求。這兩大版塊幾乎構成了整個廚電行業的銷售來源。把握未來目標客群，也要從這兩方面入手。

重點看未來新房客群，一定集中在95后和00后。這些客群與七、八十年代的客群，乃至90后客群，都有著自己更為明顯的特征。消費習慣不同，需求也不盡相同。每個年代有每個年代客群的畫像，如何為未來客群畫像，名氣現代廚房的推出，也同樣是基于為未來客群畫像的結果。

首先，95，00后客群的第一個關鍵詞是“懶”。

在名氣的專業調研中，有這樣一個問題“承不承認自己懶”。65%的95～00后人群的答案是肯定，如果考慮“不好意思直接承認”這樣的因素，占比比例更高。

實際上，懶不是貶義，而是特點，而95后、00后也有條件“懶”。根據這個特征衍生出的新產品，近兩年銷量一直呈上升趨勢。洗碗機就是典型的“懶人”產物，洗碗機解決了不愛洗碗、“破壞家庭和諧”等痛點。而且“懶人經濟”和懶人產品的熱度，將在未來一直持續。

第二個調研中占比最高的關鍵詞是“怕麻煩”。

裝修新房，本身就是一個非常繁瑣的過程。尤其是廚房更需要進行空間的合理規劃，收納也成為空間裝修的高頻詞。現在廚房電器種類繁多，導致廚房空間要容納很多電器，的確在選購和裝修以及后期收納上非常麻煩，這是現實且普遍的痛點。客戶“怕麻煩”，就是行業發展機會。

第三，重顏值。

顏值經濟和懶人經濟，是行業發展和產品研發必須研究的課題。以美妝為例，過去美妝的受眾者以女性居多，現在的調研結果顯示，男士化妝品盛行。95后和00后客群，無論男女，對自己的顏值和居住場所的顏值，同等重視。對自己的廚房空間也有很多想法需要體現，那么是否具有滿足對方審美的設計感，是取決未來是否能夠打動消費群的重點。

第四，理性。

在調研中，有高達79%的數據支撐這一關鍵詞。

年輕客群的消費，呈現出聰明理性的特征。他們善于通過各種渠道進行選購比較，比較產品性能，比較價格等等。最后，選擇最適合自己的。如果說，七、八十年代靠人與人的信任決定購買，那么95后則更愿意自己比較，自己決定，消費上更理性。所以，最優價格、最好產品、最棒設計，才能滿足對方所需。

“ 我們非常肯定的認為，現代廚房的發展方向之一，就是滿足消費者需求。沒有站在滿足未來消費者需求基礎上而談發展都是偽命題。滿足了未來目標客群的需求，才有未來發展可談。”

如何實現銷售和利潤的雙增長？

目前，名氣業已在全國建成200多家現代廚房專賣店。當前市場環境下，為什么現代廚房還要建大店，如何實現銷售利潤雙增長？

2020年，名氣現代廚房新型專賣店在廣東梅州正式營業。從傳統專賣店升級到現代廚房，經營近兩年時間之后，老板謝總最大的感觸是，第一，還價的客人少了。第二，成交的量高了。過去，兩件套是銷售主力，客人也比較在意價格。升級為現代廚房之后，四件套、五件套的銷售明顯增高。

這是梅州謝老板的個例，還是現代廚房的普遍現象？

名氣團隊通過市場走訪，摸清規律，為現代廚房經銷商賦能更有效的運營模式，即降低還價率，放大成套化銷售概率。

在走訪市場過程中，經營良性的現代廚房，有幾個規律。

首先，是門店的體驗感更好。

過去，傳統專賣店以產品陳列為主，體驗感弱，現代廚房通過動線設計，讓客戶從進門到落座的過程中，體驗整個產品和場景曲線，從而產生認同感。有了認同感，就會弱化價格因素，這是還價客人明顯減少的主要原因。

成套化銷售提高的第二個原因，是成套化銷售模式順應消費需求，真正解決整個廚房空間問題。這對門店能力水平而言，是一個很大的考驗。例如，過去家電導購只是賣產品，現在還要懂設計。解決整個空間問題，門店導購一定要了解設計，提升自己的整體提案能力。

為此，現代廚房針對門店專門設置培訓設計能力的課程，為消費者提供電器和櫥柜直觀效果圖。同時，現代廚房現場也有櫥柜整體展示區，用戶體驗非常直觀。現代廚房與傳統廚電賣場的最大不同，就是消費者愿意為之買單。

好產品，好服務，多渠道銷售，高頻周末活動，是現代廚房運營成功的要素。

因為每一款產品名氣的依托是母公司老板集團研發生產，在好產品的維度，可以保證產品品質。

同樣，依托集團優勢，現代廚房享有全國服務網絡，覆蓋率更高，效率也更快。

在多渠道銷售方面。過去，傳統門店銷售渠道單一，有的擅長三工師傅，有的側重設計師合作，有的老用戶維護的好。因為有了強體驗的現代廚房場景以及高端門店形象，在強體驗的基礎上，經銷商可以依托門店的高端形象，展開更多元的嘗試，與多渠道建立聯系的過程更輕松，將這些渠道都變成自己的渠道。再配合活動，使多元渠道形成多元銷售。

活動的配合，是現代廚房推出的高頻周末活動，這也是現代廚房最大的特色和轉變之一。

傳統門店活動周期一般是節假日，或者一個月一次活動。現在，現代廚房活動以周為單位，以周為節點，以周為爆破。

實際上，活動頻次越高，經銷商團隊能力越強。這樣反復練習，對鍛造戰斗力大有裨益。例如，周一到周三做前期準備，周三到周五準備活動流程，周末進行集中爆破。周活動節奏感非常強，雖然一開始很痛苦，但只要流程理順，效果出來，跟著總部賦能和部署一步步夯實，半年時間，門店運營就能跑起來。

經銷商選擇合作品牌的關鍵點？

選對品牌，是經銷商成功因素之一。

什么樣的品牌具備這一要素，滿足經銷商需求？實際上，品牌和經銷商是一種雙向選擇，也是雙向考察。

經銷商選擇品牌，需要重點關注幾個方面。

第一，企業是否安全。

所謂安全，包括產品安全、服務安全、發展安全。安全，涉及到經銷商的長遠發展。如果產品不安全，商家后續麻煩不斷；服務做不好，難以再銷售；發展不安全，企業優勝劣汰，浪費了時間，影響發展。如果企業不具備足夠的安全實力，經銷商的資金、投資和發展就會造成很大風險。有安全感，經銷商也才能持之以恒投入。

第二，考察短期能否盈利？

目前，經銷商固定成本越來越高，人工成本越來越高，居高不下的成本如何消化？就靠門店是否有盈利能力。有盈利能力，就可以生存下去，不然后面發展將非常艱難。

如何考察產品是否盈利？門店是否盈利？

關鍵之一是考察單品能否讓自己賺到錢，第二個考察企業營銷模式是否能讓經銷商賺到錢，商業模式是否符合當下需求，為自己帶來訂單。

有了利潤，經銷商才能活下來，最起碼半年之內能夠實現盈利。如果半年時間沒有起色不能實現盈利，那么未來發展會很艱難。短期無法實現盈利，就要承擔相對較大風險。

第三，看企業持續發展力。

企業能不能長期穩定且持續的發展。這是一個非常現實的問題，如果企業沒有發展能力，而競爭品牌和競爭對手卻在不斷發展，那么廠商自身都會面臨淘汰。企業持續發展意味著是否能夠長期占領市場，所以經銷商選品牌，一定要看重長期發展，著眼于未來的品牌和企業才可以選擇，而只有有未來的企業才有經銷商的未來。

所以，前提安全、短期盈利和長遠有發展，是經銷商選擇品牌的三要素，而且不是單選題，而是三個必選項，三者缺一不可。有些經銷商可能只著眼短期盈利一點，也是不完整、不客觀的選擇。

同樣，企業也在對經銷商做著選擇，以名氣現代廚房為例，經銷商眼光長遠，不僅能夠實現短期盈利，具有持續合作和運營能力、對未來有信心的經銷商，才可以在長期合作基礎上達成長期共贏。

經銷商盈利模式新探

新時代，新市場，新機會，在全新的商業氛圍中，是否還適合進行市場投入，如果想要謀求發展，又該朝哪個方向走？甚至于，什么類型的經銷商善于突破自我，再次發展？

從名氣現代廚房的轉型案例中，可以一窺端倪。

成功案例一：這一步，轉對了。

徐州經銷商是名氣的十年老客戶，在名氣品牌推廣初始，就負責徐州本地市場的全權代理和運營。

十年時間，名氣電器在徐州成為當地廚電代表品牌，但與此同時發展速度也慢下來。這種慢發展，也與整個大環境相關，與整個廚電產業的發展相關，所幸的是，經銷商的發展有品牌和集團做背書。當地經銷商選擇跟隨名氣品牌腳步，進行轉型。

2020年12月底，徐州名氣開始著手向現代廚房轉型。2021年2月，現代廚房正式營業。采取標準化的四人團隊配置，包括店長，導購，銷售和售后，四個人組隊之后，名氣團隊全程助力門店推廣和運營，并通過培訓提升團隊人員專業素質。

配合更高頻次的促銷活動，包括6.18、8.15等大促，高頻活動提高了銷量。同時，成套化銷售又提升了銷售額。過去客單價在3000元左右，轉型之后成套化銷售客單值提升到6000～8000元，至今，徐州經銷商提貨額已經突破120萬。

“過去，單品比較容易陷入價格戰的死循環，在現代商業環境下，經銷商需要從品類和營銷模式上進行突破，現代廚房對廚房空間產品進行了充分整合，既包括傳統煙灶，也有現代集成灶，既有櫥柜，也有集成水槽，從產品力上具備了一體化優勢。我們從消費需求做切入點，提供更省時省心的一站式購買，進而提高客單值和利潤空間。”徐州經銷商老板表示，做了十年傳統生意，目前來看，從傳統專賣店到現代廚房，這一步，轉對了。

成功案例二：入行“小白”，兩年兩店。

作為廚電行業的新入行者，新疆昌吉的名氣代理商是一位典型的“行業小白”。一入行，就在2021年成立了當地第一家名氣現代廚房專賣店。

2021年5月，昌吉現代廚房門店開始裝修，6月22號開始正式營業。正式營業的第一個月零售額突破60萬，4個月回款接近100萬。當地經銷商老板認為，做好運營，無外乎掌握幾個關鍵點：

第一，品牌為經銷商做背書，經銷商要有后備支持力量。現代廚房依托老板集團化優勢，有背書優勢。

第二，有產品力支撐。投資要看長線，尤其是實體門店運營。現代廚房有傳統和現代品類相結合的優勢，成套化定制是非常有力的產品支撐，在獲客和轉化上優勢更明顯。

第三，有質量認證。經銷商做市場，最怕產品出現質量問題。有集團現代化的產品生產線作支撐，一方面，產品設計和配套走在同行前列，搶占市場先機。另一方面，產品品質有保障，讓經銷商無后顧之憂。

很顯然，名氣現代廚房符合昌吉經銷商選擇的全部想象，經營至今盈利狀況良好。昌吉經銷商老板表示，選擇對的產品和品牌，值得自己投入和推廣，同時現代廚房今后的主推方向。未來，昌吉現代廚房的愿景是，2022年再開一店。為什么敢于持續投入？“是因為可以持續賺錢，才敢投資。現代廚房未來在昌吉將進一步擴大發展，做到本地廚電品牌的最好、最大、最強。”

成功案例三：從批發到零售時代的自信。

浙江麗水的名氣電器經銷商，于今年5月1日正式轉型至現代廚房并營業，當月營業額突破40萬加。

麗水經銷商老板表示，針對現代消費市場、現代家庭廚房而言，現代廚房有十一大品類，在成套化銷售的終端競爭優勢非常明顯。未來，現代廚房在麗水的發展，先做好現有實體門店，繼而做好團隊建設，不斷完善細化團隊，增加人員配置，持續進行精細化運營。在團隊成熟基礎之上，復制門店成功經驗，繼而擴大經營。

過去，麗水名氣老板以做渠道批發為主，從未涉足過零售市場，銷售模式傳統而單一。在從批發轉零售的過程中，開始重視終端運營，重視團隊搭建和管理。經過現在試水，經銷商老板對融入零售時代很自信。

案例點評：自信源于底氣，底氣源于賺到了錢。

對于經銷商而言，能不能盈利至關重要。

從以上案例中可以看到，三名現代廚房經銷商各有特點，例如，徐州經銷商是傳統專賣店向現代廚房轉型的代表類型；新疆經銷商是較偏遠區域市場的代表，而麗水經銷商是傳統批發轉型零售的典型。說明任何一種類型的經銷商，都有成功的可能。據了解，在現代廚房的樣板市場中，華南有梅州、廣西、福建、邵陽，華北有煙臺、大連、青島，華東有江蘇，華西有江西，西南有重慶樣板市場。這些標桿市場和標桿門店，之所以能夠快速上軌道，有規律可循。

首先，對于戰略轉型和目標的認同。

認同感才能產生高效率的落地配合，能夠在復雜環境中堅持自己的目標，堅定不移的看向遠方。認同感，是廠商合作的基礎。可以在市場上形成最大合力，形成全國勢能，共同做大、做強。實際上，對于名氣現代廚房而言，認同感也是合作的首要素，思想統一，行動方能統一。

其次，考驗經銷商有沒有一顆想做好的心。

想要做好市場，第一，有沒有足夠誠意決心進行資源資金投入。第二，是否具備吃苦耐勞的精神。經銷商做生意起步實際很難，需要做好剛開始吃苦的準備。能吃苦，有意愿做大，才具備做好的前提。

第三，是否具備成套化銷售能力，這一點非常重要。

要在一方市場占有一席之地，成為一個城市、一個區域市場的第一名。就要有強于他人的能力。以名氣現代廚房為例，做好當地廚電市場，要有比他人更強的、成套化銷售能力，包括設計能力等諸多考驗。

“做好一件事不容易，符合以上三條，即使資金差一點，經驗差一點，沒關系。我們有培訓、有扶持、有團隊。”名氣電器高級總監李大偉如是說。