瑞美 穩扎穩打彰顯品牌定力

■ 連曉衛

消費驅動下的市場，依靠成本競爭追求規模發展的時代已經過去，越來越多的企業開始追求可持續發展，并將可持續發展貫穿至企業經營中。而消費升級的持續存在，也成為品牌企業對市場深耕的最大動力。

2021年，瑞美調整東南亞板塊地區的業務架構，以中國為中心，對整個亞洲區域持續加大投資，意味著瑞美有更多亞洲國家的業務板塊將被有效打通，而這些地區也將共同受益于瑞美集團的產品研發、市場資源的大手筆投資。同時，瑞美也迅速把集團在全球的眾多資源優勢嫁接至中國市場，為拓展中國消費升級市場增添新動能。

投資團隊，夯實制造與研發

在瑞美亞洲區董事總經理李永勝看來，瑞美最大的優勢是底子厚，且戰略極為清晰。

瑞美集團是一家集供暖、制冷、熱水、泳池加熱和商用冷卻產品于一體的全球頂級制造商之一，集團旗下擁有40多個國際一線品牌。但瑞美又是一個非常低調務實的企業，品牌定力很強，是長期主義者，對中國市場長期戰略的關鍵詞就是：投資增長、創新引領、誠信交付。

所以，瑞美對可持續發展極為重視，且整個企業文化非常內斂，就是通過練內功，夯實基礎，做好自身體系深度融合，聆聽客戶的聲音，不停的投資產品，投資品牌，夯實制造實力。特別是對研發團隊的投入更是異常堅決，可以說是在研發投入上無預算天花板。2020年，瑞美在成都總部投資建設了全球第十個研發中心、全球第十二個ILC創新中心，2021 年，瑞美中國的第二個ILC創新中心在南京落地。

其實，企業的發展核心問題就在組織建設，任何一個企業能不能走得遠，不在于戰略有多大，而在于組織能力能否支撐企業的戰略。突破的核心是主動走出舒適區，真正致力做好組織能力的建設與升級。

在中國市場，瑞美極為重視推動企業價值觀和團隊建設。很多人認為西部市場很難招到優秀人才，李永勝說，其實不然，西部非常好招人，而且來的人還非常穩定。因為，成都是個宜居城市，瑞美在面向華東、華南沿海地區招聘優秀專業人才時，都是舉家搬遷。所以，短短一年半時間，就引入大量優秀人才，其中2/3的人才都是研發、產品管理和數字化人才。而這些核心部門、核心人就是公司內核發動機，讓瑞美能夠在市場中快速奔跑。

持續大力度投資研發，把全球優勢技術迅速本土化

瑞美集團是通過大力的投資擴張和收購，擁有多個國際知名品牌，橫跨各個品類，每個品牌都是聚焦于某一個品類的優勢技術，都是自己的研發、自己的制造體系，瑞美中國要做的就是把這些優勢技術進一步本土化轉移。

比如，日本的快燃機技術非常強，整個全球的快燃機技術和制造機幾乎都在日本，但在日本的快燃機產品耐低溫只有零下15度，在中國北方的冬季肯定會凍壞。所以，產品進入國內市場必須要重新研發，瑞美用一年的時間在材料、控制系統等方面反復做更進，今年發布的全新戶外型快燃機將耐低溫做到了零下25度。

再如，冷凝壁掛爐在歐洲更為發達，但歐洲的進水溫度很低，這與中國很多區域也有差異，怎么結合中國市場做到小負荷，更適應中國的環境等，技術研發部門每天都在反復重點攻關。

因此，依據不同品類，將原有的優勢技術結合中國市場的需求，迅速優化整合成中國消費者想要的產品，包括產品外觀也做出很多的優化，使瑞美一系列產品外觀成為顏值擔當。

而要做好這些，需要企業大量做消費者洞察，大量的投入。李永勝說，2020年剛擴建的研發中心已經不夠用，已經在規劃擴建新的產品可靠性實驗室，增加高低溫實驗室，關鍵零部件的實驗室等，強化與集團總部的深度合作和技術共享，引入集團在產品研發上的產品開發流程，產品模擬設計流程、方法，產品的可靠性測試方法和標準等，從全球化的角度提升整體中國市場的研發能力。

當然，瑞美的產品拓張也并不盲目，有著自己產品升級節奏。一是首先解決人有我有，這一步2020年已經完成。二是解決人有我優，2021年很多新品已經逐漸體現出引領的趨勢。三是解決人無我有，把自身的技術路線優勢打造出來。

從今年瑞美陸續推出的16款新品來看，不僅是產品的升級，同時也創下一些行業領先的技術，獲得了整個集團的認可。比如，空氣源熱泵【Odin奧丁】新品，用時一年多的時間對每一個風機、循環泵等關鍵零部件都經過了30萬次的長期壽命試驗，各項性能指標領先全行業，明年二季度完成認證之后，將會在全球10個國家同步上市銷售，這也是中國研發團隊的驕傲。

目前瑞美中國公司的研發團隊已經在開發下一代的產品，比如，富氫天然氣產品等。其實，早在五年前，瑞美就啟動全球項目，承諾到2025年，全球每年所生產的各類供暖、制冷和熱水產品中，推出一系列可以減少50%的溫室氣體排放的更高效節能的品類。為25萬安裝工、經銷商等提供可持續產品、安裝、回收的實踐培訓。這一轉型非常堅決，也是未來瑞美技術研發的重要方向。

數字化提效，幫合作伙伴做好生意

對于企業來講，數字化所解決的是效率和體驗、賦能和支持、數據和共享這三大問題。

比如，瑞美為代理商提供數字化經營羅盤。對于代理商而言，每一個門店的創建，每一次市場推廣活動都是一次意義重大的投資，數字化經營羅盤就是給代理商老板實時提供經營過程狀態、費用投入及各項損益的重要工具。從任務與支持、建店與核銷、門店貢獻、店員貢獻四個角度實時為代理商呈現門店業務經營狀況，可以說，每一個專賣店怎么算賬，做多大的生意投入是多少，全部都數字化，代理商只要打開APP，每天銷售業績、費用率等都清晰可見，輔助客戶完成門店管理與戰術調整。

而且，培訓資料、市場物料、電子單頁，所有能夠銷售的產品、素材、資源，都在數字化平臺中，讓前線作戰單元的人員，可以時實擁有相應的電子物料支持，能夠清楚地知道瑞美集團每天到底發生什么事情，有什么動態，是不是有新品推出，有老品退市，是不是有新的政策與指導，有新的東西可以去轉發，等等，都是去幫代理商把生意做好。

目前瑞美的IT團隊已經有十幾個精兵強將。李永勝笑談，自己快把瑞美做成互聯網公司了，數字化研發團隊就坐在他辦公室的門口，每天會把自己的構想與IT部門研討，技術人員就開始寫程序，不停地迭代升級。

現在沒有哪個企業不重視數字化中臺，但很多企業在數字化建設上，大多是采用外包的模式，整體源代碼的設計，技術的底層邏輯不是按照企業自身業務線走，在具體實施中有很多業務問題調整起來就會非常難。而瑞美不同。李永勝說，他是學自動化出身，從業20余年，從事過產品研發、生產制造、經營管理，甚至還賣過貨，對全產業鏈條理解的比較深，也對產業鏈條中的痛點理解比較清晰。所以瑞美的數字化架構真正是為業務驅動，整個IT賦能是圍繞業務展開，甚至他自己就是數字化底層架構師，源代碼是企業自主開發。業務有什么新的想法，也會第一時間與IT部門溝通，有不合適的就能改。

穩扎穩打，聚焦核心做出好口碑

瑞美對中國市場重視程度及投資目標非常堅定，但規劃的盈利預期并不高，就是要把對市場的收入全部投下去，反復去夯實基礎。可以看到，瑞美在中國市場的整體節奏就是穩扎穩打，通過聚焦核心市場，聚焦核心區域，選出真正的好客戶，與合作伙伴共同成長。

李永勝認為，目前線上線下基本已經趨于平衡，線上消費者對產品的認知也越來越清晰。瑞美在線上以品牌建設為主，強化高端，做引流，并通過O2O打通代理商線下門店，保障大家有很好的利潤。

可以說，強化線下是企業發展的根本，瑞美的品類豐富，可以為用戶提供多樣化的解決方案，對整體終端都是以滿足不同消費群的系統解決方案方式來打造，每年會計劃新建1～2個ILC創新學習中心，擴建100家專賣店，逐一去挖掘每個客戶的潛力，建好每一個終端，真正去幫助合作客戶做好盈利及商業模型打通。

今年瑞美的年度經營戰略是夯實基礎、守正出奇。李永勝說，他最頭疼的是行業有些浮躁，團隊的浮躁，不能沉下心來做實事，不能真正沉下心來思考自身真正的核心競爭力是什么。所以，有時候行業看起來繁花似錦，但實質是烈火烹油。作為企業，自己要想明白到底想要什么？家電產品是耐用消費品產業，耐用消費品講得是口碑、是體驗，不是搞營銷就能實現的。在整個熱水供暖生態品牌中，位居全球前10位的企業都有著上百年的歷史。為什么這些企業可以發展100年而不倒，耐住性子很重要。

所以，瑞美并不著急，穩扎穩打，做一個用戶就收獲一個好口碑，讓經銷商做生意感覺放心，市場秩序是有序的，成為更懂你的有溫度的品牌。只要堅持圍繞中國市場不停的迭代產品，并認真做到位，做好中國市場并不難，這一點李永勝非常有信心。