喜德瑞 深挖融合潛力 以專業(yè)創(chuàng)新釋放強(qiáng)大動(dòng)能

■ 喜德瑞中國(guó)民用事業(yè)部總監(jiān) 丁術(shù)東

近幾年，中國(guó)的舒適家居行業(yè)步入快速發(fā)展期，跨界融合的趨勢(shì)更是極為明顯。僅從渠道端來(lái)看，無(wú)論是何種規(guī)模體量的經(jīng)銷商，也不論原來(lái)是只經(jīng)銷壁掛爐或是空調(diào)、凈水等，幾乎都在向舒適家居行業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，似乎不做舒適家居企業(yè)就沒有了競(jìng)爭(zhēng)力。

創(chuàng)新需做好風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

舒適家居行業(yè)的融合發(fā)展，既是基于現(xiàn)有業(yè)務(wù)價(jià)值鏈深挖，也是用戶需求推動(dòng)的結(jié)果。尤其是疫情之后，很多用戶在購(gòu)買舒適系統(tǒng)時(shí)，對(duì)于整個(gè)系統(tǒng)的集成要求越來(lái)越高，希望只找一家公司，一次性把家中的采暖、熱水、新風(fēng)、制冷等所有的系統(tǒng)全部解決，以減少選購(gòu)產(chǎn)品的時(shí)間成本。同時(shí)，消費(fèi)者認(rèn)為多系統(tǒng)打包的方式，可以得到一些優(yōu)惠。因此，用戶需求的轉(zhuǎn)換，也引導(dǎo)整個(gè)行業(yè)向舒適家居集成方向進(jìn)行轉(zhuǎn)型。

但在轉(zhuǎn)型過程中，絕大多數(shù)的渠道商，甚至一些制造商并沒有對(duì)自身能力做出透徹的分析。特別是一些體量不太大、中等規(guī)模的經(jīng)銷商，從只做采暖切入至采暖、制冷、熱水、凈水、新風(fēng)集成系統(tǒng)，自己到底有沒有能力去給用戶提供更好的服務(wù)是必需要分析的。畢竟，產(chǎn)品可以從品牌方采購(gòu)，但系統(tǒng)集成過程中所涉及到的專業(yè)設(shè)計(jì)、施工及專業(yè)的售后服務(wù)要經(jīng)銷商自己去承接。

如果只是給用戶包裝出舒適家居集成系統(tǒng)的概念，而不具備這些能力，那么銷售之后的設(shè)計(jì)、安裝，后續(xù)的售后服務(wù)都會(huì)存有巨大的隱患。所以，經(jīng)銷商如果想做好轉(zhuǎn)型，首先就是一定要把自己的人才風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估做好。可能原有的人才體系做單品類生意，尚可維持公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，但是一窩蜂上了更多的產(chǎn)品，更多的系統(tǒng)，看似顧客群會(huì)越來(lái)越多，能夠做的生意越來(lái)越多，但自身如果沒有專業(yè)的知識(shí)和專業(yè)的人才，轉(zhuǎn)型一定會(huì)出現(xiàn)問題，到最后可能在用戶端留下的口碑反而越來(lái)越差。

其次，做好產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)把控。市場(chǎng)中同類產(chǎn)品太多，比如兩聯(lián)供市場(chǎng)上升較快，一夜之間市場(chǎng)中就會(huì)涌現(xiàn)出很多同類產(chǎn)品，有各種的品牌，經(jīng)銷商對(duì)于產(chǎn)品的辨別風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的。對(duì)于一個(gè)新的產(chǎn)品，至少要選擇質(zhì)量可靠，并且能夠給用戶提供長(zhǎng)期服務(wù)的品牌，而不是產(chǎn)品具備相應(yīng)的功能就可以。

創(chuàng)新一定是專業(yè)創(chuàng)新

經(jīng)銷商生意發(fā)展能夠健康長(zhǎng)久，經(jīng)營(yíng)模式、服務(wù)模式、管理模式都需要?jiǎng)?chuàng)新，但是創(chuàng)新一定是專業(yè)的創(chuàng)新。喜德瑞認(rèn)為，一個(gè)健康的經(jīng)銷商，在成長(zhǎng)過程中，除了自身業(yè)務(wù)能夠健康發(fā)展以外，團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)、公司管理也極為重要，這樣，企業(yè)才能真正步入健康良性發(fā)展。因此，喜德瑞也在堅(jiān)持構(gòu)建專業(yè)體系去支撐經(jīng)銷商的發(fā)展。

首先，喜德瑞每推出一款新的產(chǎn)品，或是一種新的業(yè)務(wù)模式，一定是先輸出技術(shù)、輸出服務(wù)規(guī)范。在產(chǎn)品沒有真正在市場(chǎng)中落地之前，會(huì)在內(nèi)部先由專業(yè)的團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品所有涉及到的技術(shù)及系統(tǒng)服務(wù)等各方面的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行自我學(xué)習(xí)。在內(nèi)部學(xué)習(xí)好之后，再進(jìn)行前期市場(chǎng)測(cè)試，通過測(cè)試不斷豐富和完善內(nèi)部技術(shù)團(tuán)隊(duì)及服務(wù)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)知識(shí)。

其次，嚴(yán)格甄選合作伙伴，有選擇地展開產(chǎn)品的推廣。盡管經(jīng)銷商都有經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型升級(jí)的需求，但如果只是基于擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，讓不具備能力的商家也去做相應(yīng)的產(chǎn)品擴(kuò)充，這對(duì)品牌發(fā)展反而不利。最終，合作伙伴給用戶提供服務(wù)的時(shí)候，一旦出現(xiàn)問題，受損的不僅僅是經(jīng)銷商，品牌方也一定會(huì)受損。

因此，盡管喜德瑞擁有覆蓋全國(guó)的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，但并不是每有新產(chǎn)品推出就會(huì)在每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)全部覆蓋，而一定是嚴(yán)格篩選，認(rèn)為有能力能夠承接新產(chǎn)品和承接給用戶做優(yōu)質(zhì)服務(wù)的客戶，把產(chǎn)品先導(dǎo)入給這些經(jīng)銷商。并且，在經(jīng)銷商產(chǎn)品導(dǎo)入之前，也要與他們一起學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、系統(tǒng)知識(shí)和安裝服務(wù)知識(shí)，確保雙方的理解達(dá)到一定高度，能夠承載良好服務(wù)時(shí)，才會(huì)去釋放產(chǎn)品，形成相應(yīng)成熟模式之后，再進(jìn)一步去帶動(dòng)更多的經(jīng)銷商做拓展。

再次，所有的新產(chǎn)品投放，一定是依托于喜德瑞集團(tuán)自身的優(yōu)勢(shì)，做到至少在整個(gè)喜德瑞集團(tuán)內(nèi)部技術(shù)優(yōu)勢(shì)是能夠有保障的，在歐洲或中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)有完善的運(yùn)行數(shù)據(jù)做支撐，有完善的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)體系做支撐，才會(huì)把產(chǎn)品輸入到市場(chǎng)，并且對(duì)市場(chǎng)的監(jiān)督體系也非常嚴(yán)格。

另外，從舒適家居的渠道發(fā)展來(lái)看，一、二線城市及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，有很多做了多年的舒適家居系統(tǒng)集成商，他們自身的競(jìng)爭(zhēng)能力比較強(qiáng)。同時(shí)，隨著國(guó)家城鎮(zhèn)化的快速發(fā)展及整體消費(fèi)升級(jí)，與所有業(yè)態(tài)相同，舒適家居渠道正在快速的下沉。在市場(chǎng)端，行業(yè)可以看到，近幾年喜德瑞在全國(guó)各地開設(shè)了很多供暖培訓(xùn)中心。其中，有的是喜德瑞自建服務(wù)中心，有的是與合作伙伴一起共建的服務(wù)中心。服務(wù)中心所承擔(dān)的不僅是產(chǎn)品的展示與培訓(xùn)，對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商的技術(shù)服務(wù)培訓(xùn)，更是實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)下沉渠道的深度服務(wù)。喜德瑞依托服務(wù)中心，為下沉市場(chǎng)中的渠道商提供培訓(xùn)，強(qiáng)化與這些經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)溝通、營(yíng)銷活動(dòng)溝通等，同時(shí)也在為經(jīng)銷商提供企業(yè)成長(zhǎng)的培訓(xùn)，幫助下沉市場(chǎng)中的經(jīng)銷商不斷提升競(jìng)爭(zhēng)力。

創(chuàng)新離不開產(chǎn)品創(chuàng)新

舒適家居行業(yè)所涉及的任何系統(tǒng)或服務(wù)的落地，都是通過產(chǎn)品來(lái)體現(xiàn)，這就決定，所有的創(chuàng)新都離不開產(chǎn)品的創(chuàng)新，而喜德瑞也一直在圍繞產(chǎn)品核心價(jià)值進(jìn)行創(chuàng)新，堅(jiān)持不懈打造精品，并在終端不斷提升用戶對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)感。

首先，終端用戶對(duì)產(chǎn)品的需求在不斷產(chǎn)生變化，以前可能只是能夠提供采暖或者提供熱水，不冷、不熱就可以，現(xiàn)在則會(huì)有更多的需求。比如，用戶的環(huán)保理念已經(jīng)非常強(qiáng)。因?yàn)椋驳氯鹱鲞^相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)研，在30歲左右，尤其是低于30歲這一年齡段的消費(fèi)群體中，有超過一半的用戶對(duì)環(huán)保非常關(guān)注。那么，打造精品，一定要符合環(huán)保理念，否則一定會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。當(dāng)然，用戶對(duì)產(chǎn)品的智能化要求非常高，對(duì)產(chǎn)品外觀的要求每年也都在發(fā)生變化，這也是喜德瑞產(chǎn)品創(chuàng)新的方向。

可以看到，整體舒適家居行業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新步伐都在不斷提速，今年以來(lái)各品牌推新品的速度明顯加快，而且都是遵從全球，尤其是中國(guó)市場(chǎng)對(duì)于環(huán)保越來(lái)越高要求的新品，與用戶溝通的界面更加友好的產(chǎn)品。并且各品牌都在著力打造自己的品牌基因。比如，有的品牌強(qiáng)化做全屋舒適家居系統(tǒng)，有的定位在某個(gè)專業(yè)領(lǐng)域，各品牌對(duì)自身產(chǎn)品的傳播越來(lái)越聚焦化，打造自己品牌獨(dú)特的吸睛點(diǎn)。

其次，著力打造喜德瑞自身的智能舒適家居系統(tǒng)，且一定是有著核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)的系統(tǒng)，為經(jīng)銷商的發(fā)展提供強(qiáng)勁支撐。比如，采暖熱水兩聯(lián)供系統(tǒng)，喜德瑞的熱泵兩聯(lián)供在歐洲一直是處在領(lǐng)先地位，會(huì)把領(lǐng)先的技術(shù)及解決方案引入到中國(guó)市場(chǎng)，同時(shí)會(huì)打造采暖末端系統(tǒng)、凈水系統(tǒng)等，在整體驅(qū)動(dòng)渠道升級(jí)發(fā)展的過程中，篩選并引導(dǎo)有能力的渠道商打造集成化的模式。

再次，讓消費(fèi)者體驗(yàn)到喜德瑞確實(shí)能夠給他提供一個(gè)完善的舒適系統(tǒng)。以前是靠店員給用戶講解，壁掛爐有多好，采暖系統(tǒng)有多好。現(xiàn)在，喜德瑞集團(tuán)的終端正在向體驗(yàn)的方式進(jìn)行轉(zhuǎn)換。讓用戶進(jìn)店后就能感受到門店所提供的服務(wù)是能夠給他提供采暖，提供智能系統(tǒng)，甚至給他提供全屋健康的飲用水，也就是說(shuō)在渠道的展陳和與用戶的溝通中，都會(huì)向場(chǎng)景化進(jìn)行轉(zhuǎn)變。

可以看到，受疫情反復(fù)的影響，整體舒適家居渠道商的生存還很艱難，但即使在較為困難的情況下，很多渠道商還是在跟隨廠家一起合作，持續(xù)進(jìn)行門店的升級(jí)，從原來(lái)的產(chǎn)品展示向著場(chǎng)景化轉(zhuǎn)變。

尤為值得關(guān)注的是，很多家電零售商賣場(chǎng)，尤其是流量比較好的家電賣場(chǎng)中均出現(xiàn)了舒適家居業(yè)態(tài)，這對(duì)行業(yè)發(fā)展是一大利好。

當(dāng)然，做家電與舒適家居是不同的模式，以前舒適家居系統(tǒng)很少進(jìn)入傳統(tǒng)家電零售渠道。因?yàn)椋词辜译姷慕?jīng)營(yíng)利潤(rùn)已經(jīng)很薄，也是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，只要質(zhì)量穩(wěn)定就沒有太多后續(xù)問題，賣場(chǎng)的促銷依然還是在靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)吸引用戶。而舒適家居系統(tǒng)涉及到的是設(shè)計(jì)、安裝及服務(wù)，尤其是后續(xù)的服務(wù)，是一個(gè)持續(xù)性的過程，一旦陷入價(jià)格戰(zhàn)，無(wú)論是對(duì)渠道商，還是品牌方，亦或終端消費(fèi)者，都是一個(gè)噩耗。因此，傳統(tǒng)家電連鎖渠道做舒適家居系統(tǒng)，觀念轉(zhuǎn)換需要一定的時(shí)間。

一旦家電連鎖渠道解決好經(jīng)營(yíng)模式問題，也將會(huì)成為舒適家居行業(yè)尤為值得關(guān)注的一個(gè)渠道。尤其是會(huì)對(duì)壁掛爐行業(yè)產(chǎn)生極大的影響。畢竟，中國(guó)的壁掛爐保有量已經(jīng)達(dá)到一定程度，進(jìn)入置換市場(chǎng)時(shí)，傳統(tǒng)家電渠道有著巨大的客流量，可以就近服務(wù)的優(yōu)勢(shì)就會(huì)體現(xiàn)出來(lái)。當(dāng)然，前提是家電渠道商具備專業(yè)技術(shù)能力、服務(wù)能力，壁掛爐的存量市場(chǎng)才可能家電化。

整體而言，行業(yè)的融合發(fā)展，消費(fèi)者追求更高更好的生活品質(zhì)，在這樣的市場(chǎng)機(jī)遇下，舒適家居從業(yè)者會(huì)得到更進(jìn)一步的提升和發(fā)展。深挖融合潛力，以專業(yè)創(chuàng)新釋放強(qiáng)大動(dòng)能的優(yōu)秀品牌廠商，也必將在行業(yè)新一輪的融合發(fā)展中脫穎而出。