教育貸套路

何己派

本想學習改變命運，不料因課致貧，退費無門。

2021年5月，李妍報名杭州導氮教育的公考培訓課程，學習期一周，機構承諾：若考試不過，費用全退。

李妍月薪5000元，19399元的培訓費，對她不算個小數目，但還是東拼西湊，借款付了錢。她想，只要換來一份好工作，這也值得。

更何況，這家自稱“公考培訓專家”的機構，全國擁有1000所分校，協議上白紙黑字地寫著——不過就退。

面試結束，李妍拿到一個遺憾的結果，轉而向導氮教育申請退款;機構回復，得等錄用公示出來，才能走流程。

5月，6月，7月……本該在30個工作日內退回的錢，李妍一分錢沒收到，她疲于反復扯皮。到了8月中旬，該機構杭州分部人去樓空，工作人員徹底杳無音訊。

生活變了。李妍每天計算著利息，想著每天少花幾塊錢，有時得少吃一頓飯，才能還上貸款。

“萬萬沒想到，導氮教育給我上了這么一課。”李妍說。

和李妍一樣的人還有很多，他們是小鎮家長、職場小白或郁郁不得志的中年人，困在退不了的學費，以及無奈背上的教育貸里。

不過包退

考不過就全額退款，這種“對賭性”的班型，職業培訓機構在獲客時最愛推薦。對比普通班，其授課方式更靈活，課后增值服務更豐富，當然，也匹配了更高的客單價。

一名報名尚德機構專本連讀行政管理專業的學員表示，一聽到銷售的措辭——“每天10分鐘，輕松拿學歷，100%通過率，考試給答案”，非常心動，最終以分期貸款形式報名，課程總費用9980元，貸款分期8982元。

“為啥有便宜的班型我沒報，卻報個貴的？因為當時說好包過，不過退費。”

在公考培訓領域，中公教育率先使用“不過就退”的模式，名為“協議班”。公司在財報中披露，協議班于完成培訓服務時，將不予退費部分確認為收入;可退費部分則根據協議約定，“在滿足不退費”條件時確認為收入。

不過包退，是門穩賺不賠的生意。

按公考的平均水平，筆試通過率不到10%，面試通過率約莫30%多，真正“上岸”的考生不多。

以中公教育國考國省系列協議班為例，總價27800元，筆試不過退1.8萬元，面試不過退1.5萬元。假設中公的筆、面通過率為10%、30%，協議班人數為100人，那么，不可退部分的確定收入，即有98萬元。10人筆試過關、3人最終面試成功，又可分獲3萬元、4.5萬元的收入。

這樣下來，即便退費后，總收入依然有105.5萬元，人均耗費超過1萬元。

不過包退的條款，切中學員消費心理，降低獲客成本;高單價、長賬期的協議班，幫助培訓機構獲得較高預收款，以理財等方式可額外獲取收益。

以中公教育為例，2020年，其大手筆派發了14.8億元分紅，該年期末，公司賬上仍趴著貨幣資金近60億元，協議班貢獻了其培訓收入70%。

報名人數增長，保過班的盤子做大，未來要償付的預收費規模也水漲船高，這筆費用管理不善或挪作他用，資金鏈條但凡一環崩盤，反噬機構其身。

目前，導氮教育在天津、濟南、金華等多地的分校，均出現退費不暢，個人退費需求少則1萬元，多則8萬元。

一名地方分校負責人解釋，之前，學員的學費直接打到北京導氮教育科技的賬戶上，并由分公司和學員簽訂《教考學員協議》，退費需北京公司辦理。受政策等多方影響，總部資金鏈斷裂，已無法完成一次性退費。

高額預付

從2019年的韋博英語，2020年的優勝教育、學霸君，再到2021年的華爾街英語，轟然倒下的大機構，有一個共通點：預付的課程總價不低。

教育是特殊的服務性質產品，先收費后服務，這一行鮮有應收賬款，現金流充足，為提前鎖定購課群體，教培機構會傾向于一次性收取多次課程費用，甚至以折扣等優惠鼓勵這樣做。

高額預付，成為退費難的“病灶”。

2018年即有政策要求培訓機構，“不得一次性收取時間跨度超過3個月的費用”，但違規收費的情況仍普遍存在。

例如，2020年11月爆雷的優勝教育，有前員工向《21CBR》記者透露，優勝的課時費相對便宜，經營關鍵在預收費，銷售課時包的時間跨度一般很長，多數一兩年，她所在校區，家長少則付費七八千元，多則一次性支付兩三萬元，甚至十余萬元。

21世紀教育研究院院長熊丙奇向《21CBR》記者表示，預付款模式，要求實行嚴格的過程性監管（備案審查制），這一監管制度之前并沒有建立。

有的用戶基于折扣等考慮，也會主動配合機構打“擦邊球”，預先向其付費，在機構倒閉、破產關門后，維權變得艱難。

“隨之就會出現機構提供的課程質量不高，家長要求退費但培訓機構遲遲不退;以及培訓機構因經營不善、卷款而逃等引發的退費糾紛。”熊丙奇表示。

“國家不規定收費期限的時候，大量教育公司一收就是兩三年的錢，老百姓一交就是10萬到30萬元，有的教育公司半途就把預付款花完了。”新東方創始人俞敏洪這樣告誡過同行。

稍顯諷刺的是，今年3月，陷入全國性退費風波的導氮教育，剛官宣獲新東方數億元人民幣A輪融資。

?隱秘套路

動輒幾萬、十幾萬元的學費，普通人很難一次性拿出。為游說消費者，分期貸款成為培訓銷售們游說的核心武器。

2020年，譚曉云報名英孚教育的英語課程，學費2.2萬元，作為在讀大學生，她無法一次性交付，客服勸說可以“分期付款”。

英孚客服承諾，每月會提醒分期還款，譚曉云以為是英孚提供的優惠，她交了首筆款項后，客服卻消失了。

“客服說是分期，直到有一天我收到短信，說逾期未還款，會上傳征信系統，我嚇了一跳，才知道辦的原來是貸款。”她告訴《21CBR》記者。

回想起來，譚曉云覺得，那時沒有在意細節直接交錢，“太過信任英孚這種大機構了”。

老牌成人英語培訓機構華爾街英語，課程至少3萬元起步，學員動輒得交十幾萬甚至幾十萬元的費用，同樣與教育貸深度綁定。

一位華爾街英語學員透露，銷售推銷貸款的提成高，常被勸說買課走貸款途徑。

今年8月，該機構深陷破產泥潭，據維權學員不完全統計，超過一半的人，選擇銀行貸款或金融平臺借貸方式支付學費，有人甚至貸款交了80萬元。

一名華爾街學員回憶，有一次課程顧問著急叫他去店里，開始各種賣課，“什么都沒準備，卡也沒帶，現場就給我辦了兩筆貸款，完全沒反應過來”。

另一位學員的經歷更甚，3個課程顧問輪流上陣，先讓交3萬多元，之后又被說服交了8萬元，她托詞沒那么多錢，課程顧問跟著回家，直至她拿卡辦完課程貸款。

“銷售會說，貸款沒事的，你看折算下來一個月才多少錢，這錢你花到哪不是花呢？總有各種話術。”楊蒙向華爾街英語前后交費9萬多元，大部分貸款支付。

聽說華爾街英語將破產的那一晚，她感覺腦子一下蒙了，自己續費的第二份合同還沒簽，幾個月前，她心里不踏實，還在問銷售：“你們不會倒閉吧？”

“我們這大機構，不可能說倒就倒，還能再開個20年。”對方如此回復。

互利鏈條

高額預付、教育貸盛行，存在一條互利互惠的生意鏈條：教育機構為金融平臺引流，獲取優質消費客戶;金融平臺提供貸款服務，降低教育客戶的付費門檻。

以從事IT企業培訓的達內教育為例，2020年財報顯示，2018年、2019年和2020年，分別有45.6%、52.3%和15%的學生貸款支付學費。其合作的第三方金融機構，包括百度小額貸款有限公司、北銀消費金融有限公司等，達內從中獲得一筆不菲的貸款轉介服務費，3年下來累計超4500萬元，“兩頭吃”。過去3年，達內教育來自貸款轉介服務費的收入，分別是1809.6萬元、1993.9萬元和780.1萬元。

同樣，翻看尚德機構的財報，該公司在2015年推出分期付款的支付選項。

稍有不同的是，貸款學生需在3-18個月內分期償還貸款本金，尚德支付貸款應付的全部利息，作為金融服務費用，置換給信貸提供商，相當于尚德學員使用“無息”貸款。

“讓利”的效果很顯著。

2018-2020年，尚德學員的貸款覆蓋率都在50%以上，機構向貸款方支付的年利息，過去3年都在8000萬元以上。

金融機構則將教育培訓視作重要的業務場景。以百度旗下度小滿為例，截至2020年末，其教育分期業務累計提供超350億元的分期貸款，累計服務280萬人。

按設定的邏輯，教育貸會“三方共贏”，然而，當下教育機構頻繁爆雷，一損俱損。

例如， 華爾街英語一倒下，預估待退學費規模高達12億元，不少為貸款支付。有學員無奈表示，課沒法上了，為免逾期上征信，貸款還得接著還。

“從法律上講，學費已經交完，學員欠的是銀行的錢，基本只能選擇還款。”北京市中聞律師事務所合伙人趙虎告訴《21CBR》記者，教培機構暴雷跑路，學員有涉及教育貸的，很難解決糾紛。

有學員反映，自身是在不知情的情況下，被教育機構誘導貸款。趙虎表示，通常在交費時，學員要簽署向第三方機構借貸的文件，“這種誤認（在法律上）是不是能夠成立，不好說。”

華爾街英語的各個維權群，早先群情鼎沸，現在已變得寂靜，一位群友發問：“咱們的事有進展了嗎？”

隔了半天，他收到一個回答：“不了了之了。”

（文中李妍、譚曉云、楊蒙為化名）