銷售易下注私域

楊松

2021年6月，銷售易汽車事業部銷售副總監李小軍帶領團隊同事，在汽車經銷集團建發旗下的一家4S門店食堂吃飯。雖然食堂也開放給門店客戶，但前來吃飯的人并不多。

銷售易的人員建議，通過餐券方式，由銷售人員在線發給客戶，并告知具體地點和開放時間，引導客戶到線下。建發汽車新車管理部的王曉琛稱，線上餐券推廣后，減少了客戶的就餐為難情緒，用餐人數有所提升。

在李小軍看來，這是企業門店的銷售人員與客戶建立連接的重要場景。利用企業微信與客戶建立聯系，綁定小程序，后續線上溝通也就變得更為自然。

銷售易是一家深耕CRM（客戶關系管理）的創業公司，創始人兼CEO史彥澤曾在SAP等跨國企業工作多年。2011年，史彥澤開始創業，他覺得如果基于社交和移動互聯網概念，能打造新的CRM軟件，將廠商、經銷商與用戶建立連接起來。

從2020年開始，銷售易大量的研發人員都投入到B2C業務上。2021年9月，銷售易完成了新一輪7000萬美元融資，該筆資金將主要用于消費領域的CRM戰略布局，針對汽車、金融、零售等垂直行業，推出一系列新產品。

私域運營

諸多消費行業中，銷售易率先突破的對象，是亟須進行數字化變革的汽車行業，其中包括汽車經銷商，以及一些主機廠。

“如果大家（汽車主機廠）都去直連客戶，經銷商怎么轉型？”史彥澤稱，一家合作近兩年的汽車經銷商高層很迷茫，之前是通過車的流轉賺取利潤，隨著特斯拉為代表的造車新勢力崛起，經銷商構建的銷售網絡受到沖擊，“現在客戶才是核心資產”。

不過，多數門店僅留下客戶手機號，未能提供打動客戶的產品服務。汽車經銷經歷從“產品驅動到客戶驅動”的過程，史彥澤表示：“汽車經銷商覺得要把CRM當成一個公司戰略，店面日常運營的數字化要做起來。”

汽車經銷商們想轉型并不容易。王曉琛稱，之前推進相關的數字化產品，更多是管理層“自己較勁”，難以調動一線員工的積極性。

而銷售易的產品使用門檻低，更具靈活性。基于微信的私域流量，為企業提供從獲客到留存，再到裂變的全鏈路私域運營能力，打造出新的CRM產品。

對于試點門店，建發要求一線銷售人員，將老客戶的微信轉到企業微信中;到店的新顧客，也通過話術引導其添加企業微信。截至目前，建發試點門店的企業微信，已累積上萬名客戶數據。

為了提升員工的使用意愿，銷售易的產品特別推出“痛點功能”。比如，銷售易產品同內部系統打通，員工可以在手機端直接建立、更新客戶檔案;由于客戶都聚集在企業微信上，發放卡券等營銷活動，可以直接在系統生成，減輕銷售工作量。

“私域可以反復觸達客戶。”王曉琛表示，公域流量比較貴，實際轉化效果很低。而基于新系統，集團可以更好地管理員工行為，客戶數據錄入也有統一標準，將客戶掌握在自己手中，基于用戶畫像，營銷活動可以有的放矢。

與銷售易有合作的另外一家汽車經銷商捷通達，其售后運營支持經理劉夷超告訴《21CBR》記者，基于私域流量，公司推出一個優惠活動，以微信小程序方式發給客戶，發現半夜兩點仍有人參與活動。

在李小軍看來，汽車銷售雖然特別依賴線下門店，線上產品的銷售額并不大，但對于4S店運營方而言，這是全新的收入源，并且不受時間與空間限制。

數據價值

“從營銷到保客，再到售后服務，整個鏈條全部線上化，而且集團隨時能看得到任何一個店面，每一天的關鍵經營指標。”史彥澤向《21CBR》記者表示，汽車經銷集團的一大利潤來自售后服務，產品線上化后，能更好地理解客戶需求。

史彥澤透露，銷售易在汽車領域已經取得成效，獲得國內多家頭部汽車經銷集團的訂單。

不過，在汽車領域的成功，并不能完全直接復制到其他行業。B2C產品圍繞著行業，不是通用型。客戶會倒逼團隊，推出行業性解決方案。

對銷售易而言，騰訊旗下的微信以及企業微信作為國民級應用，是所有做消費類產品的企業無法繞開的場景。“騰訊的C2B戰略，是用微信與企業微信把C（顧客）跟B（企業）連起來。問題是，B端最終要去沉淀、分析客戶，這就離不開CRM。”史彥澤說，在騰訊平臺上眾多2C類企業，都是銷售易的潛在客源。

從服務好企業級用戶，擴展到連接億萬消費級用戶，這種調整并不容易。類似建發等汽車經銷商，當前主要的需求在前端獲客方面，這就要求團隊具備“營銷”能力。

史彥澤坦言，隨著“銷服一體化”場景越來越多，營銷背后的用戶畫像、會員積分搭建等，也是一體化的。近期，銷售易推出了智慧門店數字化平臺易店，“營銷服”一體化SCRM平臺易客，以及企業級電商平臺電商云，為企業提供一整套CRM解決方案。

圍繞著微信社交流量，已有微盟、有贊等企業，銷售易需要參與到激烈競爭中。

從建發目前試點的4S門店看，王曉琛認為系統需要更為“智能”。顧客到店后，系統能為銷售提供個性化的推薦方案，客戶數據分析也要更及時、豐富。

將大數據算法與業務結合，這是銷售易目前的突破方向。“當企業的流程、人都在線，數據集成起來以后，接下來就由大數據AI驅動。” 史彥澤判斷，CRM下一步的發展方向，是人工智能對積累數據進行分析，讓營銷、獲客等每個環節都更為智能。