小滿得盈

覃毅

憑借著供應鏈優勢，中國跨境貿易進入供給時代，全鏈路數字化打開了新外貿圖景。

成立于2013年，以外貿CRM（客戶關系管理）服務為核心業務的小滿科技，一直致力于幫助B2B出海企業提升銷售管理效率，加速其智能化和數字化轉型升級。

“中國跨境貿易出口行業在2005年興起，到了2010年，行業的流量紅利已經進入瓶頸期。意識到這一點之后，小滿科技的方向就很明確了。”小滿科技創始人兼CEO文博亮接受《21CBR》記者采訪時談道。

這些年，小滿科技打造了“人工智能+大數據”的核心驅動力，目前為逾3萬家客戶、累計超20萬用戶提供CRM服務。小滿科技團隊擁有近400名員工，截至2021年8月，其營收增速持續保持高位，業績同比增長294%。

去年8月，阿里巴巴以數億元戰略投資小滿科技，大大延伸了小滿科技的上下游服務鏈條。文博亮表示：“除了業務、資源的融合之外，OKKI CRM會延續之前的發展路徑，挖掘客戶在外貿業務鏈路上的更多場景和痛點。”

技術驅動

2006年，剛從四川大學畢業的文博亮任職于環球資源，主要負責深圳地區電子行業的銷售工作。

2012年，文博亮在工作中洞察到外貿B2B企業在獲客、營銷等環節的難題，幾經思考，他和騰訊出身的高中同學周滔決定一起創業，開發一款工具去解決這些問題。

“小滿者，小得盈滿”。2013年，文博亮與創始團隊以二十四節氣中的“小滿”為公司命名，成立小滿科技，定位于外貿CRM解決方案供應商。

“當時，外貿行業的從業人員和客戶流動都很快，客戶關系沉淀對企業的發展至關重要。”文博亮向《21CBR》記者指出，2013年時，外貿企業的流量紅利期幾近結束，提高客戶流量轉化率的需求已經顯現。

“從供給來看，那個時候國內開始重視云基礎設施建設，互聯網人才開始向SaaS服務領域滲透，并且資本也開始關注這個賽道。”文博亮說。

堅定了信心后，小滿科技一路快跑。成立至今，公司完成了8輪融資，其中天使輪融資來自于徐小平的真格基金。2020年8月，阿里巴巴以數億元戰略投資小滿科技D輪，大大延伸了其上下游服務鏈條。

從SaaS服務賽道來看，創新創業方興未艾。垂直型CRM更貼近業務場景、業務流程，小滿科技至今堅持深挖B2B外貿的價值鏈。

“不同行業、不同領域之間，業務場景與業務流程皆有不同，提倡標準化的通用型CRM服務好所有類型的銷售團隊，難度太大。”小滿科技聯合創始人兼COO周滔說。

作為SaaS技術驅動的CRM軟件供應商，小滿科技很早融入大數據和AI，通過整合數據、打通渠道，幫助客戶建立營銷閉環。

在業務結構上，根據外貿行業不同客戶規模和服務，小滿科技制定了OKKI CRM Lite、OKKI CRM Smart、OKKI CRM Pro三個版本的解決方案，滿足不同規模企業在不同發展階段的客戶管理和銷售管理需求。

針對外貿企業全鏈條數字化的需求，小滿科技通過人工智能技術做更多針對性的深化。

例如，基于海外B2B郵件溝通的方式，小滿科技利用AI智能技術，結合OKKI數據庫1.2億全球企業數據，8億以上海關數據，推出郵件營銷自動化、銷售流程智能推進等功能，為企業開發潛在客戶。

服務并行

在技術之外，小滿科技也重視打造團隊的整體服務能力。文博亮介紹，小滿科技目前的運營團隊超過200人，線上覆蓋全國，線下服務團隊落地全國超35個城市。

海關總署數據顯示，2020年，我國貨物貿易進出口總值32.16萬億元人民幣，比2019年增長1.9%。其中，出口17.93萬億元，同比增長4%。

第三方統計數據顯示，中國對外貿易企業數量目前超過500萬家。面對一個增速超過50%的增量市場，小滿科技的機遇和挑戰并存。

摩根士丹利的調研數據指出，2021年至2025年，預計企業的軟件支出將增長7倍，所占營收比例從0.1%上升至0.7%。

文博亮給《21CBR》記者算了一筆賬：“一個企業一年做1000萬元的生意，以前在軟件支出方面可能花1萬元，到2025年可能會花7萬元。中國外貿出口趨近20萬億元，出口企業總共約100萬家，如果按此推算，那將是一個千億市場。”

外貿SaaS服務將是一個增速超過50%的增量市場。而挑戰在于，隨著2B業務和SaaS行業的火熱，傳統通訊、軟硬件、咨詢公關公司都向這一領域發起進攻，搖身一變成為CRM服務提供商。

面對越來越多入局者，文博亮的應對之法是——快速迭代。小滿科技的產品以每月4次小迭代、2次大迭代的速度，基本保證了產品與技術發展、市場需求的快速同步。

中國CRM服務缺少成功的先行者經驗，國內玩家都以國際巨頭Salesforce的模式為參照，而小滿科技更注重批判性吸收。比如，在Salesforce面向中大型公司的定制化服務的PaaS平臺上，有一項工作流的功能，就被小滿科技使用到針對中小企業的OKKI CRM產品上，提升了中小企業客戶的服務體驗。

在眾多頭部CRM廠商中，垂直CRM廠商的發展一直存在爭議。經過8年的發展，小滿科技已經驗證了外貿服務鏈路數字化的價值。