產業開發基金項目市場推廣過程管理研究

蔣帆 劉廷偉 王宇 朱其猛 王哲 李紅軍

[摘 要]產業開發基金的設立，是為加快我院技術支持與市場業務的發展，促進科技成果轉化，資助技術先進、有良好市場前景的技術研究開發工作，加速形成我院支柱產業或產品，為技術服務長期發展拓展市場。為做好基金項目研究成果向市場推廣轉化過程，文章淺談了產業開發基金目前的現狀，并結合近幾年基金市場轉化產生的共性問題，提出了內部成果市場推廣的幾點建議。

[關鍵詞] 產業開發;基金項目;市場推廣

中圖分類號：G221? ? ? ? ? ?文獻標識碼：A? ? ? ? ? ?文章編號：1674-1722（2021）18-0001-03

一、產業開發基金成果轉化存在的共性問題

（一）立項思路

產業基金面向的是市場有需求的領域，在申請立項的市場開發基金之初，應進行大量的技術調研，包括核電站設備構成情況、材料應用情況與維修情況等，通過調研將市場需求最為強烈的項目作為研發方向，開展立項研究和市場開發。

（二）研究路線確定

結合國外同類產品及技術的現狀、四所的技術基礎以及市場相關要求，在此基礎上，以能達到工程應用實施為目標向國家或集團進行立項，解決工程應用各項關鍵技術難題，研制工藝設備并開展工藝評定，最終研制的設備及工藝應能完成核電現場的施工或維修。最后，通過與業主的廣泛調研，了解市場對該項技術對應的現場應用需求，爭取項目，以實現技術成果的轉化。

（三）產業開發要點

1.初步設計階段聯合設計單位和使用單位，明確技術指標及參數。

2.技術路線的選擇應瞄準國外已獲大量應用的同類產品，需同時兼顧技術可行性和產品經濟性。

3.在研發產品進行中小批量生產時，四所采取產業化階段聯合民營企業，發揮我院的技術優勢和民企的資金、人力、土地等優勢，快速推進產品生產線建設，滿足市場需求。

二、產業開發基金的作用

產業開發具有極其重要的作用，解決了實際研究過程中的許多問題。產業開發基金作為科技成果轉化中一種新的投資模式，極富挑戰性、開創性，可通過多種作用幫助我們完成項目。

（一）粘結劑作用

對于科技開發基金而言，其在一定程度上促進了我院與地方合作的可能性。以開發基金為結合點，與地方簽訂友好合作協議，可以幫助我們解決項目實施過程中的一部分問題。項目合作范圍除與科技合作有關的科學研究、技術開發外，還涉及人員互訪、聯合辦學、共建實驗室、高級人才培養、技術培訓、經濟建設規劃、地區以及企業的發展戰略等方面的咨詢服務等。在雙方全方位的合作中，互相信任、優勢互補、共同發展。并且隨產業開發基金的建立，可以建立相應的基金管理辦公室，促進雙方的合作繼續健康長久地發展下去。這在一定程度上也可帶動項目的發展和研究。

（二）潤滑劑作用

對于實際的科研成果而言，需要進行不斷的嘗試和協調，而由于研發具有一定的風險性，需要大量的資金支持。由于受長期計劃經濟的影響，我國大多數企業對科技進步要求的迫切性不大，且企業本身技術開發能力比較薄弱，科技投入的人才以及資金有限，所以對進行科技創新有顧慮。當擁有了產業開發基金后，可以補齊資金上的漏洞，使得地方院校與地方在相互合作的過程中，消除對于實際雙方由于技術和市場的不確定性而造成的矛盾和搖擺，由基金管理委員會進行調解和斡旋。

（三）催化劑作用

對于產業開發基金而言，其催化劑作用主要體現在兩個方面：一是產業基金在一定程度上轉化了工作中的風險，使得項目的啟動過程較為快速，且資金落實到位，減少合作雙方的顧慮。二是在研究過程中，若出現了新的突破也可在一定程度上加快其他配套技術、配套設備、配套廠房等整體工程項目的進度。產業開發基金解決了最急需、帶動全局的轉化過程和環節，加快了科技成果轉化工作的速度，提高了轉化效率，起到了很好的催化作用。這兩方面，都給產業人員帶來了極大的安全感，使得他們在實際工作中可以毫無擔憂地進行研究工作。

三、科技成果轉化必要性

2013年，習近平主席提出建設“新絲綢之路經濟帶”和“21世紀海上絲綢之路”的倡議，積極發展與沿線國家的經濟合作伙伴關系，共同打造政治互信、經濟融合、文化包容的利益共同體、命運共同體和責任共同體。我院作為高新技術的研究院所，積極拓展橫向開發項目尤其是國際市場項目，對“一帶一路”倡議做出響應。

2015年，國務院正式印發《中國制造2025》，堅持“創新驅動、質量為先、綠色發展、結構優化、人才為本”的基本方針，推動制造業由大變強，鼓勵技術創新，積極拓展市場。我院作為創新驅動的國家戰略高科技研究設計院，為推動制造業由大變強的發展責無旁貸，橫向開發項目是其良好依托的平臺和載體之一。

四、方法調研

市場拓展是在創造、溝通、傳播和交換產品或服務中，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個社會帶來價值的一系列活動、過程和體系，其基本包括對市場的調查分析、營銷觀念、市場拓展信息系統與拓展環境、消費者需要與購買行為、市場細分與目標市場選擇等理論。

經調研分析及梳理整理[1-3]，目前有如下常用的市場拓展方法：

（一）知識營銷拓展

知識營銷拓展指向受眾群體傳播新的科學技術和消費理念，通過科學知識的宣傳和普及，讓消費者充分了解知識和技術的根本，重新認識新的產品概念，進而激發大眾對新產品的消費欲望，達到拓寬市場的目的[4]。

（二）網絡營銷拓展

網絡營銷拓展指通過互聯網渠道開展營銷活動。當今世界網絡信息發達，信息網絡技術被生產經營的各個領域所青睞，網絡營銷也應勢發展起來。

（三）綠色營銷拓展

綠色營銷拓展指企業在整個營銷過程中以綠色環保為價值導向，充分體現環保意識，維護社會利益，以可持續發展的眼光，引導大眾科學的、環保的綠色消費觀念。

（四）創新營銷拓展

創新營銷拓展是把創新理論運用到市場營銷中的新做法，做到觀念的創新、產品的創新、營銷技術和手段的創新。打破固定思維模式，根據市場的需求變化，靈活地調整思路，不斷地轉換方法和手段，迎合大眾不斷變化的消費需求。

（五）整合營銷拓展

整合營銷拓展是制造商和經銷商營銷思想上的整合，工具和手段系統化的結合。各個環節彼此銜接，資源共享，協同合作。充分發揮資源優勢，結合消費者的需求，精準刺激消費，達到消費者購買目的。

（六）連鎖經營拓展

連鎖經營拓展是一種縱向發展的垂直營銷系統，是由生產者、批發商和零售商組成的統一聯合體。它把現代化工業大生產的原理應用于商業經營，實現了大量生產和大量銷售相結合，對傳統營銷渠道來說是一個挑戰。

（七）大市場營銷拓展

大市場營銷拓展是對傳統市場營銷組合戰略的不斷發展。企業為了進入特定的市場，并在那里從事業務經營，在策略上應協調地運用經濟、心理、政治、公共關系等手段，以博得外國或地方各方面的合作與支持，從而達到預期的目的。

（八）個性化營銷化營銷拓展

簡單來說，個性化營銷就是面對消費者，直接服務于顧客。根據消費群體的不同需求，或是特殊要求，制作富有個性化產品的營銷模式。這種模式不僅迎合消費者需求，而且可以適時調整生產戰略，提高營銷效率，實現市場的快速形成和突破發展。

五、成果推廣市場探討

（一）以技術創新為基礎引領市場

我院作為國內從事核反應堆工程研究、設計、試驗、運行和核材料研究的規模最大的綜合性基地，引領著國內核動力技術的發展。面對核工程領域亟待解決的問題或從用戶最終使用角度出發急需改進的方面，我院有能力通過技術創新研究開發出新的技術或產品，契合市場的需要。不僅如此，我院還可以在核電、核軍工、核化工、研究堆等領域從設計、試驗、運行和核材料研究等方面提前發現存在的問題或潛在風險，并提出改進方向或建議，為業主或使用方尋找到切實可行的解決方案，引導其消費。

技術上的獨特創新或絕對主導地位，在市場競爭中將占據絕對優勢，有利于項目的獲取甚至形成獨家供貨或服務的局面，有望實現更高的經濟附加值。

（二）通過與業主或設計方聯合研發搶占市場先機

區別于傳統市場拓展項目，我院的橫向開發項目集中在核電、核軍工、核化工、研究堆等領域，具有較高的科技含量和技術門檻。這類項目往往需要前期的精心研發及技術攻關后才能實現工程應用，可以通過與業主或設計方成立聯合研發中心或簽訂聯合研發協議共同開展前期的科研技術攻關，并共享研發技術成果，為后續該技術或產品的工程應用奠定基礎。通過前期的聯合研發在該技術或產品工程化應用時，我院已搶得先機，同時也有望促成業主通過單一來源方式委托我院承擔，有望爭取到更高的經濟附加值。

（三）充分發揮院整體的技術優勢

我院作為核動力領域的綜合性研究設計院，專業覆蓋面廣，高端專業設施和設備齊全，各類拔尖人才眾多。在市場競爭中，應充分發揮我院整體的技術優勢，可以在核電、核軍工、核化工、研究堆等領域從設計、試驗、運行、核材料研究和產品供貨等方面提供全方位的、獨特的服務。在項目爭取的過程中，可以最大限度地發揮院從設計到研究再到小批量生產等整體的技術優勢，與單純的設計院、科研單位、制造廠家、代理商等單位對比凸顯我院的整體技術優勢，突出我院在國內獨有的整體技術優勢并借此形成強大的競爭力。

六、加強基金成果轉化優化建議

（一）立項項目與市場需求緊密相結合

第一，應根據收集的市場需求信息，結合所內各科室開展的技術和產品業務領域，分析確定出存在的切實市場需求、我方具有的技術優勢、國內市場競爭者不多或沒有的項目，明確研發需求。

第二，結合已有產品技術現狀和核電技術水平的發展需要，篩選出需要對現有產品或技術進行升級換代或產品系列擴充的項目，并提出研發需求。

（二）技術方案與解決市場問題相結合

研發的目標就是要解決市場需求，因此所制定的研發技術方案、技術指標等，均以滿足實際的市場應用技術要求為前提，這樣才能確保研發成果向市場的順利轉化。

（三）專業包裝

在產品的推廣和市場的開發過程中應著重強調產品的包裝和業務內容的包裝;突出體現新方法、新技術、新變化、新能力的應用和提升;強調多感官協調與制作的精細化水平;體現產品的技術能力和技術水平，即保證對于用戶的吸引力，也體現我方團隊的技術水平與能力。

（四）以人為本，服務到位

我院在該方面尚有傳統國有企業在進行市場開發和服務方面的一些弊端，對用戶在響應速度、服務水平上仍有提升的空間。應適時組建一支專業化的技術服務團隊，保證技術能力的同時兼顧服務屬性，對于用戶要求能夠給予及時、快速、專業的反饋，對用戶在安裝、使用、維護、更新過程中產生的問題能夠及時給予解決，以優質的服務水平征服用戶和市場。

（五）產權意識與合作共贏

應在產品與技術推廣的初期考慮知識產權保護，從與合作廠商簽訂知識產權保護合同，到與業主簽訂采購合同，應始終注意知識產權的保護及其帶來的附屬經濟效益的劃分。以合同形式規范技術與產品的權益和義務范圍，同時通過共用權益團結相應廠商，形成以核動力院為核心的虛擬培訓平臺產業鏈。

（六）堅持“小核心、大協作”戰略

充分發揮四所核心技術、設計及品牌優勢，利用制造企業生產優勢，提升核心競爭力，進一步梳理自身的“小核心”，并加以建設，提升現場服務技術能力;根據任務需求，整合社會技術資源和人力資源，形成穩定的保障隊伍，固化合作和管理模式。

七、結語

（1）申請產業開發基金應以市場為牽引，以市場最需求的為研發方向;

（2）應聯合設計單位和使用單位，明確技術路線和今后市場推廣應用方向;

（3）在基金進行市場推廣時，進一步梳理自身的“小核心”并加以建設，提升現場服務技術能力;根據任務需求，整合社會技術資源和人力資源，形成穩定的保障隊伍，固化合作和管理模式。

參考文獻：

[1] 白坤朝，劉喜珍.國家自然科學基金項目管理的一點思考[J].辦公室業務.2012，（13）：144-145+151.

[2] 郝志鵬，黃丹丹.國家自然科學基金項目管理的若干思考[J].農業科技管理.2015（1）：18-19

[3] 李雪芬.對國家自然科學基金管理的思考[J].觀察與思考，2012（22）：5

[4] 梁瓊.中國科學院武漢植物園國家自然科學基金管理思考[J].中國科學基金，2014（2）：157-160.