大物聯網的小米勝經

Amitava Chattopadhyay,Haiyang Yang　Jingjing Ma

小米在2010年憑借MIUI進入競爭激烈的中國手機市場，MIUI是一款基于安卓系統的第三方手機操作系統，也是小米的第一個產品。到2017年，小米已經成為全球領先的智能手機制造商，收入達到150億美元。今天，小米是世界上最大的物聯網（IoT）公司之一，2020年底收入超過370億美元。

小米如何實現如此非凡的增長？研究表明，小米的合作方式是其快速增長的關鍵因素。自成立以來，該公司一直致力于與消費者和合作伙伴建立互惠互利的關系。這種新穎的、基于深度合作的戰略，我們稱之為“戰略聯合（strategic coalescence）”，賦予了小米可持續的競爭優勢，支持著小米的每一項重大舉措，并實現了驚人增長。

客戶合作與共創

2010年，中國手機市場已經飽和，國內和國際知名品牌，以及眾多低質量品牌，在每個價格點上競爭。小米決定通過免費提供其第一款軟件產品MIUI來避免直接競爭。

為了吸引消費者，小米創建了一個智能手機用戶的在線社區，鼓勵技術愛好者幫助測試軟件版本，并提供改進的想法。這些反饋被整合到每周的免費軟件更新中。這種與最終用戶共同創造的過程是前所未有的，也是與其他軟件供應商截然不同的。用戶不僅獲得了他們幫助創建的免費軟件，而且歸屬于一個社群，感覺他們的想法很重要。小米成功地創造了一種快速識別且生產社區想要的一切的路徑，最終形成了用戶友好的軟件和品牌，而這些人成為了小米智能手機的早期用戶。

人人都可使用高質量的技術

小米在2011年發布第一款手機時，其產品發布策略進一步將其與競爭對手區分開來，并為未來的產品奠定了堅實的基礎。

該公司推出的智能手機種類有限，生產的數量有限，在網上銷售（主要通過自己的平臺），并直接發貨給買家。小米除了每年發布新一代手機外，還發布限量版升級手機。每部手機都預裝了MI社區，鼓勵用戶通過這個渠道提交反饋，并對他們想要的升級進行投票。

小米利用社區的力量來推廣和眾籌手機的生產。社區成員很感激能夠參與到開發過程中，在即將推出的產品發布之前，他們就一直知道這些產品的進展。許多人對這些數量有限的設備非常興奮，他們急切地支付預訂費來預訂手機。需求是如此之高，以至于這些限量貨在幾小時內（通常是幾分鐘）就賣光了，造成了一種稀缺感，進一步刺激了人們的興奮和需求。這保證了銷售，并大幅削減庫存、分銷和營銷成本。節省的成本使小米能夠以極低的利潤率（低于5%）銷售高端智能手機，并吸引MI社區以外有價值意識的消費者的注意。

盡管小米自身的利潤率很低，但由于高銷量和低管理成本，小米的總體利潤一直在增長。此外，盡管MIUI軟件對任何Android設備的消費者都是免費且容易使用的，小米仍然可以從消費者在MIUI購買的服務（游戲、應用程序、音樂）中獲得可觀的傭金。這使得小米最終能夠投資于新的產品線，并利用其資源創建一個線下零售基礎設施，并擴大國際市場。憑借強大的品牌和分銷體系，該公司具備了向更廣泛的消費者生產、銷售和分銷其他產品和服務的良好條件。

與合作伙伴共建生態系統

小米利用物聯網，可以連接并遠程控制生態系統中的服務和產品。這背后的生態系統戰略邏輯是：消費者擁有的物聯網產品越多，競爭對手就越難把他們吸引走。

小米缺乏快速占領物聯網設備市場并創造可持續競爭優勢的資源和專業知識。所以，它選擇投資其他公司，這些公司有知識和資源開發設備，能夠補充和增加小米的生態系統愿景的價值。為了確保合作伙伴順利融入小米的生態系統，小米的創始人和高管利用他們的個人和社會網絡選擇符合小米核心價值觀的公司。從本質上講，被選中的公司必須能夠以低價格生產高質量的技術和產品，還需要遵循小米的質量規范、物聯網協議和設計美學，以確保一致的品牌形象。

除了財務投資和品牌資本，小米還為合作伙伴提供了重要的價值和激勵。一旦結盟，合作伙伴立即受益于小米的全球供應鏈、研發、設計、制造和營銷資源。此外，他們能夠通過小米的線上和線下全球分銷渠道分銷自己的品牌產品，從而獲得數以百萬計的現有客戶。

小米利用創始人和高管個人網絡做決定確保了其生態系統合作伙伴的質量——只有具有特殊專長和高潛力的公司被納入。合作伙伴網絡越大，公司就能獲得越多的市場能力，快速滿足消費者需求、搶占競爭先機。作為股東，小米從其合作伙伴公司獲得的利潤中獲益，并從其分銷渠道銷售的產品中獲得傭金。隨著收入的增加，小米可以繼續執行低利潤政策，以確保消費者在小米獲得比其他品牌更高的價值。

小米的協作方式使其能夠吸引和鎖定消費者，并積極擴大其物聯網產品組合。今天，小米平臺連接了超過3.248億臺智能設備（不包括智能手機和筆記本電腦），已成為世界領先的消費者物聯網平臺。

來源：哈佛商學院