客戶集中度與企業(yè)戰(zhàn)略變革
——環(huán)境動(dòng)態(tài)性和產(chǎn)權(quán)性質(zhì)的調(diào)節(jié)效應(yīng)

吳 芳，張 巖

(1.江西財(cái)經(jīng)大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院 江西 南昌 330013；2.江西財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理博士后流動(dòng)站 江西 南昌 330013)

一、引 言

隨著全球環(huán)境動(dòng)態(tài)復(fù)雜性的增加，企業(yè)戰(zhàn)略變革已成為學(xué)術(shù)界和企業(yè)界關(guān)注的重要議題。戰(zhàn)略變革對(duì)企業(yè)的生存與發(fā)展具有關(guān)鍵作用。戰(zhàn)略管理領(lǐng)域的研究長(zhǎng)期關(guān)注影響企業(yè)戰(zhàn)略變革的內(nèi)部因素，較少注意外部因素的影響[1]。內(nèi)部影響因素主要涉及企業(yè)特征和管理層特征，如績(jī)效表現(xiàn)、高管團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)和高管薪酬等[2][3][4][5]。目前，為數(shù)不多的文獻(xiàn)從媒體、制度和分析師的角度研究企業(yè)戰(zhàn)略變革的外部影響因素。具體而言，Bednar等(2013)[1]發(fā)現(xiàn)，媒體負(fù)面報(bào)道會(huì)促使企業(yè)采取戰(zhàn)略變革。Yang等(2015)[6]指出，相較于收緊貨幣政策的條件，企業(yè)在寬松貨幣政策條件下將實(shí)施更大幅度的戰(zhàn)略變革。王霞和葉形形(2019)[7]認(rèn)為，當(dāng)前制度環(huán)境的變化是企業(yè)戰(zhàn)略變革的主要推動(dòng)力。鐘熙等(2020)[8]發(fā)現(xiàn)，當(dāng)企業(yè)未達(dá)到分析師的業(yè)績(jī)期望時(shí)，分析師期望落差將對(duì)戰(zhàn)略變革起促進(jìn)作用。

客戶是企業(yè)重要的外部利益相關(guān)者[9]。在中國(guó)，以客戶集中度為表征的企業(yè)間關(guān)系型交易普遍存在，接近半數(shù)上市公司的前五大客戶銷售占比超過30%，在其中五分之二的公司中這一比例甚至超過50%[10]。近年來，客戶集中度的相關(guān)研究受到廣泛關(guān)注。多數(shù)文獻(xiàn)主要從經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)決策和資本市場(chǎng)行為的角度研究客戶集中度對(duì)企業(yè)的影響[11][12]。然而，關(guān)于客戶及其特征會(huì)如何影響企業(yè)戰(zhàn)略變革，現(xiàn)有文獻(xiàn)尚未進(jìn)行深入探討。

本研究以2004～2017年A股上市公司為樣本，結(jié)合權(quán)變理論和企業(yè)行為理論分析客戶集中度對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略變革的影響及其邊界條件。結(jié)果表明，客戶集中度與企業(yè)戰(zhàn)略變革呈顯著的正相關(guān)關(guān)系；環(huán)境動(dòng)態(tài)性和股權(quán)性質(zhì)均在兩者關(guān)系中起調(diào)節(jié)作用，其中前者起強(qiáng)化作用，而后者起弱化作用，即環(huán)境動(dòng)態(tài)性越強(qiáng)，客戶集中度與企業(yè)戰(zhàn)略變革的關(guān)系越顯著；與國(guó)有企業(yè)相比，上述關(guān)系在非國(guó)有企業(yè)更為顯著。此外，與成長(zhǎng)期或成熟期的企業(yè)相比，處于衰退期的企業(yè)客戶集中度對(duì)其戰(zhàn)略變革的影響更顯著；與東部和中部地區(qū)的企業(yè)相比，西部地區(qū)的企業(yè)客戶越集中，其戰(zhàn)略變革調(diào)整的幅度越大。

本文的貢獻(xiàn)主要體現(xiàn)在四個(gè)方面：首先，現(xiàn)有文獻(xiàn)多從管理層結(jié)構(gòu)和權(quán)力等企業(yè)內(nèi)部視角研究企業(yè)戰(zhàn)略變革的影響因素[13][14]，本文則從外部利益相關(guān)者的角度，探討客戶及其結(jié)構(gòu)對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略變革的影響，豐富了企業(yè)戰(zhàn)略變革外部影響因素研究的文獻(xiàn)。其次，已有文獻(xiàn)較多地基于被動(dòng)視角關(guān)注客戶集中度對(duì)企業(yè)績(jī)效和融資成本的影響[11][12]，較少涉及企業(yè)決策層如何主動(dòng)應(yīng)對(duì)客戶集中度帶來的潛在風(fēng)險(xiǎn)和不確定性，本文的研究結(jié)論表明，面對(duì)高客戶集中度可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)傾向于主動(dòng)調(diào)整其資源配置方式加以應(yīng)對(duì)，拓展了客戶集中度結(jié)果變量研究的文獻(xiàn)。再次，已有研究表明，為了應(yīng)對(duì)客戶集中度高帶來的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)傾向于持有更多現(xiàn)金、減少股利發(fā)放、進(jìn)行盈余管理和避稅等[15][16]，但這些措施基本屬于短期行為，對(duì)客戶集中度如何影響企業(yè)的長(zhǎng)期行為缺乏足夠的關(guān)注。由于戰(zhàn)略變革屬于企業(yè)在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)對(duì)其資源配置的調(diào)整，所以本研究針對(duì)客戶集中度對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期影響的文獻(xiàn)進(jìn)行了有益的補(bǔ)充。最后，本研究分析了客戶集中度對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略變革的作用邊界，引入環(huán)境動(dòng)態(tài)性和股權(quán)性質(zhì)作為調(diào)節(jié)變量，考慮到生命周期與地域差距的影響，對(duì)理論框架進(jìn)行完善，為相關(guān)研究提供借鑒與參考。

二、假設(shè)提出

(一)客戶集中度與企業(yè)戰(zhàn)略變革

關(guān)于客戶集中度對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略變革的影響，本研究認(rèn)為具體可從風(fēng)險(xiǎn)和損失兩個(gè)層面進(jìn)行分析。

第一，風(fēng)險(xiǎn)層面。過高比例的客戶集中度會(huì)給企業(yè)帶來風(fēng)險(xiǎn)[17][12]。中國(guó)證監(jiān)會(huì)2017年第71次主板發(fā)審委會(huì)議審核結(jié)果顯示，福建永德吉燈業(yè)股份有限公司IPO申請(qǐng)未獲通過的原因主要在于客戶集中度過高。實(shí)際上，在我國(guó)IPO被否的案例中，由于過度依賴大客戶，尤其是第一大客戶導(dǎo)致企業(yè)盈利持續(xù)性被質(zhì)疑的現(xiàn)象并不少見[18]。對(duì)于上市公司，客戶集中度過高可能造成經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。若主要客戶與公司的交易減少甚至中斷，其營(yíng)業(yè)收入將在短期內(nèi)驟降，從而面臨可能失去產(chǎn)品市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。具體而言，由于主要客戶面臨財(cái)務(wù)困境、破產(chǎn)、進(jìn)行內(nèi)部化生產(chǎn)或更換供應(yīng)商等情形都可能給公司帶來巨大的負(fù)面影響[19]。2013～2015年，勁勝精密的凈利潤(rùn)存在巨幅波動(dòng)。數(shù)據(jù)顯示，2013年上半年到2015上半年，公司的凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率分別為157.51%、-57.39%和-814.71%。同時(shí)，前五大客戶的銷售占比均高于50%，最高甚至達(dá)到83.07%。對(duì)于2015年凈利潤(rùn)的巨幅下滑，公司的解釋為2014年第四季度的產(chǎn)能集中服務(wù)于主要客戶，未顧及其他客戶的需求，而2015年主要客戶新產(chǎn)品銷量不及預(yù)期，從而影響當(dāng)期營(yíng)業(yè)收入。可見，過度依賴少數(shù)重要客戶時(shí)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨著由于客戶經(jīng)營(yíng)情況不穩(wěn)定而連帶的諸多風(fēng)險(xiǎn)。

風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)于企業(yè)的決策層非常重要。在面臨客戶集中度過高帶來的各種風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，企業(yè)的管理層和決策層將如何應(yīng)對(duì)呢？權(quán)變理論強(qiáng)調(diào)，企業(yè)根據(jù)其所處的環(huán)境變化采取應(yīng)變性反應(yīng)，有助于解釋環(huán)境對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為的影響[20]。相關(guān)的實(shí)證研究表明，企業(yè)所處的環(huán)境對(duì)高管的決策動(dòng)機(jī)具有顯著影響，進(jìn)而影響其戰(zhàn)略選擇[21]。如前所述，企業(yè)過度依賴少數(shù)重要客戶將使其面臨巨大的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)管理者對(duì)企業(yè)的現(xiàn)狀不滿意時(shí)，他們傾向于根據(jù)外部環(huán)境對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整，通過調(diào)整資源分配的方式降低客戶集中度過高帶來的風(fēng)險(xiǎn)，而非保持現(xiàn)狀。

第二，損失層面。過高的客戶集中度將降低企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和業(yè)績(jī)表現(xiàn)[11][12]。具體體現(xiàn)在：首先，公司對(duì)少數(shù)客戶的過度依賴有助于大客戶形成較強(qiáng)的壟斷勢(shì)力，從而提高其議價(jià)能力，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格提出更高的要求，進(jìn)而影響公司的盈利水平[22]。其次，當(dāng)少數(shù)客戶對(duì)公司非常重要時(shí)，公司出于維持和穩(wěn)定客戶源的目的，往往會(huì)為其提供更多的商業(yè)信用[23]或其他隱性費(fèi)用支出，從而增加費(fèi)用開支。最后，融資成本，包括債務(wù)融資成本[24]和權(quán)益融資成本[25]，都會(huì)因客戶集中度過高而增加。

根據(jù)企業(yè)行為理論，當(dāng)業(yè)績(jī)下降時(shí)，管理者為了解決問題會(huì)對(duì)現(xiàn)狀做出戰(zhàn)略調(diào)整，從而通過努力尋求合適的方式使企業(yè)績(jī)效達(dá)到期望目標(biāo)[26]。連燕玲等(2016)[27]的研究表明，當(dāng)企業(yè)面臨經(jīng)營(yíng)困境時(shí)，管理者傾向于通過各種冒險(xiǎn)行為改變當(dāng)前的“損失”狀態(tài)。前述分析表明，客戶集中度過高將負(fù)向影響企業(yè)績(jī)效[11][12]，同時(shí)，這種負(fù)向影響具有顯著的持續(xù)性[28]。那么隨著客戶集中度的提升，企業(yè)業(yè)績(jī)持續(xù)下降，為了改善績(jī)效表現(xiàn)，管理層將具有更大的動(dòng)力對(duì)現(xiàn)有資源配置方式進(jìn)行調(diào)整[8]。

綜上所述，提出如下假設(shè)：

假設(shè)1：企業(yè)客戶集中度越高，其戰(zhàn)略變革的幅度越大。

(二)環(huán)境動(dòng)態(tài)性的調(diào)節(jié)作用

企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與決策面臨著日益復(fù)雜和動(dòng)態(tài)變化的外部環(huán)境。環(huán)境動(dòng)態(tài)性主要是指企業(yè)所處外部環(huán)境變化不可測(cè)的程度，涵蓋技術(shù)進(jìn)步、客戶偏好以及原材料供應(yīng)情況的波動(dòng)[29]。在此基礎(chǔ)上，陳國(guó)權(quán)和王曉輝(2012)[30]認(rèn)為，環(huán)境動(dòng)態(tài)性主要涉及企業(yè)利益相關(guān)者需求、行業(yè)發(fā)展、新產(chǎn)品或新服務(wù)及技術(shù)創(chuàng)新等帶來的變化。這兩種定義均強(qiáng)調(diào)來自客戶的變化和行業(yè)內(nèi)的技術(shù)創(chuàng)新。

在相對(duì)穩(wěn)定的環(huán)境中，未來的情形符合預(yù)期，企業(yè)能夠更好地預(yù)測(cè)未來[31]，因而傾向于采取經(jīng)過深思熟慮制定的戰(zhàn)略規(guī)劃，以正式、系統(tǒng)和理性的方式評(píng)估其所處的環(huán)境[32]。但在不確定的環(huán)境中，組織會(huì)利用有機(jī)系統(tǒng)的方式進(jìn)行戰(zhàn)略決策，因?yàn)椴淮_定性會(huì)影響管理者的判斷[33]，從而降低其深思熟慮的效果，故其更傾向于采取動(dòng)態(tài)的戰(zhàn)略決策以適應(yīng)變化的環(huán)境條件[34]。具體而言：第一，在動(dòng)態(tài)的環(huán)境中，客戶的偏好或需求可能產(chǎn)生更快或更大幅度的變化。在這種情形下，企業(yè)越依賴少數(shù)主要客戶，其面臨的顧客偏好或需求變化帶來的風(fēng)險(xiǎn)或損失越大。為了避免可能的風(fēng)險(xiǎn)或損失，企業(yè)將對(duì)其現(xiàn)有戰(zhàn)略進(jìn)行更大幅度的調(diào)整，以改變現(xiàn)有的內(nèi)部資源配置方式。第二，隨著技術(shù)的更新與發(fā)展，行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步和升級(jí)會(huì)加快產(chǎn)品與服務(wù)的更新速度，但這種技術(shù)創(chuàng)新由某一家客戶參與或提出的概率相對(duì)較小。然而，當(dāng)企業(yè)過度依賴少數(shù)客戶時(shí)，因面臨融資約束加劇和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)上升的可能，其自身的技術(shù)創(chuàng)新能力受到阻礙[10]。那么，在外部環(huán)境技術(shù)更新加速，而企業(yè)自身的技術(shù)創(chuàng)新受阻的情況下，企業(yè)將面臨更大的風(fēng)險(xiǎn)和不確定性。因此，企業(yè)將加大幅度調(diào)整其現(xiàn)有的資源配置方式，以應(yīng)對(duì)潛在的風(fēng)險(xiǎn)。

基于上述分析，提出如下假設(shè)：

假設(shè)2：環(huán)境動(dòng)態(tài)性將正向調(diào)節(jié)客戶集中度與企業(yè)戰(zhàn)略變革的關(guān)系。

(三)產(chǎn)權(quán)性質(zhì)的調(diào)節(jié)作用

根據(jù)產(chǎn)權(quán)性質(zhì)，中國(guó)存在國(guó)有控股(簡(jiǎn)稱國(guó)有企業(yè))和非國(guó)有控股(簡(jiǎn)稱非國(guó)有企業(yè))兩種類型的企業(yè)。這兩類企業(yè)在發(fā)展沿革和公司治理等方面的不同[35]導(dǎo)致其在經(jīng)營(yíng)管理和戰(zhàn)略決策方面存在明顯差異。因此，探究客戶集中度與企業(yè)戰(zhàn)略變革的關(guān)系，需進(jìn)一步分析產(chǎn)權(quán)性質(zhì)的影響。

從企業(yè)的目標(biāo)和特征看，一方面，與非國(guó)有企業(yè)相比，國(guó)有企業(yè)的設(shè)立和經(jīng)營(yíng)受到多方面的管制，它們同時(shí)承擔(dān)經(jīng)濟(jì)職能和一定的政府職能。因此，其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)除了所有企業(yè)共有的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，還有一些非經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，如減少失業(yè)率、基于政府的需求供給產(chǎn)品等[36]。為了保證這些非經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，管理者進(jìn)行戰(zhàn)略決策時(shí)，會(huì)在“企業(yè)盈利性”和“國(guó)家公共性”之間進(jìn)行權(quán)衡[37]。基于此，國(guó)企的管理者更可能采取相對(duì)穩(wěn)健的戰(zhàn)略決策[38]。另一方面，由于國(guó)企受政府干預(yù)的程度較大，受到較多來自政府部門的管制，管理層的決策權(quán)限受到一定程度的限制。因此，國(guó)企的管理層在一些情況下不能及時(shí)對(duì)企業(yè)資源配置方式進(jìn)行大幅度調(diào)整。

從企業(yè)所處的外部環(huán)境看，一方面，由于政治關(guān)聯(lián)能降低企業(yè)面臨的政策不確定性[39]，國(guó)企與政府有著天然的聯(lián)系，其面臨的制度環(huán)境相對(duì)穩(wěn)定。另一方面，在政府“幫助之手”的作用下，國(guó)企處于困境時(shí)將獲得政府補(bǔ)助與大股東救助，存在“預(yù)算軟約束”問題[40]。因此，國(guó)有企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況相對(duì)穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低。

基于上述分析，提出如下假設(shè)：

假設(shè)3：相比國(guó)有企業(yè)，客戶集中度對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略變革的影響在非國(guó)有企業(yè)更顯著。

三、研究設(shè)計(jì)

(一)數(shù)據(jù)來源

以2004～2017年中國(guó)A股上市公司為研究樣本，數(shù)據(jù)主要來自國(guó)泰安(CSMAR)數(shù)據(jù)庫。由于企業(yè)戰(zhàn)略變革的度量涉及第T-1期和第T+3期的數(shù)據(jù)，所以樣本范圍截至2014年。同時(shí)，由于2004年以前客戶集中度的數(shù)據(jù)較少，所以選擇2004年為樣本的起始時(shí)間。根據(jù)以下標(biāo)準(zhǔn)對(duì)初始樣本進(jìn)行篩選：(1)剔除金融行業(yè)的企業(yè);(2)刪除營(yíng)業(yè)收入或總資產(chǎn)小于0的觀測(cè)值；(3)刪除數(shù)據(jù)嚴(yán)重缺失的公司樣本。

(二)變量定義

1.企業(yè)戰(zhàn)略變革(Strategy)。參考Zhang和Rajagopalan(2010)[41]以及連燕玲等(2016)[27]的研究，以戰(zhàn)略資源配置的年度波動(dòng)性來測(cè)量企業(yè)戰(zhàn)略變革。具體做法如下：首先，從廣告強(qiáng)度、研發(fā)強(qiáng)度、非生產(chǎn)性支出比率、固定資產(chǎn)更新程度、庫存水平以及財(cái)務(wù)杠桿系數(shù)等六個(gè)維度獲取企業(yè)戰(zhàn)略資源數(shù)據(jù)，分別采用廣告支出與銷售收入的比值、研發(fā)支出與銷售收入的比值、非生產(chǎn)性支出與銷售收入的比值、固定資產(chǎn)凈值與固定資產(chǎn)總值的比值、存貨與銷售收入的比值以及負(fù)債與股東權(quán)益的比值作為度量指標(biāo)。其次，分別以2005至2014年間的每一年為基期T，計(jì)算出上述6個(gè)指標(biāo)在5年內(nèi)(T-1,T+3)的方差[∑(ti-T)2/(n-1)]，并基于行業(yè)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化處理。最后，對(duì)上述指標(biāo)取平均值后的數(shù)值即為企業(yè)戰(zhàn)略變革的度量指標(biāo)。

2.客戶集中度。根據(jù)Patatoukas(2012)[42]和孟慶璽等(2018)[10]的做法，采用兩個(gè)指標(biāo)度量客戶集中度，即客戶集中度(CC)和第一大客戶銷售比例(CC_1)。具體而言，客戶集中度的度量公式為

其中，i、j和t分別表示第i家公司、第j名客戶和第t年。因?yàn)橹袊?guó)證券監(jiān)督管理委員會(huì)鼓勵(lì)上市公司在年報(bào)中披露前五名客戶名稱和銷售額，所以本文取前五名客戶；第一大客戶銷售比例(CC_1)指的是第一大客戶的銷售收入占公司當(dāng)年總營(yíng)業(yè)收入的比重。此外，在穩(wěn)健性檢驗(yàn)中，以前五大客戶銷售額占比之和(CC_total)作為客戶集中度的替代指標(biāo)。

3.環(huán)境動(dòng)態(tài)性(Envir)和產(chǎn)權(quán)性質(zhì)(SOE)。(1)環(huán)境動(dòng)態(tài)性，根據(jù)Uotila(2009)[43]的做法，用行業(yè)平均研發(fā)強(qiáng)度來衡量企業(yè)所處技術(shù)環(huán)境的動(dòng)態(tài)性：首先，根據(jù)中國(guó)證券會(huì)2001年《上市公司行業(yè)分類指引》代碼確定行業(yè)大類，其中制造業(yè)取前兩位數(shù)；然后，分別計(jì)算每一類中所有上市公司的研發(fā)投入總和以及營(yíng)業(yè)收入總和；最后，計(jì)算二者的比值。(2)產(chǎn)權(quán)性質(zhì)，若企業(yè)實(shí)際控制人為國(guó)有屬性，取值為1，否則為0。

4.控制變量。參考鐘熙等(2020)[8]的研究，對(duì)以下變量進(jìn)行控制：上市年限、企業(yè)規(guī)模、財(cái)務(wù)杠桿、是否兩職合一、股權(quán)集中度、董事會(huì)規(guī)模、獨(dú)董比例和產(chǎn)權(quán)性質(zhì)。此外，為了控制隨時(shí)間和行業(yè)變化等系統(tǒng)因素的影響，在模型中加入年份和行業(yè)虛擬變量。

表1 主要變量定義

(三)模型設(shè)計(jì)

為了檢驗(yàn)本文的假設(shè)1，構(gòu)建如下計(jì)量模型：

Strategyi,t+1=β0+β1CCi,t+βk∑controlsi,t+Year+Industry+ε

(1)

其中，Strategyi,t+1代表公司i第t+1期的企業(yè)戰(zhàn)略變革，CCi,t表示公司i第t期的客戶集中度。如果β1顯著為正，表明企業(yè)的客戶集中度與其戰(zhàn)略變革呈正相關(guān)，假設(shè)1得到支持。

為了驗(yàn)證假設(shè)2和假設(shè)3，構(gòu)建如下模型：

Strategyi,t+1=β0+β1CCi,t+β2CCi,t×MVi,t+β3MVi,t+βk∑controlsi,t+Year+Industry+ε

(2)

其中，MV為調(diào)節(jié)變量，分別代表環(huán)境動(dòng)態(tài)性(Envir)和產(chǎn)權(quán)性質(zhì)(SOE)。根據(jù)假設(shè)2和假設(shè)3，β2應(yīng)分別顯著為正和顯著為負(fù)。

四、實(shí)證結(jié)果分析

(一)描述性統(tǒng)計(jì)

主要變量的描述性統(tǒng)計(jì)結(jié)果如表2所示。其中，企業(yè)戰(zhàn)略變革的最小值為-0.63，最大值為7.06，均值為-0.02。第一大客戶占企業(yè)當(dāng)年銷售收入的比重約為13.62%，最小值為0.02%，最大值為73.91%。在樣本企業(yè)中，企業(yè)負(fù)債率平均為45%，第一大股東持股比例平均為51%，獨(dú)立董事占比為37%。

表2 描述性統(tǒng)計(jì)結(jié)果

(二)相關(guān)分析

主要變量的相關(guān)分析如表3所示，客戶集中度和第一大客戶銷售占比均與戰(zhàn)略變革顯著正相關(guān)(r=0.031,P<0.05;r=0.059,P<0.01)，與本文的假設(shè)1基本相符。CC與CC_1的相關(guān)系數(shù)為0.945，二者高度相關(guān)，說明將其選為解釋變量具有一定的合理性。其他變量之間的相關(guān)系數(shù)基本小于0.4，表明模型中不存在嚴(yán)重的多重共線性問題。

表3 相關(guān)分析結(jié)果

(三)回歸分析結(jié)果

為驗(yàn)證假設(shè)1，采用模型(1)，以戰(zhàn)略變革為被解釋變量，分別以客戶集中度(CC)和第一大客戶銷售占比(CC_1)為解釋變量，回歸結(jié)果如表4列(1)和列(2)所示。可以看出，CC和CC_1的系數(shù)均顯著為正(β=0.118，P<0.05；β=0.001，P<0.05)。可見，客戶集中度與企業(yè)戰(zhàn)略變革之間存在顯著的正相關(guān)關(guān)系，假設(shè)1得到支持。

表4 主效應(yīng)和調(diào)節(jié)節(jié)效應(yīng)回歸結(jié)果

為檢驗(yàn)假設(shè)2和假設(shè)3，利用模型(2)進(jìn)行回歸分析，結(jié)果如表4列(3)至列(6)所示。交乘項(xiàng)的系數(shù)均在統(tǒng)計(jì)意義上顯著，其中當(dāng)調(diào)節(jié)變量為環(huán)境動(dòng)態(tài)性時(shí)，交乘項(xiàng)的系數(shù)分別為14.596(P<0.01)和0.060(P<0.05)；當(dāng)調(diào)節(jié)變量為股權(quán)性質(zhì)時(shí)，交乘項(xiàng)的系數(shù)分別為-0.488(P<0.01)和-0.003(P<0.05)。可見，這些結(jié)果與假設(shè)2和假設(shè)3的預(yù)期相符，兩個(gè)假設(shè)均得到支持。

(四)穩(wěn)健性檢驗(yàn)與內(nèi)生性問題

1.穩(wěn)健性檢驗(yàn)。以公司前5名銷售額合計(jì)占公司銷售總額的比例(CC_total)作為客戶集中度的度量指標(biāo)進(jìn)行穩(wěn)健性檢驗(yàn)，結(jié)果如表5的列(1)所示。自變量的系數(shù)顯著為正(β=0.001，P<0.01)，表明客戶集中度與企業(yè)戰(zhàn)略變革的正向關(guān)系具有較強(qiáng)的穩(wěn)健性。

表5 穩(wěn)健性和內(nèi)生性檢驗(yàn)結(jié)果

2.內(nèi)生性問題。從兩方面分析：(1)樣本選擇偏誤。2012年中國(guó)證監(jiān)會(huì)以書面形式明確鼓勵(lì)上市公司披露前5名客戶名稱和銷售額。為了緩解自選擇導(dǎo)致的內(nèi)生性問題，參考江偉等(2019)[12]的研究，剔除2012年之前的樣本進(jìn)行檢驗(yàn)。結(jié)果如表5的列(2)和列(3)所示，自變量的系數(shù)均顯著為正(β=0.109，P<0.05;β=0.001，P<0.05)。(2)傾向得分匹配(PSM)。企業(yè)是否擁有大客戶可能并非隨機(jī)事件，而是受到特定因素的影響，因而有無大客戶的兩組樣本可能存在本質(zhì)上的差異。為了減少由這些差異導(dǎo)致的回歸結(jié)果偏誤，使用傾向得分對(duì)樣本進(jìn)行匹配。根據(jù)企業(yè)盈利能力、資本結(jié)構(gòu)、固定資產(chǎn)比例、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流量、公司規(guī)模、成立年限、產(chǎn)權(quán)性質(zhì)以及行業(yè)等基本特征從無大客戶的樣本組中為有大客戶的樣本匹配恰當(dāng)?shù)膶?duì)照組，匹配結(jié)果滿足平行趨勢(shì)假設(shè)。匹配后的結(jié)果如表5的列(4)和列(5)所示，自變量的系數(shù)均顯著為正(β=0.123，P<0.05；β=0.001，P<0.05)。以上回歸結(jié)果表明，在替換變量和緩解潛在的內(nèi)生性問題后，本研究的結(jié)論依然穩(wěn)健。

(五)進(jìn)一步研究

1.企業(yè)生命周期

企業(yè)生命周期是指企業(yè)從初生到衰亡具有階段性和共同規(guī)律性的行為改變過程[44]。在每一個(gè)周期內(nèi)，企業(yè)分別呈現(xiàn)出不同的組織形態(tài)、資源約束和成長(zhǎng)能力，管理層在公司治理、經(jīng)營(yíng)決策、財(cái)務(wù)計(jì)劃等方面存在差異，其風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)水平也不同[45]。因?yàn)榭蛻艏卸扰c企業(yè)戰(zhàn)略變革的關(guān)系受到外部環(huán)境中潛在風(fēng)險(xiǎn)的影響，所以兩者關(guān)系可能受到企業(yè)生命周期的影響。借鑒Dickinson(2011)[46]的方法，根據(jù)經(jīng)營(yíng)、投資和籌資活動(dòng)的現(xiàn)金凈流量符號(hào)對(duì)企業(yè)生命周期進(jìn)行劃分，具體包括初創(chuàng)期、成長(zhǎng)期、成熟期、動(dòng)蕩期和衰退期五個(gè)階段。由于上市公司已基本度過初創(chuàng)期，所以將初創(chuàng)期和成長(zhǎng)期合并為成長(zhǎng)期組，同時(shí)將處于動(dòng)蕩期中特征與成熟期特征接近的樣本歸為成熟期組，并將與衰退期特征接近的樣本納入衰退期組[47]。

分組后的回歸結(jié)果如表6所示。在成長(zhǎng)期，客戶集中度對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略變革的影響均不顯著(β=0.121，β=0.001)，但在衰退期，客戶集中度的系數(shù)均顯著為正(β=0.466，P<0.10；β=0.003，P<0.05)。在成熟期，以不同指標(biāo)作為解釋變量的結(jié)果不同，這表明二者的關(guān)系在成熟期企業(yè)中不夠穩(wěn)健。處于成長(zhǎng)期的企業(yè)，面臨的機(jī)會(huì)較多，受到來自主要客戶的影響相對(duì)較小，因?yàn)樗麄兡軓氖袌?chǎng)中快速地找到替代客戶，所以不會(huì)因?yàn)檫^度依賴少數(shù)客戶而調(diào)整現(xiàn)有戰(zhàn)略。而處于衰退期的企業(yè)，經(jīng)營(yíng)狀況每況愈下，如果再受到來自主要客戶變更的風(fēng)險(xiǎn)，其生存將面臨毀滅性的打擊，因而這些企業(yè)有更大動(dòng)機(jī)對(duì)現(xiàn)有資源配置方式進(jìn)行調(diào)整，以應(yīng)對(duì)潛在的風(fēng)險(xiǎn)和不確定性。

表6 不同生命周期的回歸結(jié)果

2.區(qū)域影響

從空間地理位置來看，我國(guó)不同地區(qū)的制度環(huán)境、營(yíng)商環(huán)境和市場(chǎng)化水平等外部環(huán)境存在較大差異(1)本文中東、中、西部地區(qū)劃分如下：東部包括北京、天津、河北、上海、江蘇、浙江、福建、山東、廣東、廣西、海南和遼寧；中部包括山西、內(nèi)蒙古、安徽、江西、河南、湖北、湖南、吉林和黑龍江；西部地區(qū)包括重慶、四川、貴州、云南、陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆和西藏。。根據(jù)前面的分析，這些外部環(huán)境的異質(zhì)性可能影響客戶集中度對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略變革的作用。于是將全體樣本分為東、中、西三個(gè)地區(qū)組分別進(jìn)行回歸，結(jié)果如表7所示。在東部和中部地區(qū)組中，客戶集中度的兩個(gè)指標(biāo)系數(shù)均不顯著，而在西部地區(qū)組中，兩者的系數(shù)均顯著為正(β=0.579，P<0.05；β=0.004，P<0.05)。相比東部和中部地區(qū)，西部地區(qū)的發(fā)展相對(duì)滯后，企業(yè)面臨的機(jī)會(huì)相對(duì)較少，如果主要客戶出現(xiàn)問題，很難快速地找到類似的客戶以應(yīng)對(duì)潛在風(fēng)險(xiǎn)。因此，西部地區(qū)的企業(yè)受到客戶集中度過高的風(fēng)險(xiǎn)更大，有更大的動(dòng)力改變現(xiàn)狀，從而對(duì)現(xiàn)有戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整。

表7 不同地區(qū)的回歸結(jié)果

五、研究結(jié)論

基于2004～2017年中國(guó)A股上市公司的數(shù)據(jù)，對(duì)客戶集中度與企業(yè)戰(zhàn)略變革的關(guān)系及其影響邊界進(jìn)行分析。結(jié)果表明，客戶集中度越高，企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整的幅度越大；環(huán)境動(dòng)態(tài)性越強(qiáng)，該影響越強(qiáng)；相比國(guó)有企業(yè)，二者的關(guān)系在非國(guó)有企業(yè)中更為顯著。進(jìn)一步研究顯示，相比處于成長(zhǎng)期和成熟期的企業(yè)，客戶集中度與企業(yè)戰(zhàn)略變革的關(guān)系在衰退期的企業(yè)中更加顯著；相比東部和中部地區(qū)，上述影響在西部地區(qū)的企業(yè)中更為顯著。本研究的結(jié)論表明，在我國(guó)，客戶集中度過高被企業(yè)管理者視為潛在的風(fēng)險(xiǎn)，而戰(zhàn)略變革則被視為企業(yè)應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的一種行為。這與已有文獻(xiàn)研究結(jié)論的邏輯一致[15][27][28]。從某種程度看，這些結(jié)論體現(xiàn)了我國(guó)的企業(yè)普遍具有危機(jī)意識(shí)，在外部風(fēng)險(xiǎn)或不確定性增強(qiáng)的同時(shí)，企業(yè)往往會(huì)主動(dòng)地通過調(diào)整其內(nèi)部的資源配置方式加以應(yīng)對(duì)，但隨著行業(yè)和企業(yè)特征的不同以及時(shí)空的變化，企業(yè)的危機(jī)意識(shí)強(qiáng)度存在差異。

本文的研究結(jié)論為企業(yè)管理者和監(jiān)管部門提供了重要的啟示。對(duì)于企業(yè)管理者而言，應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到客戶集中度過高可能為企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)或損失，及時(shí)通過調(diào)整企業(yè)現(xiàn)有資源配置的方式加以應(yīng)對(duì)。尤其是那些處于環(huán)境動(dòng)態(tài)性相對(duì)較弱的行業(yè)企業(yè)以及成長(zhǎng)期和東部地區(qū)的企業(yè)，管理者更應(yīng)該重視由客戶過度集中而形成的潛在風(fēng)險(xiǎn)或損失，通過主動(dòng)進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整以避免風(fēng)險(xiǎn)的擴(kuò)大。此外，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)鼓勵(lì)客戶集中度達(dá)到一定程度的國(guó)有企業(yè)根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境對(duì)其戰(zhàn)略決策進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，通過風(fēng)險(xiǎn)控制的方式提升國(guó)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于監(jiān)管部門而言，由于客戶集中度對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略變革的影響受到行業(yè)、產(chǎn)權(quán)性質(zhì)以及企業(yè)生命周期和地區(qū)等因素的影響，所以應(yīng)該相對(duì)加強(qiáng)對(duì)環(huán)境動(dòng)態(tài)性較弱的行業(yè)企業(yè)、國(guó)有企業(yè)、成長(zhǎng)期和東中部地區(qū)企業(yè)的監(jiān)管，通過問詢的方式督促這些企業(yè)披露因客戶高度集中可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)或損失，從而更好地保護(hù)投資者的利益。