鞏固市場基礎 實現渠道多元化發展

■ 本刊記者 朱東梅

中國凈水市場需求大，逐漸與國際接軌。

沃茨是全球知名的凈水企業，在美國有七大研發制造基地，并擁有特色技術專利。例如，沃茨的專利明星產品-OneFlow?創新物理防垢系統,主要作用是保護后續涉水設備，防止結垢，延長設備使用壽命。在歐洲市場，家用的鍋爐或者熱水器，正常使用壽命可能是8～12年。歐洲很多家庭在安裝了OneFlow?之后，延長了大型家用設備的使用壽命，降低了家庭用電設備的更換成本。另外，沃茨的紫外線殺菌商用凈水機的技術在全球也是領先的。

沃茨作為全球化的品牌，在北美以及歐洲也有非常重要的市場地位。歐洲和美國的凈水大多是集中凈化水處理，對自來水廠出來的水源先進行過濾凈化，再進入家用管網。所以，歐洲和美國的商用市場規模非常大，對大型的水處理設備的需求量很大；也有水處理設備是社區型的，小區物業安裝凈水設備，對社區的自來水做集中凈化，再供到每家每戶，這樣很少發生二次污染的事故。所以，歐洲和美國民用的終端凈水產品銷售的占比并不高。

沃茨成立于1874 年，于1994年進入中國市場。目前沃茨的業務主要分為三部分，水流控制系統-閥門產品；采暖水系統，提供全屋采暖解決方案；凈水系統，主要用于家用和商用的生活水、飲用水凈化，尤其是在舒適家居行業的全屋凈水應用。日前，本刊記者采訪了沃茨中國區采暖&凈水負責人王永杰先生，就當前沃茨中國區的發展做了初步的探討。

除了這些大型的水處理廠和小區物業的需求，沃茨還與全球性的連鎖零售企業，如麥當勞、肯德基或者星巴克等對商用凈水設備有需求的企業建立了合作關系。

而中國市場的情況與歐美顯然存在很大的差異。中國消費者對于用水健康的需求越來越多，但是城市管理的提升還需要時間。所以，中國市場更加偏重于民用產品，每個家庭安裝各種水處理設備，是當前較好的解決辦法。

歐美家庭對于家用設備的保護意識比較強。熱水器、鍋爐等設備都會定期做維護保養，跟汽車一樣。而中國家庭目前對于家用設備維護保養的意識比較薄弱。未來，中國家庭的消費意識會逐漸與歐美市場拉近。凈水設備在精裝修市場的發展潛力也非常大，尤其是一二線城市的精裝修項目中，凈水設備幾乎是標配。這更證明了家裝領域對凈水設備需求的旺盛。

沃茨不斷嘗試新渠道，實現渠道多元化。

沃茨作為美國企業，在進入中國市場之后，從產品和渠道策略方面，根據中國的特點做不斷地調整。

沃茨是1994年進入中國市場的。采暖行業的渠道開拓是從2011年下半年開始的，近十年的采暖業務，沃茨一直處于迅速發展的階段，隨著市場需求的轉變，采暖業務在項目渠道的業務占有量達到新高。沃茨將持續培育優質產品，進一步開發項目渠道發展，持續發展零售批發渠道。

沃茨目前在采暖渠道的發展良好，下一步戰略重點將在專業凈水領域。中國的凈水市場是非常龐大的，無論是家用市場，還是商用市場。沃茨將開辟專業家電渠道的客戶，并逐漸提升家電類渠道客戶的數量，實現渠道拓展的多元化。沃茨通過調研發現，家電類代理商利用家電渠道去銷售凈水產品的規模非常大。例如，熱水器和廚電的代理商做凈水有非常大的規模。同時，縱觀數年來中國市場的發展，各類渠道中專業做凈水的商家也很多。未來，這兩個方向正是沃茨想去發展的。

中國的采暖渠道、專業凈水渠道有各自的特點，各自的玩法不一樣，經銷商的理念也不同，但是各自都充滿了機會。在嘗試的過程中，沃茨將與更多的家電代理商、經銷商合作，尋找機會。在渠道多元化的過程中，在較為發達的市場實現渠道的下沉，逐漸實現渠道的網格化。

從專業渠道轉向大眾消費渠道，沃茨的渠道戰略做出較大的調整，將來也會根據自身的優勢，逐步出臺一些適應新戰略的渠道策略。

再看精裝修市場。在這一市場，很多高端項目需要沃茨這樣的優質品牌的參與與支持。依靠沃茨領先的專業技術，多年來積累的商用和民用市場經驗，沃茨有能力提供優質的產品以及服務。

經過十余年的發展，電商已經成為凈水的主要渠道之一。針對線上渠道，沃茨也有清晰的理念。

除了為線上的平臺提供推廣資源以外，在產品的研發上也給予傾斜政策，通過深度研究C端的需求，為線上開發專屬的專供產品。當線上銷售初具規模之后，沃茨還會根據數據建立與更多C端消費者的聯系，做精準的品牌推廣工作。線上有了較為理想的增長也為線下進入大賣場做支撐，形成線下線上的相互扶持，共同受益。例如，沃茨推出的凈水花灑，就是在花灑里內置了過濾裝置，可以去除水中的余氯等雜質，提高洗浴舒適度。

在渠道建設，產品研發等工作持續投入的基礎上，沃茨也將在提升品牌知名度、市場劃分等方面做長遠的規劃。

落實渠道布局，保持快速增長。

渠道和產品策略與時俱進，2021年，沃茨在中國的市場規模將穩步增長。這一目標的實現主要來自三方面，首先是來自線上新業務的拓展，其次是近年來沃茨在工程項目市場的快速發展，最后是新產品在線下渠道的增長。除了三塊業務的增長，沃茨在采暖渠道保持整體市場的穩定，也是品牌實現業績增長的基礎。

對于項目開發來說，沃茨的產品有較好的性價比。對于消費者來說，沃茨有140多年的歷史和技術背景，是值得信賴的品牌。在長三角的華東凈水市場，品牌格局顯示出集中化和高端化的趨勢。沃茨在華東市場本身就有比較好的市場基礎，尤其是暖通和專業凈水客戶的布局。接下來，沃茨要在華東市場推動渠道下沉的工作，增加客戶的密度，填補空白市場，尤其是增加縣級市場的代理商。

沃茨十分重視中國市場的發展，也將不斷增加在中國市場的投入，沃茨將與合作伙伴們攜手同行，提供優質的產品以及售前售后服務。