以共贏思維開拓地產渠道

■ 連曉衛

智能家居屬于物聯網其中的一部分，在整個物聯網體系中，智能家居的占比很小，僅為6%左右，但卻與我們每天的生活息息相關。近年來，消費者對智能家居產品的選擇也在逐漸從單品智能向場景智能升級，產品的更新迭代不斷加快，我國整個智能家居的行業規模跟出貨量在穩步的增長，甚至在未來5年智能家居的出貨量會呈現指數的增長。

精裝修成為智能家居主要銷售渠道

目前，國內的智能家居銷售還是B端渠道為主導，含房地產、酒店、公寓、家裝公司等，其中地產開發商是主要的B端渠道。

在房地產渠道中，精裝房又是智能家居的主要需求市場。近年來，地產精裝政策穩步推進，各地精裝房源上市數量穩步提升，智能家居逐漸成為精裝市場的重要配置，尤其通過掌中電子設備為入口全面控制智能門鎖、智能開關、智能窗簾、智能電視等設備已經成為精裝房地產打造安全、便捷、舒適、健康生活場景的重要配置。

早在2012年，就不斷有房地產商嘗試使用智能家居產品。當時，房地產商對于在精裝樓盤中配置智能家居是體現差異化，因為自己的樓盤有很多的智能家居或者智能配置，有差異化、有賣點、有議價。但從2017年開始，地產商開始在全國范圍展開智能家居的集采。到目前為止4年的時間，全國前50家地產商已經有20幾家做了智能家居的集采，另外的也在做集采的路上。

之所以智能家居在房地產市場受到歡迎，一是隨著智能家居行業的發展，成本在不斷下降。二是智能家居技術日趨成熟，產品的性能得到大幅提升。畢竟，房地產商配智能家居最擔心的是后續服務，如果產品不穩定，性能不穩定，給地產商帶來的不是增值，甚至會影響品牌的輸出。

在精裝市場配套市場，是一個大的智能家居概念，所涉及的品類比較多，甚至燈光、智能馬桶都屬于智能家居的范疇中。特別是在華東地區對智能家居的概念的接受程度，跟地產商的配合程度遠走在國內前列。

從房地產商對智能家居的配置品類來看，智能安防、智能門鎖的精裝住宅配置率最高，其次是智能坐便器和智能開關。

裝修公司在智能家居的銷售中也占有一定的份額。安防系統經銷商也是品牌最重要的合作伙伴。這些經銷商以前就是在工程體系，在地產體系有強大的服務能力或是人脈關系，做智能家居會更加得心應手。另外就是家電家居品牌的一些經銷商，比如櫥柜商，舒適家居集成商等等。因技術的發展，智能家居的交付實現已經不是很復雜，屬于資源型的銷售，有一定用戶資源的商家也都在積極拓展智能家居品類。

開拓地產渠道要用共贏的思維

對于智能家居廠商來講，精裝配套是必須要做的渠道，但品牌廠商如何與地產商客戶合作，如何與最終的消費者達到共贏的狀態非常關鍵。

作為品牌廠家，肯定希望通過與房地產商的合作獲得持續、穩定增長的銷售通路。經銷商則希望用優質的產品在地產渠道奠定生意口碑，獲得更大的銷售規模和利潤。作為地產商，需要優質可帶來溢價的智能家居產品，有合理的成本，以及所帶來的額外價值，比如數據的價值、品牌的價值、用戶的價值等，有可持續性。所以，很多地產商所看中的不單單只是配智能家居，而是后續的數據跟用戶服務給物業帶來的增值。

整體來看，在國內的房產配套市場中，智能家居產品它還是很小的品類，目前做智能家居的企業體量都不是很大，能夠不斷投入資金，持續進行研發的企業很少。歐瑞博目前是在智慧地產領域規模化項目落地最多的智能家居品牌，是中國恒大、花樣年地產集團、美的置業、旭輝集團、世茂集團等多家頭部地產集團的全國智能家居戰略采購供應商，并已完成碧桂園、金地集團、中糧、遠洋等30多家知名地產商超150多個高端智慧社區和智能家居的整體落地。歐瑞博智能家居產品和精裝修系統方案已經服務超240個標桿智慧地產項目整體落地，已連接超過800萬個IoT設備，服務全球近200萬個家庭用戶。

從歐瑞博做地產項目來看，地產商配智能家居，關注的第一是產品，二是價格，三就是可持續發展。

對于產品，超級智能面板作為家庭的交互終端受到地產商的喜愛。過去，在家庭入戶的墻面上，排列著空調面板，燈的開關，新風開關面板，供暖面板，可視對講等等，各面板的形式不統一，大小、顏色不統一，面板的排列雜亂無章，用戶操作時還要找半天。2017年時，歐瑞博開發了一款革命性的產品，用一個面板代替多個面板的功能，并通過不斷的創新來讓面板變得更小巧，操作更簡單。

其實，在智能領域，智能汽車中的智能交互已經走在前列，甚至有的汽車已經沒有傳統的按鍵，就是一塊大屏來操作汽車。如果把智能家居在用戶家中的現狀與智能汽車相比，還屬于手動搖窗的時代。所以，從智能汽車的空間發展趨勢來看，未來在家庭空間、辦公室空間等的智能化同樣會呈現趨于簡單及交互更形象化，更直接。

而歐瑞博因高度智能化集成的超級智能面板，好看好用，功能足夠強大，還不是很貴，受到地產商的青睞。目前在恒大、旭輝、美的項目上，都已經使用歐瑞博的智能面板取代玄關處的開關及各類面板。

作為消費者，購買精裝房以后，最為重要的是兩點，一是優質的服務與優質的產品。比如，消費者關心，以后自己購買的智能掃地機器人，能不能連到現有的智能家居系統中去，或者買了一臺加濕器，安裝了采暖系統能不能也加到系統中去，回家前就把地暖打開升高室溫。在這方面，如歐瑞博這樣的智能家居品牌也在做生態化布局，不斷擴大與品牌產品間的智能互動。甚至未來的智能面板可以自動搜索家中的設備，智能加減。

另外，用戶對于服務也極為關心，無論是上門服務，還是通過在線平臺的服務。目前，歐瑞博在全國有各類的線下體驗店500家，基本覆蓋全國一二線城市還在盡量的去覆蓋三四線城市，這在智能家居行業中也是為數不多的，這些線下體驗店，承載著為消費者提供服務者的職能。

另外值得關注的是如恒大、美的置業、遠洋地產，都在做自己的智慧化社區平臺，拓展數字化的智能社區領域。因此，智能家居品牌與這些服務平臺的打通也很重要。

解決好批量交付中的痛點

做精裝房，整體項目的重點工作在于每戶智能設備組網調試。由于智能家居產品為無線通訊產品，需要將項目上的各種配置產品和網關進行組網調試，需要大量的時間。同時，由于無線通訊的信號沒有物理邊界，在現場組網時會出不同主機交叉入網的可能性，非常影響調試效率。

加之地產項目在交房前通常都是處于多工種多單位交叉施工的情況，智能家居產品屬于新型智能化產品，高科技產品，成品保護的工作難度較大。

其實，早期房地產商并不太愿意配備智能家居，因為智能家居的調試非常麻煩，要編程，要去現場等。歐瑞博在做新加坡花樣年的地產項目時，因為調試時不太方便的原因，開發了一個工具，將現場組網調式的工作提前放在工廠完成。所有的智能面板在出廠前都調試好，每一戶都單獨打一個包，外包裝上標注好戶型房號，安裝標準是什么，現場按房號安裝時跟裝傳統的開關一樣，只需通電聯網用APP檢驗就可以。既避免組網時的交叉組網問題，又減少現場調試施工周期，降低成品保護難度。

實際上交付的時間非常重要，精裝的交付與后期的一些復查非常繁瑣，歐瑞博的工具，就可以大大縮短交付時間，并能夠保障服務品質，這也是歐瑞博在地產領域受到歡迎的重要原因之一。

值得關注的是，近日，住房和城鄉建設部會同中央網信辦、教育部、科技部、工業和信息化部等16部門聯合印發了《關于加快發展數字家庭提高居住品質的指導意見》，將會強化數字家庭工程設施建設，包括加強智能信息綜合布線、分類加強智能產品在新建及既有住宅、社區配套設施中的設置要求等，正式吹響了家庭數字化發展的號角。可以預見，數字家庭的建設，會讓智能家居在房地產市場擁有更大的市場空間，也將成為廠商下一個競爭焦點。