保險公司的那些套路

吳玲

2月底，壽險龍頭中國人壽（601628）以一種不光彩的方式沖上熱搜：中國人壽嫩江支公司被工作16年的前員工實名舉報業(yè)務造假，且規(guī)模不小。這讓公眾倒吸一口涼氣，畢竟與中國人壽打過交道的消費者不在少數。

4月28日，中國人壽正式通報：前員工張某某反映的部分問題屬實。基于調查結果，中國人壽對嫩江支公司時任經理孫某某等8人進行了嚴肅處理。

中南財經政法大學教授過文俊對支點財經記者稱，當前保險公司的違規(guī)及造假五花八門，虛假承保、退保及理賠，虛掛保費，隱瞞合同要件等，都是重災區(qū)。保險公司的違規(guī)操作行為，既損害客戶利益，也損害公司聲譽，還可能禍及整個行業(yè)。

長險短做的誘惑

開門紅是保險圈的行業(yè)慣例。在每年的一季度，趁消費者手中流通資金較多，購買意愿較強，保險公司加大銷售力度集中沖量，完成全年30%-80%的業(yè)績，同時搶占市場份額。

一位從業(yè)多年的某大型民營保險企業(yè)銷售主管向支點財經記者透露，通常在前一年的國慶節(jié)就開始備戰(zhàn)開門紅，客戶投保會獲得比平時更多的實物大禮，而且個別權益較高的產品僅在開門紅期間銷售。

據舉報，中國人壽嫩江支公司原法定代表人孫小剛正是為了完成開門紅階段任務，將一款分紅型的年金保險產品“盛世臻品”包裝成1年期儲蓄產品，欺騙客戶投保，第二年再安排統(tǒng)一退保。

支點財經記者在中國人壽2018年年報中查詢到，“盛世臻品”當年曾是中國人壽保險業(yè)務排名第二的主力產品，全年收入近320億元，但該產品退保金也異常地高，是其它主力產品的至少3倍以上。后續(xù)年報中，便看不到它的身影了。

湖北元申律師事務所律師羅瓊分析，嫩江支公司的這種操作就是保險行業(yè)的頑疾之一“長險短做”。長險短做對保險公司的誘惑在于，將長期保險產品設計成可靈活減保、退保的短期理財險對外銷售，迎合了有些消費者不愿長達十幾年無間斷地繳納保費，或是臨時需要資金周轉的需求，往往可以快速吸收投保人資金。

另一方面，通過退保再參保的方式，業(yè)務員就可獲得雙倍傭金，保險公司的業(yè)績也沖上去了。

以市面上一款理財型年金保險為例，每年期交保費3萬元、交費15年，受益人可從第六年起領取生存金。若一年后退保，賬戶現金價值為14220元，相當于損失了15780元。

令人不解的是，既然退保損失不小，這么多年來中國人壽嫩江支公司究竟是如何息事寧人的？

上述銷售主管稱，具體是以何種話術誘騙消費者，又如何安排退保，不得而知。但不排除一種可能，用銷售所得的部分傭金、新人獎勵、協(xié)議獎金等，來填補客戶退保產生的損失，算下來仍然可能收入不菲。

羅瓊律師提醒消費者，購買保險時一定要看清楚條款的約定，有時業(yè)務員單方面承諾“短期可退保，還可獲得收益”，但退保時保險公司可能就會扣取一部分保費，返還的現金價值并不如業(yè)務員當初承諾的那么多。

“新人”關乎獎金與晉升

虛假增員（業(yè)務員）在中國人壽嫩江支公司造假案中尤其值得關注。

據舉報，中國人壽嫩江支公司為了完成增員任務，在內部系統(tǒng)中竊取客戶身份證等個人資料辦理虛假入司，10多年來平均每年有200多人的虛假增員。

支點財經記者從業(yè)內了解到，新進保單若記在老業(yè)務員名下，就拿不到公司的新人獎勵。于是老業(yè)務員將新保單記在“新業(yè)務員”名下，相當于多了一份獎勵；而且新人的數量直接關系到領導的晉升。銷售主管一般管理著20-30人的團隊，但如果團隊規(guī)模擴展至50-100人，“即使他個人的業(yè)務能力不怎么樣，也可能升為部門經理”。

還有所謂的協(xié)議獎金，相當于內部約定，即區(qū)域銷售團隊在一段時間內完成約定業(yè)績，便可從公司拿到一筆獎金，頗為豐厚。

正是在業(yè)績考核與金錢的雙重誘惑下，中國人壽嫩江支公司每年利用假增員、假保費、新人培訓費等，套取公司幾百萬元。

羅瓊律師認為，長期違規(guī)操作損害的不僅是公眾利益，公司利益也難逃一劫：比如虛假保單增加導致傭金支出隨之增加，影響經營判斷；而某段時間內退保率上升則可能造成公司流動資金不足。

人海戰(zhàn)術積弊待除

經過兩個月的深入調查，4月28日，中國人壽正式通報：前員工張某某反映的部分問題屬實。孫某某任期內嫩江支公司在銷售年金保險產品時存在與銀行儲蓄產品進行對比并承諾額外收益的問題；在銷售隊伍建設和銷售管理過程中存在隊伍人力不實，活動管理不嚴的問題；在銷售過程中存在虛列費用、套取傭金的問題。

基于調查結果，中國人壽對嫩江支公司時任經理孫某某等8人進行了嚴肅處理。

事實上，2020年至今中國人壽及其分支機構累計收到銀保監(jiān)會78次行政處罰。中國人壽湖北分公司也曾因“財務、業(yè)務數據不真實”被罰，具體涉及虛擬保全人員，并按件計提保全津貼發(fā)放給實際做保單服務的營銷員；通過并未發(fā)生的“業(yè)務宣傳費”套取資金等。

過文俊認為，造假既有外部經紀團隊欺騙保險公司，也有保險公司內部工作人員里應外合，形成了具有組織化、專業(yè)化、團隊化的犯罪鏈。片面追求保費規(guī)模及經濟效益，從業(yè)人員的專業(yè)素質和職業(yè)道德參差不齊，加之某些管理者凌駕于制度之上有章不循，往往導致內部審計走形式，內控制度也形同虛設。

目前我國保險代理人大軍已突破900萬，人海戰(zhàn)術依舊，轉型發(fā)展仍面臨挑戰(zhàn)。好在今年開始，獨立個人保險代理人制度正式登場。未來，個人保險代理人獨立展業(yè)，不發(fā)展團隊，這將打破傳統(tǒng)的金字塔式結構，改變被詬病已久的層級關系。