ACN合作網絡效應形成貝殼Q4各板塊高速增長

陳杉

3月16日，貝殼發布截至2020年12月31日的未經審計的第四季度和全年財務業績，這是貝殼上市首年財報。財報顯示，2020年第四季度平臺總交易額（GTV）達1.12萬億元，同比大增65.4%。全年GTV突破3.5萬億元，同比上漲64.5%。其中，去年貝殼存量房交易GTV為1.94萬億元，占比55%，同比增長49.5%;新房交易GTV為1.38萬億元，占比39%，同比增長85.0%;新興及其他服務GTV為1761億元，同比增長113.0%。

伴隨GTV大增的是公司收入的增長，貝殼第四季度營收227億元，同比增長57.6%，去年營收為705億元，同比增長53.2%;第四季度凈利潤達10.96億元，經調整后凈利潤達人民幣20.01億元;全年凈利潤達27.78億元，首次實現美國會計準則下的全年盈利，經調整后凈利潤達57.20億元，同比大增245.4%。

面對2020年業績，貝殼聯合創始人、CEO彭永東在Q4電話會議上將原因歸功于規模效應、高效運營和有品質的服務，結合強勁的網絡效應，形成了正向循環。在業內人士看來，去年疫情對房地產市場帶來了諸多沖擊，但反而刺激了線上業績。隨著各地政策以及市場回暖，類似企業能夠形成此類發展，具有積極的導向，也說明貝殼戰略方向是正確的。

各板塊業務高速增長新房業績追趕存量房

目前貝殼已成為國內最大規模的線上線下居住服務平臺。2018-2020年，貝殼GTV從1.15萬億增至3.50萬億元，營收從286億元增至705億元。

值得注意的是，近幾年，貝殼持續保持新房交易上漲的態勢，去年其新房業務全年營收超過了存量房，不僅如此，新房業務的GTV也有“趕超”后者之勢。財報顯示，2020年貝殼新房業務GTV為1.38萬億，全年營業收入同比增長87.1%至379億元;2020年貝殼存量房業務GTV為1.94萬億元，全年存量房營業收入為306億元。

對于新房業務的提升，彭永東表示，其持續組織新房銷售系統化培訓，結合平臺對渠道的動員能力進行聚焦打盤以提升去化效率和去化概率。這些措施使得平臺鏈家及非鏈家連接門店能力均持續增加，店均新房GTV實現同比增長20%。

財報顯示，由鏈家貢獻的新房交易GTV同比增37.2%至2767億元，通過非鏈家連接門店和其他銷售渠道完成的新房交易GTV同比增長102.7%至人民幣1.11萬億元。

據悉，2020年，貝殼平臺新房整體回款周期全年為103天，較2019年僅略有延長。貝殼新房墊傭規模繼續擴大，墊傭覆蓋率超過40%，且實現了整個新房墊傭流程線上化和24小時墊傭。

彭永東稱，針對行業供給端，平臺進一步與開發商達成深度合作，對開發商提供更具針對性的服務：截至2020年年底，平臺新房在售合作盤數量達到8600個，對比2019年為7700個。

知名地產分析師嚴躍進表示，對于此類新房的交易，也說明平臺在積極研究當前市場的交易特點，能夠把新房業務牢牢把握其中，有助于其開拓業務。另外很關鍵的一點是，通過此類業務發展，使得房企的營銷模式也在轉變，這使得平臺和房企之間的關聯度逐漸強化。

資深房地產分析師陳雷稱，存量房在重點城市市場占比較大，市場競爭也大，但在三四線城市中，新房市場仍然是主流，貝殼進入到三四線城市的新房市場，屬于開拓市場階段，因此，貝殼在存量房市場增長速度不如新房。

中國房地產數據研究院院長陳晟表示，新房市場交易增長也是基于其二手房門店的渠道，以及對新房的銷售的有效控制，再加上最近新房市場成交非常火熱，達到了一個相對高漲的狀態。未來個體隨著整體調控的延續，新房和存量市場應該會達到一個平衡的狀態。

除存量房和新房領域取得增長外，貝殼也在新居住領域開展全面探索。財報顯示，2020年貝殼的裝修等新興業務營收達人民幣20億元，同比增幅達68.7%。與其他主營業務的協同效應逐漸顯現。

房產市場年底翹尾貝殼借勢發力數字化改造

成立于2018年的貝殼，于2020年8月順利登陸美國紐交所。截至3月16日，貝殼市值超過700億美元，高于萬科3724億元的市值。

在陳雷看來，全國新房市場因快速由熱轉冷，使得開發商在營銷方面準備不足，疊加地價上漲、融資收緊，開發商對于去化速度的追求較高，因此，貝殼新房得以在最近幾年快速發展。而貝殼存量房、新房和新興業務三大板塊增長背后，得益于其持續對居住產業互聯網進行深度數字化改造。

截至2020年底，貝殼樓盤字典累計收集了中國2.4億套房屋的動態數據，累計收集了超過900萬套房屋的VR房屋模型。年末VR拍攝房源覆蓋在售二手房源比例超過73%。2020年全年VR帶看發起量超過6600萬次，對比2019年僅為390萬次。

在技術投入方面，財報顯示，2020年貝殼研發費用為24.78億元，在推動人、物、流程的標準化、數字化和智能化的同時，也促進了貝殼移動端下載量。貝殼2020年第四季度移動端MAU達到4818萬，同比增長高達88%。

在陳晟看來，貝殼建立了標準化、數字社區的“底板”，這是其今日成績背后的關鍵點，之后基于這個“底板”，再疊加其他服務能力做到行業領先的位置，才能達到遙遙領先的狀態。

談到貝殼模式，其針對信息隔離痛點推出ACN（Agent Cooperate Network， 經紀人合作網絡），可打通經濟品牌、經紀人之間的隔離墻，將之前傳統模式下單一經紀人的工作給分為10個角色（房源方5個，客源方5個），這些基于真實業務場景進行的角色分工，讓經紀人可以在自身擅長的領域參與多單交易中的多個環節，實現信息共享和高效協作。而這一方式，也吸引了眾多中小機構加入。

具體而言，貝殼通過ACN鏈接鏈家、德佑、21世紀不動產、優銘家等經紀品牌和經紀人，在其背后的平臺則融合了從合作機制、合作規則、SaaS作業系統、運營管理能力、文化建設等體系。在這樣的綜合體系下，品牌、門店通過與貝殼合作（整體合作或加盟貝殼已經合作的新經紀品牌），不僅能通過二手房、新房兩個領域業務實現增收，也能不斷打磨自身基于社區的底層服務能力、服務品質和成長空間，構建自身長期職業發展的核心能力，與貝殼平臺一起享受品質增長的紅利。

據悉，目前，貝殼平臺上平均每 10單二手房交易有7單是通過不同門店間的跨店合作成交，部分經紀門店的跨店成交率超過八成。

在嚴躍進看來，對于此類平臺來說，實際上也是把過去中介行業的痛點、難點問題給予解決。過去各類虛假房源、惡意跳單等問題，都說明存在惡意競爭。但在新平臺下，各類問題得到更好地解決，也使得交易的效率更高。對于各類中介機構來說，也愿意加入此類平臺。

經紀行業未來空間廣闊經紀門店、經紀人快速增長

隨著房地產市場快速發展，經濟行業規模持續增長。2014-2019年經紀機構完成的房屋交易額從3.2萬億元升至10.5萬億元，CAGR達26.8%;滲透率從33%升至47.1%。其中，新房從9.7%升至25.9%;傭金收入從636億元升至2515億元，CAGR達 31.6%。根據CIC報告統計，2024年經濟行業傭金收入或年均增長15.1%至5078億元。業內分析，根據國民對購房需求的增長、中介滲透率提升、傭金率存在提升空間，經紀行業未來空間廣闊。

照貝殼的初始計劃顯示，成立平臺的目標是連接100個品牌、10萬家門店和100萬經紀人。而這幾年，受益于ACN模式，貝殼吸引大量經紀機構入駐，同時，房產銷售也離不開經紀機構。2018年鏈家門店數量7673家，經紀人數10.3萬。2018年非鏈家門店8136家，經紀人數6.1萬。2019年鏈家門店數量7922家，經紀人數12.5萬。2019年非鏈家門店29592家，經紀人數23.3萬人。截至2020年12月31日，貝殼平臺連接的經紀門店數已超過4.69萬家，同比增長25.1%，連接的經紀人超過49萬，同比增長37.9%。

陳雷表示，經紀人的快速發展，也是一個模式發展的問題，在2019年之前，大量的小經紀人在市場中存活，貝殼給他們提供了一個更為簡便輕松的平臺，因此，實現了經紀人的快速增長。從最近幾年國家調控政策來看，房產市場以穩定發展為主。因此小經紀人的生存環境越來越窄，加入貝殼成為一個更好的選擇。

貝殼CFO徐濤表示，截至2020年末，年度GTV超過人民幣5000萬元溫飽線的門店比例已經超過30%，而2019年僅為19%。貝殼成立兩年多，GTV增長至3.0倍，收入增長至2.5倍，調整后凈利潤增長至43.7倍。

陳雷表示，一方面2020年房地產市場在好轉;另一方面一旦模式跑通，接下來會迎來一個高速發展期，因此，2020年是貝殼的高速發展期，過溫飽線的門店快速增加。在嚴躍進看來，類似“溫飽線”的概念，具有積極的導向，也說明中介門店等利用此類平臺具有較好的價值。如果宣傳較好，勢必會吸引中介公司加入此類平臺。