關于區域農合機構信貸營銷調研分析及對策建議

史榮剛

目前，慶陽市區域內有工、農、中、建等11家銀行業金融機構，伴隨著商業銀行經營重心下沉，服務觸角延伸等因素，使得農村金融市場競爭異常激烈，嚴重擠壓著農合機構的生存空間與市場地位。基于對區域農合機構貸款營銷調研視覺的分析，筆者圍繞信貸產品創新、激勵機制不健全等因素，開展了支農服務專題調研，綜合運用問卷調查、走村入戶、座談交流等方式，全面查問題、找不足、剖原因，有針對性地提出了解決農村中小金融機構信貸營銷的對策建議。

針對慶陽農村合作金融機構存貸比例低的情況，為解決富裕資金多且資金營運不充分的現狀，調研選擇寧縣和盛鎮樓臺村、鎮原縣屯字鎮閆孟村兩個行政村，從2020年7月22日至2020年8月6日開展了支農服務專題調研。調研期間，共走訪鄉村干部12名、農戶751戶、專業合作社和企業26家，向農戶、企業發放問卷調查379份，共梳理有效信貸需求不足等問題11個，積極征求農戶、地方政府關于支農方面的意見和建議，爭取把慶陽農合機構打造成為當地“農民自己的銀行”，中小微企業成長的“伙伴銀行”，政府信賴、監管放心的“好銀行”，真正實現農民、政府和銀行三方滿意的共贏目標。

一、調研主要現狀

（一）農村經濟現狀

被調研的寧縣、鎮原縣位于甘肅省東部，隸屬慶陽市，都屬“靠天吃飯，雨養農業”的農業大縣、工業小縣、財政窮縣。其中：寧縣總人口55萬，農業人口50.59萬人，產業主要以富士蘋果、黃花菜、肉牛養殖為主。鎮原縣總人口53.5萬，農業人口49.38萬人，近年來主要形成了“草畜、林果、瓜菜”三大主導產業和“中藥材、萬壽菊、文冠果、小雜糧”四大特色優勢產業。隨著兩縣工業強縣、產業富民戰略實施，經濟逐步呈現出增速加快、穩健發展的局勢。

（二）農村金融發展現狀

調研選取了寧縣和盛鎮和鎮原縣屯字鎮，被調研鄉（鎮）共有信用社、農行、郵政銀行3家金融機構，農村金融機構體系布局完整，互相間競爭激烈且金融市場發育充分。經調研，農村金融機構在存款產品、信貸產品方面具體很強的復制性和替代性，各金融機構之間業務發展不均衡現象異常突出。

鎮原縣屯字鎮共有信用社、農行、郵政銀行3家金融機構。其中：農行存款余額5.2億元，貸款余額5000萬元;郵政銀行存款余額7億元。信用社存款余額24061萬元，貸款余額9369萬元。信用社資金組織難度大、存款成本高，貸款營銷困難、存貸比例低，面臨嚴峻的挑戰和較大的生存壓力，成為3家金融機構業務發展最為滯后的機構，制約了農合機構業務發展。

二、問題與成因

經對寧縣和盛鎮樓臺村和鎮原縣屯字鎮閆孟村751戶農戶進行調研，剔除精準扶貧戶189戶、家中無人戶181戶，現場發放調查問卷為353戶，外出務工人數為184人，不符合信貸準入條件60歲以上戶主為225戶，占比高達29.96%，呈現出信貸黏性不高，有效信貸需求不足等情況。

（一）客觀方面存在問題。一是慶陽市現代農業產業發展的機制不夠健全，農業產業發展還處在起步培育階段。從產業體系看，產業基地規模普遍較小，農業生產“小而雜”“大而全”，區域性布局不夠、專業化生產能力不強，產品數量不足與質量不優的問題并存;從生產體系看，生產基礎普遍薄弱，現代設施裝備應用存在明顯短板;從經營體系看，集約化、專業化、組織化、社會化發展程度不高。二是有效信貸需求不足。目前農村大部分年輕人常年外出務工，家中孤寡老人、留守兒童居多，農村空殼化現象嚴重，靠基本的農業生產保障生活，沒有發展產業能力和愿望。經調研，農戶貸款有效需求不足20%。三是考核辦法不夠科學合理，激勵機制不夠健全。各農合機構普遍存在“處罰多、獎勵少”的問題，只考慮責任追究，沒有建立完善公平、公正的考核激勵機制，考核辦法中貸款營銷占比偏低，不能調動員工工作積極性。四是農村經濟組織落實抵押擔保難。農村專業合作社由于土地屬流轉性質，在申請貸款時土地及房產不能辦理不動產證，導致貸款難。五是信貸系統支撐不到位。由于信貸系統未引入大數據系統，加之農合機構與客戶信息不對稱等因素，不能同有信貸需求的客戶建立信貸關系，農戶小額信用貸款敢評不敢貸現象嚴重。

（二）主觀方面存在問題。一是農戶小額信用貸款未全面推廣。被調研行社未按照《甘肅省農村信用社農戶小額信用貸款管理辦法》要求入戶調查、建立電子信息檔案、資信等級和授信額度評定、張榜公示、按權審批、核發貸款證等程序開展農戶小額信用貸款推廣，使農戶沒有享受到“一次核定、隨用隨貸、余額控制、周轉使用”的便利政策，削弱了農合機構的支農能力。二是信貸產品利率差異較大。目前，農合機構與其他商業銀行利率差異較大，農行以央行 “支農再貸款”為支撐，三年期貸款利率為4.75%，農合機構農戶小額信用貸款利率為6.85%，已由銀行服務競爭逐步轉變為價格競爭，造成了農合機構貸款營銷困難。三是客戶經理拒貸、惜貸、畏貸思想嚴重。受責任追究影響，客戶經理傳統的“拒貸、惜貸、畏貸”思想還很嚴重，制約了信貸業務拓展。四是客戶經理市場營銷意識不強，由“坐商”變“行商”行動緩慢。由于對公客戶管理能力低下，對種養殖大戶不敢營銷，營銷貸款有“畏貸、拒貸、怕貸”思想，市場反應遲鈍，服務手段和服務方式都有待提高。五是信貸產品不適宜客戶需求。由于農戶小額信用貸款的推廣對象主要是60、70后（40歲至60歲）為主，80、90后（20歲至40歲）等客戶群體主要以外出務工為主，這部分客戶群體由于在農村沒有致富產業，以外出務工為主，沒有適宜這部分客戶群體的信貸產品，而這部分客戶群體主要以信用卡、支付寶、花唄等產品融資，致使農合機構喪失了優質客戶群體。六是貸款手續復雜。目前，銀行及花唄、螞蟻金服、騰訊等互聯網金融公司只需拍照上傳身份證即可秒貸到賬，而農合機構傳統柜臺辦貸，貸款資料過于冗雜繁瑣，不利于貸款營銷。

三、對策與建議

（一）抓好兩個環境建設，樹牢發展基礎。創建“兩個環境”，在內部環境建設上，要從制度機制建設、流程建設、合規文化建設等方面全面開展工作，“圍繞客戶做業務，服務三農辦銀行”，回歸本源、專注主業，形成和諧、積極、公正、公平、有秩序的工作環境。在外部環境建設上，要以服務提升、品牌創新、科技賦能、形象塑造為重點，創造良好經營發展環境，達到農民滿意、政府贊同，夯實“人本”及“發展”基礎。

（二）實現“三個轉變”，落實“三個精準”。在作風建設和工作舉措上，要實現“將貸款施權轉變為服務、將貸款授權轉變為授信、將坐等客戶上門轉變為上門營銷”，落實“精準營銷、精準清收、精細化管理”的要求。一要提升審批效率。要按照《甘肅省農村合作金融機構信貸管理制度》等新九項制度要求，嚴格按照獨立審批、雙人審批和審批人會議審批模式審批貸款，進而提升貸款審批效率。二要建立貸款營銷激勵機制。實行貸款營銷獎勵與績效掛鉤制度，充分調動客戶經理的工作積極性，逐步解決“處罰多、獎勵少”的問題，學習借鑒農行對客戶經理營銷一筆貸款獎勵200元的好做法。三要健全信貸管理長效機制。以修訂盡職免責制度、責任認定及追究辦法和利率定價機制等制度為契機，有效激勵客戶經理大膽創新、積極作為。四要制定客戶經理管理辦法。實行客戶經理等級制，結合人均貸款規模、戶數、發展等指標進行考核，激勵客戶經理放得出、收得回，打造一支忠于“三農”的客戶經理隊伍。五要對農村經濟組織實行授信業務。對管理能力強、市場前景好、產業帶動作用強的農民專業合作社及農村企業實行授信業務，培育經濟組織發展壯大。

（三）堅持回歸本源，服務實體經濟。貸款作為農合機構資金營運的主渠道，要緊緊圍繞中央“六穩”“六保”總要求，大力支持“三農”、小微領域的經營主體復工復產，提升資金的營運水平。一要推廣農戶小額信用貸款線上辦理。要按照《甘肅省農村信用社農戶小額信用貸款推廣實施方案》要求，做實評級授信業務，推廣農戶小額信用貸款線上辦理，以拓展80、90后客戶群體。二要開展業務營銷競賽活動。為促進個人貸款業務增長，要積極開展“戰疫情、促發展”主題個人金融業務綜合營銷活動，以“卡貸通”、“興隴創業貸”等產品為抓手，實現個人貸款業務穩定增長。三要全力支持中小微企業發展。采用擔保公司擔保、評級授信等方式，著力解決擔保難、抵押難的問題。有效落實減費讓利政策，對中小微企業恢復經營和擴大生產，要落實無還本續貸、延期還本付息等政策，千方百計幫助企業紓難解困。

（四）堅持產品創新，提升競爭能力。創新是銀行永續發展的不竭動力，堅持產品創新，增強發展的動力和活力。一要科技賦能產品創新。將大數據、物聯網、云計算、人工智能、區塊鏈等技術引入平臺建設中去，增強銀行獲客、客戶體驗、風控等方面的能力，打造具有自身功能定位的零售營銷策略體系。二要加強信貸產品創新。根據縣域經濟、客戶、銀行產品等實際情況，研發具有差異性、普惠性和競爭性的市場產品，從而鞏固市場地位和提升行業形象。三要實現貸款合理定價。按照LPR定價要求，制定差異化營銷策略，切實解決富裕資金問題，提升資金營運能力。

（五）加強考核力度，提升營銷水平。針對存貸比例低的情況，要充分發揮考核的“指揮棒”作用，加大對低成本存款的考核力度，優化存款結構，降低負債成本。同時合理分配合規類、風險類、發展類指標考核權重，加大貸款營銷和利息收入、電子銀行業務營銷、不良貸款清收的考核力度，提高資金的營運效益。

（作者單位：鎮原縣農村信用合作聯社）