商業銀行個人理財業務的發展研究

◆鄭冰琳

一、商業銀行個人理財業務發展現狀

我國商業銀行個人理財業務最早始于代理收付型的“中間業務”，歷經一段發展時間后，商業銀行個人理財業務逐漸在市場中樹立了以客戶利益至上、服務功能強大的人性化理財品牌形象。商業銀行個人理財業務發展先后經歷了起步與發展階段和提升階段。1995 年，為改善銀行和客戶的關系，進一步增強銀行產品綜合功能，中國工商銀行在深圳分行設立“理財部”，隨后設置理財中心、理財室等部門，個人理財業務發展取得了階段性的成績，個人理財業務處于個人金融業務發展的戰略地位，且貫穿金融業務的全過程，也規范了網店整體形象和優化服務環境，進一步擴大了理財在銀行柜面區域。商業銀行個人理財業務發展現狀具體體現在以下方面：

（一）個人理財產品種類多樣化。目前，我國商業銀行個人理財產品日益多樣化，集中體現在理財產品發行量和業務范圍兩個方面。從產品發行量角度來說，隨著經濟水平的不斷提高，我國中高層次收入水平的人群不斷擴大，個人理財產品需求不斷增加，從而有效促進了產品發行量的增加。從業務范圍角度來說，我國個人理財產品業務范圍從起步發展階段到當下的提升階段，業務范圍進一步拓展，企業產品業務種類也日漸豐富，集中體現在結合客戶風險偏好進行的理財產品分類，如投資渠道分類產品、投資期限分類產品、投資風險分類產品等。此外，在個人理財產品的投資期方面，客戶對中長期理財產品更加熱衷，這使得中長期理財產品在當前個人理財產品中所占的比例呈現出不斷上升的趨勢。

（二）個人理財業務競爭激烈。隨著個人理財業務的快速發展，各個商業銀行不斷推出形式豐富的個人理財產品，導致我國商業銀行個人理財業務的競爭日漸激烈。首先，在個人理財產品的需求不斷增加和個人理財業務不斷發展的背景下，各個商業銀行為了個人理財業務在市場中占據一定的優勢地位，紛紛采取各類應對措施，從而導致商業銀行在個人理財業務競爭中面臨巨大的壓力。其次，在國家層面持續加大商業理財業務的監管力度，不斷完善政策體系，使得商業銀行個人理財業務發展受到諸多限制，加上客戶對個人理財業務的需求更加多樣化和個性化，這就使得商業銀行進行個人理財業務創新發展競爭壓力增加。

（三）個人理財產品品牌效應更加顯著。商業銀行個人理財產品的發展與一般產品一致，在發展過程中會根據產品特色產生顯著的品牌效應。在品牌效應的作用下，該個人理財產品在行業中的辨識度更高，更加容易獲得客戶的信任，從而有利于增加客戶對商業銀行的黏度。尤其是在互聯網金融背景下，商業銀行個人理財產品的品牌效應更加顯著。但是，這種品牌效應是雙面的。首先，互聯網金融對商業銀行個人理財產品的品牌效應會產生較大的削弱作用，如余額寶、理財通等，在客戶群體中有著較高的知名度，且有一大批的忠實粉絲客戶，這直接削弱了商業銀行個人理財產品的品牌效應。其次，我國在現代金融行業制度建設上存在缺陷，導致一些不法分子通過漏洞來欺詐客戶的資金。而商業銀行在個人理財業務上擁有完善的監控體系，使得其在安全性上具有顯著優勢，促進了商業銀行個人理財產品的品牌效應的強化。

二、商業銀行個人理財業務問題分析

（一）個人理財業務客戶不夠細化。我國商業銀行個人理財業務雖取得了階段性的發展成績，但是相比國外個人理財業務發展水平，還要向前走一大步，主要原因在于我國商業銀行個人理財業務起步發展時間較晚，未能完善個人理財業務體系，當中最為突出的問題是個人理財業務客戶不夠細化，不利于針對性服務質量的提升。同時，資本市場發育完全并非一日之功，金融市場容量和金融市場產品局限一直是制約個人理財業務發展的重要原因，外加我國當下外匯市場開放程度不高，導致消費者的投資渠道有限，大部分國人只能將人民幣作為投資選擇項目。在這種情況下，商業銀行由于發展不足和局限思維，只是單純地提供個人理財業務服務，而沒有對個人理財業務客戶進行細化，致使其無法提供完善的優質服務。

（二）個人理財業務認知不足。據調查，商業銀行個人理財業務產品有著十分明確的權限界限，且對各行職責也有著明確的規定。通常而言，總行具體負責個人理財產品的價格制定、風險管控等；而分行未能參與個人理財產品的設計和渠道運營等，同時，大部分零售業務部門的負責人對個人理財業務產品缺乏了解，無法科學運營和操作個人理財產業，自然會影響個人理財業務的進一步發展。

（三）個人理財業務服務缺乏差異性。基于我國商業銀行現狀角度而言，我國商業銀行各地區分支機構無法根據市場變化來制定應急措施，只能在全國大棋盤上進行統籌工作，無法根據客戶的實際需求來定制個性化服務，從而會制約個人理財業務的發展。同時，個人理財產品只有創新才能滿足客戶的個性化和多樣化需求，但是現實情況是個人理財產品出現了嚴重的同質化現象，如收益特點高度一致，無法滿足客戶的真實需求。而我國商業銀行之所以存在創新不足的問題，是因為我國商業銀行個人理財業務的發展，受制度、行業規定等局限，導致其在金融業務、戰略等方面的創新出現了空白。

三、商業銀行個人理財業務的發展對策

（一）合理細分個人理財客戶。基于國外銀行個人理財業務發展角度而言，個人理財客戶的細化可分為兩個部分，一是面向頂端客戶的私人銀行服務；二是面向大眾客戶的個人理財服務。一方面，隨著我國社會經濟的快速發展，我國富裕人群數量不斷增加，頂端理財市場不斷擴大，頂端客戶的私人銀行業務發展空間寬闊。但是從實踐角度來看，我國私人銀行業務在產品、操作經驗、人才等方面，相比國外銀行仍然有較大的發展空間。另一方面，基于個人理財業務發展和商業銀行客戶群體特點而言，市場空間發展最為廣闊的是中高端客戶，原因在于我國中高端收入人群數量最為龐大，且與商業銀行關系密切。由此可見，在商業銀行個人理財業務發展中，中高端收入這類大眾客戶群體是商業銀行個人理財業務的主要對象，應最大限度滿足此群體的個人理財業務服務需求，才能促進個人理財業務的進一步發展。

（二）增強個人理財業務的認知。商業銀行個人理財業務發展對商業銀行理財客戶及相關負責人提出了更高的要求，具體包括個人理財業務專業知識、語言能力、溝通能力等。因此，商業銀行必須加強總行、分行、零售業務部門負責人對個人理財業務發展形式的學習和研究。首先，制定系統的理財顧問培訓方案，從中選擇兼顧金融知識、營銷技巧、通曉心理學的人員擔任個人理財業務崗位的要職。其次，對理財候選人員進行崗位交流，確保商業銀行個人理財業務相關人員可以全面熟悉個人理財業務，并可以熟練向客戶介紹相關個人理財產品，為促進個人理財業務發展提供人才保障。

（三）定制差異化個人理財服務。商業銀行個人理財業務的發展，關鍵在于滿足客戶的個性化和多樣化需求，以保證在市場中占據優勢地位。基于當下我國個人理財業務發展和客戶需求特點，可提供以下多種個人理財服務。首先，顧問式服務。客戶個人理財時所面臨的最大問題是不熟悉理財產品。而銀行理財人員作為專業人士，熟悉理財產品和理財信息，可以在個人理財產品銷售時，通過顧問式服務來滿足客戶個人理財服務需求，以提高銀行在個人理財市場中的核心競爭力。其次，理財組合服務。商業銀行在提供理財產品組合服務時，往往會遇到客戶額外服務要求，這種情況下，需要根據客戶的真實需求來運用不同理財工具和產品進行組合服務，才能滿足客戶的個性化需求。最后，特定目的或者周期理財服務。個人理財顧名思義是熟悉客戶資產具體狀況的基礎上，進行財務診斷后規劃理財。但是我國現實情況是客戶普遍將個人財富情況視作個人隱私，導致銀行所做的理財規劃未能與客戶實際相符，缺乏可操作性。因此，在個人理財業務服務時，應結合客戶個人特定目的或者周期理財需求來定制個性化的理財服務，如針對年輕人的購房制定理財方案、針對養老規劃的理財方案等，以保證個人理財業務的操作性，從而有效推動個人理財業務的發展。

四、結語

總之，在我國經濟快速發展的背景下，商業銀行個人理財業務面臨巨大的挑戰。在此背景下，我國商業銀行的個人理財業務服務應重視客戶的細化、差異化個人理財服務的定制，以實現商業銀行個人理財業務的進一步發展。