抓好下沉市場消費升級商機

■ 崔登峰

2020年初，受突發疫情影響，家電市場遇冷，線下經濟受損嚴重，零售市場慘淡。各企業都在積極尋求出路，尋找新的增長點。

其實有很多家庭，計劃過年裝修，但因為疫情原因擱置。現在國內情況大有好轉，很多人開始著手操辦裝修事宜，所以近期市場可能會出現一個短暫的爆發。不過各企業仍要不斷蓄力，助力后期增長。

對于當前市場，我們將之分為兩大重點，即家裝市場和山東農村市場，并采取不同的措施。

新農村建設成新的市場增長點

在山東，新農村建設推進比較快，山東省整體建設發展目標主要就是合村并點，也可以稱為“合村并居”，有的地方稱之為合村并鎮或合村并城，這是國家提出的政策，它是我國一些地區，在加快城鎮化進程與社會主義新農村建設的背景下，為了改革落后農村結構和管理體制，改善群眾的生產生活環境，更好的集約土地發展經濟，將幾個臨近自然村整合起來，建立農村社區的綜合改革和探索。

合村并點是山東一個大的發展方向。在未來五年，山東合村并點預計完成30%以上，這也是政府的硬性要求。把農村閑置的宅基地進行整合，用于城里建設用地、房地產開發或其他項目用地。新農村建設推進中，膠東市場農村基礎硬件設施相對魯西北、魯南、魯西南發展更快。

農村市場又分為兩部分，新型社區建設和城中村改造，其中城中村改造力度更大。例如菏澤，改造面積約170多萬平方米，國家項目補助400多個億來助力新農村建設，取得了不錯的效果，整個菏澤市場經濟翻了一倍。

新農村建設以及城中村改造的整個工程市場包含了供熱、供暖、衛浴、家裝等。萊蕪、菏澤、聊城、濟寧等農村也都有一些新型社區，對取暖設施方面，像地源、空氣源、燃氣鍋爐等都有很大的需求。隨著新農村建設，天然氣管網通到每個新型鄉村社區，未來這塊市場對燃氣熱水器的需求量還是比較大的。未來還有新風系統，這些都是新的增長點。

其實從2017年煤改氣開始，我們就投身到工程市場當中，主要是暖通領域。隨著工程市場項目的不斷推進，這部分的銷售額已達到總體銷售額的70%以上。

不是所有的企業都可以拿下工程市場。零售市場銷售額達到一兩百萬就很不錯了，工程市場的投入基本在千萬左右甚至更多，所以沒有一定的實力這樣的項目是拿不下來的。需要大量的數據支撐以及專業素質過硬的工程人員、服務人員的支持等，因此憑借我們的實力，工程市場成為我們的藍海市場。

我們每個銷售人員都可以做到根據客戶的需求設計出一整套優質方案。做采暖系統前，會先了解客戶住宅外墻有沒有保溫層，家里安裝的是不是中空玻璃，散熱情況怎么樣，是裝地暖還是暖氣片，整體熱消耗量怎么樣，每平方的熱負荷是多少等，這些基本參數都必須掌握。

未來的工程市場必須是專業的人做專業的事兒。

新農村建設是政府主導，首先讓老百姓看到示范點，老百姓才對這個項目更加放心，愿意接受。因此在政策推進的過程中，最大的難點就是如何建立起一個示范基地或者示范戶這樣一個示范區。5月份國家重要領導人到山東農村市場走訪視察，以示重視。

同樣，我們也需要在縣城或者某個鄉鎮建立起自己的核心市場。這個核心市場作用就是在幫助客戶制定方案時，提前把我們的系統設計進去，包括新風系統、供暖系統等。

做工程市場要和政府相結合，核心是必須讓用戶滿意。在項目推進的過程中要考慮到怎么讓老百姓用的上、用得起，這跟政府的政策都有一定的關系。政府得民心、企業得利潤、老百姓得實惠，實現三者共贏，才能更好地將項目推行下去。

打造全方位的銷售服務體系

政府把一千萬的項目交給你，能否做好。前期多作溝通交流非常重要，這是建立信任的過程。同時要展示自己的專業團隊以及大量成功的案例，例如，曾經做過北京T3航站樓、大興機場等項目，再想拿下山東會展中心的項目，成功幾率很大。

如何做好工程市場，不辜負這份信任，就需要拿出自己的看家本領，亮出高質量、高品質的成果。

之前的營銷模式一般是客戶裝修之后，再考慮采暖、用水這些，然后再進行產品的購買安裝。這種營銷模式已經不適合現在的市場發展，后期安裝費時費力，有些還不容易操作，因此最適合的方式是將這一步前置化。

未來的銷售將是全方位的銷售，從客戶裝修開始，幫他設計的一系列的方案中，就已經包含我們自己的系統，在裝修的過程中就把整個家電系統融合進去。像中央空調系統、凈水系統、新風系統、廚衛系統等家電產品，特別是中央空調，必須前置，如果裝修好了再改造，整個過程將非常困難。

這里面對的客戶不單是零售客戶，而是整個工程客戶。例如合村并點，幾個村合起來一般是一千戶到一千五百戶左右，如果裝新風系統、凈水系統，一戶下來七八萬左右，全部工程下來，毛利點雖然不算很高，但整個市場是非常大的。

對于新型、大型的項目一般需要政府或者政府的投資公司參與提供方案，這種方案需要是最優的，因為有造價成本約束，而且每個地區的政策都不相同，要結合當地的政策提出方案。再結合人脈關系，促成訂單。

未來的核心競爭力將是服務的差異化

未來的競爭依靠的是服務的競爭。現在的品牌相對集中，比如空調、冰箱、洗衣機、熱水器，可選擇的品牌基本上已經固定下來了，很難再有新的品牌進來。那么在未來的市場，就是要靠加強服務來競爭。

例如，給客戶制定方案時，根據客戶的要求，計算出大概成本。再根據客戶的支付能力或者政府方面的支付能力，做一些調整。這就需要對客戶的需求有一個清晰的把握，有些客戶要求比較高，制定方案時可以選擇一些高配置的產品。有些客戶支付能力有限，對品質的要求也不算太高，可以在滿足客戶基本需求的基礎上，減少一些配置，降低成本，從而促成合作。

很多時候是客戶要求比較高，但價位上又接受不了，想花小錢辦大事，所以可能會出現一定的分歧。因此在制定方案時，尤其對于農村市場，要精選性價比較高的方案。

在售后服務方面，一些小問題通過跟售后師傅視頻連線一般就可以解決，有解決不了的，售后師傅會直接拿著備用機給客戶換上，不能耽誤客戶的正常使用。

現在的市場，不單是對某個單品的需求，而是需要一系列的解決方案，單純賣某個產品，這種市場份額會越來越小，它的同質化競爭會越來越嚴重，整體毛利點會很低。而且單個產品的買賣最后的落腳點還是落到價格上，沒有太大的附加價值，這種競爭就是靠價格競爭，沒有太大意義，所以未來市場的開發必須有一系列的方案來提高自身的競爭力。

未來我們要做的就是繼續夯實家裝市場、零售市場、工程市場，加強培訓，不斷提高自己的實力。