產品升級與新零售加速落地并舉

■ 長虹日電副總經理 余文君

經歷此次疫情期間的居家隔離期之后，消費者對于消費環境、消費模式以及對產品的需求認知都會發生變化，這對整個行業商業環境產生非常大的影響，企業需及早做出相應布局。

研究需求趨勢，及時進行產品的梳理和調整。

經過此次疫情，消費健康類產品、環境健康類產品等會成為消費者關注的重要方向。以前很多可有可無的功能會變得很重要，這些會促使企業對現有產品的功能進行優化升級。比如，長虹已經規劃在吸油煙機中普及新風功能、消毒柜與洗碗機進行整合等，這將都是產品調整的重點。

另外，經歷此次事件以后，消費者一些生活習慣的改變也會引發產品升級需求。比如，外出回家，消費者會在進門后對衣服進行消毒，長虹日電已經在完善帶有殺菌功能的晾衣架產品，讓消費者回家之后只要把衣服掛在晾衣架上就能夠進行殺菌。也包括空氣凈化等等一些相關產品，在未來都會呈現大幅的增長。因此，對于品牌來講，此時首先就要加大研發力度，進行產品功能的優化，將疫情所激發的消費需求很好的轉換到產品上。

因為，在疫情過后市場還會爆發。現在，如果翻翻朋友圈，可以看到不管是男士還是女士，每天曬的都是各種各樣的美食，大家都變成了大廚。可能這些消費者，以前對廚房電器并沒有多大的關注，但現在卻天天都在使用，這反而是一個機會。所以，可能有人看到的是市場非常的慘淡，而我個人來看這是一個較好的機會。如果我們的產品調整好，能夠滿足到消費者的需求，并及時的傳遞給消費者，讓他們知道我們的產品能夠滿足他的需要，就會迎來發展好時機。

新零售加速推進，以家庭會員制構建用戶價值挖潛體系。

早在兩年前，長虹日電就已經將營銷部門改為新零售經營部。但客觀來講，盡管部門名稱改了，但在員工的思想觀念上可能還并沒有真正去認同新零售，整體調整的速度并不快，更多的還是依賴于經銷商，在各自的區域內，以相對傳統的營銷模式在做銷售。

今年疫情事件會改變這種狀況，我們必須要去思考新零售如果真正落地，如何更好地解決消費者不到店購物的問題，如何讓經銷商改變過去囤貨銷售的模式等，在銷售上會有很多的調整。

可以預見，經過此次疫情期之后，消費者的習慣會進一步轉到線上，如果再選擇都到電商平臺購物以后，對線下的經銷商會是一個災難性的打擊。因此，在此階段，品牌與經銷商的溝通更加的緊密。一是每天都開展線上的培訓，二是在線上與經銷商開展新零售思路的探討，三是品牌必須要想辦法去幫經銷商做線上的引流，在新零售的環境當中來做自己的新零售，再把經銷商引到新零售的模式當中，這將是企業當時急需解決的重點問題。

目前，長虹集團的自建線上平臺，已經建立起用戶信息的收集系統，無論是來自官網或者其他線上平臺的消費者需求，即便消費者不能到實體店，也能為經銷商做好用戶需求的推送。讓經銷商無法做大面積的聚集型銷售活動時也有生意可做，而經銷商只要發揮好及時配送及消費者到店體驗的職能就可以。同時，也彌補了經銷商線上營銷技能不足或是導購員線上營銷技能不足的短板。比如，長虹日電總部組織直播、線上秒殺等，也在不斷研究如何增加用戶在觀看直播時的交互感、提高用戶的購買欲望？如何打造物聯網時代的爆款？如果對直播內容的進一步迭代等，更好地通過線上的模式去找到客源，再把客源轉至經銷商，對新零售落地的推進速度在不斷加快。

更重要的是，新零售的發展，可以減輕經銷商的資金占用。我們注意到，近期支付寶在推家庭會員，可以看出線上拓展新增人群也面臨瓶頸，已經開始挖掘已有用戶數據的價值，按照家庭推廣服務會成為一個重點。而家電產品本身就是以家庭消費為核心，研究家庭用戶的消費特性及消費需求對家電行業非常有價值。所以，長虹日電正在著手完善以家庭為單元的會員信息體系，并會以家庭會員為基準展開社群營銷。而通過家庭會員模式，能夠很精準的把握消費者的需求，以需求指導經銷商做相對精準的備貨，再與經銷商聯合開展做營銷，讓經銷商的營銷減負前行，更加高效。

企業平臺C端化轉型，整體營銷價值鏈的管控是一大挑戰。

消費者的選擇變了，企業必須要改變，營銷方式必須要改變去適應消費者的需求。此時，也是廠商新零售大練兵的好時期，可以促使經銷商更快的轉變思維。以前經銷商可能對新零售還并不是很積極，用傳統的方式，還有生意可做。現在，環境迫使經銷商必須要動起來，如果不做改變，還是以傳統的方式來做經營，可能就真的沒有活路了。

但企業的新零售轉型，實質是搭建線上線下一體化的銷售體系，這是比傳統經銷模式更為高效的銷售解決方案，但也是對企業平臺面向C端模式的一次考驗。

現在，基本上主流品牌都會有自身的信息管理平臺，經銷商在平臺系統中都有自己的代碼，產品從下生產線到入庫通過條碼進入系統當中與經銷商對接，每個產品售出安裝以后，也會通過代碼跟蹤到消費者。而新零售的發展，是企業將所有產品于平臺上集成，直接對至經銷商與消費者。

比如，虹創有品是長虹官方社群交互平臺，長虹全系列產品都已經在虹創有品平臺中，經銷商可以到虹創有品的平臺上下單訂貨，消費者也可以直接在虹創有品下單購買，購買之后，平臺會將訂單派送給經銷商，經銷商去送貨、安裝。

可以說，企業的平臺以前是管貨，管經銷商，但現在不僅管貨，而且要管理營銷的過程，尤其是管前端黏客戶的過程，由平臺實現對整體價值鏈的管控，形成經銷商參與、用戶參與的共贏增值，這對企業來講就是一大挑戰，也是對企業的試煉，更是企業在自適應中創造價值的絕好時機。