線下渠道要快速清醒果斷行動

■ 邁迪龍新風科技有限公司副總裁 劉瀅

因為疫情，現在的市場是停止的。幾乎所有的市場行為都沒有進展。但是，疫情終將過去。疫情對家電行業后期的影響也會持續一段時間。

疫情的影響首先會體現在未來家電產品研發方面。一方面所有健康、環境和清潔電器都將強化殺菌的功能。例如，新風和空氣凈化器，前幾年各大品牌強調的功能主要是去除PM2.5和去除甲醛。相信，殺菌將是這類產品今年的宣傳推廣重點。另一方面，現有常規的家電產品會增加或者強化殺菌滅毒的附加功能。例如，吸塵器能不能殺菌？冰箱能不能殺菌？最后就是新產品的研發。家電企業的創新能力強，針對疫情后消費意識的變化，肯定會誕生出一些新的創意和技術，從而研發出一些新的產品。

但是無論是新產品，還是傳統產品，附加殺菌的功能都必須要有自己的技術支撐，讓消費者信服。這是考驗一個企業真正實力的時候，因為新技術不只是拿來宣傳的噱頭，而是需要長期投入和沉淀來儲備的，有嚴謹的科學依據。

新需求激發市場變革加速

疫情中很多生活習慣和觀念正在被改變，以前認為必須去店面才能辦到的事情，現在大家都不較真了，因為要盡量減少與人的接觸。這將讓疫情結束之后，線下的生意更加艱難，更難熬。

本身線下渠道也是一直在走下坡路，處于收縮狀態。現在消費者去賣場非常小心謹慎，出門戴口罩。這種狀態在一定時期內都會對消費者有一定的心理影響，少去人多的地方，盡量不與陌生人接觸等。接下來，疫情的影響毫無疑問會加速這種線下的收縮趨勢。

在這種情況下，大部分企業負責營銷戰略的管理人員在規劃未來時會想，現在不可控因素太多了，再出現類似的情況如何預防？如何最小程度地減少損失？雖然疫情期間線下的零售幾乎都停了，但是順豐、郵政和京東物流快遞并沒有停止。而且，短期內恢復最快的也是快遞公司。那么，何不多做一點電商，給自己多留一點，未來安全一點。

很多人認為超市就是最典型的線下，其實，超市借助工具做了互聯網化之后，同樣非常便捷。湖南的步步高有幾百家店面，分布在社區營銷的互聯網轉型，互聯網轉型首先是改造系統，將生意搬到平臺上。然后，為每個小區建一個微信群，并設置群主。小區群內客戶需要的商品直接在群里面下單給群主，店面就近配送。

營銷的基礎是信任，線下與線上結合的關鍵更是信任。大家愿意去天貓購物除了便捷，還是基于信任。超市因為就在小區旁邊，直接過了信任這一關。超市做線上營銷之后，大家不用到超市了，超時直接上門送貨。這種方式疫情期間效果明顯。

再看一個在天貓平臺銷售衛浴產品的電商公司，通過微信群一年銷售300萬元。這家公司在天貓和京東每年的銷售額在5億元以上。該公司去年成立了由20個員工組成的線下團隊，這20個員工把曾經在公司購買過商品的消費者全部轉到線下微信群里。消費者如果有疑問，直接告知對方這是為了做好后期的服務，例如，馬桶后期出現問題，可以免費維修等。這些群建好之后，員工除了服務，又開始銷售油煙機，小家電等產品。這個也是互聯網營銷。

第二要把直播模式，微信群營銷做固化。商場里現在沒有消費者，每個導購員沒事可干，可以每天做直播，直播了之后，就有消費進來。

在武漢有一個理發店。開業不久老板發現老顧客沒有，新顧客太少。怎么辦呢？老板娘想到一個辦法，每天去不同的小區廣場擺一個卡拉OK設備，每天晚上唱歌做抖音直播，跟路過的人加微信。加完了很多人到他店去理發，用三個月的時間，積累了幾千個粉絲。這種模式給了我們啟發，要用新的模式尋找消費者，吸引消費者。這就是互聯網營銷。

因此，品牌的營銷團隊要協助經銷商去做動銷。第一，幫助所有的經銷商建群，要把精準的消費者拉到群里面。第二，就是幫助經銷商做培訓和賣貨。研發總監，培訓督導等在線為經銷商的一線人員做培訓。第三，是建議每個客戶開直播。

建議無論是品牌，還是經銷商，都要培養自己的網紅。當然，這個網紅并不是平臺上的流量IP的網紅，而是培養和打造熟悉直播手法，自建直播間，有創新力，能夠不間斷在線賣產品的專業人員。而大品牌，要培養真正的網紅。尤其是在疫情期間，大家都不能現場辦公，那么組織學習和參與線上的工作就更加便捷。學習直播的模式，學會使用抖音，快手，每個人注冊抖音號，熟悉視頻制作的工具，制作視頻，聚集粉絲，在線帶貨等。

例如，可以直播做產品的介紹會，直播時成交了多少，沒成交數量，沒有成交的如何轉化做爆破。以前的現場爆破人員有限，現在的網上直播，總部的研發總監可以在線，培訓經理和市場部經理要在里面，幫助經銷商去成交。

每個經銷商都要開通直播商城。先要找一個比較合適的，有一定的流量直播平臺。開通了之后，要幫助業績好一點的門店，為這些店面引流成交。對于一般的門店，導購員自己就可以直接用手機做直播。內容可以豐富一些，可以是產品的演示，也可以是自己日常擅長的事物，例如做美食，唱歌，最終目的是吸引流量，介紹自己的產品。尤其是小家電產品能演示的賣點太多了，只要肯動腦筋，肯定有效果的。

市場重啟之后，家電產品中被短期內抑制的消費會重新釋放，甚至會有小的爆發。例如家庭裝修。一些產品會因為疫情而有所增長，例如新風。一些模式會改變，尤其是實體店的線上線下結合的模式會更為普遍。如果經銷商還是做線下為主，沒有新的布局，會越來越被動，因為，誰都不能對抗趨勢。