加速行業拐點出現

■ 珠海彤威電器有限公司總經理 王維亮

新冠疫情讓人聯想到2003年的非典，也正是這一年，掀開了中國商業模式巨變的序幕。現在的電商兩大巨頭，淘寶和京東，都是始于這一年和那樣的一場“非典型肺炎”。時間過去了十七年，當新的情況席卷全國，各行各地都面臨著困惑，包括家電行業。如何在疫情期間和之后重振市場，讓原本就處于下行期的家電業再次面臨挑戰，但挑戰之下，往往暗藏商機，包括產品機會，營銷機會和模式機會。

做好復產準備健康產品將迎來市場拐點

作為千萬企業中的一員，比德斯處于廣東珠海，疫情控制的比較到位，而我們也在過去積累的基礎之上，制定積極的應對措施，保證工期和生產順利運行。

辦公室人員已經開始實現在線辦公。但恢復生產，需要生產一線人員的到位。我們預計，基本上到開工日期，車間員工能夠到崗60%。一方面，是節前節后的正常人員流動；另一方面，對于更多的外地務工人員來講，想要在正月十七正式復工日準時到崗，依然存在一定難度，即使回到珠海工作崗位，也要嚴格執行國家頒布的十四天隔離，經過安全隔離之后方才上崗。

全部人員上崗前進行全面消毒，測量并記錄體溫，隨時跟蹤，全面保障人員健康安全。預計一個月之后，人員能夠全部復位。

但其實，即使人員全部到崗，我們也會做好產品庫存的管控。預計一季度，市場需求將會持續下滑。因為伴隨春節假期以及假期的延長，讓本就是淡季的一季度銷售更加不可預測，過度生產必然造成過度浪費，市場消耗有限，也必然增加代理商的銷售壓力。適當放慢步伐，是為了積蓄后期發展力量，為代理商減負。

這次疫情的爆發，讓更多主打健康的家電品類浮出水面，而從消費層面來看，對健康類電器的需求無疑也從被動接受發生了主動接受的轉變。

打差異化的產品牌，一直是我們制造的指導方向。目前，比德斯熱水器中，殺菌熱水器的占比超過90%，隨著人們健康意識的提升，殺菌熱水器在市場上的認知和銷售占比也將出現一個小高峰期。同時也將有更多的企業將全線上線同類產品，符合產品賣點和用戶需求點。未來，殺菌熱水器將成為產品的主流發展方向。

產品規劃制定之后，是對渠道的一種判斷和強化調整。渠道的轉型和調整，需要廠商上下同心，共同配合和推進。

為代理商減負正視渠道拐點的出現

非常時期，不僅企業壓力大，代理商的壓力更大，作為上游企業，必須做好代理商的心理疏導和市場指導。

首先，降低代理商庫存風險。工廠控制生產節奏和產品庫存，根據實際情況調整產能，避免廠家和商家出現大量的庫存積壓，避免因庫存所造成的資金壓力。

其次，調整代理商的銷售任務額。隨著庫存政策的出臺，代理商的銷售任務額和進貨額也必然隨之調整，在疫情時間內對商家無銷售任務額要求，給予商家人性化關懷。實際上，比德斯很多商家都伴隨著我們這一品牌成長，除了合作之外，廠商之間凝結成利益共同體、情感共同體，作為廠家，率先表態，讓商家放心并穩住陣腳，盡力將代理商的生意風險降到最低。

另外，強化線上銷售的指引。

過去，我們也在積極引導渠道向線上傾斜，但始終處于節奏性的調整。更多的傳統商家在接受和執行起來依然存在一定難度。經過這次疫情，以及線上辦公、線上溝通和線上銷售的初步嘗試之后，向線上傾斜，乃至線上在未來必然成為主流渠道的判斷下，我們將集中更多力量，加速推進線上布局。直到幫助代理商建立線上銷售渠道，從圈子經濟著手，先打開一部分銷售局面。

同時，強化商家的服務能力，指引商家未來轉型的方向。

實際上，在走訪市場過程中，京東家電專賣店的案例非常值得代理商群體學習。

京東家電專賣店的店主與傳統代理商最大的區別在，首先，非常年輕，以90后居多；其次，思路清晰，頭腦靈活。其經營模式和經營邏輯是，以服務為切入點，帶動消費向前。

一般來講，家電專賣店以縣級市場為單位，承接了當地的服務配送、安裝，同時有自己的實體門店，以京東為招牌。在服務過程中，服務人員會帶上面值幾百不等的優惠券，為客戶服務過程中進行溝通，將優惠券送給客戶，為自己門店進行引流。

這些諸如此類的線上線下相結合的方法，都值得我們傳統代理商嘗試推行。作為在本地市場有著多年運營基礎的各區域代理商，積累的同時也沉淀著大量潛在客戶，以服務做落地，以線上做推廣，更有優勢。

下一步，我們將集中全力推行線上布局。因為主流消費群在線上，主流市場也就在線上。這次“新冠事件”，無疑又加速了線上成為主流渠道的速度，21天可以培養和改變人的習慣。這次事件，更是培養了更多的線上消費的人群，如此龐大的基數和市場，傳統渠道不得不重視，不得不參與。但要注意的是，新消費群體對產品端和信息端的獲取方式不一樣，我們廠商的思維和方法也一定要進行相應調整。

渠道的變化，尤其是線上線下銷售占比的改變，伴隨著人們消費習慣的養成，將在疫情結束后更集中的顯現。這場事件加速了線上渠道的發展，而且是全國、全民范圍。

企業的抗壓能力決定未來發展拐點

實際上，春節期間本就是家電銷售的淡季，一再延長的假期和消費市場的停滯，讓極度需要人工的生產制造企業受到更深的影響，尤其對于中小企業而言，如果沒有一定的積累和儲備，要想平安度過這場戰役，難度較大。

一方面，企業要充分調動資源、資金，為備戰和長遠發展做好基礎準備。這源于企業過去的自我積累，對于踏實集中生產的企業而言，有一定的積累可以保證度過難關。但對于游走資本和資金邊緣的企業而言，很可能在這場事件中遭遇洗牌，這主要取決于是否能夠快速結束戰役。而事實上，即使在短時間內結束戰斗，也為企業敲響了警鐘，實干、實業，是任何時代自我發展和扛起社會責任的必須。

這是考驗企業內功的關鍵階段。

另一方面，企業持續發展尚需外力加持。

針對現在的形式而言，國家和地方政府也在積極的推出應對之策。因為企業的社會責任是需要安置就業，保證員工的正常工作、工資，從而助力社會按照正常節奏運轉。如果對于企業、尤其是中小企業在稅賦，以及各方面還款給予寬松政策，放寬并延長還貸時間，將是一種更有力的扶持方式。