應收賬款管理及考核的分析
——以廣西五洲金橋農產品有限公司為例

鄧美群

一、管理機構及其職責范圍

財務中心是應收賬款的歸口管理部門，對公司應收賬款的管理負有主要的責任。各業務部門是應收賬款直接實施部門，負責應收賬款的跟蹤、催收等工作。財務中心根據應收賬款明細分類整理出應收賬款臺賬，業務部門應當根據應收賬款的賬齡、形成原因等臺賬要素建立客戶檔案，及時對客戶進行信用評估，必要時可以進行跟蹤記錄。

二、應收賬款管理

應收賬款，包括應收賬款、應收票據、其他應收款和預付賬款。對應收賬款的管理，必須嚴格執行“三控”制度，即事前控制、事中控制和事后控制制度。

（一）事前控制

從初識客戶到簽訂購銷或租賃合同，以及對老客戶的維護，業務部門均應全面了解客戶的資信情況，提前避開那些信用不佳的客戶，優選信用良好的客戶。事前控制包括對客戶的資信審查、對客戶的評定、對合同的審核。具體包括：

1.對客戶的審查

審查貿易購銷客戶時，需要重點關注的內容包括：一是個人素質、業績；二是物流配送情況，地理位置；三是從業時間、綜合實力；四是信用資料，是否存在不良的記錄；五是合作前景，合作的原因，合作的動機。對房產銷售客戶的審查內容包括：信用檔案，購買是自用還是投資等。對租賃客戶的審查內容包括：一是人員素質，社會經歷，社會關系；二是信用檔案，有無不良記錄；三是租賃是自用還是投資等。

2.對客戶的評定

一是貿易購銷客戶的評定等級：半個月之內可以回款的客戶評定為A類；一個月內可以回款的客戶（最好預付一部分貨款）評定為B類；一個半月內可以回款（必須預付一部分貨款）的客戶評定為C類；回款時間相當長，不可靠（必須貨款兩清）的客戶評定為D類。二是對房產銷售客戶的評定等級：A類客戶，征信較好的，按合同約定分期、按揭付款；B類客戶，征信有不良記錄的，只能全額一次性付款。三是對租賃客戶的評定等級：A類客戶，提前預付租金；B類客戶，按合同約定繳納租金；C類客戶，逾期繳納租金；D類客戶，拖欠租金。

3.對合同的審核

在具體簽約過程中，要逐一審查核銷售合同的各項條款，仔細研讀每一項條目，所有條款都可能是日后產生信用問題的憑證。在追收應收賬款的工作中，其根本依據就是簽訂的合同。

（二）事中控制

第一，貿易購銷業務的事中控制（即轉移貨權收款）。包括貨權轉移核對查詢，貨權轉移后及時催收；做好貨款回收記錄，定期進行賬期分析。具體包括：一是貨權轉移查詢，貨款跟蹤。二是收賬策略如下：針對A類客戶，可以按常規合同處理；針對B類客戶，最好要預付一部分貨款；針對C類客戶，必須預付一部分貨款；針對D類客戶，必須貨款兩清。三是回款記錄，賬期分析。第二，房產銷售業務的事中控制（即銷售收款）。一是轉移產權，房款跟蹤。二是回款記錄，賬期分析。財務中心要定期對賬，每月必須同業務部門核對應收賬款臺賬，并且詳細記錄每筆房款的回收情況，經常進行賬期分析。第三，租賃業務的事中控制（即租賃收款）。一是嚴格按合同約定繳納租金。業務部門經辦人員需按合同約定的租金繳納時間將租賃合同分類，設置租金繳納預警，按時提醒催收租戶繳納租金；逾期未繳的要計算滯納金，并隨同下一筆租金一并收取。二是做好回款記錄，賬期分析。

（三）事后控制

事后控制，即欠款的催收。包括對拖欠賬款的催收及對已拖欠款項的處理。

在催收拖欠賬款時，可以采取多元化的催收方式，明確催收的責任主體。一般而言，負責人員確定為項目經辦人員，即由經辦業務人員定期對其所負責項目產生的應收賬款進行跟蹤、催付。對已發生的應收賬款，經辦業務人員按應收賬款逾期天數計算滯納金，并隨同下一筆應繳款項一并收取。同時，可以根據收取難易程度和賬期，對其進行分類和排序，明確賬款拖欠的具體原因，將催討責任落實到個人。

在賬款催收工作中，如若遇到資金困難的個人或企業，必須為其制定科學、合理的還款計劃，按照計劃進行還款。應收賬款的最后收款期限，不能超過合同約定回款期限的1/3（如期限是90天，最后收款期限不能超過120天），并同時計提滯納金；如超過，即馬上采取行動追討。催收應采取以下三個步驟：電話催收、信函催收、上門催收。

針對已經拖欠的款項，可以按照如下要點進行處置：一是文件：對拖欠款項的銷售文件進行檢查，明確是否存在文件不齊全的現象；二是收集資料：要拖欠款項的客戶解釋拖欠的理由，并出具相關的證明材料。三是追討文件：要制定科學、合理的賬款催收預案。根據實際情況制定律師函、預告和警告等方案。四是最后期限：向客戶明確還款的最后期限，并講清楚逾越最后期限所產生的影響。五是訴訟催繳：如若需要，可以運用法律武器，依法維護公司的合法權益。

在公司財務管理工作中，要對應收款項提取壞賬準備金。當應收款項被確認為壞賬時，應根據其金額沖減壞賬準備金，同時轉銷相應的應收款金額。

三、預警管理

進行會計年度總結，針對拖欠賬款的客戶，需取得對方對所欠賬款（金額）的書面確認。

任何應收款項應在合同約定回款之日起，逾期1個月的，必須報告業務部門負責人；逾期3個月，業務部門、財務中心立即報告公司總經理，并通知公司法律部門啟動催討程序。

四、考核管理

業務部門負責應收賬款的計劃，財務中心負責應收賬款的控制和考核。業務部門經辦人員是應收賬款的直接責任人，要確保達到收款條件的應收賬款有人管、有人收、有措施，對于確實存在一些問題的應收賬款要及時反饋信息，以便采取各種應對措施，避免和減少壞賬的發生，減少公司損失。

對于應收賬款的考核，應重點考核應收賬款周轉率、賬齡及規范性，考核對象為業務分管領導、部門和個人。

（一）應收賬款周轉率考核管理

應收賬款周轉率，在一定時期內（通常為1年）應收賬款轉化為現金的平均次數，又可以稱為收賬比率，可以用來對企業應收賬款流動程度進行定量評價。在1年的時間范圍內，應收賬款周轉率代表企業賒銷凈額與應收賬款平均余額的比率。一般而言，已收賬款的周轉率越高，則代表賒賬行為越少，收賬的速度非常快，賬齡很短，公司資產流動性強，短期償債能力比較強，可以有效控制壞賬造成的不良影響，主要包括以下指標：

一是應收賬款周轉次數=營業收入/平均應收賬款；二是平均應收賬款=（期初應收賬款+期末應收賬款）/2；三是應收賬款周轉天數=360/應收賬款周轉次數，應收賬款周轉次數考核值為5～10次，剔除訴訟等客觀因素后，超過或未達到考核指標的，要進行獎勵或懲罰。

（二）賬齡考核管理

賒銷（或欠租）原則是：同一部門或個人在賒售（或欠租）下筆業務時應收回上筆款項，如沒有回收而繼續向其賒銷或租賃的，業務經辦人員應書面向公司分管領導提出賒銷的理由及收款措施，并報由公司經營班子決定是否繼續賒銷或租賃。根據以下賒銷（或欠租）賬齡進行考核管理：

一是1年以內的，要求按照重點客戶、一般客戶分類。主要考核按合同履約后，余款及時催收，各業務經辦人員要加強管理，特別要注意收款、催款時效，必要時應采取法律手段。二是對于賬齡為1～2年的應收賬款要重點監控，每增加一筆就處罰公司分管領導、責任人；三是對于賬齡為2～3年的應收賬款要重點監控，每增加一筆就處罰公司分管領導、責任人；分管領導和責任人不聞不問，造成應收賬款喪失訴訟時效的則加重處罰，每增加一筆就加大處罰分管領導以及責任人；四是對于3年以上的應收賬款，應采取多種有效措施加以清理和催收，只能降低，不能上升；如出現上升，則以增加額的0.5%為起點，處罰分管領導和責任人。

（三）規范性考核管理

公司對應收賬款的管理遵循“誰經辦、誰負責、及時清理”的原則，申請付款部門（或應收賬款發生部門）及其經辦業務人員是清理追收應收賬款的第一責任人，要加強對經辦業務人員的規范性管理。

此外，每月月終，各經辦業務人員應當及時編制應收賬款明細表，并于次月5日前（節假日順延）經本部門領導審核后報公司財務中心，以便與賬務中心核對并匯總。經業務部門和分管領導研究后提出來考核、清收等意見，報公司經營班子批準后執行。

所謂問題賬款，即公司內部經辦人員在履行合同時發生的無法如期兌現全部或者部分貨款、被騙、收回票據無望、被倒賬等情況。一旦出現問題賬款，經辦的業務人員必須在2日內據實填妥問題賬款報告書，并附有關證據資料等，依程序呈請各部門負責人審查并簽注意見后，轉呈所屬業務部門負責人處理。業務部門負責人在收到報告后，應于2日內與經辦人、各部門負責人會商處理辦法，經分管領導、總經理同意后，報公司經營班子研究審批，由公司法律顧問協助經辦業務人員處理。