風頭正勁的垃圾處理器市場

■ 本刊記者 朱東梅

從來沒有一個家電產品，能夠受政策影響如此之大。2019年上海市政府關于垃圾分類的一紙政令，讓垃圾處理器從不為人知到成為廚房家電的網紅。是的，垃圾處理器短期內是一個依靠政策推動的行業，長期則是對打造低碳環保的社會貢獻最為直接產品。顯然，這個對于中國人來說尚屬陌生的新產品，無論是行業的頭部品牌，還是綜合大牌，甚至是投機性企業，一致看好垃圾處理器行業的后市。

創新推動垃圾處理器本土化進程

■ 北京赫爾維森科技發展有限公司總經理 馮鋒永

赫爾維森旗下包括唯斯特姆和德普士兩個品牌。唯斯特姆可以說是最早進入中國市場的垃圾處理器品牌。唯斯特姆始建于1985年，2000年前就已經進入中國市場了。目前，唯斯特姆是全球知名的垃圾處理器品牌之一，有著非常深厚的行業積淀。唯斯特姆現在有很多項國家高科的專利技術，產品行銷全世界60多個國家。

唯斯特姆進入中國市場初期，垃圾處理器的推廣非常困難。在這個過程當中主要是碰到了幾個問題：

第一，知道并了解垃圾處理器的群體非常有限，必須是在國外，特別是在美國，歐盟某些國家，有較長期生活經歷的人才知道并使用過這個產品。對于絕大部分中國的消費者來講，這是一個非常陌生的產品，更不知道它怎么使用。

第二，大部分中國家庭的廚房環境，并不適合安裝垃圾處理器，因為垃圾處理器對配置的要求非常高的。比如說中國沒有水槽的標準，沒有標準接口的下水管，沒有標準的下水道系統，垃圾處理器要在一切沒有標準的環境中安裝。

第三，會安裝垃圾處理器的服務人員非常少。大多數沒見過，沒用過，怎么能會安裝？

第四，絕大部分使用者都是初次使用垃圾處理器，在規范使用操作方面完全沒有任何概念。而且中國的飲食和國外的飲食差別比較大，各種各樣的東西都有。所以，當時唯斯特姆把垃圾處理器從美國引進到中國的時候，是很難適應中國這種環境的。

那么，只能按部就班，一步步來。

首先，唯斯特姆從產品的創新入手，來解決在中國市場遇到的問題。例如，垃圾處理器引進中國的時候，沒有開關。因為在美國，垃圾處理器是一個比較成熟的產品，美國的每個家庭里都預先安裝好了開關。但中國大多數櫥柜下連個插座都沒有，更不要說開關了。于是，唯斯特姆做了一個改進，先是做一個氣動開關，幫助消費者解決開關的問題。

2014年，唯斯特姆就開始著手研發帶有無線開關的垃圾處理器。2015年，這款產品正式進入市場，而且不用電池。

第二，初次使用垃圾處理器的消費者經常會遇到不知道什么時候關機的問題。針對這個問題，唯斯特姆從2018年推出了一款智能關機的產品。所謂的智能關機就是在垃圾處理完以后，機器可以自動停止。

唯斯特姆不斷的研究消費者痛點在哪里，再去解決這些問題。2020年，唯斯特姆還會推一些智能化的產品，或者說有附加功能的產品，例如，抑菌的功能。唯斯特姆找到了一個比較好的技術可以解決抑菌材料效果的問題，比之前只添加添加劑的方式會更好。

呼吁主管部門解決安裝環境標準化的問題

關于垃圾處理器標準的問題，唯斯特姆主要有兩個觀點，首先是配套層面的標準問題。垃圾處理器產品的安裝標準問題是基于產品本身，也會涉及到配套層面的產品，比如說水槽。目前國內水槽的口徑，大概有幾個尺寸，圓形的有100mm,114mm和120mm,140mm,145mm，160mm和180 mm。方型的有110 mm 和114mm。還有下水管的口徑也是五花五花八門，常見的有40 mm和50mm。在中國的家庭里，一個產品要適應這么復雜的安裝環境，是比較困難的事情。所以唯斯特姆前期花了很多的時間和精力來解決這個客觀問題。有的問題不是說想去解決它，想去改變它就可以改變的。因為大多數家庭水槽已經裝好，想要再安裝垃圾處理器，就要想很多辦法。

其實，這個問題到現在為止還一直存在。標委會在制定安裝服務的標準，是否包括安裝環境的標準的定義。希望這個行業所有的生產廠家和品牌，能夠一起向國家的有關部門去呼吁解決配套標準化的問題。

因為有多年的出口經驗，在歐美日本等發達國家，基本上不存在安裝環境沒有標準的問題。如果配套的標準化不解決，垃圾處理器行業要花大量的時間去解決安裝環境的問題。

二是關于食物垃圾處理器本身的標準。唯斯特姆是標準化委員會的成員單位，2019年參與了國標GB4706.49即安全標準的討論，且基本上已經完成了。預計今年要發布新版安全標準。在安規方面的標準主要是引用了歐盟的標準，是按照一般的家用和類似用途電器的標準。

但是唯斯特姆認為，這么多年，歐盟的標準和國內的是一樣的。其實，美國有一個非常好的標準，即UL 430的標準，它對垃圾處理器的產品材料，關鍵元器件測試方法都提提出了特別的要求。

相對來說，中國的國標要簡單很多。而且我們的國標沒有商用垃圾處理機的內容。如果實行垃圾分類，商用產品未來肯定會成為非常重要的領域。國內沒有商用垃圾處理機的標準，美國的UL 430標準就包括了商用垃圾處理器的要求。所以，是不是考慮來參照美國的UL 430，制定一部專門用于食物垃圾處理器的專用標準，這樣的話可以提高行業的門檻。按照國內標準生產的產品，拿到美國檢測，整個過程其實是很難通過的，符合美國的標準并不容易。

第二個是性能標準G B／T 22802。這個標準的內容基本上參考了美國的標準，也有自己的一些內容。但十幾年來，唯斯特姆發現了兩個問題。

一是個別的參數不夠嚴謹。例如，混合負載100%。在測試過程當中發現了管道壁上殘留了一個很小的頭發絲，這算合格嗎？一根發絲的重量可以忽略不計，數據上是100%，但是從肉眼來看，它不是100%。

第二個，垃圾處理器的性能標準要求偏低。唯斯特姆的產品是在國標基礎上提升20%的參數生產的。相信市場上大部分的產品能夠滿足這個標準要求，那么這個標準并不利于提高整個行業的門檻。因此增加關于噪聲、能耗等指標，標準更加豐富，對于行業的提升才能有很大的幫助。

高度重視服務品質，提高體驗滿意度。

垃圾處理器這兩年因為垃圾分類的原因，所以突然變成了明星產品。但是早年進入中國市場的時候，推廣非常困難。難點首先來自消費者。大部分的中國消費者根本就不知道有這樣一個產品，所以每年的銷量很有限，品牌也就不可能投入大量的資金到推廣上。

唯斯特姆發現，垃圾處理器作為一個獨立的產品做市場推廣，比較困難，必須給這個產品重新定義。

既然垃圾處理器是一個普通的家電，如何才能進入比較成熟的渠道？櫥柜的渠道，家電的渠道，水槽，凈水的渠道，做捆綁式搭售，會更快速的進入消費者家庭。

還有就是地產項目。房地產精裝項目是需要這種新型產品的。目前，唯斯特姆大概做了200個房地產的項目，這也是一個比較快速進入消費者家庭的方式。

最近幾年電商發展的比較快，自媒體推廣效果好。2019年，上海進行垃圾分類以后，成了一個政策背書，就有越來越多的人主動來關注這個產品。推廣的難度就大大降低了。

一個品牌，想要做好市場，首先必須不斷通過產品的創新來滿足消費者的需求，解決他們的痛點。中國的市場環境和歐美完全不一樣。要解決客觀存在的問題，就必須創新。

第二點，品牌必須有對市場管控的能力，特別是價格管控。一個消費者完全不知道300多塊錢的產品和2000塊錢的產品有什么區別。買了以后問題很多，他認為就是產品不好，問題太多了，沒人解決這些問題。所以，行業的價格管控非常重要。

第三點就是服務。垃圾處理器服務的重要性超過50%。原因在于中國的消費者大部分都是第一次接觸這個產品。唯斯特姆從售前開始就去了解消費者的情況，家里的環境，用戶的想法，為什么要裝垃圾處理器；購買了這個產品到售后的安裝，使用培訓，故障的排除，一直到售后維修，每一步都必須跟上。而且是每一個購買的家庭就要做到這么細致的服務，還要不斷的回訪，使用的體驗，出現過什么樣的問題等等。

出了一些問題，需要馬上上門去幫用戶解決問題。售后服務體系前期的工作無論多完美都沒有用，這個是中國消費市場這個特征決定。在2018年的時候，唯斯特姆在上海做電視購物，開始效果非常好，很多人買了這個產品。但是后續有很多的退貨，退貨率超過我們的預期。

然后，唯斯特姆的售后部門就統計所有的數據，把退貨的原因數據分析，發現幾點，一是電視購物的消費者年齡普遍偏大，都在五六十歲，都是沖動購物；二，這些消費者住的房子都比較老，有的是八九十年代的房子，安裝環境肯定不好。三，機器安裝之后，消費者不會用。雖然售后人員在不斷的教他，然后上門安裝的師傅也現場做了講解使用方法，但是講完以后消費者很快就忘了，用的時候連水都不放。這樣，機器肯定不斷出問題，不是跳閘了，就是堵了，所有的這些問題全部爆發出來。

針對這些問題，唯斯特姆的售后服務人員不斷的跟消費者溝通，如何使用，注意安裝的環境，這樣加強了售前售后服務以后，退貨率下降得非?？?。

如果有些家庭確實不能裝，就要放棄。所以，沒有好的售后服務，垃圾處理器永遠做不好。

一個產品，要想適應中國的市場，產品需要不斷的創新和改進，來適應中國市場，來解決中國本土消費者的痛點，讓消費者更愿意更方便的使用這個產品。這樣才有助于這個產品在中國市場的推廣使用。

用標準推動行業健康發展保障消費者良好體驗

■ 中國家用電器研究院副總工程師 魯建國

中國的廢棄食物處理器進入中國二十多年了，國家標準也已經有二十多年的時間了。

中國的廢棄食物處理器國家標準的第一版是2000年頒布的《家用和類似用途電器安全廢棄食物處理器的特殊要求》，這是一個安全的標準。所以，現行的國標是第二版。

目前，廢棄食物處理器的整機主要遵從的是兩個標準，一是《家用和類似用途電器的安全廢棄食物處理器的特殊要求》，這是強制性的。2008年全國家用電器標準化技術委員會又啟動了《廢棄食物處理器性能標準》的制定，就是GB／T-22802這個標準，這個是性能的標準。所以，這兩個標準是有效的，都是整機的標準。

《家用和類似用途電器的安全廢棄食物處理器的特殊要求》是安全標準，所有的產品必須要通過這個標準檢測合格以后才能上市。安全的標準主要是從五個方面，包括防止觸電的危險，機械危險，火災危險，發熱危險，毒性和輻射的危險，對產品進行約束，那是考慮到在使用過程中，消費者能夠發生觸電或者燙傷，廢棄食物處理器可能更明顯一點，它有機械傳動的部分類似食品加工機，要求的更高一點。

廢棄食物處理器有防霉抗菌的功能，需要使用抗菌和防霉材料，包括腔體，因此需要強制性國家標準GB21551.1-2008《家用和類似用途電器的抗菌、除菌、凈化功能通則》和GB21551.2-2010《家用和類似用途電器的抗菌、除菌、凈化功能，抗菌材料的特殊要求》。

廢棄食物處理器進入中國有二十多年的歷史，但是消費者對它了解并不多。廢棄食物處理器是對社會有好處的產品，生產這個產品的企業也是非常有社會責任的。消費者選購這個產品也一定要有社會責任感。

中國的城市發展速度非?？欤诸悇菰诒匦?。消費者是社會的一員，就要有這個社會責任。垃圾分類政策是政府主導的，使得大家對這個產品關注度更高，肯定會進入一個快速的階段。

廢棄食物處理器標準下一步面臨修訂階段，全國家用電器標準化技術委員會已經申請了這兩個標準修訂的立項，預計很快會啟動這個標準的修訂工作。另外，我們也注意到，從2018年開始，標準化法實施以后，團體標準進入到大家的視線。

作為國家標準和行業標準的補充，團體標準最近十分活躍。最近有些企業已經開始立項起草相關工作，例如海爾牽頭起草了垃圾食物處理器的分級標準，這個標準主要是對產品進行質量分級，目的是引導產品的質量升級。

中國家用電器研究院也立項了一個垃圾食物處理器使用壽命的標準制定工作?，F在的GB／T-22802主要是從垃圾處理器的處理能力，即研磨率、研磨細度和噪聲這三個方面來考核的。按照現在的發展，修訂的時候要加入耗電量的考核，用水量的考核。中國的家電產品最初因為制造的水平低，都有使用壽命的標準。所以，增加使用壽命的考核指標也是為了提升產品質量。

再有就是噪聲。目前我們有關于家電噪聲的標準，國標的GB19606是一個強制性標準。該標準中的要求要比國外更加嚴格。這主要的是因為原來中國住宅的居住空間比較小。所以，垃圾食物處理器今后會將噪聲列入下一步修訂的條款。

安全標準等同于IC標準，這與國際上是一致的。目前所有的家電產品都是按照IC60335系列的標準。下一步，家電產品的標準面臨著一個標準化改革，主要是減少強制性的標準數量。GB4706的系列將被列入推薦性標準系列，但這并不表明產品今后安全就不強制了。

目前全國家電標準化技術委員會在家用電器通用標準的基礎上又在制定三個標準，一個是電氣安全，所有的GB4706系列都納入到這個標準中，這是基本要求。然后是健康安全，除菌、抗菌、防霉、噪聲等都納入到這個標準，使得產品不能產生對人體和環境產生健康造成危害。還有一個是節能環保，用電用水等指標，引領家電行業的規范化發展。用三個維度來評價產品質量。

另外，關于性能方面的標準，主要是推薦性標準，推薦性標準的國標只是一個最低的要求。但是最近幾年，國家質檢總局歸到了市場監督局以后，作為質量引領，分級的標準肯定要繼續制定。洗衣機，空氣凈化器，加濕器等都制定了分級標準。所以，今后要推動家電產品質量分級標準的制定。

有些企業可以在國家標準基礎上，執行自己的團體標準和企業標準，但是這三個強制性的標準是必須要執行的。所以說，中國在家電標準方面，特別是在健康安全，節能環保領域已經走在了世界的前列。

目前，由于消費者對這個產品了解不夠，但是有些生產企業的產品做GB4706.49檢測的并不多。所以，我們也呼吁消費者，選購廢棄食物處理器的時候，一定要購買通過檢測，安全的產品。關于性能方面，消費者在選擇廢棄食物處理器，先根據自己家現有的水槽結構尺寸來選擇。很多消費者在選購的時候擔心裝不上，其實這個企業和經銷商是可以解決的。

讓消費者放心購買，舒心使用。這就牽扯到了服務標準。經過多年實踐，現在已經有了《家用和類似用途電器的安裝標準》。安裝標準最早是從空調行業開始的?，F在是一個通用要求。服務人員到消費者家里去安裝，安裝人員的素質，使用的材料等，這些都要保障消費者利益。

食物垃圾食物處理器目前有效的標準和安裝標準，能夠保證產品的正常運行，正常使用。我們現在檢測性能合格率在50%的水平。所以提醒消費者在選購的時候一定要注意看檢測報告，不合格的不要買，特別是一些小廠的產品問題比較多。所以，提醒消費者和媒體，不用擔心下水道堵塞和安裝等問題，大家選購的時候一定要選購通過檢測的合格。

利用品牌優勢 做更多領域的探索

■ 艾默生愛適易中國區總經理 張川

愛適易是享譽全球的食物垃圾處理器品牌。早在1927年，愛適易的創始人發明了世界上第一臺食物垃圾處理器，并創立了愛適易公司。至今，愛適易產品暢銷全球幾十個國家，覆蓋了五大洲。另外，愛適易是全球超過370項專利的權利人，很多專利對促進行業發展，提高產品的質量和制造水平發揮了巨大的作用。

早在十幾年前，愛適易就進入了中國市場，主要是看到了中國的巨大潛力。一方面中國的房地產快速發展，另一方面新生的中產階級的崛起。現在中國有4億的中產階級的人口，數量已經跟美國的人口數量持平了。另外，就是消費升級。

愛適易進入中國市場后，首先在2008年參與了食物垃圾處理器標準制定的起草工作。

垃圾處理器在很多中國老百姓的心目中，還是一個非常新概念的產品。在2019年的7月份，上海市的垃圾分類政策讓垃圾處理器出現了一波銷售的熱潮。讓很多人突然一下子知道了垃圾處理器這個產品。但其實，愛適易進入中國之后，一直在持續推廣這個產品。作為行業的鼻祖，愛適易有義務去做市場教育的工作。包括教育消費者，教育開發商，教育未來有可能合作的商業伙伴。未來，愛適易會繼續深耕中國市場，并與各頭部品牌一起把行業做強，把市場做大。愛適易希望與同行一起見證這個巨大市場的誕生。

標準要適合結合國情 更要嚴謹

愛適易在美國總部有一個非常先進的實驗室，里邊做的測試都是根據愛適易要銷往的國家食物結構來做的測試。比如，愛適易銷往中國的產品，就用中國的食物來做測試。

中國關于垃圾處理器的國標包括安全標準和性能等級標準。其實，美國國家綠色建筑標準（NGBS）將愛適易的食物垃圾處理器納入到推薦產品名錄。國家綠色建筑標準（NGBS）是第一個獲得美國國家標準學會（ANSI）批準的住宅綠色建筑評分系統。如果使用了推薦產品，可以獲得機構的加分，這是一個非常好的背書。

目前，愛適易品牌已經創立了80多年，幾代的工程師、技術人員甚至一些科學家，每天都在想的問題就是如何做一臺好的食物垃圾處理器，做消費者喜歡的食物垃圾處理器。是電機的功率越大越好嗎？是研磨腔的容積越大越好嗎？是馬達的轉速越高越好嗎？

這三個參數是非常重要的參數，但是一臺好的垃圾處理器絕不是只看這三個參數。用世界上轉速最快、功率最大的馬達，再配上一個超大的研磨腔，真的能湊成世界上最好的垃圾處理器嗎？真相肯定不是這樣的。

愛適易的工程師給出的結論是，好的垃圾處理器是多個參數的完美結合，達到最理想的研磨效果，操作比較順暢，不堵塞管道，又有最小的噪音和振動，最經濟的造價，最有效的節能，并且考慮到綠色環保，這就是一臺最好的食物垃圾處理器。

例如容積的問題。有一次，愛適易去參與某地產開發商的投標，有兩臺垃圾處理器放在臺上檢測。一臺是愛適易的，另一臺是競品的。競品的標書標注的數值容積比愛適易標注的容積大很多，但是開發商卻說，怎么看都是愛適易的產品容積更大。問題到底出在哪里呢？這就是標準問題。美國的標準里有關于研磨腔體積的科學計算方法，而中國沒有。對于研磨腔的容積，有的品牌是從底部到頂部，整個都算做研磨腔來計算的。但愛適易覺得這是不對的。因此，國家的標準中必須有研磨腔測量方法的標準。

關于食物垃圾處理器性能的完美結合，愛適易也有自己的認知。例如，研磨的速度問題。如果太快了，短時間內大量的垃圾被沖到水道里，其實更容易造成堵塞。所以，進入到下水道的研磨垃圾的速度，是一個很有講究的數值。愛適易的工程師通過80年多年的不斷測算和調整，才得出了一個精準的比例。

做中國垃圾處理器市場教育的先行者

2020年五一前后，幾款手機常用的APP被食物垃圾處理器的廣告轟炸了。今日頭條、墨跡和喜馬拉雅三個APP的用戶總量至少要覆蓋中國80%的智能手機。

對于愛適易來說，市場營銷是一個永恒的話題，也一直在學習。愛適易在中國的推廣，經歷了圖文廣告到視頻廣告的轉變?；ヂ摼W的營銷目前是愛適易主要的陣地之一，從微博微信到自媒體時代到社交電商之路，現在看直播和電商的結合應該是大趨勢。

其實，愛適易在很多年前就嘗試了直播，現在做直播就是重操舊業，所以就顯得得心應手。

食物垃圾處理器是一個新興的產品，只靠圖文或者是10秒的廣告，或者是一篇軟文，很難清楚地告訴消費者這到底是一個什么樣的產品。因為這里邊有太多需要解釋的地方。而直播就是一個非常好的傳播方式，可以清楚地告訴消費者怎樣使用，怎樣安裝，中間會有哪些問題等。

愛適易就是通過直播的形式，或者傳統媒體，新型的社交電商等平臺，去教育消費者。通過2019年的這一波銷售熱潮，愛適易基本上不需要再去做品類認知的教育消費者工作了，反而在品牌的建設上，投入更多的資源。愛適易在鞏固線上陣地的同時，也在積極尋求一些線下的更深度的合作。

在疫情爆發之前，愛適易公司兩位全球的副總裁與愛適易中國區高管一起拜訪了蘇寧總部的高層和相關類目的負責人。雙方就未來更深入的合作，達成了很多有建設性的意向。

愛適易正在積極地布局線下蘇寧門店的推廣，包括線上蘇寧易購平臺和貓寧。在房地產開發領域，愛適易正在積極的探索更深入的推廣，因為現在越來越多的開發商都想了解，甚至有更多比例的項目都在使用食物垃圾處理器。所以，愛適易不管是從零售的角度，還是從工程的角度，都會繼續深入地借助品牌影響力，以得到更多客戶的認可。

后疫情時代 垃圾處理器步入穩健發展

■ 北京貝克巴斯科技有限公司創始人 劉華

2019年,華東地區垃圾處理器市場爆發的推手是上海的垃圾分類政策。

近五年來，垃圾處理器的銷售增長勢頭不錯，尤其是2019年，上海市從政府層面發布了生活垃圾管理條例，宣布從7月1號開始垃圾分類。而上海的地方政策只是整個中國環保政策的預熱，是樣板。3月，貝克巴斯開始在上海蘇寧系統銷售，僅僅從3月31日到6月21日三個月的時間，上海蘇寧線下銷售就超過3000臺，而且平均的售價在2500元左右。這個數字對于垃圾處理器行業來說是非常震驚的。因為，上海蘇寧2018年的同期是根本沒有銷售的。到了618 大促，6月1日～18日，垃圾處理器實現了全渠道大幅增長。其中蘇寧的增長是612.85%，上海蘇寧同比翻了十倍。貝克巴斯6月在京東同比上升120%，占當時京東垃圾處理機份額的50%以上。這表明垃圾處理器迎來了首次行業爆發。

因為銷售量的暴增，貝克巴斯上海地區全員出動，中高層領導都成了售后安裝人員。到了2019年的雙11，垃圾處理器的市場熱度居高不下，貝克巴斯京東自營店銷售同比持續增長105%，其中12%來自上海地區的用戶?？梢娬咄苿拥牧α?，政府的號召對整個市場的拉動力之大。

從銷量上看，2019年確實是市場的拐點，今年下半年或許還會迎來一波增長。

提高行業標準是迫在眉睫的事情

垃圾處理器要通過標準設立更高的門檻，這是一個迫在眉睫的事情。

前段時間，貝克巴斯與北京某高端小區的物業達成了初步的合作意向。幾天之后，物業公司的項目負責人打電話，說總經理拿到了一批只收取385元安裝費的垃圾處理器。

因為大多數人并不懂這個產品，只是看到了價格低廉，至于保修不保修，質保幾年，他們根本就沒有考慮過。高層住宅的下水道堵了不是自己一家的事情。投機性品牌，根本不懂產品和技術，快速上馬生產，把低質量的產品推到市場，魚目混珠，只顧一時的收益，傷害的是整個行業。

所以，低價低質的產品混入市場，讓優質產品沒法面對客戶。甚至有的櫥柜客戶銷售了那些低質產品出了質量問題，找不到廠家的售后，只能反過來找貝克巴斯來解決售后問題。有的下水道整個都銹住了，垃圾的顆粒非常大。

大多數客戶并不懂垃圾處理器，都是銷售人員推薦哪個型號，用戶就買這個型號。還有的用戶一味地貪圖便宜，并不知道到底什么產品適合自己家。隨便安裝了一臺垃圾處理器，幾個月之后攪不爛了，顆粒還越攪越大，不但堵住了自己家的下水道，下邊幾層的住戶整個下水道都堵住了。這種事故造成了其他用戶對垃圾處理器的恐懼，如果一傳十，十傳百，大家得出一個結論就是不能買垃圾處理器。

這樣負面的影響不能及時遏制，對整個行業的影響非常大，尤其是在大多數消費者還沒有建立對這個產品和品牌的基本認知前。

中國的垃圾處理器國家標準應該適應中國的本土飲食習慣。中國的飲食非常雜，品類多，烹飪的形式也是煎炒烹炸，我們的標準在參考歐美標準的基礎之上，更要增加制定適合中國本土的性能標準。

2008年，中國推出了垃圾處理器的國標修訂版。十多年過去了，貝克巴斯希望國標在修訂的時候，首先要提高研磨率指標。例如原來豬骨頭的研磨是20秒鐘內不少于60%，能否提高到80%。另外，研磨大骨頭的速度，原來是每秒0.8克，建議提高到1.5克以上。

另外就是顆粒研磨的細度，這是垃圾處理器一個非常關鍵的指標。垃圾顆粒大，下水道堵的概率就更高。2008年的標準是不超過6.4毫米，從目前多年的市場和消費體驗以及售后案例看，這個顆粒度應該在4.5毫米以下。

最后就是研磨腔的容積規范問題。有的垃圾處理器的容積只有0.4升，太小了，按照中國家庭的情況，最低容積應該提高到0.8升。

垃圾處理器解決消費者生活環境痛點

一個品牌除了有好的產品質量，還要有好的售后服務隊伍，才能夠走得更遠，才能樹立良好的口碑。

貝克巴斯為了提高售后服務的質量，專門設置全國售后服務電話，客服中心設在公司內部，有專人在現場通過視頻來指導用戶調試機器，最大程度地避免一些二次和三次上門問題。因為垃圾處理器是一個陌生的產品，很多人不知道怎么用，使用過程中經常出一些小的故障。為了減少這些小故障的上門，客服中心現場配備固定的工程師，通過視頻判斷故障的情況，再指導客戶排除小故障。這也是因為現在的手機和視頻非常方便的基礎上實現的。

五年前，貝克巴斯接待了建設部住宅部門的各級領導一起考察了一個安裝了貝克巴斯的小區，主要是對30層的住宅，裝了4年以上居住在10層以下的住戶做了測試，專業的儀器伸到各家的管道里探測拍攝，屏幕顯示安裝了垃圾處理器的管道是非常光滑的。因此，1990年以后的房子，安裝垃圾處理器基本都沒有問題，1990年以前的房子因為污水管較細，安裝之前要注意。

經過這次測試，建設部以后就有可能號召所有的開發商精裝修的樓盤都安裝垃圾處理器，加大住宅項目垃圾管網的升級和建設，把小區使用垃圾處理機器排出的垃圾進行統一處理。所以建設部正在計劃出臺這方面的標準，這對垃圾處理器行業來說是一個利好。

很多人都知道，垃圾處理器可以減少廚余垃圾的量，直接處理掉，不用去扔垃圾。尤其是垃圾分類之后，垃圾處理器的作用就更大。所以，大多數品牌在推廣垃圾處理器的時候都把使用方便作為核心賣點推廣的。貝克巴斯在推廣的時候，首先強調的是廚余垃圾存放在家里滋生的病菌對于人健康生活的危害。因此，使用垃圾處理器將廚余產生的垃圾盡量處理掉，縮短在室內的時間，這個切入點是最能夠深入人心的，或者說是解決了人們的痛點。尤其是在疫情之后，大家的健康意識又提高了，對于病源的認知也更加科學。從健康的角度來推廣垃圾處理器，消費者接受的會更快。

2020年的后疫情時代，家電市場會發生很多改變，生活的理念，消費的意識，產品的選擇。伴隨著政策推手，垃圾處理器這匹市場黑馬，一定會成為未來十年家電行業增長最為穩健的品類。

提升產品品質和服務管理水平

■ 海爾集團垃圾處理器市場總監 丁金松

早在五年前，海爾就開始接觸垃圾處理器。海爾把垃圾處理器定位于成套廚電的一個配套產品。因為還是一個小品類，規模很小，市場并未給予相應的重視。

但是2019年垃圾處理器的市場發生了變化?？吹搅诉@個行業將來的發展趨勢，海爾集團也對這個產品給予了特別的重視，特別安排了專業的團隊來推動這個產品的市場發展。

在終端，海爾做了一些嘗試。從品牌定位來說，海爾集團用三個品牌來運作垃圾處理器行業。比如GE，這是美國的百年品牌，也是北美的第一廚電品牌，海爾把它定位為進口品牌，來滿足垃圾處理器國內外市場的中高端需求。

第二梯隊就是卡薩帝，海爾把它定位為一個面向中國高端消費人群的品牌。第三個就是海爾品牌，這是一個知名度很高的大眾化品牌，更多的是面對普通的消費者。

三個品牌作為在垃圾處理器市場的布局，在終端的實際推廣過程中，海爾也做了很多的嘗試。例如，在銷售成套家電的時候，做套購，用戶買了全套的海爾家電，再加上比零售價格優惠的價格，可以購買到一臺垃圾處理器。

第二，做贈送。卡薩帝是一個年銷售規模100多億元的高端品牌。很多高端人群給別墅裝修的時候，購買卡薩帝成套家電的額度都在十幾萬二十幾萬甚至上百萬元，這些高端用戶會直接贈送一臺垃圾處理器。買贈的目的是讓消費者能夠更多地接觸這個產品，逐步地改變生活習慣。只有消費者使用過了以后，認識到這個產品的好處，就會慢慢的接受它，才能在消費者中做口碑傳播。

海爾在日常的活動推廣營銷，會利用自身平臺的優勢，包括服務，品牌和營銷優勢，通過激勵政策鼓勵大家更多地推廣這個產品。如果垃圾處理器真正在中國市場能夠發展起來，就需要更多的品牌參與進來。特別是海爾這樣的綜合性大品牌，在消費者中認知度更高的品牌，消費者接受度也會更容易。

利用標準提升產品的品質

海爾在垃圾處理器實際的推廣過程中遇到很多的問題，包括產品本身的性能，也包括服務方面的。因此，規范服務，制定統一的服務標準，更加有利于垃圾處理器行業的發展。

目前垃圾處理器行業全國有近500個品牌，這就是良莠不齊。行業的領頭羊品牌也有，魚目混珠的雜牌也有，這說明整個行業的發展是不良性的。所以，海爾集團希望標委會把產品的國家標準制定得更加符合市場和行業的發展規律，要能夠滿足消費者的健康和節能環保的使用理念。

因此，海爾與相關的標準制定部門合作，提出研磨等級，噪音，震動等方面要制定明確的標準。特別是要定義一個指標，通過量化可檢測性的指標來評價產品的關鍵核心性能。研磨率，研磨速度，細度百分比，2008年國標里已經提及，但這些標準應該做進一步的升級。

在噪音方面，現行國標的標準是72分貝，實際現在主流品牌的產品基本上都低于這個噪音。因此，這個標準可以適當的提升一下。

同時，海爾建議在原有國標的基礎上，再做一些指標的細化，將標準中可量化的指標，做等級劃分。目前，有的品牌已經推出了第四代產品，它的研磨率等級，如何具體評價是需要等級標準的。在行業里，很多品牌都在用六級七級研磨這樣的噱頭來做推廣，但是具體的標準依據卻沒有。因此，海爾建議要明確研磨等級的標準值，大家可以在原有基礎上去拓展，預留一個更高標 準，為品牌的研發方向和技術預留出升級和迭代的空間，去追求更高的等級。

另一方面，在制定行業標準和國家標準的時候，有一個目標值與國標有關聯關系，否則，行業自己定的標準與國標沒有關系，就沒有什么實在意義。選取判定指標是否合適，比如研磨率，包括混合研磨，在測試的時候是不是還需要加入豬肋骨，有一個固定值或者效果來做評價的標準。

研磨能力，包括研磨率速度和細度，這是兩個不同的指標，是否單獨分開做評價，還是把它合在一起做綜合性的定義，作為評定產品等級的參數，都需要標委會結合目前行業的現狀加以規范，為消費者提供更好的產品，更好的體驗。

高品質的服務為產品加分

服務不僅僅是海爾產品的服務，更多的是結合品牌所要承擔的社會責任，品牌和產品和消費者，都有社會責任的。

所以，垃圾處理器行業要有自己的社會責任。

海爾在推廣的過程中，確實遇到了大大小小不同的服務問題，不但是家電本身。特別是垃圾處理器這種新興的品類。目前海爾集團在全國有22,500家服務網點，10多萬的服務人員，覆蓋到中國絕大部分的鎮村，這個服務體系是非常完善而龐大的。

這樣完善的服務體系，在服務垃圾處理器的時候，仍然遇到了一些問題。比如，有些地方的用戶第一次購買垃圾處理器，我們的服務人員不會安裝。因為他以前沒有安裝過，甚至都沒有見過這個產品，這是一個常見的問題。

接著，用戶家里安裝的時候，服務人員也遇到了各種各樣的復雜環境，包括用戶家的安裝環境非常復雜，包括能不能安裝，甚至安裝之后會不會出現問題，這些問題服務人員都要考慮到。因為垃圾處理器本身是一個半成品，沒有經過安裝，就算不上完整的產品。

安裝類的產品，只有安裝完成以后經過調試，并且交給用戶正常使用，才能算是完成了一個銷售。否則就不能算是完整的銷售。很多人認為，銷售只是整個過程的開始，只是一個觸點，是服務用戶的開始。

在跟用戶做推廣交流的時候，海爾的服務人員發現，家里一旦裝上了垃圾處理器這個產品，使用率就非常高。用戶一日三餐的瓜果都被處理掉。一旦出現了使用不當或者說出現意外的問題，用戶是非常著急的，要求必須馬上解決，這就對服務提出了非常高的要求。特別是在初期的時候，用戶使用非常不規范，安裝后的前一兩個月里，出現故障率是非常高的。因為市面上有些誤導，把垃圾處理器說成萬能的，什么東西都可以打碎，這是不對的。因此，服務人員要告知用戶，垃圾處理器只是處理廚余垃圾，只適合處理與食物相關的，不是所有垃圾都可以打。有的消費者把金屬玻璃橡膠品扔到里面去打，就造成很高的故障率，包括卡機的情況，售后就要及時上門去解決。垃圾處理器一旦不能正常使用，用戶的下水管就容易堵塞，影響他的日常生活，抱怨就特別大。

所以，海爾做了很多的培訓，前期在所有的售后和終端，包括給服務人員直播培訓。即使這樣，仍然有些服務還是不到位，有些服務不能跟上用戶的需求。

海爾做過一個統計數據，用戶初始的上門檢測，包括使用環境的檢查，二次上門的安裝和服務，這種情況在安裝中占了一半的比例，就是說50%的售后安裝需要兩次上門，一次上門根本解決不了問題。因為，雖然在用戶安裝之前會提前打電話溝通用戶家里的環境，比如水槽的口徑，包括廚下空間夠不夠，但是很多用戶認為他自己不懂，測量有可能也不太準確，需要專業人員來測量；其次用戶認為這些應該是廠家或者品牌的事情。所以服務人員第一次上門基本上是去做環境考察測量的，檢查用戶的環境到底能不能安裝。首先要測量包括水槽的口徑，下水管的口徑是不是標準的，是否需要轉換接口等。第二，廚下的空間夠不夠，高度寬度數據。第三，廚下是否有凈水機，小廚寶，空間還能不能裝，插座是否充足。第四是排水管的高度，排污口的高度合不合理，能否順利的安裝廚余垃圾處理。因為垃圾處理器的高度與下水管必須有一定的高度差，才能順利的排出去。如果現有的管道多個彎角，很容易產生堵塞的風險。所以，服務人員的第一次上門檢測和溝通非常重要。

第二次上門的時候，服務人員就知道需要帶什么規格的變徑，下水管更改需要攜帶哪些輔料，甚至需要攜帶鋸子，改造過高的排污口。如果超過50%的用戶都要經過如此復雜的服務過程，服務的成本會非常高。

還有接近5%的用戶需要三次上門。首次上門檢查環境，二次上門安裝，包括做使用指導培訓。但是，有的家庭人口多，培訓完一個人以后，家里其他人做了誤操作，或者是把不該投放的垃圾扔進去了，導致產品的堵塞或者卡頓，就需要服務人員的三次上門。而且，這種事情都是時有發生的。

所以，垃圾處理器的服務成本是非常高的。海爾這種基于自己的服務平臺，尚且需要付出這么大的人力和物力去完成整個服務流程。很多品牌是通過經銷商的服務體系或者依靠第三方服務平臺，相信他們的壓力會更大。這對于一個新品類來說，真正要做好服務，標準的制定確實非常重要。因此，各個品牌要想做好垃圾處理器行業，服務能力必須繼續提升。

第三，主流品牌必須要提升產品性能。只有垃圾處理器能夠處理所有廚余的垃圾，大家才能夠毫無顧慮的推廣這個產品。我們在推廣過程中，用戶最常提出的就是下水道會不會堵？終端人員需要耐心地給用戶解釋。

再有就是安裝環境問題。有些用戶買回家以后發現確實不能裝，海爾肯定會及時退貨，打消消費者的顧慮。但是當這種情況時常發生的話，也會影響用戶的二次購買或者品牌的口碑。

如果服務好，用戶體驗的好，形成二次銷售或者做口碑傳播，說垃圾處理器我用的挺好的。但如果服務不好，影響的不是某一個品牌，而是整個行業，影響整個品類。所以，服務體系要不斷地完善與提升，要做到盡可能為用戶解決每個問題。

利用渠道的深度與廣度 推廣新品類

■ 美的廚熱電器事業部洗消產品總監 許平平

美的在白色家電領域很多品類都是領先的。這很大程度上得益于美的分銷渠道的寬度和廣度。

垃圾處理器這個新品類肯定是從一線城市開始普及的，上海、北京這樣的大城市。但實際上可能在三線城市，甚至是四線城市，也有很多新品的需求。

例如，在江西景德鎮的樂平市，這個四五線城市，美的的團隊已經開始做垃圾分類處理的宣傳。因此，未來如何把垃圾處理器用更快更短更直接更有效率的方式去觸達消費者，非常重要，而美的在這方面是有相對優勢的。例如，當地的業務人員每個月要做5000公里的業務尋訪，每個月要去拜訪80個不同的網點。這是因為美的的渠道有高密度覆蓋，基本上是無死角覆蓋。網點的覆蓋率對于一個新品類的推廣是基礎數據。

業務人員在拜訪客戶的過程中，不斷的推薦美的的新產品，垃圾處理器就是美的未來的明星性產品。因此，在拜訪客戶的過程中，業務人員要不斷給客戶介紹這個產品，同時做產品的演示性培訓，包括怎樣安裝，怎樣去解決售后中遇到的各種問題。業務人員在與分布在不同層面的渠道客戶溝通推廣的過程，既是對產品的推廣，也是對品類的推廣。寬度與深度足夠的渠道，讓美的的垃圾處理器能夠更好更快更直接觸達到消費者家中。

行業標準要建立在框架性標準之下

垃圾處理器的標準是與上下游產業的標準緊密相關的，例如，櫥柜。因此，水槽、下水管等行業正在制約著垃圾處理器行業的發展。所以，垃圾處理器的標準要上升到整個國家建筑的層面和高度，制定出相關架構性的標準。我們看，無論是美國還是歐洲的標準，很多都是架構性的標準制定好之后，各個行業都是在這個大的框架之下，再去規范自己產業或者行業的標準。

但是中國往往是反過來制定標準，就是先做行業的標準，之后再反過來去影響大的整個產業的框架標準。所以，這一塊希望相關部門能夠重視這個問題。

另外，垃圾處理器行業的主流品牌，首先要以身作則，在遵守國標行業標準甚至更高的標準，把更好的產品帶給消費者。這樣可以讓新的產業建立好的口碑，良性的傳播，否則很有可能把這個產業提前扼殺掉。

其實，這個可以借鑒中國家電行業里一些小品類或者新興品類的案例，就是在行剛開始爆發的時候，因為魚目混珠，因為產品品質低劣，消費者的體驗感差，出現了很多質量問題，結果導致這個行業就消失了。

未來，垃圾處理器對中國消費者來講，將是個非常有用的產品。

作為從業者來講，品牌除了要有社會責任，更重要的一點還是要研究消費者。比如，垃圾處理器要變成自動化的，不需要像水龍頭一樣需要人工操作，也就是降低使用的難度，這對于產品未來能否更好的發展是有重要影響的。例如，中國家庭喜歡吃韭菜，老外都不吃，中國的標準就是要體現這種差異化，而不是直接從歐洲或者美國搬過來標準。也就是說，這種舶來品在制定標準的時候需要做中國本土化修訂，有更多的品牌參與進來認真研究這個問題。

垃圾處理器的B端市場突破

■ 浙江歐琳生活健康科技有限公司產品總監 柯慈浩

歐琳作為中國水槽第一品牌，從2011年開始整合垃圾處理器這個品類，以水槽配套的方式做推廣。

成立26年以來，歐琳以水槽為中心的概念一直沒有改變。歐琳在這段時間里進行更多的產品的儲備。2019年，歐琳的垃圾處理器已經到了第四代。2020年7月份，將推出第五代產品。歐琳除了在線上電商線下零售專賣店做針對C端客戶的推廣，在B端客戶的推廣也有很多特色。

從系統到B端客戶的新品類推廣優勢

對于歐琳而言，B端客戶屬于自然流量的存在。因為歐琳很多的客戶是B端的家裝配套，工程配套，櫥柜配套，家裝公司。在政府的政策利好出臺以后，水槽和垃圾處理器天然的結合，成為風口的市場。

從產品本身的一致性，服務的一致性，垃圾處理器也離不開水槽。水槽和垃圾處理器就是魚水關系，水槽就是水，魚就是垃圾處理器。

介于兩種產品之間如此密切的關系，歐琳在垃圾處理器的推廣上投入了非常多的資源。主要是針對現有的合作品牌，包括生活家，齊家，包括家裝驛站。2019年4月份起，上海推行垃圾分類以后，歐琳就與當地的多個家裝公司形成緊密的合作。家裝公司在推廣的時候以水槽為核心，進行產品的增值，垃圾處理器作為贈品，或者是以滿額加購的方式進行推廣，是非常的接地氣的。

在這樣的前提下，整個B端渠道的銷量出現了十幾倍的增長。既然市場發展的態勢好，歐琳也就有更多的精力，研發費用去投入到產品升級，更好的做好水槽的服務。

在安裝服務方面，水槽與垃圾處理器服務是結合在一起的。歐琳可以向客戶提供專業的水槽配置，包括水槽的厚度要能夠防止垃圾處理器的震動。用 1.0～1.2mm的不銹鋼板材配合垃圾處理器安裝會更好。如果安裝垃圾處理器，最好是選擇臺上盆和臺中盆，因為臺下盆式水槽可能對垃圾處理器后期的服務帶來一些麻煩。

在下水管管道的服務方面，歐琳也是非常專業的。在這些核心的專業服務領域，歐琳與B端的合作客戶聯系也非常緊密，由此帶動了歐琳整個B端的整個系統的升級和產品的介入。

未來，歐琳會更多的從產品性能考慮，在變頻，低噪音和高通配的服務領域，將垃圾處理器作為單獨的品類進行研發投入，讓B端的客戶對于歐琳的產品有更多更好的理解，更好的服務體驗。在這樣的前提下，歐琳愿意推動垃圾處理器與水槽結合，把這個行業做的更好更遠。

水槽的國標推動有利于垃圾處理器的服務

第一，雖然歐琳沒有參與垃圾處理器的國標的制定，但歐琳是家用水槽標準的主起草單位。2020年3月份，新的水槽國標發布了，GB38474-2020會在今年10月份開始啟動執行。

垃圾處理器的服務與水槽的下水管，落水器是一個系統性的組合。從龍頭到水槽槽體，到落水器口的口徑，到下水管管的口徑，國標對排水口和排水管口徑都做了統一，排水管外徑尺寸與整個工程內徑40mm和50mm，歐琳倡導國標強制規定這兩種尺寸。

歐琳在國內銷售的所有成套的產品也都必須符合這個標準的。歐琳建議，排水口的尺寸，采用114mm、140mm和160mm三個規格。當然市場上也有水槽品牌在推廣180mm口徑的產品，并當成核心賣點。但其實并不是口徑越大，下水就越快，造成對消費者的誤導。鑒于參與國標起草的企業利益，很難規范所有的口徑保持一致。所以，鑒于水槽標準的現狀，垃圾處理器未來在服務安裝上可能還是存在挑戰。尤其是在售前回訪以及安裝設計這塊可能會受到一定的影響，比較繁瑣，品牌和服務商可能要投入的費用比較大。

產品與服務系統性 提升用戶體驗

對于歐琳而言，歐琳有服務了26年的客戶基礎，積累的客戶有兩三千萬之大。所以，在為這些客戶提供服務，或者歐琳的老客戶在購買垃圾處理器的過程當中，歐琳會針對于原本使用的水槽型號匹配適應的垃圾處理器，這樣就會節省一些售后的費用。值得一提的是，水槽的國標里特別強調了一點，叫做水分，水槽要有50mm水分的高度設置。但垃圾處理器安裝完以后，很多的安裝工直接將軟管與垃圾處理器排水口直接相連。也就是說，排水管的排污口是直接連接到垃圾處理器的。且不說對垃圾處理器的影響，這樣連接主要是會造成對廚房空氣的污染。如果是雙槽的話，附槽在排污口沒有水分的情況下，直接造成空氣污染，嚴重的話會有臭味。因為水槽排水管本身是有水分的，但是由于垃圾處理器安裝工的不專業，導致水分沒了，結果就是產生臭味和滋生病菌，甚至小昆蟲爬出水槽，到廚房，甚至其他的空間。所以，這一點，歐琳也是建議垃圾處理器在服務培訓這塊提供更加系統性專業的安裝知識，讓消費者有更好的體驗。

歐琳除了有水槽，還開發了水槽洗碗機。水槽洗碗機有洗碗的功能，洗菜的功能，再加上凈水器，廚下的空間就顯得太有限了。因此，歐琳最新設計的水槽，針對市面上普通產品設計下水管占用空間較大的問題，采用后置式的下水管，使得下水管占用較小的空間，就是為了讓廚下的空間更大。這樣，垃圾處理器、凈水器、洗碗機幾個產品都可以放到一個空間進行系統化安裝。

歐琳的推廣渠道，包括常規零售、電商平臺以外，還嘗試了直播和電視購物等新渠道，效果也還不錯。

未來，歐琳整個推廣和產品服務的主題是提倡水槽式的垃圾處理器，成為一個系統。有品牌提出打開水龍頭，垃圾處理器就能自動啟動工作。這個設想是完全可以實現，達到了無線開關的效果。

因為垃圾處理器與水槽是系統性的組合，所以，歐琳會通過系統性的組合和捆綁模式去打開垃圾處理器市場。在提高歐琳水槽專業服務的同時，把垃圾處理器的服務品質也提升上去。讓垃圾處理器這個新產品不僅能用，而且能讓用戶的產品體驗、服務體驗達到一個極致。

利用平臺優勢推動垃圾處理器快速增長

■ 歐派集團廚配產品總監 陳耀權

垃圾處理器進入中國市場，就是通過櫥柜商打開銷路的。國內櫥柜第一品牌歐派通過廚房裝修前置的過程，快速拉動垃圾處理器的銷售的。

歐派已經從國內第一櫥柜品牌轉型為定制家居品牌。對于垃圾處理器這個來說，整體廚房在配套垃圾處理器時具有先天的優勢。

首先，垃圾處理器與櫥柜本身是一個天然的結合，包括垃圾處理器在內的多種家電產品都是通過櫥柜在銷售終端做捆綁銷售的，給整體廚房增加實用的功能，增加更多的賣點，帶來更高的銷售客單價。作為新房裝修比較前置的銷售節點，用戶在定制櫥柜的時候選擇產品，切入點是占有一定的先機和優勢的。

包括整體廚房在內的定制家居本身是擁有一體化特征的，擁有一體化的安裝配套服務，所以全屋定制企業可以提供一站式解決方案。因此，客戶往往是在定制整體家居的配套中一次性選擇垃圾處理器，做配套產品之一。

高速增長得益于終端主動推廣

近兩年，垃圾處理器無論在專業領域，還是在櫥柜和定制家居行業表現都是比較亮眼的。以歐派為例，2018年，歐派櫥柜零售渠道的客戶中，大概有2～3%配套安裝了垃圾處理器。到了2019年，歐派櫥柜零售渠道中垃圾處理器的配套率猛增到了10～12%。單看這個數值，垃圾處理器的配套率不算很高，但從整體的銷量增長來看，是翻了5～6倍。

垃圾處理器銷量的增長，除了政策和行業快速發展的原因以外，歐派也是做了一些市場教育和重點推廣工作的。

首先，歐派不是一個專業的家電品牌，所以歐派在推廣的過程中不能講專業講賣點比性能，而是給客戶提供便捷的一站式服務。就是要利用渠道的優勢，在客戶選擇櫥柜的時候，加購或者買贈，包括功能、套餐、包裝等方式，給予客戶最簡單最直接的購買方式，快速成交，這就是歐派的優勢。

盡管目前垃圾處理器的發展非常迅猛，但是從定制家居的角度看，國內垃圾處理器市場還是處于由萌芽轉向發展的階段。所以，歐派認為，消費者更多的需要引導和教育。其實，在櫥柜渠道里，歐派的一線銷售人員還是以加購捆綁套餐的形式，而不是讓客戶主動提出購買垃圾處理器，因為這種情況是非常少的。這也正是行業中人需要共同努力的地方。

最后，對于未來垃圾處理器市場來說，盡管目前定制家居相對低迷，但歐派依然看好垃圾處理器在定制櫥柜行業的發展?；蛘哒f，垃圾處理器在櫥柜行業中，是繼凈水器洗碗機之后又一個熱門的產品。

從單品推廣到平臺化渠道的打造

歐派所涉及的家電產品類別非常廣泛。所以，大家可以發現，歐派的形象廣告已經沒有一個是講到具體產品上推廣，因為歐派涉及到全部或者說是大部分產品。歐派對外的形象宣傳片基本上是小電影，老人系列，回家系列的電影，目的是體現愛家這個品牌形象。歐派逐漸從產品型品牌走向品牌性的公司。

其次，對于產品端領域，包括垃圾處理器在內的產品，歐派也是有自有品牌的產品，同時還會與垃圾處理器行業的專業品牌合作。所以，歐派并不是一個產品品牌，而是一個銷售平臺，幾乎是跟國美蘇寧類似的平臺。這個平臺既可以銷售櫥柜，衣柜，也可以銷售垃圾處理器。在歐派內部，尤其是產品部門或銷售端，我們并不是一定要賣歐派的產品，只要是有優勢的優質產品，無論是不是歐派品牌，我們都可以引入到歐派的銷售渠道中?？梢哉f，自有品牌和專業品牌聯合開發的模式，互相競爭，也可以互為伙伴。

2020年疫情之后，直播帶貨非?；鸨?。歐派也是順勢而為，鼓勵全集團全員直播。因為整個的泛歐派體系，有超過10萬人的員工。包括歐派總部以及全國的各基地分部，七八千個零售門店，發起全員直播的活動。無論是員工，還是經銷商，還是導購員設計師，只要發起一場直播，總部會給予現金獎勵。哪怕是一個門店的導購，都可以組織一場小的直播賣產品。

從3月到目前為止，歐派組織了大大小小的直播已經上千場，這是一種比較有效的可以給經銷商真正帶單的形式。以前各地的落地活動都轉變為小型的直播，效果確實不比把客戶邀約到門店里做活動的效果差。直播也會讓更多的消費者知道垃圾處理器這個產品。

全方位立體化推廣垃圾處理器

■ 蘇寧易購集團廚衛公司 王靜

2019年，上海的垃圾分類話題，這樣的話題和熱議頻頻上了熱搜。垃圾分類越越來越多被人們所接受，成為引領低碳生活的新時尚。

從渠道銷售上來看，受政策指引的影響比較大的上海，在垃圾分類政策出臺之前，蘇寧易購就已經做了簡單的嘗試，政策出臺之后，垃圾處理器在蘇寧易購的銷售暴增。隨著垃圾分類話題的不斷發酵之后，三個月之后熱度有點減弱，蘇寧易購整體的銷售增長開始放緩。

2020年，北京、廣州、武漢、南京、西安等都補充出臺了一些強制分類的政策，那么，蘇寧易購相信2020年下半年，垃圾處理器還會有一波高速增長的黃金銷售期。

蘇寧易購的數據顯示，消費者在線上選購產品的價位主要集中在1000～2000元之間，而線下主要銷售集中在2500～3500的價位段。目前市場上以二三級研磨等級的產品為主，大容積的產品在類目中不斷增加。

在品類的推廣上，蘇寧易購做了大量的工作。首先，目前蘇寧易購在線下有各類門店近2萬家。2019年，蘇寧易購開始與品牌商陸續展開合作，1000多家的常規門店，700家的超市店，都有垃圾處理器的銷售，全國有46個城市覆蓋330個子公司，建立了一個垃圾處理器的供應鏈。目前與蘇寧易購合作的品牌包括愛適易、唯斯特姆和貝克巴斯等頭部品牌，還有愛迪生、美的、海爾、歐琳等知名品牌，這樣消費者可選擇的范圍會很大，顧客在家門口就能買到自己心儀的垃圾處理器。

其次，蘇寧易購做了小區的免費試用活動。2019年3月份，蘇寧易購在上海蘇寧嘗試做垃圾處理器免費試用的活動。顧客可以把機器拿回去，先免費試用15天，15天內可以無理由退款退貨。在這15天之間，蘇寧易購門店的VIP導購員會回訪顧客，了解顧客使用的體會，解決使用中的難點。如果顧客不想要，蘇寧易購在15天之后上門直接把機器拆走，顧客也同樣切實體驗了這個產品的便捷性。

當時上海蘇的門店一天的銷售量就突破了600臺。緊接著，4月26號當天，蘇寧易購全國銷售近3000臺，徹底引爆了這個市場。隨后，蘇寧易購在天津、北京、唐山、西安都相繼推出了類似的百臺千臺萬臺的免費試用計劃，每個地方的銷售都突破了單天的銷售記錄。

第三，蘇寧易購全國的零售門店，進行了垃圾分類進小區的活動。依托公益性的宣傳，聯合當地的物業或者居委會，在小區設立推廣點，通過組織相關垃圾分類的趣味性活動，讓消費者對垃圾分類有更加深入的了解。讓顧客對垃圾處理器這個新興的品類，也有了體驗和認知。2019年，蘇寧易購共計進駐了300多個小區做社區拓展。

第四，蘇寧易購還在門店設置了垃圾處理器的體驗專區。蘇寧易購在以南京新街口店為代表的全國200多家設置同等規模的集合廳，并配備了VIP導購，全程接待顧客，讓消費者明明白白安安心心的購買，使用。

2020年也是垃圾處理器爆發的增長年，蘇寧易購也聯合各個品牌方，堅定的去引領這個行業，借助垃圾分類的普及，全面的加速線下門店的布局。同時，依托蘇寧易購的大數據，利用會員的積累，做精準營銷。

蘇寧易購618正在通過免費試用、套購和24期分期免息活動，結合蘇寧易購的拓客，做垃圾處理器的市場拓展。目前，蘇寧易購在全國有500個拓客，主要是家裝設計師，可以為蘇寧易購帶來銷售的增長。

5月27日，蘇寧易購做了一場垃圾處理器的線上預售，從8點到下午3點，一個單品的預售量就突破了1000臺。這證明，市場熱點還在，所以618大促各平臺的戰績會更好。