代理商保持健康良性增長背后不陌生的“地?cái)偨?jīng)濟(jì)”

■ 山東重鱸工程配套有限公司的副總經(jīng)理 李棟

地?cái)偨?jīng)濟(jì)可以說是當(dāng)下非常火的商業(yè)名詞，重鱸公司的發(fā)展中與地?cái)偨?jīng)濟(jì)的確有著極深的淵源。2009年時(shí)，A.O.史密斯的太陽能產(chǎn)品上市，以前A.O.史密斯的熱水器產(chǎn)品都是在國美、三聯(lián)、蘇寧等這些連鎖大賣場(chǎng)中銷售，顯然太陽能產(chǎn)品不適合在這類賣場(chǎng)銷售，重鱸公司就選擇進(jìn)入小區(qū)去擺展，開啟了熱水器的小區(qū)推廣之路。這實(shí)際就是一種實(shí)實(shí)在在的地?cái)們航?jīng)濟(jì)模式。

2010年，A.O.史密斯凈水產(chǎn)品上市，當(dāng)時(shí)濟(jì)南市場(chǎng)中已經(jīng)匯集了眾多的中外凈水品牌，市場(chǎng)競爭激烈，為尋求銷售渠道突破，于是重鱸公司在小區(qū)中找熱水器的老客戶做回訪。由于還沒有實(shí)體機(jī)展示，我們拿著從工廠提供產(chǎn)品單頁給用戶介紹A.O.史密斯的凈水產(chǎn)品，在產(chǎn)品還未到貨的情況下，就預(yù)售出200臺(tái)。所以，重鱸公司從地?cái)偨?jīng)濟(jì)獲益良多。

擺地?cái)傄驳拇_很辛苦，進(jìn)入小區(qū)的業(yè)務(wù)人員在風(fēng)吹日曬、雨雪風(fēng)霜當(dāng)中一直在堅(jiān)持著進(jìn)小區(qū)擺展，可以說，在濟(jì)南市房地產(chǎn)發(fā)展的過程中，在小區(qū)交房時(shí)經(jīng)常可以看到A.O.史密斯的身影。而重鱸公司自2007年以后的快速發(fā)展，也與進(jìn)入小區(qū)擺地?cái)傆兄鴺O大的關(guān)系。

歷練出一批優(yōu)秀的人才

通過發(fā)展進(jìn)小區(qū)擺地?cái)偅伧|收獲的不僅僅是銷售業(yè)績。目前，重鱸公司商用項(xiàng)目經(jīng)理是第一批小區(qū)的業(yè)務(wù)員；濟(jì)寧區(qū)域經(jīng)理是第二批的小區(qū)業(yè)務(wù)員；濱州、菏澤代理商是第四批、第五批進(jìn)小區(qū)的業(yè)務(wù)員；聊城代理商是凈水小區(qū)推廣的業(yè)務(wù)員；濟(jì)南的主材渠道經(jīng)理，也是現(xiàn)在的直播網(wǎng)紅達(dá)人出自第四批小區(qū)業(yè)務(wù)員。這些都是進(jìn)入小區(qū)中擺地?cái)偟氖斋@，不斷歷練出一批優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，成長成為重鱸營銷隊(duì)伍中的中堅(jiān)力量。

當(dāng)然，在重鱸公司的發(fā)展中，所代理的品牌A.O.史密斯也給重鱸輸出了很多優(yōu)秀的營銷人才，從零售終端一線優(yōu)秀直銷員中也成長起了千萬級(jí)大店的店長。一批敬業(yè)愛崗、勤奮工作、會(huì)干事、能干事的營銷隊(duì)伍，成為重鱸發(fā)展地?cái)偨?jīng)濟(jì)最大的收獲，也是重鱸公司最核心的競爭力。

建立與用戶溝通的最佳通道

建材家電行業(yè)中，進(jìn)小區(qū)擺展也是大家所普遍所采用的一種營銷模式，很多商家都做過。在重鱸看來，地?cái)偨?jīng)濟(jì)的表象是在小區(qū)當(dāng)中去做銷售，但銷售只是一方面，最重要的是進(jìn)入小區(qū)貼近消費(fèi)者。在小區(qū)與消費(fèi)者進(jìn)行初步的溝通，做上門設(shè)計(jì)、做產(chǎn)品體驗(yàn)場(chǎng)景的演示，引導(dǎo)消費(fèi)者到門店進(jìn)行體驗(yàn)，從而，傳遞給消費(fèi)者使用A.O.史密斯產(chǎn)品之后帶給他們的利益點(diǎn)。然后，在消費(fèi)者家庭裝修時(shí)候到裝修工地進(jìn)行設(shè)備安裝前的對(duì)接，最終安裝設(shè)備的時(shí)候還要再次上門教會(huì)消費(fèi)者使用產(chǎn)品，等等。

實(shí)質(zhì)，進(jìn)入小區(qū)是有一系列的工作流程及不斷完善的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，就是在不斷強(qiáng)化與消費(fèi)者之間的有效溝通，讓顧客用上最好的產(chǎn)品，是一直在堅(jiān)持的銷售理念。所以，重鱸就是通過這樣一些實(shí)實(shí)在在、接地氣的工作方式，來說服消費(fèi)者使用A.O.史密斯的產(chǎn)品就是用上最好的產(chǎn)品，這是所有相關(guān)人員秉承的同一理念。

地?cái)偨?jīng)驗(yàn)在線上新營銷落地

2020年前，整體家電行業(yè)就已經(jīng)受房地產(chǎn)影響出現(xiàn)大幅下行態(tài)勢(shì)，加之今年的疫情影響，已經(jīng)不可能進(jìn)小區(qū)擺地?cái)偅埠茈y產(chǎn)生效果，怎么辦？重鱸認(rèn)為，2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)的時(shí)候，重鱸走出去進(jìn)小區(qū)擺展，發(fā)展地?cái)偨?jīng)濟(jì)，使公司開辟出新的增長點(diǎn)。2020年，重鱸同樣也將之視為是一次營銷創(chuàng)新的機(jī)遇。自2月份起，不僅僅是A.O.史密斯給代理商提供了大量的新營銷培訓(xùn)，《現(xiàn)代家電》也組織了多場(chǎng)新營銷講座。通過堅(jiān)持學(xué)習(xí)并加以實(shí)踐，重鱸大膽探索引流裂變、社群運(yùn)營、抖音推廣、直播的落地拓客等新模式，對(duì)營銷工作產(chǎn)生極大的推動(dòng)。

其實(shí)，即使沒有疫情，家電代理商也面臨著極大的困惑，家電及家居零售終端客戶下滑嚴(yán)重，小區(qū)推廣的效果已經(jīng)大不如從前。盡管以前也加顧客微信，做微信群的營銷，朋友圈營銷等等，但實(shí)際上做得并不深入，反而是這場(chǎng)突如其來的疫情，推進(jìn)了所有這些工作的進(jìn)程。

在行業(yè)中，A.O.史密斯是極為重視用戶體驗(yàn)的品牌，在終端有很多非常好的場(chǎng)景展示，能夠讓用戶參與體驗(yàn)，如何把門店的展示和體驗(yàn)場(chǎng)景搬到線上，通過抖音短視頻、直播等形式，將線上和線下的場(chǎng)景融合，這些工作重鱸都在做積極的嘗試。從今年2月份開始到現(xiàn)在，幾個(gè)月的時(shí)間也積累了很多的體驗(yàn)和收獲。

所以，重鱸認(rèn)為，2020年雖然是一場(chǎng)危機(jī)，但一定會(huì)存在著很大機(jī)遇。就如同遭遇2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期，進(jìn)小區(qū)擺地?cái)倓?chuàng)業(yè)這樣走過來一樣，如今線上的一些營銷創(chuàng)新背后，重鱸仍然堅(jiān)持在做過去所做的那些貼近消費(fèi)者的工作，堅(jiān)持專業(yè)服務(wù)是永恒不變的主題。只是轉(zhuǎn)移通過線上做初步的設(shè)計(jì)溝通，做線上的場(chǎng)景演示，然后，仍然堅(jiān)持上門做裝修工地對(duì)接，教會(huì)用戶產(chǎn)品的使用等，把過去多年來在小區(qū)服務(wù)過程中所總結(jié)的推廣經(jīng)驗(yàn)，與消費(fèi)者溝通的經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)等，通過現(xiàn)在新的營銷創(chuàng)新手段進(jìn)行有效落地。初心依然是基于服務(wù)客戶的全流程密切溝通，進(jìn)一步來服務(wù)好客戶。

山東重鱸公司自2003 年建立起，經(jīng)營的宗旨就是與A.O.史密斯同成長，發(fā)展到現(xiàn)在也一直追隨著品牌而發(fā)展，與品牌形成高度的融合，這種專注和忠誠成就了重鱸的發(fā)展。重鱸在發(fā)展中更是堅(jiān)守南華集團(tuán)的核心理念：關(guān)愛員工、公平公正、一視同仁。南華集團(tuán)孫乃樹董事長也在每次會(huì)議或見面交流時(shí)都要提到這一核心理念。堅(jiān)持追隨A.O.史密斯品牌和堅(jiān)持不懈的追隨企業(yè)的核心理念，成就了今天的重鱸。盡管今年再次遇到了市場(chǎng)危機(jī)，但我們相信，只要一直堅(jiān)持做下去，在當(dāng)前如此困難的情況下能夠很好地活下來，重鱸仍然是一個(gè)最優(yōu)秀的代理商企業(yè)。