封面故事與損益框架對不同調(diào)節(jié)定向個體風(fēng)險尋求的影響

付若冰 李朋朋 杜秀芳 劉寧

摘 要 基于調(diào)節(jié)定向理論和預(yù)期理論，本研究探討了封面故事與收益-損失選項框架對不同調(diào)節(jié)定向個體風(fēng)險尋求的影響。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，總體而言促進定向和防御定向個體均在損失情景（壞封面故事或損失框架）下比收益情景（好封面故事或收益框架）下更傾向風(fēng)險尋求;封面故事對防御定向個體的影響更大，表現(xiàn)為防御定向在壞封面故事條件下比好封面故事更傾向風(fēng)險尋求，而促進定向個體在好、壞封面故事條件下風(fēng)險尋求傾向無顯著差異。研究表明封面故事會調(diào)節(jié)促進定向和防御定向個體的風(fēng)險尋求傾向。

關(guān)鍵詞 封面故事;調(diào)節(jié)定向;框架;風(fēng)險尋求;風(fēng)險決策

分類號 B842.9

DOI： 10.16842/j.cnki.issn2095-5588.2020.10.005

1 問題提出

調(diào)節(jié)定向（regulatory focus）是個體在實現(xiàn)目標(biāo)的自我調(diào)節(jié)過程中表現(xiàn)出的特定方式或傾向，調(diào)節(jié)定向理論認(rèn)為可以將個體按照調(diào)節(jié)定向區(qū)分為促進定向（promotion focus）和防御定向（prevention focus）兩種類型，并且兩類個體在關(guān)注的結(jié)果類型方面存在差異：促進定向個體關(guān)注有無積極結(jié)果，并且采取“渴望”策略達(dá)成目標(biāo);而防御定向個體則關(guān)注避免消極結(jié)果的出現(xiàn)，偏好采取“警惕”策略達(dá)成目標(biāo)（Higgins， 1997）。調(diào)節(jié)定向的個體差異也會影響個體的風(fēng)險感知和風(fēng)險尋求傾向。當(dāng)前研究表明，相較于促進定向個體，防御定向個體對風(fēng)險更為敏感，即在相同條件下會有更高的感知風(fēng)險水平。例如，在探討引發(fā)恐懼的疾病預(yù)防宣傳廣告對不同調(diào)節(jié)定向個體影響的研究中發(fā)現(xiàn)，防御定向的個體相比促進定向個體會感知到更高的風(fēng)險水平（Lai， Wang， Chou， & Yang， 2016）;國內(nèi)相關(guān)研究也發(fā)現(xiàn)，防御定向的個體對創(chuàng)業(yè)的感知風(fēng)險水平更高（李敏， 董正英， 2014）;在線購買研究中發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品評論的不一致性會提高防御定向個體對購買產(chǎn)品的感知風(fēng)險水平（黃敏學(xué)， 王藝婷， 廖俊云， 劉茂紅， 2017）。有關(guān)不同調(diào)節(jié)定向個體風(fēng)險尋求傾向差異的研究尚未得到確定的結(jié)論，目前多數(shù)研究表明，相較于防御定向個體，促進定向個體更傾向風(fēng)險尋求。例如，促進定向個體在追求目標(biāo)的過程中，由于偏向于為保證“擊中”避免“漏報”，因而更多地表現(xiàn)出“冒險反應(yīng)偏差”;而防御定向個體則傾向于為保證“正確拒絕”避免“錯報”，而更多地表現(xiàn)出“保守反應(yīng)偏差”（Crowe & Higgins， 1997; Friedman & Frster， 2001）。研究還表明交通冒險行為（比如，超速、不當(dāng)車距等）與促進定向呈正相關(guān)，而與防御定向呈負(fù)相關(guān)（Hamstra， Bolderdijk， & Veldstra， 2011）。Gino和Margolis（2011）發(fā)現(xiàn)，促進定向使個體產(chǎn)生更多不道德的冒險行為，而防御定向使個體采取更多的損失規(guī)避的保守策略。Zhou和Pham（2004）的研究得到了類似的結(jié)論，促進定向個體偏好個人股票等風(fēng)險性產(chǎn)品，而防御定向個體則偏好投資退休賬戶等保守性產(chǎn)品。但是，也有研究表明，促進定向個體和防御定向個體在風(fēng)險尋求中并不存在顯著差異。比如，Herzenstein，Posavac和Brakus（2007）發(fā)現(xiàn)，在購買高科技新產(chǎn)品時，當(dāng)產(chǎn)品的風(fēng)險特征被突出時，促進定向個體和防御定向個體的選擇購買傾向并無顯著差異。Zou，Scholer和Higgins（2014）的研究也發(fā)現(xiàn)，當(dāng)面臨一個相當(dāng)大的利益時，無論是促進定向個體還是防御定向個體，都傾向于做出保守的選擇。綜上，目前有關(guān)調(diào)節(jié)定向?qū)︼L(fēng)險尋求影響的直接研究還較少，且結(jié)論尚未達(dá)成一致，我們分析這可能與之前研究忽略了能與調(diào)節(jié)定向共同作用于個體風(fēng)險尋求的影響因素相關(guān)。

收益與損失情景是影響風(fēng)險尋求的重要因素之一。其中最為經(jīng)典的是收益-損失框架對風(fēng)險尋求的影響，即框架效應(yīng)。所謂框架是指本質(zhì)相同的信息以收益或者損失的方式進行表述，具體可分為收益框架和損失框架。框架效應(yīng)表明，個體在收益框架下傾向于風(fēng)險規(guī)避，而在損失框架下傾向于風(fēng)險尋求（Tversky & Kahneman， 1981）。已有研究發(fā)現(xiàn)，信息的收益-損失框架與個體的調(diào)節(jié)定向會共同影響個體的行為：當(dāng)對促進定向個體呈現(xiàn)收益框架，對防御定向個體呈現(xiàn)損失框架時，即達(dá)成調(diào)節(jié)定向與框架匹配時，會提高個體對目標(biāo)的價值判斷，促進目標(biāo)行為的發(fā)生（Higgins， 2000）。比如在以信息說服為背景的研究中發(fā)現(xiàn)，對于促進定向個體，收益框架的信息比損失框架的信息更有說服力，而對防御定向個體，則是損失框架的信息說服力更高（汪玲， 林暉蕓， 逄曉鳴， 2011; Lee & Aaker， 2004; Spiegel， Grant， & Higgins， 2004; Zhao & Pechmann， 2007）; 消費情景中，促進定向個體面對收益框架信息時愿意為產(chǎn)品支付更高的價格，而防御定向個體面對損失框架信息時愿意為產(chǎn)品支付更高的價格（Avnet & Higgins， 2003; Higgins， Idson， Freitas， Spiegel， & Molden， 2003）;在購買汽車時，收益框架比損失框架使促進定向的消費者選擇更多的額外配置，而損失框架比收益框架使防御定向的消費者選擇更多的額外配置（Cheng， Yen， Chuang， & Chang， 2013）。照此邏輯，促進定向個體在收益框架下會不會更傾向風(fēng)險尋求，而防御定向個體在損失框架下更傾向風(fēng)險尋求？然而，目前的研究結(jié)果仍存在分歧。一方面，有研究者發(fā)現(xiàn)確實促進定向個體在收益框架下比損失框架更傾向風(fēng)險尋求，而防御個體在損失框架下比收益框架下更傾向風(fēng)險尋求（莊曉萍， 2014）;但另一方面，也有研究發(fā)現(xiàn)無論是促進定向個體還是防御定向個體，在收益框架和損失框架下對模糊風(fēng)險選項的選擇都沒有顯著差異（張鳳華， 方俠輝， 劉書培， 2015）。綜上，有關(guān)調(diào)節(jié)定向與收益-損失框架對風(fēng)險尋求影響的研究較少，且結(jié)論不一致，該問題仍有待進一步檢驗。

除選項框架之外，封面故事（cover story）是另一個操縱風(fēng)險決策中收益-損失情景的重要因素。所謂封面故事是指“決策情景”中用來介紹決策問題的背景信息。這些信息通常呈現(xiàn)在結(jié)果選項之前，比如，風(fēng)險決策中常采用的“亞洲疾病”問題的封面故事是，“想象美國正準(zhǔn)備對付一種罕見的亞洲疾病，預(yù)計疾病的發(fā)作將導(dǎo)致600人死亡”。這種背景信息可分為好封面故事和壞封面故事兩類，前者指個體面臨的是收益情景，此時個體需做出的選擇是，確定獲得部分收益，還是冒一定風(fēng)險嘗試獲得全部收益;相反，壞封面故事指個體面臨一定的損失，如亞洲疾病問題就是典型的壞封面故事，此時個體需要做出的選擇是，確定損失一部分，或者冒風(fēng)險嘗試零損失（孫彥， 許潔虹， 陳向陽， 2009）。封面故事帶來的“收益”或“損失”也會影響個體的風(fēng)險尋求，并且會和選項框架對風(fēng)險尋求產(chǎn)生相互作用。孫彥等（2009）的研究發(fā)現(xiàn)，在壞封面故事下，風(fēng)險尋求只受到選項框架的影響;好封面故事下的風(fēng)險尋求行為同時受到選項框架和損益概率的影響;宋廣文、夏星星、李承宗和何云鳳（2012）發(fā)現(xiàn)，在壞封面故事條件下，個體的風(fēng)險決策也表現(xiàn)出典型的框架效應(yīng)，但在好封面故事下并沒有表現(xiàn)出明顯的框架效應(yīng)。那么，封面故事會如何影響不同調(diào)節(jié)定向個體的風(fēng)險尋求？它與選項框架的影響是否存在交互作用？這是本研究關(guān)注的問題。

因此，本研究在以往研究基礎(chǔ)上，采用金錢投資決策情景，探討封面故事與選項框架對不同調(diào)節(jié)定向個體風(fēng)險尋求的影響，從而拓展調(diào)節(jié)定向理論在風(fēng)險決策領(lǐng)域的應(yīng)用。一方面，加深對不同調(diào)節(jié)定向個體在不同收益-損失情景條件下風(fēng)險尋求行為的理解;另一方面，也有助于比較封面故事和框架對不同調(diào)節(jié)定向個體風(fēng)險尋求的影響的差異。

2 方法

2.1 被試

140名本科生自愿參與研究，剔除漏填、未正確作答或沒有認(rèn)真作答的被試后，剩余有效樣本129人，有效率為92.14%。有效樣本中，被試年齡為21.57±1.42歲;其中，男生63人，女生66人，性別比例基本平衡。

2.2 實驗設(shè)計

采用2（特質(zhì)性調(diào)節(jié)定向： 促進定向/防御定向）× 2（封面故事： 好/壞）×2（選項框架： 收益框架/損失框架）的三因素混合設(shè)計，其中特質(zhì)性調(diào)節(jié)定向和選項框架是被試間因素，封面故事是被試內(nèi)因素。因變量是被試風(fēng)險尋求得分。

2.3 實驗材料和程序

（1）調(diào)節(jié)定向問卷

采用調(diào)節(jié)定向問卷（中文版）（姚琦， 樂國安， 伍承聰， 李燕飛， 陳晨， 2008）測量被試的特質(zhì)性調(diào)節(jié)定向，該問卷共包含10個項目，其中促進定向分量表包含6個項目，正向、反向計分項目各3個;防御定向分量表包含4個項目，1個正向計分項目和3個反向計分項目;該量表在本研究中內(nèi)部一致性信度系數(shù)α分別為0.72和0.75。采用被前人廣泛接受的促進定向與防御定向個體的區(qū)分方法進行分組（Higgins， Friedman， Harlow， Idson， Ayduk， & Taylor， 2001），即用促進定向分量表得分減去防御定向分量表得分作為被試的調(diào)節(jié)定向得分，然后使用中位數(shù)法將調(diào)節(jié)定向得分較高的65名被試分到促進定向組（男性35名，女性30名），將得分較低的64名被試分到防御定向組（男性28人，女性36人）。

（2）風(fēng)險決策問卷

借鑒孫彥等（2009）所采用的股票投資決策情景作為背景材料，封面故事與選項框架的具體表述見表1。被試需要在7點量表上評價自己對備選方案的傾向程度（1代表“一定選擇方案A”， 7代表“一定選擇方案B”），其中方案A為保守選項，方案B為冒險選項，被試選擇的數(shù)字越大說明被試的風(fēng)險尋求程度越高。

（3）大五人格問卷簡版

為避免被試直接對比好封面故事和壞封面故事，兩個風(fēng)險決策任務(wù)之間增加了與本研究目的無關(guān)的大五人格問卷簡版作為填充問卷。

實驗過程中，主試首先向被試介紹實驗指導(dǎo)語與注意事項，然后依次完成調(diào)節(jié)定向問卷（中文版）、風(fēng)險決策題目I、大五人格量表簡版、風(fēng)險決策題目II。此外，為降低封面故事作為被試內(nèi)變量可能引起的順序效應(yīng)，讓一半被試先完成好封面故事對應(yīng)的風(fēng)險決策題目，再完成壞封面故事對應(yīng)的風(fēng)險決策題目;而另一半被試則先完成壞封面故事對應(yīng)的風(fēng)險決策題目，之后完成好封面故事對應(yīng)的風(fēng)險決策題目。

3 結(jié)果

3.1 特質(zhì)性調(diào)節(jié)定向分組有效性檢驗

按照Higgins等人（2001）的方法對促進定向與防御定向個體進行分組后，對不同調(diào)節(jié)定向組進行獨立樣本t檢驗。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，促進定向個體（M=0.23， SD=0.38）的調(diào)節(jié)定向得分顯著高于防御定向個體（M=-0.82， SD=0.43），t（127）=14.80，pSymbol|@@0.001。此外，分析還發(fā)現(xiàn)，防御定向個體（M=3.93，SD=0.39）在防御定向分量表上的得分顯著高于促進定向個體（M=3.33，SD=0.43），t（127）=-8.24，p<0.001;促進定向個體（M=3.56， SD=0.36）在促進定向分量表上的得分顯著高于防御定向個體（M=3.10， SD=0.41）， t（127）=6.88，p<0.001。上述結(jié)果說明本研究對不同特質(zhì)性調(diào)節(jié)定向個體的區(qū)分是有效的。

3.2 調(diào)節(jié)定向、封面故事和框架對風(fēng)險尋求的影響

各實驗處理下被試的風(fēng)險尋求得分見表2，得分越高說明被試的風(fēng)險尋求程度越大。從表2中數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，無論促進個體還是防御個體都是在損失框架-壞封面故事條件下的風(fēng)險尋求程度最高。

以選項框架和調(diào)節(jié)定向為被試間變量、封面故事為被試內(nèi)變量，以風(fēng)險尋求得分為因變量進行2×2×2的三因素重復(fù)測量方差分析。結(jié)果顯示：選項框架的主效應(yīng)顯著，F(xiàn)（1， 125）=14.22，p<0.001，η2p=0.10，被試在損失框架下的風(fēng)險尋求得分顯著高于收益框架下的得分;封面故事的主效應(yīng)顯著，F(xiàn)（1， 125）=16.06，p<0.001，η2p=0.11，被試在壞封面故事下的風(fēng)險尋求得分顯著高于好封面故事下的得分;調(diào)節(jié)定向主效應(yīng)不顯著，F(xiàn)（1， 125）=0.79，p=0.376;封面故事與選項框架的交互作用不顯著，F(xiàn)（1， 125）=0.05，p=0.818;調(diào)節(jié)定向與選項框架的交互作用不顯著，F(xiàn)（1， 125）=2.17，p=0.144;調(diào)節(jié)定向與封面故事的交互作用顯著，F(xiàn)（1， 125）=7.84，p=0.006，η2p=0.06;調(diào)節(jié)定向、封面故事與選項框架三者之間的交互作用不顯著，F(xiàn)（1， 125）=1.48，p =0.226。

對于調(diào)節(jié)定向和封面故事的交互作用進行簡單效應(yīng)分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，對于促進定向個體，好封面故事（M=4.31， SD=1.98）和壞封面故事條件下（M=4.55， SD=2.14）的風(fēng)險尋求水平差異不顯著，F(xiàn)（1， 127）=0.57，p=0.452;而防御定向個體在壞封面故事條件下（M=5.09， SD=1.91）比好封面故事條件下（M=3.53， SD=2.02）表現(xiàn)出更高的風(fēng)險尋求水平，F(xiàn)（1， 127）=22.56，p<0.001，η2p=0.15。

4 討論

本研究發(fā)現(xiàn)，總體而言無論是促進定向還是防御定向個體，都是在損失情景（壞封面故事或損失框架）下比收益情景（好封面故事或收益框架）下的風(fēng)險尋求程度更高;封面故事對防御定向個體的影響更大，表現(xiàn)為防御定向個體在壞封面故事條件下比好封面故事下更為風(fēng)險尋求，而促進定向個體在好、壞封面故事條件下風(fēng)險尋求無顯著差異。

4.1 封面故事、框架對風(fēng)險尋求的影響

研究結(jié)果表明，封面故事與框架不存在交互影響，總體上個體在損失情景中的風(fēng)險尋求程度高于在收益情景，具體表現(xiàn)為：個體在損失框架條件下比收益框架下更冒險，在壞封面故事條件下比好封面故事下更冒險。根據(jù)預(yù)期理論，決策選項或決策結(jié)果的收益和損失兩種不同的表述方式會影響個體價值判斷的參照點，而個體對損失更敏感更厭惡，因此表現(xiàn)出在損失框架下更冒險的現(xiàn)象（Tversky & Kahneman， 1981， 1992）。由于壞封面故事類似損失框架， 都屬于“損失情景”，而好封面故事類似收益框架， 都是“收益情景”，因此，個體面臨壞封面故事時比好封面故事更為風(fēng)險尋求，這與孫彥等（2009）的觀點一致：“封面故事的表述類型和備擇選項框架對決策者的風(fēng)險傾向可能起到相似的影響”。事實上，封面故事和選項框架對個體風(fēng)險尋求的影響不僅相似，并且二者產(chǎn)生的效應(yīng)在某種程度上還可以疊加，表現(xiàn)為無論促進定向個體還是防御定向個體，都是在同時面對壞封面故事和損失框架條件時風(fēng)險尋求程度最高（參見表2）。

4.2 封面故事對不同調(diào)節(jié)定向個體的影響

研究發(fā)現(xiàn)調(diào)節(jié)定向并不單獨對風(fēng)險尋求產(chǎn)生影響（即不存在促進定向個體更冒險，還是防御定向個體更冒險的確定結(jié)論），而是會與封面故事對風(fēng)險尋求產(chǎn)生交互影響，具體而言，防御定向個體在壞封面故事下的風(fēng)險尋求程度顯著高于好封面故事;而促進定向個體在好、壞封面故事下的風(fēng)險尋求程度并不存在顯著差異。對此我們推測，不同調(diào)節(jié)定向個體在損失或收益情景條件下的風(fēng)險尋求，是由兩條路徑共同決定的，一條路徑是收益或損失情景會影響風(fēng)險尋求，即損失情景導(dǎo)致個體更冒險， 收益情景導(dǎo)致個體更保守（Tversky & Kahneman， 1981， 1992）;另一路徑是個體調(diào)節(jié)定向與情景的匹配也會影響風(fēng)險尋求，即促進定向個體面對收益情景，或者防御定向個體面對損失情景時個體更冒險（莊曉萍， 2014; Higgins et al.， 2003）。因此，防御定向個體在面對壞故事時，受到損失情景和匹配兩方面因素同向作用，傾向于采取“警惕”策略，為了避免損失而表現(xiàn)出更高的風(fēng)險尋求傾向。冒險選項為防御定向個體提供了消除損失、回到不虧損的初始狀態(tài)的可能性，因而更具吸引力（Scholer， Zou， Fujita， Stroessner， & Higgins， 2010）;而在好封面故事下，受到收益情景和不匹配兩方面因素同向作用，防御定向個體會傾向于選擇保守選項規(guī)避風(fēng)險，從而導(dǎo)致更低的風(fēng)險尋求傾向，因而，最終導(dǎo)致防御定向個體在好壞封面故事條件下風(fēng)險尋求傾向的顯著差異。

然而，對于促進定向個體，在好封面故事條件下，促進定向與好封面故事的匹配，會導(dǎo)致個體在追求目標(biāo)的過程中傾向于采取“渴望”策略，表現(xiàn)出風(fēng)險尋求傾向;但在壞封面故事下，促進定向個體與防御定向個體一樣，也會由于對損失的厭惡表現(xiàn)出冒險傾向，因此，盡管促進定向與好封面故事之間的匹配提高了促進定向個體的風(fēng)險尋求程度，但是整體上促進定向個體在好、壞封面故事下的風(fēng)險尋求程度并沒有顯著差異。封面故事對不同調(diào)節(jié)定向個體風(fēng)險尋求存在影響的這一發(fā)現(xiàn)，對于某些條件下沒有發(fā)現(xiàn)個體在損失情景下比收益情景更為冒險提供了一種可能的解釋：忽略了導(dǎo)致風(fēng)險尋求的“調(diào)節(jié)定向與情景匹配”路徑。但封面故事影響不同調(diào)節(jié)定向個體風(fēng)險尋求的雙路徑假設(shè)仍有待進一步的實證檢驗。

4.3 框架對不同調(diào)節(jié)定向個體的影響

對于框架的作用，本研究僅發(fā)現(xiàn)了框架效應(yīng)，并沒有發(fā)現(xiàn)選項框架與調(diào)節(jié)定向匹配時（促進定向個體面對收益框架，防御定向個體面對損失框）個體更為風(fēng)險尋求，這與莊曉萍（2014）的研究結(jié)果并不一致。這可能是受到了決策情景的影響，莊曉萍的研究中涉及疾病、攀登雪山遇難等8種決策情景，但是本研究只采用股票投資情景。有研究表明決策領(lǐng)域會影響不同調(diào)節(jié)定向個體的風(fēng)險尋求行為（Zou & Scholer， 2016）;此外也有研究表明，個體的風(fēng)險決策也會受到?jīng)Q策情景所涉及的諸如決策任務(wù)類型、收益損失數(shù)量、概率等各種因素的影響（謝曉非，王曉田，2002）。我們推測，對于股票投資情景，收益或損失框架對個體風(fēng)險尋求產(chǎn)生的影響比調(diào)節(jié)定向與框架匹配產(chǎn)生的影響更大，從而掩蓋了風(fēng)險尋求的匹配效應(yīng)，僅表現(xiàn)出風(fēng)險尋求的框架效應(yīng)。

框架與封面故事對不同調(diào)節(jié)定向個體風(fēng)險尋求的影響不同，框架僅表現(xiàn)出了損失情景讓個體更為冒險，并沒有表現(xiàn)出匹配讓個體更冒險的作用;但封面故事既表現(xiàn)出損失情景的影響，同時也表現(xiàn)出匹配對個體風(fēng)險尋求的作用。對此，一個可能的解釋是，封面故事和框架雖然都是收益-損失情景的操縱變量，但區(qū)別在于封面故事是對決策情景客觀上是收益還是損失的操縱，而框架則只是通過不同的描述方式改變個體的主觀收益-損失參照，因此就本研究決策情景而言，封面故事比框架更有可能與不同調(diào)節(jié)定向個體達(dá)成匹配，進而影響其風(fēng)險尋求傾向。

4.4 研究不足與展望

本研究得到了具有一定價值的結(jié)論，但仍存在不足與局限。首先，在決策情境選擇上，本研究采用股票決策情境作為背景材料，對于收益-損失情景具有一定的合理性，但同時限制了研究結(jié)論的推廣范圍，在未來的研究中，可以選用其他類型的決策情境，以檢驗結(jié)論的可靠性。此外，參與本研究的被試局限于大學(xué)生群體，他們多數(shù)還未能經(jīng)濟獨立，所以在將研究結(jié)論推廣至其他群體的過程中需要謹(jǐn)慎，未來可以在不同被試群體中對結(jié)論的可靠性進行檢驗。其次，對于性別這一無關(guān)變量的控制方面，雖然在研究中我們盡量保持不同性別被試在總體數(shù)量上的平衡，但在具體的實驗條件下性別比例仍未達(dá)到完全平衡，未來研究應(yīng)注意彌補性別比例不平衡這一不足。最后，研究沒有考慮到收入或消費水平等潛在干擾因素的影響，這也需要在以后的研究中加以彌補。

5 結(jié)論

（1）個體在損失情景下的風(fēng)險尋求顯著高于收益情景。

（2）封面故事會調(diào)節(jié)促進定向和防御定向個體的風(fēng)險尋求傾向：防御定向個體在壞封面故事條件下比好封面故事更傾向風(fēng)險尋求，而促進定向個體在好、壞封面故事條件下的風(fēng)險尋求水平無顯著差異。

參考文獻(xiàn)

黃敏學(xué)， 王藝婷， 廖俊云， 劉茂紅 （2017）. 評論不一致性對消費者的雙面影響： 產(chǎn)品屬性與調(diào)節(jié)定向的調(diào)節(jié).心理學(xué)報， 49（3）， 370-382.

李敏， 董正英 （2014）. 風(fēng)險認(rèn)知因素對創(chuàng)業(yè)意愿的影響研究——感知風(fēng)險的中介效應(yīng)與規(guī)則聚焦的調(diào)節(jié)效應(yīng). 管理工程學(xué)報，28（3）， 26-32.

宋廣文， 夏星星， 李承宗， 何云鳳 （2012）. 時間距離、封面故事和概率對框架效應(yīng)的影響.心理學(xué)報， 44（7）， 957-963.

孫彥， 許潔虹， 陳向陽 （2009）. 封面故事、選項框架和損益概率對風(fēng)險偏好的影響.心理學(xué)報， 41（3）， 189-195.

汪玲， 林暉蕓， 逄曉鳴 （2011）. 特質(zhì)性與情境性調(diào)節(jié)定向匹配效應(yīng)的一致性.心理學(xué)報， 43（5）， 553-560.

謝曉非， 王曉田 （2002）. 成就動機與機會-威脅認(rèn)知.心理學(xué)報， 34（2）， 192-199.

姚琦， 樂國安， 伍承聰， 李燕飛， 陳晨 （2008）. 調(diào)節(jié)定向的測量維度及其問卷的信度和效度檢驗.應(yīng)用心理學(xué)， 14（4）， 318-323.

張鳳華， 方俠輝， 劉書培 （2015）. 決策框架和調(diào)節(jié)定向?qū)δ：?guī)避的影響.中國臨床心理學(xué)雜志， 23（6）， 963-967.

莊曉萍 （2014）.調(diào)節(jié)定向及決策者角色對風(fēng)險決策的影響. 碩士學(xué)位論文. 蘇州大學(xué).

Avnet， T.， & Higgins， E. T. （2003）. Locomotion， assessment， and regulatory fit： Value transfer from “how” to “what”.Journal of Experimental Social Psychology，39（5）， 525-530.

Cheng， Y. H.， Yen， H. J. R.， Chuang， S. C.， & Chang， C. J. （2013）. Product option framing under the influence of a promotion versus prevention focus.Journal of Economic Psychology， 39（4）， 402-413.

Crowe， E.， & Higgins， E. T. （1997）. Regulatory focus and strategic inclinations： Promotion and prevention in decision-making.Organizational Behavior and Human Decision Processes， 69（2）， 117-132.

Friedman， R. S.， & Frster， J. （2001）. The effects of promotion and prevention cues on creativity.Journal of Personality and Social Psychology， 81（6）， 1001-1013.

Gino， F.， & Margolis， J. D. （2011）. Bringing ethics into focus： How regulatory focus and risk preferences influence （un）ethical behavior.Organizational Behavior and Human Decision Processes，115（2）， 145-156.

Hamstra， M. R. W.， Bolderdijk， J. W.， & Veldstra， J. L. （2011）. Everyday risk taking as a function of regulatory focus.Journal of Research in Personality，45（1）， 134-137.

Herzenstein， M.， Posavac， S. S.， & Brakus， J. J. （2007）. Adoption of new and really new products： The effects of self-regulation systems and risk salience.Journal of Marketing Research，44（2），251-260.

Higgins， E. T. （1997）. Beyond pleasure and pain.American Psychologist， 52（12）， 1280-1300.

Higgins， E. T. （2000）. Making a good decision： Value from fit.American Psychologist，55（11）， 1217-1230.

Higgins， E. T.， Friedman， R. S.， Harlow， R. E.， Idson， L. C.， Ayduk， O. N.， & Taylor， A. （2001）. Achievement orientations from subjective histories of success： Promotion pride versus prevention pride.European Journal of Social Psychology， 31（1）， 3-23.

Higgins， E. T.， Idson， L. C.， Freitas， A. L.， Spiegel， S.， & Molden， D. C. （2003）. Transfer of value from fit.Journal of Personality and Social Psychology， 84（6）， 1140-1153.

Lai， M. C.， Wang， C. C.， Chou， F. S.， & Yang， Y. J. （2016）. The influence of prevention focus of self-regulatory on risk perception and response under fear appeals. Management Review，35（4）， 165-179.

Lee， A. Y.， & Aaker， J. L. （2004）. Bringing the frame into focus.Journal of Personality and Social Psychology， 86（2）， 205-218.

Scholer， A. A.， Zou， X.， Fujita， K.， Stroessner， S. J.， & Higgins， E. T. （2010）. When risk seeking becomes a motivational necessity. Journal of Personality and Social Psychology，99（2）， 215-231.

Spiegel， S.， Grant-Pillow， H.， & Higgins， E. T. （2004）. How regulatory fit enhances motivational strength during goal pursuit.European Journal of Social Psychology，34（1）， 39-54.

Tversky， A.， & Kahneman， D. （1981）. The framing of decisions and the psychology of choice.Science， 211（4481）， 453-458.

Tversky， A.， & Kahneman， D. （1992）. Advances in prospect theory： Cumulative representation of uncertainty.Journal of Risk and Uncertainty， 5（4）， 297-323.

Zhao， G.， & Pechmann， C. （2007）. The impact of regulatory focus on adolescents' response to antismoking advertising campaigns.Journal of Marketing Research， 44（4）， 671-687.

Zhou， R. R.， & Pham， M. T. （2004）. Promotion and prevention across mental accounts： When financial products dictate consumers' investment goals.Journal of Consumer Research，31（1）， 125-135.

Zou， X.， Scholer， A. A.， & Higgins， E. T. （2014）. In pursuit of progress： Promotion motivation and risk preference in the domain of gains.Journal of Personality and Social Psychology， 106（2）， 183-201.

Zou， X.， & Scholer， A. A. （2016）. Motivational affordance and risk-taking across decision domains. Personality and Social Psychology Bulletin， 42（3）， 275-289.

The Influence of Cover Story and Gain-loss Frame on Different Regulatory

Focus Individuals Risk Seeking

FU Ruobing; LI Pengpeng; DU Xiufang; LIU Ning

（School of Psychology， Shandong Normal University， Jinan 250358， China）

Abstract

Based on regulatory focus theory andprospect theory， the purpose of the present study was to explore the influence of cover story and gain-loss frame on different regulatory focus individuals risk seeking. The results showed that， both promotion-focused and prevention-focused individuals were more risk-seeking under loss scenarios （bad cover story or loss frame） than gain scenarios （good cover story or gain frame）; and cover story had more impact on prevention-focused individuals， manifested as promotion-focused individuals with no difference in risk seeking under good and bad cover story conditions， while prevention-focused individuals were more risk-seeking under bad cover story conditions than good cover stories. The findings indicates that the cover story modulate the risk seeking behavior of promotion-focused and prevention-focused individuals.

Key words： cover story; regulatory focus; frame; risk seeking; risk decision-making