《分銷渠道管理》課堂教學手段與方法改革研究

王崇紅?陳冬生?郭承鑫

摘要：《分銷渠道管理》是市場營銷專業非常重要的一門核心課程，該課程現有的教學模式以課堂理論教學為主，輔以案例分析，總體而言，仍側重理論教學。本次教學改革是基本于能力培養為目標，開展以行動為導向的混合式教學改革。論述了開展《分銷渠道管理》教學改革的背景，主要是市場競爭的加劇，渠道管理工作的重要性凸顯，開展這門專業課的教學改革有利于學生專業知識的學習效果，增進學生的專業技能，適應信息時代，學生對于靈活的個性化學習方式的需求，充分發揮學生在學習過程中的主體性地位。本研究采用了問卷調查法了解學生對于本門專業課程的需要，了解學生對于教學改革實施后的反饋意見與評價，為進一步完善教學改革提供依據。

關鍵詞：分銷渠道;混合式教學;能力培養

中圖編號：G642 文獻標識碼：A

一、分銷渠道教學改革的背景

當今企業競爭日益加劇，怎樣才能獲得重要的競爭優勢這是擺在每個企業面前一個重要的問題。目前企業的主流產品創新空間比較有限、促銷手段也越來越趨同、激烈競爭使得產品價格空間不斷縮小。在這樣的情形之下，越來越多企業提出了“渠道為王”的觀點。分銷渠道管理理論和實踐在巨大的營銷變革中逐漸引起各方的關注。分銷渠道管理課程需要學生在具有牢固的市場營銷基礎理論的前提下，通過研究分銷渠道管理的“計劃、決策、組織、協調、控制、激勵和創新”，真正探究企業分銷渠道管理[1]。煙臺大學文經學院作為一所獨立院校，人才培養目標定位是著力培養適應區域經濟社會發展，有較好的基礎理論知識，專業實踐能力，有較強社會責任感和職業勝任力的高素質的應用型人才。學院為實現人才培養目標，在專業設置，課程安排，加強師資方面做了大量工作，并在相關研究方面取得了豐碩的成果。在基礎理論知識培養方面，基本上已經成型并相對成熟，而在實踐能力培養方面需要從導向、理念落實到具體的課程中來，需要大量的教學改革實踐，勝任力的目標要想實現，其中對學生能力的培養是重中之重。

目前能力培養方面教改主要有一大部分是研究在課程中培養學生的某種能力的改革上，而這當中又以創新能力居多，2018年12月在中國知網上搜索關鍵字“能力培養”為主題的論文，有26434篇是以創新能力為主題的研究，6800多以個性心理特征為主要內容的研究，其他多為中小學的閱讀、自學能力的研究。而我們認為對于獨立院校的大學生來說，應該具備職業勝任力要求的綜合能力，需要的是如在市場上采用哪種分銷渠道，從哪些途徑找到合適的經銷商，和經銷商談判如何才能達成意向，渠道返利政策該怎么制定這樣具體的能力。所以在分銷渠道這門課里我們不應該只研究某種能力如何培養，而是應該站在職業勝任力的角度，從能力培養的角度綜合來進行教學方法的改革以促進學生擁有工作所需要的各種能力。現有的研究還有一大部分集中在某種教學方法在課程上的運用，如“問題解決教學方法在數學教學中的應用”等，或某課程的教學改革如“鋼結構教學改革探討”等。而筆者認為一門課采用的教學方法不應該固定，在實踐教學過程中更應該根據內容的不同采用不同的方法。而教學改革一定要有方向有指導根據學校的培養目標，根據專業的需要，所以目前需要的是以培養目標來開展的教學改革，這里邊的改革是全面的是有針對性的，研究組進行資料搜集后發現在這方面有一些研究，為本研究打下了堅實的基礎，同時也發現研究還不夠全面，尤其基于能力培養的分銷渠道課程上的教學改革。

二、本教學改革的目標

市場營銷主要分為圍繞品牌相關的課程和圍繞渠道相關的課程。而分銷渠道管理是實踐性非常強的工作，對從業者的能力要求較高。本次《分銷渠道管理》的教學改革方向是以行動為導向的混合式教學，與傳統教學相比，混合式教學側重于培養學生的創新能力，其教學效果直接體現在學生的自主學習和科研創造能力上;就教學方法而言，混合式教學強調師生之間和學生彼此之間的多元互動，其教學效果直接體現在學生的合作和溝通交流能力上;就教學質量而言，混合式教學合理選擇和有效利用資源是適應信息化社會發展的需求，既有利于學生擴大知識面、拓展思維空間，又有利于學生提高科學探索能力。因此，對高校混合式教學質量影響因素進行分析，成為目前亟待研究和解決的關鍵問題。[2]以行動為導向的核心理念有，從角色上說，行動導向強調學生是學習過程的中心，教師從教學過程的主宰者轉化為學習的組織者和學生的咨詢者;從教學理念和教學內容上說，行動導向強調培養學生形成解決特定工作崗位實際問題的技術應用能力，以特定工作崗位的職業活動為依據，綜合各科的知識和技能從教學組織形式來說，行動導向強調讓學生在真實或接近真實的工作情境中進行職業活動的實踐。[3]

三、分銷渠道管理教學改革的主要方法

（一）采用問卷調查法來了解專業需要的能力。

設計一套專門了解分銷渠道教學改革的問卷，問卷題目由選擇題及開放表述題組成，內容涉及分銷渠道崗位需要哪些能力，這些能力的重要性的排序，哪些能力需要在學校就培養，目前應聘此崗位的畢業生主要欠缺哪些能力。通過上過分銷渠道的在校生了解情況，通過畢業生QQ群向從事營銷工作的畢業生發放問卷，了解他們勝任工作需要哪些能力，哪些在專業學習時沒有掌握，哪些在課堂上應該掌握，并對課堂教學提出建議。

（二）行動研究法，邊課堂教學邊研究。

本次行動研究是由教育情境的參與者為提高對所從事分銷渠道教育實踐的理性認識，為加深對實踐活動及其背景的理解所進行的反思研究。行動研究的核心是自我反思的螺旋式行進過程，包括“計劃—行動—觀察—反思”幾個步驟 。在行動研究法中要通過課題組全體成員的共同參與來完成，課題組定期召開研討會對課堂教學的手段與方法根據每一章節的內容進行討論確定，并由主講老師在成員組前進行預演，再根據教師成員反饋進行調整之后才在分銷渠道的課堂上真正實施，實施過程中觀察學生的反應，課后進行認真的反思。

四、主要研究結果

本次調查為煙臺大學文經學院的2019年開設過《分銷渠道管理》并按照改革思路進行了課堂教學調整的市場營銷專業的學生，參與調查的學生數為373人，本科163人，占全部對象的43.7%，專科210人，占全部對象的56.3%。調查對象涵蓋了本科與專科學生，比例恰當，人數合理，調查的數據有一定的代表性。下面是調查的一些主要情況說明。

從圖1可以看到學生絕大部分是認為《分銷渠道管理》這門課程改革是非常必要的，調查者為三年級的學生，這些學生在二年級時都開設學過《市場營銷學》的課題，在這門課中分銷渠道管理的主要專業知識以一章的形式進行了學習，所以如果繼續以理論教育為主進行系統的講授，學生是不會產生興趣了，往往因為之前學過，上課的積極性不高，不愿單純聽理論課，所以學生對于《分銷渠道管理》這門課的教學也期待著有所不同，本次教學改革正是基于學生的需求而開展。

對于《分銷渠道管理》這門課開設在哪一學期學習效果好，不影響升學與就業，在被調查的學生中有38.46%的認為應該開設在第三學期，主要原因是目前學院這門課開設的學期為本、專科的第五學期，專升本的第三學期，這意味著對于專科學生與專升本的學生來說要在復習專升本與準備考研的同時來學習這門很重要專業課，在時間與精力上很難兼顧。

課程教學改革效果與學生的主動參與度關系這一問題，在學期結束調查了學生的觀點，認為關系非常大的學生占35%，認為關系較大的占49%。從結果可以看出學生非常清楚課堂教學改革效果與學生是否真正的參與有很大的關系，課堂教學要達到好的效果，一定要想辦法調動學生的積極性，讓學生主動參與進來才能最終取得理想的效果。學生學習主動性問題是混合式教學實施過程中不容忽視的問題，學生是學習的主體，可以靠自己的努力，在教師有效指導下主動構建知識體系，豐富、擴充、深化課程知識，并將知識融會貫通，應用于實際生活與工作之中。[2]

在《分銷渠道管理》課堂教學改革實施一輪后，收集了學生對于改革的評價，從調查結果可以看到有87%的學生對此次教學改革的評價較好，表現出了滿意與認可，同時也有13%的學生對于教學改革并不滿意，具體數據請看下面的圖2，學生的對《分銷渠道管理》課堂教學改革評價的數據說明了，仍然需要繼續總結改革的經驗，對于課堂教學改革進一步完善，根據社會的需要與學生專業成長的需要結合考慮不斷進行調整，以期讓更多的學生從教學改革中受益。

為了提高學生的專業應用能力，促進學生專業知識的表達能力與案例的分析能力，在課堂中增設了“今天我主講”和“知識拓展”等活動，提前布置了與專業知識相關的主題，課堂上讓學生在全班面前進行分析講解，對于這項課堂教學的調整，期末進行了調查結果如下表1。

從調查數據統計結果可以看出來，80%多的學生對于課堂中開展的活動持認可態度，認為對于他們專業的學習有很大的幫助，以往很多的案例分析課以教師為主來進行分析講解，只是提問幾個學生讓其簡單地說一下自己的看法，而這種方式對于提高學生的案例分析能力和專業知識是非常有限的，學生以一兩句話來回答問題，缺乏系統的分析，不如讓學生準備后在講臺前系統的公開分析案例對能力的促進更直接。通過調查學生在專業課上參與討論的情況了解到，學生主動舉手回答問題參與討論的較少，這背后的原因主要是，調查者中33%的學生的回答是“心里明白但不知道怎么用語言表達”，說明學會專業知識，并不代表能較好地表達出來，表達能力不夠，并不是詞匯量的問題，也不是專業知識少的問題，是學生的思維沒有經過整理，缺乏表達的鍛煉。學生的說和寫是一種言語的輸出，聽和讀是言語的輸入。兩者相輔相成，互相促進。而我們的教學往往出現的情況是，注重寫，輕視說;重視讀，輕視聽。前者導致學生出現類似于“茶壺里裝湯團--倒不出”的現象。后者則導致學生不善于傾聽，或在學習外語時，畏懼聽力的現象。這種在語言教學中固有的缺失，無論是對學生學習方法的培養還是個體的全面發展，都有著直接的負面影響。如果忽視學生尋求敞開表達的欲望和獨具個性的表達。久而久之，學生主體表達的欲望受到壓抑而消減，于是乎就出現了小學生上課舉手如林，初中生上課舉手寥寥，高中生上課無人舉手，大學生上課懶得開口的局面。[4]也正是基于以上學者對于大學生表達能力的研究，所以本次教學改革突出的一項內容就是增加學生表達的活動，并從學生平時績上給予一定的分數，鼓勵學生大膽嘗試勇敢表達。

分銷課題改革后，學生認為該改革對其自身促進的具體能力主要有，29%的認為提高了學生的實踐能力，25%的認為是增強了專業分析問題的能力，18%的學生認為主要提高了他們的語言表達能力，14%的學生認為提高了他們與人交流的能力，還有14%的學生認為該項改革對于他們來說提高最大的是他們的自學能力。在教學改革中有一項內容是將課時由原來的32學時的理論課，調整為28學時理論課加上8學時的實踐課。也就是有8學時，學生需要到社會這個大課堂去完成老師布置的實踐教學內容，實踐教學任務是掌握前面的專業理論知識的基礎上，讓學生通過自己在市場上的親身實踐來應用自己的專業知識，提高學生的專業應用能力。實踐應用課結束后，對學生進行了調查，43%的學生認為增設的這8學時實踐課非常有意義，47%的學生認為比較有意義，也就是90%的學生是樂于接受這樣的教學安排的。教學改革的調查中還對改革后的課堂教學氛圍進行了調查，結果顯示有98%的學生反饋，通過教學改革，使得分銷渠道這門專業課的課堂氣氛變得比較活躍。

通過本次《分銷渠道管理》專業課程教學改革，可以看出專業課的教學改革是勢在必行的，以能力培養為目標來系統地進行改革，以適應獨立學院教學發展的需要。從內容研究到手段、方法的研究，從注重知識到強化能力的培養的研究。獨立學院要想提高自己的競爭優勢，一定要培養學生的職業勝任能力，適應社會的需求。本研究通過分銷渠道這門課的教學改革來探索出，基于能力培養的實踐類專業課程教學方式與手段改革的具體措施，并為其他專業的教學的改革提供一定的參考。

參考文獻：

[1]肖靜，陳法杰.混合式教學法在分銷渠道管理課程中的應用[J].高教高職研究，2017（7） ：162

[2]解筱杉，朱祖林.高校混合式教學質量影響因素分析[J].中國遠程教育，2012（19）：9-14.

[3]王元有， 李淑麗， 呂壽田， 等. 行動導向理念指導下的《化學物料識用與分析》課程教學改革實踐與探索[J] . 當代職業教育， 2012（2）： 16-18

[4]王雅靈.大學生語言表達能力現狀分析及應對策略[J].浙江萬里學院學報，2006（4）：39-42.

課題項目：煙臺大學文經學院2018年教育教學改革研究項目“基于能力培養的分銷渠道管理課堂教學手段與方法改革研究”

作者單位：煙臺大學文經學院