對商業談判課程重點教學內容的思考

摘要： 管理類課程是所有管理類專業必學的課程，如何上好管理類課程是從事管理類的教學工作者所面臨的共同問題。要教好管理學，就需要把握課程特點與重點，做到理論聯系實際，避免枯燥的講授，提高學生的學習興趣，培養學生的管理思維，讓他們學到真正管理理論與管理方法，有能力去分析和解決管理中的實際問題。本文重點提出了《商業談判》課程的教學內容上的一些新看法。

關鍵詞：管理類課程;教學目標;理論聯系實際;教學方法

管理類課程是所有管理類專業必學的課程，課程種類繁多，有的偏重于理論知識，有的偏重于實踐中的做法。如何上好管理類課程是從事管理類的教學工作者所面臨的共同問題。要教好管理學，就需要把握課程特點與重點，做到理論聯系實際，避免枯燥無味的講授。首先要提高學生的學習興趣，讓他們樂于聽課和參與教師組織的課上活動。其次是培養學生的管理思維，讓他們盡量多掌握一些有實用價值的管理理論與知識，使他們在解決管理中的實際問題時，有著正確的思維方式，避免一些偏見和錯的主張。第三、商務談判課程的內容主要應是講解在可能發生的各種情況下應采取的一系列相應行動方式，如談判策略的酌定，采取的相應措施和談判技巧，講求戰略戰術。談判策略多種多樣，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功。因此，一個優秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，學會在談判中靈活運用談判策略。所以，在教學上應以培養學生談判能力能力入手，多講一些商務談判的策略與技巧，作為教學的重點。具體來說，《商務談判》教學重點內容有以下各個方面。

一、分析談判對象

談判的雙方發生談判是源于甲乙雙方出現了重大的利益分歧。所以談判的準備階段，要了解對方的利益要求及談判要實現的目的。盡可能猜透或摸清對方談判的底線。這樣，才能預計談判談判中會出現什么，做到有備而來，談判中疏而不漏，應對自如和把握談判的主動權。分析談判對象是談判準備工作的重中之重。

二、認清商務談判的構成要素

一個正式嚴肅的商業談判的構成要素是進行商業談判必須了解的知識和影響條件，應理解好、把握好。主要有：

（一）談判主體，也就是談判的一方對談判的對方要了解談判的主體是誰。

（二）談判議題，即主要談什么，我方有哪些要求，對方可能會有哪些要求，差異是什么，會有多大。

（三）談判方式，即雙方約定的以什么形式開展談判，包括談判的地點、日期等。在當今互聯網被廣泛利用的情況下，談判的方式即有面對面地來到某一地點開展談判，也有的談判可能會在網上進行。

（四）談判環境，談判雙方所處政治經濟狀況、宗教信仰、法律制度、商業習慣、社會習俗等。這些都是談判要考慮的因素。

三、認識商務談判的主要特點

（一）從根本上來說商務談判是解決商務問題的一種互動過程，不通過談判就無法開始或繼續進行商業合作。所以需要通過談判，希望意見統一，這就需要在一定問題上有在利益上有所讓步或爭取奪更多利益行為。

（二）商務談判具有達成合作與解決沖突的成分。例如。雙方第一次接觸洽談商務合作的問題;或者是雙方過去已經進行了合作，但合作中產生了利益矛盾，需要在利益上加以平衡，以繼續在新的條件下繼續合作。

（三）談判應是互惠的，是對不均等過渡到相互公平上來，談判成功，對雙方都是一種新的起點和得到某種利益的開始;談判失敗，有可能在利益關系是沒有新的改變，或對誰都無利可圖。

（四）談判是雙方用適用的法律、政策及道德規范形成統一意見的過程。

四、了解商務談判的評價標準

談判目標的實現是衡量商務談判成功的首要標準。則則評價標準是商務談判的經濟效益、商務談判的成本、商務談判的社會效益。成功的談判應是雙贏的、高效率的和增進雙方關系的談判，是需求、效率、關系三者的協調統一。

五、把握商業談判的策略

在談判前要進行深入的探究。在有目的的尋找關鍵問題的同時要對這些問題作出明確的界定和陳述，弄清這些問題對談判成功的影響，在思考出解決方法后，要對這些解決方法進行深度分析，從而制訂出體的談判策略。

商務談判策略的運用在談判進入實質性階段時，談判人員要根據談判的進程和發展狀況全面、靈活地運用各種策略，使談判在輕松、和諧、友好的氛圍中進行，并朝著努力爭取互利雙贏的方向前進。具體有以下幾個方面的策略：

（一）多聽。這可以說是商務談判中最重要的策略之一。因此，在對方陳述觀點的時候，不要試圖打斷，聽的越多，學的就越多;思考的越多，解決的辦法也就越多

（二）控制情緒。在談判中，要盡量顯示出尊重的態度與合作的精神，提問與回答都要以友好的方式進行。尊重對方還表現在要慎重地看待對方的錯誤，在任何時候任何情形下，失態的吼叫都是不理智的，因為那不是在談判，是對抗。即使通過這種方式出現的勝者，也同樣是失敗的，因為他永遠失去了再次與對方合作的機會。

（三）出其不意。是指在談判中突然改變談判的人員、時間、地點、要求或觀點等，使對方感到措手不及。比如，在談判時臨時改變談判的首席代表，由更高的權威人士代表繼續談判，這樣，對方不得不去面對新的面孔和新的問題，在很多情況下，這就意味著他們不得不作出更多的讓步。

（四）聲東擊西。這種常用于軍事戰術上的策略也適用于談判。它是指在談判中有意識地強調對己方并不重要的議題，讓對方覺得自己在這個問題上很重視，然后在這個議題上作出的一些讓步一定能讓對方感到滿意，從而使對方在自己真正關心的議題上也作出讓步。這種方法能起到轉移對方視線和緩兵之計的作用。

（五）疲勞戰術。在商務談判中，常常會遇到咄咄逼人的談判對手。根據心理學研究理論表明，一個性格比較急躁、外露、富有挑戰性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，對于這樣的談判對手，疲勞戰術是一種很有效的策略。這種策略在于通過多個回合的拉鋸戰，使對方感到疲勞生厭，等到對手筋疲力盡、頭昏腦脹的時候，就是我方反守為攻的時候了。

六、運用好商務談判的基本原則

（一）平等互利原則。平等互利是當代國際商務談判中最基本的原則。它意味著談判雙方有相同的法律地位，體現了雙方平等的權利和義務，代表了雙方的利益。成功的談判必須是雙方都有收獲。否則，一無所獲的一方就沒必要進行交易。雙方都應該在平等的基礎上準備好一定程度的讓步以求互利互惠。

（二）客觀合作原則。談判就是為了解決問題與他方進行磋商，通過談判，雙方都在尋找一種比以前更好的情形。但事實上雙方都在做出讓步，希望自己的讓步為自己贏得更大的利益。談判的目的在于尋求一種雙贏，而不是一方贏，一方輸。這需要雙方共同的合作。

（三）靈活變通原則。任何談判都是一個不斷思考，交換意見和彼此讓步的過程。我們在把握己方利益目標的基礎上，只要不放棄基本原則，可以考慮采用多種途徑，多種方法，靈活多樣的處理各種變化，最終保證談判協議得以簽署。

總之，《商務談判》這門課程是一門實用性較強的課程，但是實踐條件一般都不存在，只能通過假設情境來模擬進行。教學中應該本著以上重點內容，不搞面面俱到地灌輸式教學方法，而是精心設計教學過程，尋找和設計恰當的商務談判案例，使書本知識盡可能的貼近實際，盡可能讓學生體會到商務談判的基本要領，從而收到了提高這方面能力的明顯效果。

參考文獻：

[1]華唯.商務談判技巧初探[J];財經界（學術版）;2019年08期

[2]華唯.商務談判技巧初探[J];財經界（學術版）;2019年08期

作者簡介：

陳曉紅.男，講師，浙江橫店影視職業學院專職教師。主要研究方向：管理學與財務會計。

作者單位：浙江橫店影視職業學院