養(yǎng)殖對(duì)蝦電商銷售研究分析

包俊先

摘 ? ? ? ? ?要：電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)及應(yīng)用的持續(xù)發(fā)展，將各行各業(yè)聯(lián)系得更加緊密，逐漸興起的“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)產(chǎn)品”概念為廣大農(nóng)民及企業(yè)帶來(lái)了更大的商機(jī)和市場(chǎng)。但許多農(nóng)村地區(qū)仍處于電子商務(wù)發(fā)展的起步階段，如何將現(xiàn)有農(nóng)業(yè)資源轉(zhuǎn)化為收益是農(nóng)業(yè)電子商務(wù)必須面對(duì)的問(wèn)題。本文將以北海黨江鎮(zhèn)農(nóng)產(chǎn)品養(yǎng)殖對(duì)蝦為例，研究及分析農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入電子商務(wù)市場(chǎng)的各環(huán)節(jié)及策略。

關(guān)鍵詞：養(yǎng)殖對(duì)蝦;電子商務(wù);銷售

隨著電子商務(wù)在各行業(yè)的不斷深化，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和冷鏈物流的持續(xù)升級(jí)，為生鮮行業(yè)市場(chǎng)帶來(lái)了發(fā)展的良好契機(jī)，而養(yǎng)殖南美白對(duì)蝦（下文所稱對(duì)蝦皆為南美白對(duì)蝦）作為其中一類生鮮產(chǎn)品同樣迎來(lái)了機(jī)會(huì)。人們消費(fèi)水平的提高和對(duì)食品品質(zhì)的需求，使得養(yǎng)殖對(duì)蝦行業(yè)在市場(chǎng)上的需求進(jìn)一步擴(kuò)大，許多養(yǎng)殖對(duì)蝦及其加工產(chǎn)品開(kāi)始在出現(xiàn)在線上線下生鮮市場(chǎng)。

據(jù)相關(guān)行業(yè)報(bào)告統(tǒng)計(jì)2018年國(guó)內(nèi)總體消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)對(duì)蝦的需求為194萬(wàn)噸，為全球第一的對(duì)蝦消費(fèi)國(guó)。

2018年，國(guó)內(nèi)的生鮮電商行業(yè)市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)到了2103.2億元，隨著生鮮行業(yè)在電子商務(wù)領(lǐng)域的迅猛發(fā)展，產(chǎn)業(yè)鏈的不斷完善，這為養(yǎng)殖對(duì)蝦在電子商務(wù)的發(fā)展創(chuàng)造了積極的條件。

一、黨江鎮(zhèn)養(yǎng)殖對(duì)蝦現(xiàn)狀

黨江鎮(zhèn)位于北海市城西，擁有常住人口40000多人，主要以農(nóng)業(yè)種植稻米和養(yǎng)殖業(yè)為主，其中養(yǎng)殖對(duì)蝦是該鎮(zhèn)的主要對(duì)外銷售的農(nóng)產(chǎn)品，為廣西養(yǎng)殖對(duì)蝦的重要產(chǎn)區(qū)。作為一個(gè)擁有16年對(duì)蝦養(yǎng)殖歷史農(nóng)業(yè)重鎮(zhèn)，近年來(lái)養(yǎng)殖戶的收益卻呈現(xiàn)下降的趨勢(shì)。為進(jìn)一步了解目前黨江鎮(zhèn)養(yǎng)殖對(duì)蝦情況和其在電子商務(wù)方向上的發(fā)展，本文通過(guò)實(shí)地走訪以及網(wǎng)絡(luò)調(diào)查的形式開(kāi)展調(diào)查研究，并使用SWOT分析法對(duì)其分析。

1.黨江鎮(zhèn)養(yǎng)殖對(duì)蝦的優(yōu)勢(shì)

第一，黨江鎮(zhèn)養(yǎng)殖歷史起步早，自2003年起便陸續(xù)有許多養(yǎng)殖戶開(kāi)始養(yǎng)殖對(duì)蝦，黨江鎮(zhèn)臨近沿海，對(duì)蝦養(yǎng)殖的水質(zhì)條件較好，常年氣溫適中，能進(jìn)行一年3造（季）甚至4造（季）的養(yǎng)殖，養(yǎng)殖對(duì)蝦產(chǎn)出相對(duì)穩(wěn)定。

第二，目前黨江鎮(zhèn)對(duì)蝦養(yǎng)殖的蝦塘都安裝有電力驅(qū)動(dòng)或是柴油驅(qū)動(dòng)的增氧機(jī)，以及一些養(yǎng)殖相關(guān)設(shè)備。在鎮(zhèn)中心有數(shù)量眾多的出售各類對(duì)蝦養(yǎng)殖農(nóng)資、設(shè)備、蝦苗的經(jīng)銷商，同時(shí)各類公司、政府部門(mén)會(huì)定期舉辦養(yǎng)殖技術(shù)培訓(xùn)班，養(yǎng)殖戶養(yǎng)蝦經(jīng)驗(yàn)豐富，養(yǎng)殖對(duì)蝦的上游產(chǎn)業(yè)鏈基礎(chǔ)較好。

第三，養(yǎng)殖對(duì)蝦在眾多養(yǎng)殖水產(chǎn)品中是利潤(rùn)較高的一款農(nóng)產(chǎn)品，以一畝養(yǎng)殖蝦塘采用半精養(yǎng)模式為例：

初步的統(tǒng)計(jì)每畝養(yǎng)殖對(duì)蝦一造（季）的投入產(chǎn)出比達(dá)到了135%，利潤(rùn)十分可觀。

2.黨江鎮(zhèn)養(yǎng)殖對(duì)蝦的劣勢(shì)

第一，黨江鎮(zhèn)大多數(shù)養(yǎng)殖戶在對(duì)蝦養(yǎng)殖收獲后仍舊是通過(guò)與中介進(jìn)行交易，統(tǒng)一對(duì)養(yǎng)殖對(duì)蝦進(jìn)行收購(gòu)，長(zhǎng)期的合作雖然能降低養(yǎng)殖戶的收益風(fēng)險(xiǎn)，但過(guò)低的收購(gòu)價(jià)，及價(jià)格的不透明性也容易讓養(yǎng)殖戶出現(xiàn)低利潤(rùn)或是虧損的情況。

第二，黨江鎮(zhèn)地處沿海，受自然環(huán)境影響較大，亞熱帶海洋性季風(fēng)氣候使得夏季較長(zhǎng)，溫度較高，對(duì)蝦養(yǎng)殖容易出現(xiàn)白斑綜合癥甚至死亡。同時(shí)臺(tái)風(fēng)等一些自然災(zāi)害也會(huì)對(duì)養(yǎng)殖對(duì)蝦造成巨大的損失。

第三，相關(guān)物流設(shè)備與服務(wù)尚未完善。作為主要輸出農(nóng)產(chǎn)品的對(duì)蝦，在常溫狀態(tài)下極其容易腐壞，對(duì)冷藏保鮮及物流運(yùn)輸要求很高，該鎮(zhèn)雖然道路設(shè)施已初步完善，但快遞公司入駐只到達(dá)到鎮(zhèn)中心一級(jí)，無(wú)法提供到村一級(jí)的物流攬收業(yè)務(wù)，同時(shí)又缺乏冷藏運(yùn)輸技術(shù)及設(shè)備，個(gè)體養(yǎng)殖戶想要發(fā)展業(yè)務(wù)較為困難，而請(qǐng)縣一級(jí)具有冷鏈技術(shù)的快遞公司進(jìn)行產(chǎn)品包裝和運(yùn)輸則會(huì)的提高物流成本。

第四，該鎮(zhèn)對(duì)蝦養(yǎng)殖多為散戶養(yǎng)殖，難以形成規(guī)模化效益。

第五，養(yǎng)殖對(duì)蝦沒(méi)有進(jìn)行特色產(chǎn)品或是地理性產(chǎn)品進(jìn)行宣傳推廣，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)知名度較低。

3.黨江鎮(zhèn)養(yǎng)殖對(duì)蝦的機(jī)會(huì)

第一，生態(tài)養(yǎng)殖減少污染。通過(guò)與高校科研機(jī)構(gòu)合作，對(duì)養(yǎng)殖戶進(jìn)行培訓(xùn)，并建立水質(zhì)處理試驗(yàn)基地，研究出了新的對(duì)蝦養(yǎng)殖模式，使得水污染率減少80%，成活率得到了提高。同時(shí)每畝增收約3000元，成本進(jìn)一步降低。

第二，電子商務(wù)逐步深入。為實(shí)現(xiàn)農(nóng)村地區(qū)脫貧致富，黨江鎮(zhèn)邀請(qǐng)相關(guān)高校教師對(duì)養(yǎng)殖戶進(jìn)行淘寶店鋪運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)，為電子商務(wù)在黨江的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。同時(shí)一些具有電子商務(wù)綜合能力的個(gè)人和公司也開(kāi)始進(jìn)入黨江鎮(zhèn)的農(nóng)業(yè)市場(chǎng)，挖掘相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品潛力，黨江海鴨蛋等相關(guān)產(chǎn)品開(kāi)始在電子商務(wù)平臺(tái)上進(jìn)行銷售，并取得了良好的效益。

4. 黨江鎮(zhèn)養(yǎng)殖對(duì)蝦的挑戰(zhàn)

第一，跨境養(yǎng)殖對(duì)蝦產(chǎn)品對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的沖擊。隨著中國(guó)對(duì)蝦消費(fèi)市場(chǎng)需求量的不斷增長(zhǎng)，外國(guó)許多對(duì)蝦養(yǎng)殖大國(guó)如越南、印尼紛紛將對(duì)蝦出口到國(guó)內(nèi)，同規(guī)格的對(duì)蝦價(jià)格低于國(guó)內(nèi)對(duì)蝦產(chǎn)品，其差價(jià)最高可達(dá)10塊錢(qián)。

而在國(guó)內(nèi)，由于對(duì)蝦種苗的優(yōu)化，使得部分北方地區(qū)在夏季也可以進(jìn)行對(duì)蝦的養(yǎng)殖，在一定程度上來(lái)說(shuō)對(duì)黨江的對(duì)蝦養(yǎng)殖造成了沖擊。

第二，消費(fèi)者的固有認(rèn)識(shí)。在許多消費(fèi)者認(rèn)知中野生水產(chǎn)品在營(yíng)養(yǎng)性、食品安全性上都要優(yōu)于養(yǎng)殖水產(chǎn)品，即便價(jià)格略高也會(huì)優(yōu)先選擇購(gòu)買(mǎi)野生水產(chǎn)品。這讓在電子商務(wù)平臺(tái)上同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的養(yǎng)殖水產(chǎn)品處于不利局面。

二、黨江鎮(zhèn)養(yǎng)殖對(duì)蝦電子商務(wù)發(fā)展研究分析

1.銷售渠道的建立

對(duì)廣大養(yǎng)殖戶的來(lái)說(shuō)，養(yǎng)殖產(chǎn)品的銷路和價(jià)格是影響其獲利的主要因素，當(dāng)前黨江鎮(zhèn)養(yǎng)殖對(duì)蝦的收購(gòu)方式較為單一，大多數(shù)都是由第三方定價(jià)進(jìn)行統(tǒng)一定價(jià)，由采購(gòu)方按照定價(jià)方定價(jià)來(lái)進(jìn)行采購(gòu)。這種不透明的定價(jià)方式為人詬病。而電子商務(wù)市場(chǎng)上，產(chǎn)品的價(jià)格是透明的，其數(shù)據(jù)獲取的便捷性、公開(kāi)性能夠保障廣大養(yǎng)殖戶帶的利益。

養(yǎng)殖對(duì)蝦建立電子商務(wù)的銷售渠道主要有以下幾種方式：

（1）個(gè)人電子商務(wù)銷售渠道。目前，淘寶、微信等C2C交易渠道支持擁有食品流通許可證的個(gè)人在網(wǎng)上進(jìn)行生鮮食品銷售，養(yǎng)殖戶可以通過(guò)自己去注冊(cè)相應(yīng)賬號(hào)在網(wǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。但該類型的銷售渠道對(duì)個(gè)人的電子商務(wù)綜合能力水平要求較高，且運(yùn)營(yíng)難度大，只適合具有一定能力的個(gè)人。

建議可以選擇與資質(zhì)較好的電子商務(wù)代理運(yùn)營(yíng)公司進(jìn)行合作，由運(yùn)營(yíng)公司負(fù)責(zé)對(duì)個(gè)人店鋪進(jìn)行裝修和維護(hù)，然后邀請(qǐng)本地一些具有電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)對(duì)養(yǎng)殖戶進(jìn)行培訓(xùn)，再由養(yǎng)殖戶個(gè)人來(lái)負(fù)責(zé)進(jìn)行產(chǎn)品的銷售和客服應(yīng)答工作。

但同時(shí)也需要認(rèn)識(shí)到，由于養(yǎng)殖對(duì)蝦出塘?xí)r間不穩(wěn)定，個(gè)人店鋪無(wú)法保證長(zhǎng)時(shí)間供貨穩(wěn)定，這對(duì)店鋪的對(duì)蝦產(chǎn)品銷售排名是個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

（2）引入電子商務(wù)企業(yè)銷售渠道。與個(gè)人銷售渠道相比，電子商企業(yè)的產(chǎn)品銷售渠道無(wú)論是從資質(zhì)經(jīng)驗(yàn)還是運(yùn)營(yíng)水平都遠(yuǎn)超前者。因此當(dāng)?shù)卣块T(mén)和行業(yè)協(xié)會(huì)可以尋求資質(zhì)較好電子商務(wù)企業(yè)合作例如北海京東產(chǎn)業(yè)園等，搭建“養(yǎng)殖戶+電子商務(wù)企業(yè)平臺(tái)”的銷售渠道，即由養(yǎng)殖戶生產(chǎn)，企業(yè)負(fù)責(zé)統(tǒng)一采購(gòu)，再通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行銷售，利用電子商務(wù)企業(yè)的專業(yè)優(yōu)勢(shì)幫助養(yǎng)殖戶實(shí)現(xiàn)養(yǎng)殖對(duì)蝦的銷售渠道轉(zhuǎn)型，這較為可行的一種方式，其優(yōu)勢(shì)如下：

（1）節(jié)約電商銷售渠道的建設(shè)時(shí)間與成本。個(gè)人銷售渠道的建立不僅需要電商綜合能力較強(qiáng)的人才，同時(shí)也需要大量的時(shí)間去建設(shè)和維護(hù)，這是制約大多數(shù)養(yǎng)殖戶無(wú)法進(jìn)入電商市場(chǎng)的主要原因之一。引入電子商務(wù)企業(yè)不僅能夠利用現(xiàn)有電商企業(yè)的平臺(tái)、經(jīng)驗(yàn)和流量來(lái)為養(yǎng)殖對(duì)蝦的銷售業(yè)務(wù)服務(wù)，節(jié)省個(gè)人電商銷售渠道建立的時(shí)間和成本，同時(shí)也能利用企業(yè)的規(guī)范化經(jīng)營(yíng)保障對(duì)蝦銷售的質(zhì)量和效率。

（2）提高經(jīng)濟(jì)效益。黨江鎮(zhèn)養(yǎng)殖對(duì)蝦主要的銷售方式是通過(guò)第三方中介定價(jià)的方式出售給中間商，再由中間商運(yùn)輸至四川、重慶等內(nèi)陸城市再進(jìn)行銷售，銷售環(huán)節(jié)多、耗時(shí)長(zhǎng)、利潤(rùn)低。而通過(guò)“養(yǎng)殖戶+電子商務(wù)企業(yè)平臺(tái)”形式進(jìn)行銷售不僅最大程度的減少銷售環(huán)節(jié)，而且價(jià)格透明，能保證養(yǎng)殖戶的利益，提高經(jīng)濟(jì)效益。

雖然“養(yǎng)殖戶+電子商務(wù)企業(yè)平臺(tái)”的銷售渠道能夠?yàn)閹?lái)諸多利益，但同時(shí)應(yīng)注意幾個(gè)問(wèn)題：

（1）黨江對(duì)蝦養(yǎng)殖為零散養(yǎng)殖，對(duì)蝦出塘?xí)r間不一，需要企業(yè)進(jìn)行大量的統(tǒng)籌安排工作。

（2）為保障雙方利益，在進(jìn)行合作時(shí)應(yīng)簽訂相關(guān)協(xié)議，保障雙方利益并實(shí)現(xiàn)共同盈利。例如協(xié)調(diào)收購(gòu)價(jià)和出售價(jià)，防止惡性競(jìng)爭(zhēng)，自覺(jué)維護(hù)交易公平避免臨時(shí)加價(jià)、短斤少兩、以次充好等各類產(chǎn)品問(wèn)題，才能實(shí)現(xiàn)有效長(zhǎng)期合作。

2.完善物流冷鏈

目前，黨江鎮(zhèn)缺少生鮮冷鏈物流的基礎(chǔ)服務(wù)，大多數(shù)養(yǎng)殖戶的對(duì)蝦只能銷售給第三方中介，并由第三方中介聯(lián)系冰鮮車對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行運(yùn)輸，其運(yùn)輸時(shí)間較長(zhǎng)配送效率低，對(duì)對(duì)蝦產(chǎn)品的商品質(zhì)量造成了一定的影響。

養(yǎng)殖對(duì)蝦進(jìn)入電子商務(wù)市場(chǎng)，冷鏈物流建設(shè)是不可或缺的重要環(huán)節(jié)。在供應(yīng)側(cè)需要物流公司建立完善的基礎(chǔ)建設(shè)，包括配套相關(guān)冷藏運(yùn)輸車輛、建設(shè)生鮮倉(cāng)儲(chǔ)、提供生鮮包裝服務(wù)、構(gòu)建空運(yùn)線路、末端快速配送、生鮮社區(qū)自提等，以保障對(duì)蝦的捕撈、冷藏包裝、空中運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)保質(zhì)保量進(jìn)行。建立起“蝦塘—冷鏈倉(cāng)庫(kù)—冷鏈運(yùn)輸—消費(fèi)者”的快速運(yùn)輸環(huán)節(jié)，降低養(yǎng)殖對(duì)蝦產(chǎn)品的損耗率。

3.養(yǎng)殖對(duì)蝦產(chǎn)品銷售

面對(duì)電子商務(wù)市場(chǎng)中的眾多競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和不同需求的消費(fèi)者，養(yǎng)殖對(duì)蝦的銷售需要根據(jù)自身的特點(diǎn)，采取差異化銷售的策略投入市場(chǎng)。其中規(guī)格較高的對(duì)蝦面向高檔餐廳和消費(fèi)水平較高的人群推廣等等。

同時(shí)為擴(kuò)大養(yǎng)殖對(duì)蝦產(chǎn)品的電商銷路，可以與北海本地的食品加工廠合作，將對(duì)蝦進(jìn)行加工，制作成較為耐存儲(chǔ)方便運(yùn)輸?shù)氖称罚缈疚r、零食、貓糧、旅游特產(chǎn)等擴(kuò)大產(chǎn)品品類減少競(jìng)爭(zhēng)壓力，增加對(duì)蝦需求量。

4.養(yǎng)殖對(duì)蝦產(chǎn)品推廣

現(xiàn)在新媒體運(yùn)營(yíng)時(shí)代為產(chǎn)品帶來(lái)了各式各樣的推廣渠道，在這個(gè)流量為王的電商環(huán)境下。養(yǎng)殖對(duì)蝦想要在電商市場(chǎng)提升產(chǎn)品銷量，做好網(wǎng)絡(luò)推廣是十分重要的工作之一。

（1）提升黨江養(yǎng)殖對(duì)蝦產(chǎn)品知名度。產(chǎn)品知名度的提升能夠很好地為產(chǎn)品打開(kāi)銷路，作為廣西地區(qū)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，黨江的養(yǎng)殖對(duì)蝦可參考陽(yáng)澄湖大閘蟹這一養(yǎng)殖產(chǎn)品，將養(yǎng)殖對(duì)蝦打造成一個(gè)北海特色農(nóng)產(chǎn)品品牌，方能享受品牌溢價(jià)，并且在同類產(chǎn)品中競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。

在打造成本地特色農(nóng)產(chǎn)品品牌時(shí)，需要制定相應(yīng)的推廣計(jì)劃，其中應(yīng)包括產(chǎn)品定位、品牌包裝、推廣評(píng)估等，讓養(yǎng)殖對(duì)蝦能夠?yàn)閺V大消費(fèi)者所認(rèn)知接受，樹(shù)立良好的品牌形象。

（2）推廣渠道建立。品牌的打造需要各類推廣渠道去宣傳推廣，而要將一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品打造成一個(gè)本地特色品牌時(shí)需要個(gè)各方的共同努力。

首先，政府部門(mén)需要鼓勵(lì)和幫扶養(yǎng)殖對(duì)蝦及其相關(guān)產(chǎn)品在各種宣傳渠道、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、流量活動(dòng)中進(jìn)行推廣。其次，作為產(chǎn)品銷售主力的企業(yè)和個(gè)人，可以在各大電商平臺(tái)、流量入口進(jìn)行產(chǎn)品推廣合作，最大化提高產(chǎn)品的推廣效果。同時(shí)，在本地各大旅游景點(diǎn)、商場(chǎng)、美食街、風(fēng)情街等旅游人氣較高的地方可以定點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品推廣銷售，并完善相關(guān)宣傳配套工作以提高知名度。