關于商業銀行開展異業聯盟的幾點思考

劉艷

摘要：隨著利率市場化、互聯網金融的發展及金融脫媒的加劇，“異業聯盟”這一創新商業模式在銀行業的運用愈演愈烈。本文將重點從銀行業商貿客群的需求分析，異業聯盟的搭建原則、經營策略、實施步驟等方面進行闡述，希望幫助銀行網點更加有效的經營商貿客群，實現資源共享，提升業績，達到1+1>2的效果。

關鍵詞：商業銀行 異業聯盟 思考

在現今生態復雜、科技與政策等權變因素快速更替的經濟環境下，資金和實力再雄厚的企業，也難以獲取長久維持競爭的優勢，這就需要協同外力、共謀發展，“跨界協作”便成為企業管理實踐中的熱門現象，在銀行業也如此。而按照商業銀行現有的資源結構和營銷能力，在難以投入大量成本的前提下，就可以借助其他企業、其他商業形態來共同經營目標客戶，以實現雙贏局面。本文在梳理異業聯盟研究文獻的基礎上，結合本人工作實踐，就商業銀行異業聯盟客群分析，異業聯盟搭建原則、經營策略、實施步驟、關鍵點等五個方面進行闡述，探索銀行業創新發展的有效路徑。

一、異業聯盟中商貿客群的需求分析

商貿客戶由于入行成本低、技術門檻低、點多量廣，成為小微企業的“生力軍”，由于其不定期進貨的特性，他們大部分資金只存銀行活期，甚至直接用現金進行進出貨、人工、租金等支出，對資金流動性要求極高，因此與銀行的日常聯系并不緊密。銀行若想獲取此類客戶，必須熟悉商貿客群的金融需求和非金融需求，才能有的放矢，在產品和服務等方面提供針對性的服務。

（一）商貿客群的金融需求分析

其一，儲蓄需求：抗風險能力較低;其二，投資理財需求：實現資產保值增值的需求強烈;其三，便利服務：業務辦理速度和服務專業水平要求高;其四，資金流動性：資金流動性要求極強;其五，融資需求：融資需求旺盛。

（二）商貿客群的非金融需求

可分為兩個部分，商戶經營和個人體驗。

1.商戶經營需求。異業聯盟最大的優勢是可以把不同行業、不同類型的商家集中在一個平臺上，通過這個平臺讓消費者享受到一站式服務，而且是一站式優惠服務，從而擴增彼此的品牌影響力，起到1+1>2的效果。

2.商戶個人體驗。銀行在設計禮品回饋時，可針對其業務經營的特殊性，甄選價格標簽，抽獎券等跟其業務相關的禮品，可能更為戳中商戶的痛點。

二、異業聯盟的搭建原則

為了更好的自身發展，銀行在制定銀商異業聯盟的策略時，應該遵循以下四個原則：

一是合規經營原則。銀行開展銀商異業聯盟務必要與國家宏觀政策以及監管政策相結合。所有的合作必須建立在遵守國家法律法規，符合監管要求的基礎上，合規經營是底線，依法開展業務合作是第一原則。

二是客戶重疊原則。如銀行同建材批發市場建立合作聯盟，是因為客戶在進行家具裝修購買建材時，很多人需要貸款來完成裝修，而建材商們為了更多地促進其產品的銷售，也需要銀行來為其客戶提供融資，以解決他們裝修款的問題。大家有這共同的目標客戶，目標客戶不同的需求，就為銀行和建材商建立異業聯盟提供了機會。銀行為合作商戶推薦過來的客戶提供較為優惠的貸款利率，促進建材商銷售;建材商為銀行推薦過來的信用卡客戶，信貸客戶提供一定折扣的優惠購活動;客戶也從中解決了裝修、融資的雙重需求，三方獲得了利益的一個均衡點，大家都獲得了相對滿意。

三是線上為先原則。異業聯盟中，銀行和合作商戶的產品在上存在一定互補性，最高效的做法就是將產品線上化，擴大客戶的知曉度和適用面。比如郵儲銀行手機平臺上，可以將眾多不同非金融產品上線在手機銀行上，這樣可以實現銀行線上產品豐富化，又能降低商戶商品的銷售成本，還可以增加銀行客戶的體驗感。同樣的商品，客戶在實物店100元，線上用郵儲銀行卡購買合作商戶的商品，享受8折優惠。對商家來說降低了營銷成本;對客戶而言，自己享受到了一定權益;對銀行講維系了自身客戶，讓銀行持卡客戶對郵儲銀行更加依賴。

三、異業聯盟經營策略

一是根據客戶需求進行橫向聯盟策略。橫向聯盟是指多個企業商戶聯合銀行針對客戶需求進行產品聯盟銷售。既同一個時間點上，某一客戶群里擁有多種需求，由多個商戶為客戶提供多種產品，進行組合，同時銷售。比如，客戶到商場，看一場電影，他可以使用郵儲銀行信用卡享受特價電影票進行觀影，這樣影院和銀行之間就建立起了橫向聯盟，同時聯動可以做客戶手機銀行、微信綁卡等多種業務。

二是根據客戶需求進行縱向聯盟策略。縱向聯盟是指不同企業商戶聯合銀行，根據客戶不同時間段的需求，分時段提供產品來滿足客戶需求。比如以小孩為例，小孩出生后，需要奶粉嬰幼兒產品，這個時期，銀行可以同孕嬰店合作，既持有郵儲銀行VIP卡的客戶在孕嬰店享受折扣，開展免費分期。隨著時間推移，銀行可以聯合培訓機構開展教育培訓分期優惠活動，讓郵儲銀行持卡可以享受到比非銀行客戶更大的實惠和便捷。

三是交叉銷售策略。交叉銷售是指在對客戶營銷某一種產品的同時，向其營銷推薦多種相關服務或產品的營銷手段。比如銀行可以同汽車經銷商進行合作，由銀行為消費者提供融資、分期貸款業務、用郵儲信用卡加油優惠等促銷活動。另外，大型商超集團和銀行開展相互VIP卡互認工作，持該類卡可在商超、購物商場中享受貴賓禮遇。

四、異業聯盟實施步驟

銀行要實施異業聯盟策略，必須制定詳細的實施步驟，并根據實際進展情況及時進行調整。主要分為三步走：

（一）對合作的聯盟商戶進行詳細分類

在開展異業聯盟前，對重點合作商檢進行認真分析，篩選出適合銀行開展銀商異業聯盟的潛在行業和商家明細，并針對篩選出的開展異業聯盟的潛在行業和商家明細進行分類，并配套相關的服務，產品收費政策及營銷話術，確保營銷人員的專業性。

（二）對篩選的聯盟商戶專人維護

銀行對聯盟商戶，按照企業實力及公信力，及重要程度，由大到小，分層營銷;并對于溝通、公關過程中遇到的問題，及時上報上級領導，討論和分析，提出解決方案。

（三）與聯盟商戶合作促成

銀行對與異業聯盟商戶開展的合作進行總結和分析，進一步完善異業聯盟相關政策制度，制定詳實合作計劃，完成異業聯盟合作搭建。

五、開展異業聯盟注意事項

（一）挑選的異業聯盟商戶要慎重

既要要選擇具有一定影響力，口碑較好的一些商家;或連鎖企業。同時在選擇的異業聯盟中，相同行業的商家不能太多，這樣會導致客戶引流分散，造成商戶利潤下降，收益不高。

（二）對異業聯盟商戶給予的政策要嚴格審核，否則異業聯盟，形同虛設

比如：本來持異業聯盟優惠券到酒店聯盟商戶可以打8折，可客戶到了酒店準備消費的時候才知道，酒店經常以各種理由打八折甚至更低的折扣。這種情況下，異業聯盟對消費者來講就是個笑話。反而不能使異業聯盟的優勢見效，改變了異業聯盟開展的初衷，也沒起到效果。

（三）注重持續發展

做異業聯盟要通過不斷磨合深度合作逐漸建成一個跨界融合的生態圈，這是一項長期持久的工作，要分階段、有節奏、有目標地聯合開展，最終實現銀行、商戶、客戶三方共贏。

參考文獻：

[1]銀行營銷實戰案例.賴丹聲.清華大學出版社.2006.9.

[2]打造郵政異業聯盟生態圈.王佳 梁娜.中國郵政報.2018.9.1.

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[4]郵政儲蓄銀行銀商合作營銷策略研究.薛明勇.山東財經大學.2016.

[5]異業聯盟要有“靶心思維”.王運明.中國郵政報.2017.4.1.

作者單位：中國郵政集團公司西安市分公司