春藤起步

何己派

搬到溫哥華的第五個年頭，喻穎正有了新挑戰：給兩個上小學的孩子申請私立學校。

申報過程競爭相當激烈，學校既看孩子的學科成績，同時要有愛好，還得多參與公益。身為連續創業者，喻穎正35歲時賣掉公司舉家移民加拿大，他感嘆，海外對教育“狠”的程度不亞于國內，追逐名校是全球普遍問題。這一經歷，讓他產生了教育創業的念頭。

研究了一圈中西方教育體系，喻穎正發現，中國缺少“升學顧問”這一重要角色，家庭教育尚處貧瘠狀態，多數家長做教育決策是隨大流。

“其實家長的選擇，比孩子的努力更重要。”2015年，喻穎正拉上朋友創辦了“未來春藤”，聚焦家庭教育規劃，推出會員制產品。2019年公司實際凈現金收入約1500萬元，已實現盈利，用戶規模超50萬。

不溫不火的家庭教育賽道，能跑出規模化的公司稀少，未來春藤靠什么進擊？

隱形賽道

不比剛需的學科教育熱度極高，國內家庭教育雖不是小賽道，可商業市場相對空白。

包括學前、中小學在內，全國兒童、青少年人數約2億規模，中國家長3.6億人，有研究報告顯示，中國家庭教育支出占家庭年支出的50%以上。

未被充分開拓的藍海，鮮少有打響品牌的玩家，痛點也很明顯。

曾經，中國孩子只有高考一條升學路，現在從幼兒園開始，私立還是公立，是否出國、什么時候出國，應重點培養哪些能力，全是選擇。家庭教育，最貴的就是“機會成本”，教育決策不可逆。國內多數家庭的教育規劃，以短期升學為目標，缺少科學測評和長遠思考。

“將所有關鍵教育節點橫向串聯形成全貌圖，這種產品是最缺的。”喻穎正以少兒編程舉例，賽道內上千家公司水平參差不齊，編程何時應該學、孩子適不適合、該選什么類型的編程課，家長一頭霧水。“沒有第三方公司完全站在家長角度，講透編程。”

基于0-18歲孩子的成長軌跡，未來春藤的教育規劃體系分為學科、升學與能力規劃三條路線，低齡時期以學科規劃為主，10歲之后重在升學，能力規劃則貫穿成長始終。從參與度來看，低齡的家長更積極，平臺上0-10歲孩子家長的占比超過一半。部分三四線城市甚至縣城的家長，對新教育理念的接納程度，反而比一線城市家長更快。

從會員制模式切入，“未來春藤”先以小程序起步，而后花了大半時間打磨推出“春藤家長學院”App，幫家長科學做教育決策。

產品年費定價365元，與一堂線下課價格相當，提供的服務，包括在線課程、聽書音頻、視頻直播、知識庫、在線評測等。借助喻穎正個人公眾號“孤獨大腦”以及“得到”平臺開課的影響力，第一批用戶快速積累。

借鑒樊登讀書會，未來春藤通過線下渠道代理，解決產品分銷問題。各級“地區合伙人”了解當地用戶的教育方向，以“線上社群+線下活動”方式，建立忠實用戶群。

在喻穎正看來，教育是有服務半徑的。“北京的名師，很難回答山西家長的擇校問題。渠道的合作伙伴，不止賣會員，他們承擔本地教育資源拓展、社群維護等工作。”

這套渠道運營邏輯下，公司直接投入的獲客成本幾近于零。小程序上線7個月，未來春藤的付費用戶就有了4萬人。

智能助理

年初的疫情，推動在線教育加速滲透，受益于用戶付費意愿提升，一季度，未來春藤的營收翻了10倍。

基于“春藤家長學院”平臺，未來春藤衍生了“春藤商城”和超級定制服務。前者集結、篩選各教育機構的課程產品，定位教育資源的“大眾點評”;后者則是聚焦家庭教育規劃的深度服務。目前公司的營收結構中，會員費是公司營收大頭，占比95%以上，增值服務和銷售傭金的增長，則強調順勢而為。

喻穎正解釋：“教育機構獲客成本越來越高，靠賣線索的確能賺不少，但不是個可持續的生意。我們還是要服務好家長會員。”

會員續費，動力來自優質內容的持續產出。喻穎正觀察到，中國家長遇到的80%以上問題是通用型，靠技術手段和App平臺即可解惑，剩下20%的個性化問題，需要參考背景和經歷類似的家庭。近期，團隊預計打磨推出名為“超級家長”的UGC產品，類似“家長版TED”，讓家長分享的內容與專家知識形成互補。

現階段，未來春藤的模式類似知識付費，最終目標是打造家庭化教育的“智能助理”——由專家搭建底層架構的共享式平臺。今年10月，“春藤家長學院”App即將上線2.0版本，屆時，家長輸入孩子的年齡、特征、偏好、面臨的挑戰等信息，系統就能完成自動推送，家長可快速找到有同類需求的社群，以及對應的規劃導師，實現“信息找人”。

對內按部就班，對外，細分賽道卻有了新闖入者。

頭部教育公司由于K12培訓領域的獲客競爭愈發激烈，要想爭奪更多流量，加碼家庭教育成了必然。另外，不少公眾號也在銷售家庭教育類課程，輕量級產品與未來春藤形成競爭。

喻穎正認為，教培巨頭涉足家庭教育，目的是用附屬工具輔助培訓主業，不會專注做平臺級產品。對小公司來說，家庭教育涉及的品類、課程復雜，開發量巨大，研發有壓力。

對喻穎正來說，真正的考驗，在于家庭教育規劃仍是個“生長中的剛需”。

提升C端用戶轉化率是未來春藤的長期任務，2020年公司的銷售額目標定在5000萬元左右。按喻穎正的設想，付費會員達到100萬人時，市場才算到達第一個臨界點，“我們的產品和服務價值做到足夠好，同時仍能堅持讓中國家長一天只花一塊錢，‘家庭教育規劃就會成為標配。”