歐普康視的美好時(shí)光

何己派

“眼睛是心靈的窗口”，放在A股市場，眼睛是投資的機(jī)會(huì)。

代表性的公司，前有愛爾眼科，上市11年，市值增至1750億元，增長超過25倍;后有“歐普康視”，2017年初上市，3年市值飆升超10倍，截至6月23日，已攀升至400億元。

地處安徽合肥高新區(qū)，歐普康視是“專而美”的代表，專注角膜塑形鏡近20年，在外資品牌競爭下突圍，熬成行業(yè)寡頭。這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，國內(nèi)“持證上崗”的玩家不多，歐普康視是大陸地區(qū)獲得生產(chǎn)許可的首家企業(yè)，也是最大的硬性接觸鏡研發(fā)與生產(chǎn)企業(yè)。

近視低齡化，催生眼睛背后的暴利生意，歐普康視的凈利潤率高達(dá)47%，市場如此看好其潛力，6.5億元的收入體量，30%左右的增長率，居然撐起了400億元的市值、百倍的市盈率。

半醫(yī)半商

歐普康視創(chuàng)始人陶悅?cè)菏俏弧皩W(xué)者型企業(yè)家”，核物理研究出身，是恢復(fù)高考后第一屆大學(xué)生，1980年代赴美留學(xué)，后在美國加州成為最早一批注冊(cè)網(wǎng)絡(luò)工程師。2001年，40歲出頭的陶悅?cè)海曰I50萬美元，回國創(chuàng)業(yè)，一頭扎進(jìn)角膜塑形鏡行業(yè)。

角膜塑形鏡（Orthokeratologylens），俗稱“OK鏡”，是硬性接觸鏡的一類，其原理在于暫時(shí)性改變角膜彎曲度，達(dá)到矯正視力的效果，用戶通常睡覺配戴，起床后摘下，白天能保持清晰裸眼視力，頻率為一至兩年一配。陶悅?cè)喊l(fā)現(xiàn)，美國青少年近視率不高，同類產(chǎn)品一直備受冷遇，在中國，青少年是近視高發(fā)群體，他判斷空間不小。

那年1月，公司剛注冊(cè)好、招到人，沒曾想，央視“3.15”晚會(huì)曝光OK鏡引發(fā)群發(fā)性不良反應(yīng)，有用戶因而失明。產(chǎn)業(yè)瞬間陷入低谷，歐普也受牽連，陶悅?cè)阂欢认脒^放棄，最終還是硬撐了過來。

OK鏡的產(chǎn)品參數(shù)屬于非標(biāo)類產(chǎn)品，根據(jù)患者視力矯正需求而定，眼部檢查、規(guī)范驗(yàn)配是必備流程，技術(shù)研發(fā)和生產(chǎn)工藝要求高。團(tuán)隊(duì)耗時(shí)4年研發(fā)，直到2005年，核心產(chǎn)品“夢(mèng)戴維”獲批角膜塑形鏡產(chǎn)品注冊(cè)證，業(yè)務(wù)才步入正軌，又過了4年后，公司才扭虧為盈。其間，OK鏡市場持續(xù)低迷，陶悅?cè)阂欢炔坏貌蛔銎餓T工程的老本行，甚至涉足房地產(chǎn)領(lǐng)域，賺錢補(bǔ)貼研發(fā)。

等到2010年左右，OK鏡產(chǎn)業(yè)才迎來快速發(fā)展，歐普康視的業(yè)績水漲船高。2012-2019年，公司營收從6800萬元躍升至6.5億元，凈利潤從3009萬元增至3.07億元，年復(fù)合增長分別達(dá)到32%、28%，主營業(yè)務(wù)角膜塑形鏡毛利率達(dá)到驚人的91%，堪比茅臺(tái)酒，公司牢牢把握著產(chǎn)品定價(jià)權(quán)。

這與行業(yè)的高壁壘有關(guān)。

OK鏡直接接觸眼睛，與心臟瓣膜、心臟支架等同屬于國家三類醫(yī)療器械，按危險(xiǎn)性級(jí)別最高的醫(yī)療器械管理。該類醫(yī)療器械的臨床使用及驗(yàn)證，需經(jīng)國務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門審查通過，注冊(cè)獲批的時(shí)間周期相當(dāng)漫長。此外，臨床驗(yàn)配服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，都要時(shí)間積累。

歐普康視拿下首張“牌照”后，長達(dá)14年的時(shí)間，它是唯一擁有OK鏡生產(chǎn)許可證的國產(chǎn)廠家，其間只有少數(shù)幾家進(jìn)口企業(yè)獲批，第二家國產(chǎn)廠家愛博諾德直至2019年才獲得產(chǎn)品注冊(cè)證，研發(fā)過程歷時(shí)7年。至今，國內(nèi)獲批的OK鏡生產(chǎn)廠商，總數(shù)僅8家。

2017年，歐普康視在深交所創(chuàng)業(yè)板掛牌上市。按陶悅?cè)旱恼f法，公司本來賬上光貨幣資金就超過2億元，他其實(shí)“不差錢”，上市就是“為了打個(gè)大廣告”，因?yàn)镺K鏡是新興行業(yè)，過去只有眼科，沒有眼視光，公眾認(rèn)知的驗(yàn)光配鏡很簡單，對(duì)歐普的產(chǎn)品知之甚少。

“我們很少向政府要政策，直到上市，很多人才知道我們的存在。”陶悅?cè)赫f。

豐富矩陣

歐普康視的“造富神話”，除了好賽道，核心策略可以歸結(jié)為兩條，即優(yōu)化產(chǎn)品、強(qiáng)化渠道。

針對(duì)國內(nèi)屈光不正患者尤其青少年人群的眼部特征，陶悅?cè)焊脑靷鹘y(tǒng)OK鏡，使得產(chǎn)品更適合國人。

與國內(nèi)銷售的進(jìn)口品牌對(duì)比，其產(chǎn)品優(yōu)化體現(xiàn)在矯正度數(shù)范圍、個(gè)性化定制和使用材料的綜合性能上。最關(guān)鍵的是矯正度數(shù)，歐普康視研制的淚液均衡型親水性O(shè)K鏡，允許近視降幅最高為600度，市場同類產(chǎn)品通常為500度及以下。

價(jià)格策略也更靈活，進(jìn)口產(chǎn)品售價(jià)通常為每副10000-15000元，歐普康視的國產(chǎn)品為每副5000-12000元，性價(jià)比更高，吸引價(jià)格敏感型用戶。即便如此，OK鏡產(chǎn)品的整體毛利率依然達(dá)到90%以上，2019年硬鏡平均單價(jià)為1105元/片，平均單片成本僅為107元/片。

“靠一類產(chǎn)品打一輩子天下可不行”，這是陶悅?cè)撼煸谧爝叺囊痪湓挕?/p>

“夢(mèng)戴維”系列是公司的核心產(chǎn)品線，為擴(kuò)大客群，2018年又新推DreamVision品牌，定位高端。他堅(jiān)持產(chǎn)品要保持更新迭代，比如，2019年上半年發(fā)布DreamVision系列的日戴角膜接觸鏡DreamVisionGP，下半年又馬不停蹄推同系列環(huán)曲設(shè)計(jì)鏡片，吸引有個(gè)性化要求用戶。

在渠道模式上，歐普康視采用經(jīng)銷和直銷結(jié)合，發(fā)展了一批具備醫(yī)療器械經(jīng)營許可證的經(jīng)銷商，授權(quán)他們向特定區(qū)域或特定眼視光服務(wù)機(jī)構(gòu)銷售產(chǎn)品，同步將產(chǎn)品直接銷往醫(yī)院。

自2014年起，公司陸續(xù)收購或自建銷售渠道與眼科終端，建立產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系。目前，其產(chǎn)品已進(jìn)入全國900多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)，累計(jì)用戶超過90萬，僅2019年，新增的合作醫(yī)院和零售機(jī)構(gòu)數(shù)量，就達(dá)到100余家。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，歐普正加速渠道體系換代，有意識(shí)擴(kuò)大直銷比例，以規(guī)避經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)。一個(gè)重要導(dǎo)火索是2017年“3.15”晚會(huì)，央視曝光某外資品牌OK鏡違規(guī)驗(yàn)配，其大陸唯一生產(chǎn)商歐普康視也受殃及，直接拉低了當(dāng)年的業(yè)績?cè)鲩L。

如今，直銷收入占比已超過54%，3年前該數(shù)字約為35%。

歐普康視也在拓展接觸鏡的配套和周邊產(chǎn)品，旨在擴(kuò)大生意面，增強(qiáng)產(chǎn)品使用黏性，2019年的動(dòng)作尤其密集。

當(dāng)年，公司首次取得“硬性接觸鏡護(hù)理液”產(chǎn)品注冊(cè)證，實(shí)現(xiàn)硬鏡護(hù)理液的國產(chǎn)替代，研發(fā)了冷、熱霧化眼罩，可配合專用霧化液，還新推“戴鏡托”，縮短新配戴者的適應(yīng)周期。

歐普康視甚至延展到視力健康管理，涉足智能穿戴及監(jiān)測(cè)設(shè)備，Brightkids智能框架集近視的“防”與“控”為一體，通過App能了解配戴者用眼狀態(tài)，新近又組建藥品研發(fā)組，啟動(dòng)近視防控相關(guān)的藥品研發(fā)。

擴(kuò)展產(chǎn)品線的一個(gè)動(dòng)機(jī)在于，相對(duì)于出色的盈利能力和高企的市值規(guī)模，歐普康視的營收規(guī)模過小，只有6億多元，陶悅?cè)合Ｍ杆偬嵘龢I(yè)務(wù)體量。

為構(gòu)建繁雜的產(chǎn)品矩陣，他近年來的工作重心逐漸轉(zhuǎn)向篩選標(biāo)的，搜尋合適的投資機(jī)會(huì)，希望以委托、合作、投資兼并等方式拓寬產(chǎn)品線。歐普康視參與新建了“僑夢(mèng)苑醫(yī)療器械創(chuàng)新基地”，以吸引和孵化有技術(shù)先進(jìn)性、市場前景較好的儲(chǔ)備項(xiàng)目。

“一家企業(yè)從頭到尾主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)鏈的時(shí)代，已經(jīng)過去了。”今年5月，素來低調(diào)的陶悅?cè)航邮苊襟w采訪，重點(diǎn)談及了投資并購，他認(rèn)為，中國的眼視光企業(yè)單體規(guī)模偏小，企業(yè)能力各有短長，或重在生產(chǎn)研發(fā)，或強(qiáng)在營銷推廣，“可以通過重組并購的方式強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，發(fā)揮1+1>2的效果”。

寬闊藍(lán)海

機(jī)會(huì)總會(huì)降臨在有準(zhǔn)備的頭腦。約20年的沉淀，歐普康視等來了一個(gè)寬廣市場。

數(shù)據(jù)顯示，我國近視人數(shù)已超6億，越來越大眾化，近視患者年齡結(jié)構(gòu)中，我國青少年近視人數(shù)總計(jì)約2.7億，高居世界第一;初中生、高中生的近視率，常年保持70%以上。

“一方面，升學(xué)壓力逼迫孩子們用大量時(shí)間讀書、做作業(yè)、練考題，近距離用眼時(shí)間增加;另一方面，越來越多的科技產(chǎn)品（智能手機(jī)、平板電腦等）使孩子們經(jīng)常長時(shí)間注視電子屏幕，導(dǎo)致他們用眼強(qiáng)度大增，眨眼頻率降低，造成視力減退。”歐普康視在財(cái)報(bào)中直指現(xiàn)行的教育方式致使近視發(fā)病率居高不下。

近視矯正的巨大商機(jī)，相伴而至。

目前，市面上主流的近視矯正手段，包括框架眼鏡、角膜接觸鏡、手術(shù)矯正、藥物治療等。OK鏡的優(yōu)勢(shì)，在于有效遏制近視加深，又具有非手術(shù)性特征，避免手術(shù)的潛在術(shù)后風(fēng)險(xiǎn)，相對(duì)安全可控。2018年國家衛(wèi)健委發(fā)布的《近視防治指南》中，角膜塑形鏡已被列為近視防控的有效方法之一。

青少年近視防控市場擴(kuò)大，公眾對(duì)OK鏡的認(rèn)知度、接受度以及支付能力，正在持續(xù)提高。受限于技術(shù)壁壘和嚴(yán)格審批，這一廣闊的藍(lán)海市場，獲批入局者又寥寥，歐普康視自然迎來了美好時(shí)光。

由于目標(biāo)客群主要是青少年，歐普康視的業(yè)務(wù)量呈現(xiàn)明顯的時(shí)間差異，寒暑假的業(yè)務(wù)優(yōu)于學(xué)校上學(xué)期間，周末優(yōu)于非周末。新冠肺炎疫情暴發(fā)，影響了原本的寒假銷售“旺季”，產(chǎn)品訂單、視光服務(wù)收入大幅減少。

然而，各地眼科和眼視光服務(wù)逐步恢復(fù)，學(xué)校開學(xué)時(shí)間后延，為學(xué)生矯正視力提供了時(shí)間保障，特別是疫情期間，學(xué)校線下授課改為線上網(wǎng)課，加大了家長對(duì)孩子視力的關(guān)注度，且國產(chǎn)廠商有地利之便，下單取貨周期短，歐普康視反而大為受益，股價(jià)也連續(xù)上漲，成名明星概念股。

5年前的公司年會(huì)上，陶悅?cè)毫⑾履繕?biāo)，要做“眼視光領(lǐng)域的華為”，按照他的判斷，未來中國預(yù)計(jì)出現(xiàn)10余家專注眼視光的規(guī)模企業(yè)，歐普康視必將占據(jù)一席，他也有志于全力推進(jìn)OK鏡的“國產(chǎn)替代”。

一個(gè)被忽略的細(xì)節(jié)是，據(jù)歐普康視招股書，2016年4月，國家相關(guān)部門核發(fā)復(fù)籍證書，準(zhǔn)予陶悅?cè)夯謴?fù)中國國籍，在此之前，陶悅?cè)撼钟忻绹o(hù)照。

“在美國，眼健康的產(chǎn)業(yè)規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于眼病治療業(yè)，比例大概7：3，對(duì)中國眼視光企業(yè)來說，每天都有新機(jī)遇，強(qiáng)大的專業(yè)需要好產(chǎn)品，一個(gè)好產(chǎn)品往往能養(yǎng)活一個(gè)產(chǎn)業(yè)。”陶悅?cè)赫f。