紅火的大麥植發(fā)

韓璐

新冠疫情來襲，餐飲、零售等線下業(yè)態(tài)打擊，同樣基于線下服務，植發(fā)行業(yè)反倒迎來逆勢擴張的機會。

大麥微針植發(fā)（下稱“大麥”）創(chuàng)始人李興東告訴《21CBR》記者，2-3月期間，大麥關閉國內門店，但依舊有大量用戶前來咨詢預約，恢復營業(yè)后，重新進入擴張期，在美國的芝加哥分院已于6月正式恢復運營。

“業(yè)務有受到波及，正因為疫情對線下實體的沖擊，出現低價轉讓的門店，成了大麥并購擴張的時機。”李興東說，上半年，大麥籌建了福州、合肥、重慶和南通新分院，擴建裝修了位于西安、鄭州和深圳的分院。他表示，大麥現金流充沛，拓城計劃還將繼續(xù)，“我們從一線城市向省會城市擴張，現有33家分院，未來3年內，我們計劃國內再增加10-20家分院”。

“大麥”是國內第一家民營植發(fā)機構，成立于1997年，過去幾年，迎來迅速擴張期，“禿”然爆發(fā)的植發(fā)行業(yè)，依舊紅火。

脫發(fā)焦慮

植發(fā)可看作一種微創(chuàng)手術，移植的是人體最小器官毛囊。

人的頭皮一般分布有7萬-12萬個毛囊，現代植發(fā)技術，便是取用戶自身頭皮（主要是毛囊最密集的后枕部位）部分毛囊，移植到脫發(fā)位置，這樣，毛囊本已壞死或者萎縮的區(qū)域能有毛囊生發(fā)。一般一次性移植毛囊在3000-5000個左右，收費多以單個毛囊計，國內一般一個毛囊約10-20元人民幣。

植發(fā)一度只是公立醫(yī)院整形科中的一門分支，李興東就是醫(yī)生出身，早年在醫(yī)院整形科工作，負責植發(fā)手術。2006年之前，植發(fā)行業(yè)始終是小眾領域，更多局限在治療層面，早年用戶多為燒傷、燙傷的患者，不少是孩子，植發(fā)明顯改善患者的生理和心理狀態(tài)。

分屬醫(yī)美的植發(fā)手術，由于工作量大、手術時間長，很多有年資、有經驗的醫(yī)生不樂意做。李興東卻在植發(fā)技術熟能生巧后，認定是門大生意，因為植發(fā)和醫(yī)美稍顯不同，治療往往直接改變患者形象，建立自信，這是他一直堅持在該行業(yè)的原因。

從流行的技術上區(qū)分，植發(fā)行業(yè)一般分為鑷子植發(fā)和微針植發(fā)。

前者的操作手法，是在頭皮上做切口，用鑷子輕輕把孔撐開，另外一只鑷子把毛囊放入，能批量復制且價格便宜，2-4人的技師組合即可完成，操作成本低。

后者用細針（植發(fā)筆）直接將毛囊種在皮下，微針產生的孔，比傳統(tǒng)植發(fā)要小1/3，創(chuàng)傷小，植發(fā)密度高，還能把握毛囊的方向。微針植發(fā)要6-8名技師操作，一臺植發(fā)手術時長6-8小時，分解、裝針、植入操作成本高，技術要求更高，客單價比鑷子植發(fā)高50%左右。

2006年，李興東第一次參加世界植發(fā)學術大會，引入了創(chuàng)傷小、難度高的微針植發(fā)技術，將創(chuàng)立的“科發(fā)源”定位為微針植發(fā)機構，其后，數家機構加入微創(chuàng)領域，技術推動下，迎來第一波快速發(fā)展期。2012-2016年間，科發(fā)在全國就拓展了20余家分支機構，用戶以溢脂性脫發(fā)的男性為主，植發(fā)滲透率非常低。

李興東說，早期消費群體以保持形象的男性居多，行業(yè)一度不溫不火，技術成熟度與口碑一直是行業(yè)競爭的重點，“男性用戶消費比較理性，加上植發(fā)不是疾病范疇，不屬于時效性剛需醫(yī)療，廣告效果沒有那么直接”。

2017年后，環(huán)境發(fā)生變化，脫發(fā)的低齡化日漸受到關注，年輕人就業(yè)、學習、家庭等壓力增大，脫發(fā)日益普遍。據數據統(tǒng)計，2019年中國約有2.5億脫發(fā)人群，其中男性約1.63億，女性約0.88億，其中，30歲左右的人群增長最快，比上一代人的脫發(fā)年齡整整提前20年！

就年輕人群而言，脫發(fā)不只影響形象，且間接波及擇偶、求職等現實問題，這種“脫發(fā)焦慮”，在網絡上發(fā)酵，帶火了防脫洗發(fā)水、生發(fā)液、發(fā)際線粉，更拓展了植發(fā)行業(yè)的增量客群，成為部分人的“剛需”。

不止于此，植發(fā)正從醫(yī)療變成醫(yī)美，大量愛美女性希望再造頭發(fā)，或者挪到更合適的位置上，例如能有“三庭五眼”的效果，發(fā)際線有個完美比例，這類微針植發(fā)客單價2.5萬-3萬元，日漸在很多女性間流行，性質從治療向改善型轉換，延展了客群，進一步帶熱了行業(yè)。

200億生意

市場增量擴容，企業(yè)增速加快。

以大麥為例，全國門店月均微針手術量大致在3000-5000臺不等，70%的客群為男性，年齡段集中在25-35歲之間適婚人群以及50-60歲的中年群體。

根據操作醫(yī)生的年資，一臺手術價格從數萬到數十萬元不等，毛利高達60%-70%，平均凈利潤率接近30%。曾有一名老用戶找到李興東，他在第一次植發(fā)后，原生發(fā)因年齡增長繼續(xù)脫落，希望在新的脫發(fā)區(qū)域二次植發(fā)，這類復雜手術的價格，大概一臺要30萬元。

2019年，大麥整體營收接近10億元，同比增長超過50%，前些年的復合增長率幾乎達到100%。行業(yè)的年均增速則達50%-80%。李興東預計，未來5年內，大麥營收將至少保持30%的復合增長率，他相信，植發(fā)行業(yè)的發(fā)展，將伴隨人們對美好形象的追求，經歷穩(wěn)步增長。

數據顯示，2018年，我國植發(fā)行業(yè)市場規(guī)模約為120億元，預計2020年，植發(fā)行業(yè)市場規(guī)模將突破200億元。李興東透露，早年植發(fā)行業(yè)的平均凈利潤率超過30%，由于利潤頗豐，新晉品牌也扎堆進場，服務機構日益增多。

2018年以來，頭部企業(yè)普遍增加廣告投放，加大市場教育，拉動需求增長，一波植發(fā)廣告快速占位，大麥微針植發(fā)、碧蓮盛、雍禾植發(fā)、瑞麗詩“四大家族”頻繁出現在公眾視野中，在網絡上，“植發(fā)”關鍵詞的傳播熱度始終保持在高位，曾經默默無聞的植發(fā)業(yè)走出小眾群體，漸成大眾焦點。

目前，大麥的擴張按照華東、華北、華中、華南四個大區(qū)做密度滲透，門店平均面積在1500-2000平方米，通常一家分院30人左右，新開門店由成熟門店核心人員帶領起步，同時招募培訓新團隊補充新生力量，以“傳幫帶”的方式，幫助新店快速打開市場。

李興東的視野，同時不再局限國內。

2019年9月，他將科發(fā)源更名為“大麥”，升級了全國30多家門店，主要考慮的就是“科發(fā)源”辨識度低，不利于海外戰(zhàn)略，“科發(fā)源的英文名kafuring，對老外來說，并不好記，Barley（大麥的英文）作為通用名詞，更容易被記住”。

之所以看好海外市場，是因為中國植發(fā)技術與價格的比較優(yōu)勢。以美國為例，一個毛囊6-10美元，植發(fā)行業(yè)的客群，局限在35歲以上高端客戶為主，大麥可直接以更具性價比的價格，拓展歐美發(fā)達市場的消費人群。

2018年8月，大麥設立美國芝加哥分院，李興東一度計劃，未來3年在海外新增20家以上的大麥微針植發(fā)醫(yī)院。無奈，受疫情影響，海外擴張不得不放緩，具體執(zhí)行將暫時延后至2021年。

一站式方案

未來一年，大麥在國內業(yè)務的發(fā)展會按部就班，保持節(jié)奏。

“大家越來越發(fā)現，以往激光、注射的效果，遠不如植發(fā)立竿見影，一定程度上，毛發(fā)問題引發(fā)的消費成了剛需，疫情期間，植發(fā)需求未曾減少。”李興東告訴《21CBR》記者，包括植發(fā)在內的毛發(fā)產業(yè)雖已存在多年，現階段依舊處于發(fā)展上升期，空間巨大。

大麥準備從植發(fā)到構建毛發(fā)產業(yè)鏈，從產品到養(yǎng)護到科研、診療、手術，一站式解決毛發(fā)問題。

毛發(fā)健康問題催生了洗護、治療、醫(yī)美等多個產業(yè)，從防脫洗護產品，到植發(fā)機構、假發(fā)企業(yè)，構成龐大的毛發(fā)產業(yè)鏈。李興東估計，按照毛發(fā)產業(yè)鏈上下游來算，中國市場可達千億，全球市場規(guī)模將達萬億，“因為生活習慣、社會環(huán)境等問題，存在毛發(fā)問題的人群逐漸增加，且問題復雜多樣，比如脫發(fā)、稀疏、頭發(fā)亞健康等，人們對于手術與非手術治療的認識也不全面，兩者結合的效果不夠理想，我們還有機會。”

一個明顯的問題是，許多機構將植發(fā)渲染為治療脫發(fā)的主要甚至唯一手段，消費者對植發(fā)也有誤區(qū)，認為一植發(fā)，就一勞永逸，沒有太講究養(yǎng)發(fā)、固發(fā)。

“在毛發(fā)治療中，毛發(fā)移植本來處于最后一個環(huán)節(jié)。”李興東解釋，不同脫發(fā)類型，應采取不同的治療方法，常見的臨床脫發(fā)類型，有斑禿、雄激素性脫發(fā)，有化療、藥物引起的脫發(fā)，激素變化、營養(yǎng)不良等也容易導致脫發(fā)，“首先要診斷脫發(fā)類型，植發(fā)前，應有一個非手術治療的環(huán)節(jié)，就是先用藥、再植發(fā)”。

李興東希望行業(yè)能慢下來，他倡導“植、養(yǎng)、固”，避免行業(yè)過度醫(yī)療，對待業(yè)務擴張，他的態(tài)度也很謹慎，始終認為植發(fā)屬于醫(yī)療領域，植發(fā)治療后，效果是否理想影響品牌聲譽，“欲速則不達，快不得”。

他明顯感覺到，大量新機構低價攬客，一味求快，已給這個新興行業(yè)帶來信任危機，技術人員水平良莠不齊，植發(fā)技術速成班也隨處可見，原本2-3年的上崗培訓，甚至壓縮到了兩三天，原本的慢工出細活，成為“速食快餐店”。

按照李興東的說法，在大麥，每一位植發(fā)技術人員要經歷半年到一年的培訓后才能上崗，且要經過取發(fā)、分發(fā)、布局、種發(fā)四個操作步驟輪崗;薪資上，經驗豐富的植發(fā)醫(yī)生月薪要4萬-5萬元，團隊中的技術人員月薪也接近2萬-3萬元，高昂的人員成本，是植發(fā)手術高客單價的重要原因。由于人員成本高企，最近幾年，植發(fā)行業(yè)的凈利率已經降至10%-15%。

圖1 ：大麥微針植發(fā)與傳統(tǒng)植發(fā)對比

“從行業(yè)起步到現在，植發(fā)的價格并沒有太大漲幅，以前貴是因為用戶少，現在量起來了，規(guī)模化了，成本增長的同時，行業(yè)并沒有再提價。對于一名植發(fā)醫(yī)生來說，月均50臺左右的手術量，幾乎連軸轉，要確保優(yōu)質的人員從事這個行業(yè)，成本勢必增加。”他解釋說。

截至2020年6月，大麥已累計服務60余萬名脫發(fā)患者，完成約19萬例植發(fā)手術。李興東一直在等待合適的資本機會，“由于疫情期間手術量下降，今年營收肯定會有影響，但我們現金流情況良好，這些年并不急于融資，比起資金投入，我們更希望有資源的資方加入，推動大麥的發(fā)展”。