企業的大客戶營銷策略

劉洋 宋紅闖 溫馨

[摘 要] 現如今，隨著我國社會經濟的高速發展，各行各業都獲得了良好的發展機遇，但是隨之而來的企業競爭也愈加激烈，企業的生存環境發生了很大的變化。為了促進企業經營發展，很多企業都實施了大客戶營銷策略，希望占據經營主動，獲得更大的市場份額。為此，本文對大客戶營銷理論進行了分析，并介紹了目前企業大客戶營銷現狀，同時對大客戶營銷策略進行了探究，希望為相關企業的營銷策劃人員提供一些有用的幫助。

[關鍵詞] 企業營銷；大客戶營銷；現狀；策略

在競爭日益激烈的市場環境下，企業要想獲得更好、更快的發展，必須緊緊抓住大客戶資源，根據大客戶的實際需求去制定科學的營銷方案，留住大客戶，保持企業的市場競爭力。同時，為了促進企業進一步發展，企業在經營管理的過程中還需要時刻把握市場的動態變化，了解市場供需關系，積極發掘與開發潛在的大客戶，與更多的大客戶建立良好的合作關系，進而提高企業市場核心競爭力，在競爭環境中占據絕對的主動。

一、大客戶營銷理論概述

“大客戶”又被稱為重點客戶或者關鍵客戶，一般指的是訂單金額大、利潤高的合作伙伴，或者是一些特殊的客戶，例如政府機關等。大客戶的數量雖然比較少，但是卻占據了企業經營利潤的大部分，是企業經營發展的關鍵，是企業營銷計劃中重點關注和照顧的對象[1]。大客戶營銷理論就是針對大客戶的研究理論，需要研究大客戶的消費習慣、對產品的實際需求等，以此才能維持良好的合作關系，獲得豐厚的經濟收益。現階段，市場僅有20%的大客戶資源，卻為企業貢獻了超過80%的利潤，由此可見大客戶營銷策略的有效實施是多么重要。

二、企業大客戶營銷現存問題

（一）營銷策略落后，缺少創新

目前，企業大客戶營銷策略普遍存在形式單一、落后、缺少創新的問題，并且很多中小型企業一直在效仿大型企業的大客戶營銷策略，沒有從企業自身的經營發展情況入手，導致大客戶營銷策略實施效果不佳。

針對大客戶的營銷策略大多數是提供價格優惠、上門服務、延長保修等，整體的營銷策略缺少新意，提供的服務與優惠也停留在表面利益上，沒有帶給大客戶實質性的利潤增長，容易導致大客戶流失。

（二）大客戶服務體系不健全

大客戶作為企業的經濟命脈，理應是企業重點關注與服務的對象，應該由專業的大客戶專員與大客戶進行對接，負責合同洽談、售后服務、技術咨詢以及產品介紹等，對客戶專員的綜合素質要求較高[2]。但是，部分企業為了節約開支，沒有組建專業的大客戶團隊，大客戶服務體系也不健全，經常無法滿足大客戶的實際需求，從而阻礙企業與大客戶之間的合作，導致大客戶流失，企業的信譽度降低，大客戶忠誠度大打折扣。

（三）大客戶維護不到位

現如今，隨著我國經濟市場的不斷發展，企業的經營范圍逐漸擴大，客戶資源也越來越豐富，忽略了對大客戶的維護，加快了大客戶流失的速度。

另外，部分企業在獲得大客戶的訂單以后，主觀的認為已經與大客戶建立長期的合作關系，就開始輕視大客戶，久而久之就會導致大客戶對企業失去信心，開始尋找新的合作伙伴。

（四）缺少對大客戶的深入了解

部分企業在實施大客戶營銷策略的時候，沒有對大客戶的價值進行深入了解，也沒有了解大客戶的市場需求，同時對市場競爭對手以及市場動態變化的了解也不足，使得企業處在了十分被動的地位。

不能深入了解大客戶，就無法根據其現階段的實際需求去制定良好的營銷計劃，也就無法為大客戶提供優質的服務，從而導致大客戶對企業的忠誠度下降，會導致大客戶不斷流失，影響到企業的正常經營發展。

三、企業大客戶營銷策略

（一）創新大客戶營銷策略，給予大客戶一站式服務

企業要想與大客戶建立長期、良好的合作關系，首先要提高對大客戶的重視程度，要隨時了解大客戶的市場需求變化，深入了解大客戶的價值與服務請求，以此根據大客戶的具體需求制定個性化的營銷策略，抓住大客戶的關注點，不斷創新大客戶營銷策略，積極轉變老舊的營銷理念，合理配置企業資源，為大客戶提供更加優質的產品服務，提高大客戶好感度與忠誠度[3]。

以目前的市場需求變化情況來看，大客戶逐漸開始追求個性化的服務，希望獲得與眾不同的服務，這也為企業大客戶營銷策略指明方向。為此，現代企業在維護大客戶，為大客戶進行服務的過程中，要以大客戶的現實需求為出發點，結合企業自身的營銷現狀，在不影響利益的前提下盡可能提高服務水平與覆蓋范圍，為大客戶提供一站式的服務，針對大客戶的服務請求要給予快速反應，為其提供個性化的產品服務，提高大客戶的滿意度。

（二）健全大客戶服務體系，構建以客戶為導向的營銷平臺

隨著網絡時代的到來，互聯網技術的應用越來越廣泛，企業經營管理機制也需要進行相應的調整與創新，以此才能滿足當前市場變化的實際需求，適應現代市場的發展環境。在現代產品市場競爭中，大客戶可以說是企業的金融資產，同時也是企業經營發展的支柱，需要有一個嚴格且科學的管理制度進行管理，使其發揮出最大的經濟作用，體現出最大的客戶價值。因此，企業在實施大客戶營銷策略的時候，要健全大客戶服務體系，構建以客戶為導向的營銷平臺，合理地運用大數據等先進的管理技術，對產品信息、知識、資源以及技術等方面內容進行全面收集與整理，并由大客戶進行自主選擇，打破以往固定營銷模式的禁錮，實現企業與客戶的雙贏局面[4]。另外，企業需要依托與產品市場，針對大客戶的實際服務請求，從產品、價格、促銷以及關系等方面去落實營銷策略，不斷完善服務，通過營銷平臺為大客戶提供更加便捷、更加優質的服務，建立長期的合作伙伴關系。

（三）打造先進大客戶營銷團隊，提高大客戶服務能力

企業大客戶營銷是一項十分復雜且系統的工作，對營銷團隊工作人員的綜合素質要求比較高，以此才能為大客戶提供高感知價值的專業服務，提高大客戶的滿意度。為此，企業在經營發展的過程中，要不斷提高對大客戶的重視程度，要立足于市場，從深入分析大客戶實際需求的角度入手，全力打造一支先進的大客戶營銷隊伍，提高大客戶綜合服務能力，將團隊的作戰優勢與力量徹底發揮出來，通過與各個部分的協同配合，改變以往的大客戶服務模式，全面提高大客戶服務水平與維護能力[5]。另外，企業需要成立專門的大客戶服務部門，設立專門的對接平臺，由具有高素質、高業務水平以及高服務意識的大客戶精力與大客戶進行直接對接，及時解答大客戶提出的產品問題、響應大客戶的技術支持請求等，拉近企業與大客戶的關系，切實滿足大客戶各種服務需求，使得企業的營銷策略能夠更好地面向市場、面向大客戶。

（四）深入研究經濟市場，切實了解大客戶實際需求

目前，我國的經濟市場是一個拼產品、拼服務的多元化市場，市場競爭壓力越來越大，企業的經營管理難度逐漸提升。因此，為了有效解決企業經營管理的各方面問題，加強與大客戶的聯系與合作，企業必須要立足于自身的發展實際，要深入研究經濟市場，以此加深對大客戶的實際需求的了解，以便為大客戶提供針對性、個性化的服務，給予大客戶有效的營銷，實現彼此之間的共贏。同時，在市場競爭日益激烈的環境下，企業要想獲得發展，就必須要積極轉變傳統的價格競爭模式，不能單一的選擇價格優惠、上門服務等營銷策略，而是要開展差異化的服務，根據大客戶不同的需求制定不同的營銷策略，時刻掌握經營主動，提高自身的競爭力，提高大客戶的忠誠度與滿意度，與企業建立長期、良好的合作伙伴關系，促進企業健康發展。

綜上所述，在競爭日益激烈的市場環境下，企業要想獲得長足的發展，首先要做的就是優化資源配置，維護大客戶，在全面深入了解市場變化的基礎上，加強與大客戶的聯系，切實分析其實際需求，為其提供一站式服務、構建大客戶營銷平臺。同時要強化大客戶服務團隊建設，提高企業大客戶服務水平，為大客戶提供更加便捷、優質的個性化服務，并最終將服務轉化了企業訂單，促進企業經濟增長。

參考文獻：

[1]王戈.HS公司大客戶營銷策略研究[D].湖南工業大學，2019.

[2]王岱岳.關于大客戶營銷理論的幾點研究[J].現代營銷（信息版），2019（05）：241.

[3]羅劍.淺析企業營銷人員的大客戶開發策略[J].低碳世界，2019，9（04）：293-294.

[4]劉文文，汪芳，孫蕊.通信企業大客戶營銷策略探討[J].科技經濟導刊，2019，27（01）：223.

[5]李恒勝.Y公司大客戶營銷策略研究[D].大連理工大學，2018.

[作者單位]

劉洋，山東勞動職業技術學院；宋紅闖，山東廣播電視臺農科頻道；溫馨，山東勞動職業技術學院。