說服心理學介入設計管理的路徑研究

[摘 要]文章通過解構說服心理學、設計管理理論體系，提出說服心理介入設計管理的路徑分析，識別出設計管理主體要素之間的雙向說服關系，建立了說服心理學介入設計管理的三維模型，具有一定的創新意義。

[關鍵詞]說服心理;設計管理;說服心理學介入設計管理

1 說服心理概述

1.1 說服

說服是一個或多個人介入一個特定的交流語境，參與構建、加強、修改或消除某些想法、態度、意圖、動機或行為的活動。說服是一項活動或一個過程，是雙向的，分為純粹說服和邊緣說服。

1.2 說服心理學的發展

起源：公元前4世紀，亞里士多德的《修辭學》提出著名的三訴諸理論，闡明說服的洞見和觀察，對當代說服心理的研究具有一定的參考意義。

說服的傳播模型：1959年美國卡爾·霍夫蘭提出“基于信息傳播過程的說服或態度改變的模型”，從說服信息、傳播者、閱聽人、情景四個因素的聯系，來研究說服的傳播效用。

說服的同心圓模型：1986年Simons用不同的圓圈代表純粹說服、邊緣說服和無說服。近年來，Robert H. Gass和John S.在此基礎上提出說服的預設模型，側重研究純粹說服，將純粹說服與邊緣說服的界限模糊化。

1.3 說服心理學的理論體系

說服的基本原則——結果導向性思維：是一種能在開始整個過程之前就能縱觀全局、看到精確結果的能力。是一種在心里設定目標并貫穿整個說服過程中的能力。說服者充分了解自己和他人需求，對進程做出初步預判，由結果導向性思維引導，進而勸說他人按照自己思維方式思考，達到說服目的。

說服的雙重過程——啟發式系統模型：是指個體會用系統處理和啟發式處理處理信息的模式。前者側重深思熟慮;后者主要依靠思維捷徑，借助決策原則或啟發式線索來簡化思維過程。啟發式系統模型認為信息同時穿越啟發式和系統處理兩條路徑，應用于解釋和預測人們對說服性信息的覺知和加工過程。

說服中的態度與一致性——計劃行為理論：認為態度、意圖影響著人的理性行為，同時行為不總是由意志決定的，內部因素、外部因素會對人的認知行為控制產生阻礙。計劃行為理論認為認知行為是可以控制的。

說服中的道德考量——道德、文化與中央或周邊處理模式：說服的中央處理路徑涉及對信息的積極思考和仔細審視，而周邊路徑則基于信息來源的可信度、形象思維或社會暗示。在美國文化中，人們說服時愿意采用中央路徑。在亞洲文化中，人們強調符合群體規范的重要性，避免挑戰現狀或制造麻煩，推崇周邊路徑。

2 設計管理概述

2.1 產生

工業革命推動科學技術發展，使產品更新迭代速度驟增，單純的設計模式無法完全適應市場導向型消費需求，傳統的管理方式也無法滿足企業向前發展。設計管理的產生，是設計與管理的結合，也是設計和管理的升級。

2.2 含義

Michael Farry于1966年首次提出：設計管理是在界定設計問題，尋找合適設計師，且盡可能地使設計師在既定的預算內及時解決設計問題。這條定義立足于設計師的角度，側重解決設計問題。廣義的設計管理包含企業經營、項目管理、團隊組織等方面，以設計創新為核心目標，并重完成產品生產升級和企業形象塑造。

2.3 設計管理的理論體系

設計管理理論體系由設計決策管理、設計項目管理、設計組織管理三部分組成。

設計決策管理：以產品戰略、市場戰略為核心，以人才戰略、技術戰略、文化發展戰略、技術發展戰略為輔助，引導項目發展和企業經營。

設計項目管理：在設計決策管理的指導下，對設計流程、設計資源進行合理安排，貫穿整個設計程序。

設計組織管理：對設計團隊進行有效管理。統籌兼顧，協調各設計師、各團隊的工作，既重視個人，也重視團隊，以不斷推進、優化項目進程為目的。

3 說服心理學介入設計管理的路徑分析

3.1 說服心理學介入設計管理的解構分析

3.1.1 說服心理學介入設計決策管理

結果導向性思維可使企業建立以“用戶為本”的戰略設計決策方向。啟發式系統模型可使企業注重供給側結構性改革，樹立創造市場需求而不是滿足市場需求的設計決策。計劃行為理論可使企業打破外部的墻，通過商業模式創新，邀請用戶共同參與設計，探索企業戰略設計方向。道德、文化與中央或周邊處理模式可使企業建立初心、使命、價值觀，從而引領設計決策管理。

3.1.2 說服心理學介入設計項目管理

結果導向性思維可使設計師有效接受企業的項目進度，服從項目安排，提出建設性項目意見。啟發式系統模型可使設計師敏銳地感知市場和用戶的需求，準確尋找設計資源和用戶需求的契合點。計劃行為理論可提升設計師對內外部因素的識別和轉化。道德、文化與中央或周邊處理模式可使設計師從實現自身價值出發，自動自發，更具創意和熱情地完成設計項目工作。

3.1.3 說服心理學介入設計組織管理

結果導向性思維利于企業找到最合適的設計團隊，甚至可以多個團隊同向開發，在競爭中實現設計的最佳設計創意。啟發式系統模型利于企業更好地尊重設計師，與設計師互為主體，建立說服共生性組織。計劃行為理論可使客戶成為企業某種意義上的設計師，整合一切可以整合的設計資源，達到設計無邊界的狀態。道德、文化與中央或周邊處理模式有利于企業通過精神激勵，激發設計師的激情和活力。

3.2 基于企業、客戶、設計師雙向說服關系，建立說服心理學介入設計管理的三維模型

在解構說服心理學和設計管理理論體系的基礎上，識別出設計管理的三個要素，即企業、客戶、設計師，以及這三個要素之間存在的雙向說服關系，基于企業、客戶、設計師雙向說服關系，建立說服心理學介入設計管理三維模型，即說服心理學橫向維度、設計管理理論縱向維度，以及企業、客戶、設計師雙向說服關系維度。

3.2.1 說服心理學橫向維度

說服心理學的結果導向性思維、啟發式系統模型、計劃行為理論，道德、文化與中央或周邊處理模式構成模型的橫向維度，為設計管理各項工作開展提供心理學維度。

3.2.2 設計管理理論縱向維度

設計管理的設計決策管理、設計項目管理、設計組織管理構成模型的縱向維度。

3.2.3 企業、客戶、設計師雙向說服關系維度

企業與客戶：企業通過廣告、企業形象引導客戶消費，客戶通過個性需求反向說服企業，影響企業決策。

企業與設計師：企業基于企業文化對設計師進行文化說服，培養企業人才，進行組織管理;設計師通過個性發展反向說服企業，影響企業決策和項目進程。

客戶與設計師：設計師通過產品的設計吸引客戶，增加客戶的認同感;客戶通過個性化需求反向說服設計師，影響設計的創意、理念及產品外觀性能。

4 結論

文章通過解構說服心理學和設計管理理論體系，把說服心理中結果導向性思維，啟發式系統思維，計劃行為理論，道德、文化與中央或周邊處理模式，分別對應設計管理的設計決策管理、設計項目管理、設計組織管理，并逐一進行對應解構分析，識別出設計管理主體要素之間的雙向說服關系，建立了說服心理學介入設計管理的三維模型，推進了說服心理學介入設計管理路徑研究理論，具有一定的創新價值。

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[作者簡介]王禎（2000—），女，山東青島人，研究方向：數智化與設計管理。