人人都需要銷售能力

葛宋

2000年，阿里巴巴成立后的第一年，互聯網寒冬不期而至。跟你想的一樣，為了應對危機，阿里做出了正常的反應措施：進入收縮經營模式。

然而，并沒有什么用。死亡線正在一步步逼近阿里巴巴，個個很焦慮，沒人能破局。

終于，在決定公司生死存亡的會議中，阿里高層達成共識，決定以最傳統的銷售方式完成最新潮的互聯網業務的自我救贖。

就這樣，2000年10月，阿里巴巴中國供應商直銷團隊（阿里鐵軍）正式登上歷史舞臺。

盡管在互聯網經濟泡沫破碎的大環境下，憑借超強的戰斗力，阿里鐵軍依然實現了百億級別的年度業績，幫助阿里巴巴度過難關，起死回生。

不了解阿里巴巴，不足以了解過去20年的中國商業；不了解阿里鐵軍，不足以了解阿里巴巴怎么煉成的。

一個小人物參與了阿里鐵軍

阿里鐵軍是怎么煉成的？從一個小人物的經歷中，我們或許可以窺得一二。

進入阿里之前，賀學友是個不折不扣的小人物。高中畢業后，他在老家安慶種地，但是他并不安于此：他是村里唯一訂了雜志，定期閱讀、學習的人。

來阿里之前，他打過工，做過小生意，屢敗屢戰，結果欠了一屁股債，后來沒辦法才做了銷售。誰知道他做銷售也不賺錢，不得要領，入不敷出，差點想放棄。直到27歲，賀學友不僅一事無成，還欠了一屁股債。

加入阿里巴巴前半年，他依然過得渾渾噩噩，沒有目標。但是在年會上，一個跟他業績不相上下的同事，卻用一個月時間成功翻盤，拿下全球銷售冠軍！

這件事對賀學友的刺激非常大。他不甘心落后于人，在年會上發下誓言：我要成為明年的銷售冠軍！為此，他當眾和馬云打賭：做到365萬的業績，保證78%的續簽率。如果兌現，馬云請他在世界上任何一個地方吃飯。否則，他就自覺主動去跳西湖。誰都沒有把賭約當真，畢竟前一年，全國的TOP SALES才做了220萬。賀學友雖然也有148萬，但365萬的賭約，相當于他的業績要翻2.5倍，這幾乎是不可能的事。于是他把自己逼到了極致——“努力到無能為力”：他花了一年時間，上了無數銷售培訓班，學以致用，再結合自己的實踐，總結出了一套銷售方法。那一年他把自己的那套銷售法用到了極致！把客戶開發做到了極致！把執行力做到了極致。

這套方法，讓他進入阿里巴巴后，勢如破竹所向披靡。2003年，Top sales雷雁群、黃榕光，業績大約為400萬元、300萬元。

而賀學友，到年底，一舉突破630萬元的總業績——4.5倍于2002年的業績。當之無愧的全國TOP，相當于是第二名和第三名的總和。

這一年，他拿下了6次全國月度冠軍，6次全國月度亞軍，4次全國季度冠軍。中供年度17個大獎，賀學友包攬11個金牌和6個銀牌。

其中，12月份，努力到極致（殺紅眼）的他，單月創下新高，115萬元！這是絕大多數銷售拼盡全力，也達不到的年目標。但，賀學友一個月就做到了。

這一年，僅提成，賀學友就狂攬70多萬元。他一口氣在上海買了兩套房子和一輛車。

還有當時不被賀學友看重，現在想來令人咋舌的一項獎勵：

6位數的阿里巴巴（集團）股票。

三十而立，這一年，他憑借銷售，逆風翻盤。但是因為續簽率沒有達到和馬云打賭的78%，賀學友還是“輸了”。

“老賀，你續簽率沒有達到，輸給我了，西湖還是要跳的，要不今晚履行承諾？”馬云說。

在那個天寒地凍的凜冬，賀學友帶著兩個經理，真的毅然決然地跳下了西湖，實現自己的承諾！三個人上岸后，馬云說：“今天這個日子值得紀念啊，它已經成為阿里巴巴歷史上非常重要的事件……我非常欽佩賀學友……”

這個不同尋常的挑戰故事，后來被寫進了《阿里鐵軍》這本阿里B2B銷售鐵軍的官方傳記里，被永遠記錄下來。平凡人做非凡事，賀學友，一跳成名。

業績增長10倍，全國排名逆襲阿里銷冠的“金指點”

一跳成名后的賀學友，成了阿里巴巴中供鐵軍最知名的銷售主管。他點撥過無數同事，許多業績普通的小伙伴，聽了他的方法分析，第二個月就業績翻番走向了部門骨干。

因為名聲在外，有個外地老銷售找到他，他和對方聊了1個小時。對方銷售能力尚可，客戶積累也不錯，就是CLOSE（簽單）的能力比較欠缺一點。而想要改變也很簡單，重點是對客戶的理解和簽單能力的培養。他當時只給了對方一個建議：

每次和客戶談完，客戶說“好吧，我考慮一下“的時候，千萬不要離開，再堅持10分鐘。原因很簡單：客戶的“好吧”是在敷衍你，他真正的需求和問題一定沒有解決。找不到用戶痛點和訴求，你做再多也是徒勞。

而成功轉化率就是這樣流失掉的：再次約談客戶，他就不一定露面了。

你需要精準打到客戶心坎上，巧妙探尋對方真正的需求和痛點。

如何破局？你需要推客戶一把，繼續追問，直到客戶跟你討價還價，說明他真的有了需求。

阿里鐵軍有句話叫“挑戰極限”。要不斷向客戶逼單，把客戶真正的需求問出來。

這是“咄咄逼人”騷擾客戶，客戶會厭煩流失嗎？不！賀學友說：

真正的客戶是弄不丟的，但凡你是真誠地想幫助客戶，客戶肯定是可以感覺到的。

許多銷售沒理解到的是，對于客戶而言，把預算花在一個高投入產出比的項目上，就是一種業績。他們很愿意這樣做。這個老銷售僅僅憑借這一個金指點，第二月的業績就增長了10倍，上升到全國第三名，自然，當月的傭金也增長了10倍。

獨門銷售秘籍

一個人的強大不算什么，一群人強大才是硬實力。

賀學友如何用這套方法論拯救了一個團隊。

2004年，賀學友已經在杭州市場做銷售主管，2次把團隊帶到了全國第一。春風得意的時候，公司派他去東莞工作。

到了東莞就徹底傻眼了：

東莞當時的業務，只能用慘淡來形容——團隊一個月最好的業績是70萬，最差的時候只有十幾萬，銷售幾乎到了沒錢吃飯的窘境。

這是把他從全中國第一名的市場調動到倒數第一名的市場，不但沒有晉升，反而被打到了最殘酷、最難啃的市場。

銷售是靠提成吃飯的。沒有銷售額，就沒有收入。哪怕做到主管也是如此。最困難的是面對底下銷售期待的眼神：

怎樣才能對得起他們的期待？

最終，賀學友通過自己獨特的方法，找到了東莞市場的核心問題：KP（最終買單人）都在香港、臺灣，不在大陸。

他最終用巧妙的手段解決了這個問題，邀約KP來大陸，順利簽了約。

區域月銷售額也迅猛增長！

那些每個月只能拿底薪的銷售，跟著老賀，也學會了這套銷售方法，從只拿底薪，到月入5萬、10萬，一年能拿到以前不敢想象的傭金。

人人都需要銷售力

你身邊是不是經常有這種情況：談戀愛，對方父母不接受；做項目，關鍵同事不配合；想加薪，領導始終不點頭；談訂單，客戶拖著不簽約……面對這些因為“人”而起的問題，你需要培養“搞定關鍵人”的銷售力！所謂銷售力，指的是：

“找對人”，想成事，找對關鍵人，才能提升效率。如何判斷關鍵人是誰？快速見到關鍵人，并在見面之前摸清對方的喜好？

“說對話”，對方是四型人格（老虎、孔雀、無尾熊、貓頭鷹）中的哪一種類型，如何溝通才能讓他“爽”？

“搞定人”，如果對方拒絕你，他真實的原因是什么？如何快速問出他的真實問題，并且迅速解決？

“簽下單”，一次完美的溝通，可以讓你第一次見到客戶就搞定他。