新消費場景 商用凈水的機遇

實際上，凈水產品有很多種分類方式。出水方式，水質結構都可以成為劃分標準。在馬北國看來，他更愿意按照使用場景進行劃分，將凈水產品分為家用凈水和商用凈水兩大產品類型。

近年來，凈水營銷場景發生了變化，凈水的產品矩陣也發生了變化，產品進一步細分之下，商用凈水市場也悄然興起。如何利用新零售和新消費場景，布局商用凈水產品的銷售渠道，抓住凈水行業中的藍海商機。山東欣豐合凈水設備有限公司總經理馬北國正在積極推進這方面的推廣嘗試。

多元應用場景 多個市場機會

每天，每個人都處于不同的場景，公交地鐵、辦公室、銀行、學校、醫院、車站等公共場合，是我們活動的主要場所。從離開家的那一刻，就已經置身于各種場景中，在這些場合中，人們依然要喝水，但是對于已經在家喝習慣純凈水的人群而言，在各種場景中依然有著凈水需求。

基于此，這些場所都是需要商用凈水的應用之地。從工廠到醫療場所、到教育機構，是商用凈水機的主要應用場合。可以這樣說，凡是有桶裝水存在和出現、一天消耗五桶水以上的所有場所，都適用安裝商用凈水機。

另外，凡是使用老式大功率電開水器的所有場所，也是商用凈水機可以大力推廣的市場空間。

據不完全統計，全國每年桶裝水的消耗量以30億桶起算，如果按照一桶10元錢，就是300億的規模。

所以，在目前商用市場中，桶裝水依然占據著主流。相對不足10%的家用凈水產品占有率而言，商用凈水市場才剛剛開始。

從官方統計的數字來看，我國有200多家機場，6000多個火車站，50多萬所學校，接近100萬所的醫療機構，200多萬家的企事業單位。而這些場所中的絕大部分，依然將桶裝水作為主要飲水方式，而這些人員集中的場所，更需要更安全和更好的飲用水質。這些場所，必然是商用凈水機的核心市場。

據不完全統計，到2020年,我國商用凈水市場規?？蛇_300億元。

據第三方統計數據顯示,商用凈水目前正在以20%以上的年增長速度持續增長，未來10年將是凈水行業的高速發展時期,潛在市場規?；驅⑦_到2000億元。

租賃模式的服務屬性

目前，商用凈水市場上銷售方式主要有兩種，一種是正常銷售，與家用凈水機的主流銷售方式一致；另一種是租賃模式。還有采取租賃和銷售相組合的模式。

馬總在幾年的運營中，主要采取租賃模式，并總結出商用凈水的租賃模式經驗。

第一，凈水產品的租賃模式核心，是賣服務，類似目前比較流行的綠植租擺服務。

一般，在很多大型工業園，可以看到很多綠植擺放，這些綠植的培土、澆水、剪枝等養護均由綠植公司負責。作為使用單位的甲方每年付一定的費用即可。

商用凈水市場的租賃銷售，原理同綠植租擺一樣。其核心是為公共場所提供飲水服務。

第二，為公共場所提供直飲水服務，凈水機僅是服務的載體。

商用凈水的租賃模式與傳統交易又存在一個巨大差別。

傳統貿易的核心是賺取差價，以產品為載體。而商用凈水的租賃模式是將服務打造成成產品，賺取服務年費，產品成為利潤的間接載體，服務成為了直接載體。

第三，從傳統貿易（買賣）變成提供服務。

租賃模式的核心不是簡單的商品交易和買賣，而是服務產業鏈上的一部分。

第四，消費升級，服務業大勢所趨。

在目前消費升級的大前提和大背景下，在國家持續倡導服務產業作為經濟轉型升級的重點部署下，服務、尤其是有償服務必將成為未來主要發展方向。

其實，每一種模式都有其自身優勢和劣勢，服務業和租賃模式也如此。

商用凈水租賃模式的優勢顯而易見：

首先，降低成交成本，降低決策時間，提高了成交效率。因為無償提供設備，降低交易成本，用戶自然接受度更高。

其次，IOT技術支撐，凈水機工作的全流程得以實時監控，用戶無憂。所以，物聯網技術的應用，必然進一步推動商用凈水市場的向前發展。

另外，持續提供服務，對于運營商而言，就有了持續盈利的保證。

最后，完全輕資產運作，最優經營成本。租賃模式對于運營商來講，簡化了流程，后端的安裝、保養、維護等均由工廠完成。商家需要做的是找資源，拓展客戶并促進簽約。等于是將重心放在前端的市場開拓和資源轉化上，而無需在后端物流等重資產上投入過多。“在今年更艱難的時期，對于商家來說，輕資產運營可能更有優勢，對我們也更有利?！睂τ谏逃脙羲赓U模式，輕資產運營是吸引馬北國重推的主要原因之一。

同時，租賃模式也存在不可避免的劣勢：

第一，事業單位購買設備，做固定資產。

實際上，很多事業單位都需要安裝商用凈水機，但需要列入固定資產采購清單。這樣采取完全租賃模式就存在一定難度，這時需要銷售與租賃相結合的形式，靈活變動。

第二，競爭激烈，用戶更換成本低。

因為采取租賃模式，用戶的更換成本相對較低。如果出現其他品牌推出更低價格，必然造成競爭的激烈，也為后續更換濾芯的價格方面加大了推廣難度。這也是租賃模式的另外一個痛點。

市場機會與突破點

未來，商用凈水機的市場突圍機會在哪里？

馬總強調，首先在于置換和替換市場，即在桶裝水存在的場合和大功率開水機使用的場所。眾所周知，桶裝水的二次污染和開水機的大功率都不符合飲水安全和國家節能要求。這兩類產品將在未來逐步退出市場，更健康、更安全、更便捷的飲水方式將替代傳統老舊的喝水方式，而這就是商用凈水機和商用凈水市場的機會。

另外，商用凈水的突圍機會在：

第一，節約成本是硬道理。

無論是企業老板，還是B端負責人，出于為企業負責角度，節約成本是王道。目前商用凈水機所提供的的喝水方式，能夠為企業節約至少30%以上的成本。

第二，改善飲水品質。

目前，人們對健康要求越來越高。以提供更好水質的凈水產品正在逐步走向家用市場和商用市場。家用市場的發展也必然推動商用凈水的前行，個人飲水意識的發展也將帶動全員安全健康飲水意識的養成。

第三，設備免費，安裝免費維。

第四，免費維保。

有這四點護航，在剛興起的商用凈水市場，機會空間依然很大。

在做了一段時間商用凈水之后，馬總強調，對代理商而言，選對行業和方向真的比努力重要。

在各項數據中顯示，整個家電行業均以負增長為2019年畫了一個遺憾的句點。包括整體凈水市場，也出現了行業拐點。但對于商用凈水領域來講，因為關注度還沒有達到一定程度，現在下行期所帶來的影響尚小，但商用凈水市場的應用場景卻給市場的發展提供了足夠的空間。所以“選對行業更重要”，因為有市場容量支撐，代理商才有發揮空間。

選對模式，可以彎道超車。商用凈水機與桶裝水的同類競爭所不同，其所采取的租賃模式，更能吸引客戶，達成簽約，也更有利于商家開拓渠道客戶

選對品牌，可以事半功倍。與成長和成熟品牌，能夠助力代理商更容易成功，享受品牌紅利。人人互聯，生意無限想象?，F在很多互聯網平臺和互聯網工具，包括社交電商，都在圍繞裂變這一核心進行各項工作和開展和布局。實際上，商用凈水的租賃模式也同樣具有裂變效應。商用凈水產品本身+更易于客戶接受的租賃模式+互聯網方式，都讓商用凈水市場的未來前景值得期待。