升級與創新 凈水行業持續增長的引擎

產品升級與營銷創新，一直是凈水廠商關注的兩個焦點，這兩點決定了一個凈水品牌是否能夠得到持續發展。也決定了代理商是否能夠在市場上走的更久。深圳市金利源凈水設備有限公司董事長姜國平指出，制造企業輸出產品，配合營銷，代理商同心協力，方能在創新中找到立足點和發展商機。

對于凈水行業來講，保證持續增長的引擎無外乎兩個關鍵點，一是營銷創新，一是產品創新。對于以凈水產品生產研發見長的企業來講，產品創新的核心是技術創新，技術創新是支撐產品創新的核心力量。

產品技術創新是第一生產力

“對于凈水代理商而言，品牌，技術和模式支撐其整個的市場銷售模式。能夠賺錢并能夠提供持續發展力的品牌；保證產品能夠倒到消費者手中的模式。更重要的是能夠看到切實效果的產品。過去是渠道為王，現在是終端為王和用戶為王，對于商家選擇產品和凈水制造企業來講，未來還要加上產品為王?！鄙钲谑薪鹄磧羲O備有限公司董事長姜國平這樣評價產品以及技術創新在當下代理商選擇品牌中的重要位置。姜國平有著二十多年凈水行業的從業經驗，而金利源也一直致力于凈水產品的研發制造與技術升級。

目前，全球凈水行業都面臨著幾大共同的難題。

第一，廢水多。

傳統凈水機廢水比約1：3，制一杯純水至少產3杯以上廢水；因存在技術局限，水的綜合利用率低，在制純水過程中產生更多的廢水。

第二，膜壽命短。

傳統凈水機采用自來水沖洗膜片方法，膜易堵塞，不但影響膜的脫鹽率與通量，且大大縮短了膜的使用壽命。

第三，機器不穩定。

市面上絕大部分凈水機采用傳統的RO機工作原理，RO膜濾芯容易堵塞，從而引發一系列問題，如故障率高、水質不穩定、噪音大等。

可以說，各個凈水企業都將解決這三大難題作為本企業的攻堅課題。六年前，金利源在一次偶然的機會中發現解決這些問題的有效辦法，并開始進行各方面的市場驗證。姜國平表示，現在一些技術應用已經取得了專利認證和發明專利證書，并在實際的應用中，產品效果得以檢驗。

純廢水比10:1 的新型節水技術。

在金利源推出的新品K2凈水機中，可以看到，其實現了“原水利用率99%以上，廢水少，僅原來30分之一?！钡漠a品屬性，對于廢水比大的狀況給予了非常大的改善。

如何實現更低的廢水比？

先要改善并延長RO膜的使用壽命，這是一個相輔相成的課題。

純水洗膜，膜壽命延長兩倍以上。

當機器水滿之后，從壓力桶中排除600毫升左右的純水，與廢水進行置換，進行膜的沖洗。讓RO膜始終處于干凈純凈的環境。

RO膜的堵塞一般有三個原因。

第一，當廢水達到一定濃度，RO膜的堵塞是伴隨水流而塞堵。也就是說，邊出水邊堵，而且這種堵塞不可逆。

第二，也是主要的堵塞情況。由于滲透原理，在RO膜表面結晶，這種結晶也幾乎是不可逆。

第三，廢水比過小，當廢水排到管道里，也容易造成膜的堵塞。

“通過純水和廢水的置換，可以解決膜的堵塞問題。一罐壓力桶的水大約600毫升，K2完成制水外排的水也是600毫升，排出的水可以接到洗手盆，原水利用率幾乎達到百分之百?！苯獓浇榻B金利源凈水的技術創新原理。

“該產品在市場運行的情況如何？”

“我們通過在市場上對不同水質情況的應用，進行產品的檢測?？梢钥吹?，在雪山水+地下TDS370左右，機型服役近四年，運行狀態10：1；在村供地下水，TDS接近700，機型服役一年余，運行狀態也保持著10：1運行狀態。”

另外一項技術是集成水路。

集成水路是目前行業比較具有代表性的，金利源與市面常見的集成也有所不同，代表產品是K9集成水路系統。

K9將濾殼和集成板集成起來，K9只需更換里面濾芯，而不用整體置換。另外，集成水路板無焊接，全部注塑一體成型，將元部件去繁從簡，采取雙重密封不漏水。

“K9是我們引以為傲的產品，于2019年上半年提出。這個產品最大的好處在于水損最小化。大流量產品會出現水損或縮水現象，因為RO膜有滲透現象。我們做過測試，原水經過RO膜停下之后，大概經過25分鐘左右，原水端和凈水端數值幾乎趨于持平。也就是說，半個小時之后喝第一杯水，TDS值在50～60%，經過半年測試，解決了水損問題。另外，因為膜不會堵塞，可以提高回收率；第三，以市政自來水為水源，因為解決了RO膜堵塞問題，膜的使用壽命也更長。”

有效的盈利模式是長久經營的基石

為什么凈水行業在國內發展了這么長時間以來，鮮有單品銷售的超級經銷商出現，技術和銷售模式的配合應用推廣很重要。

姜國平介紹，目前，其主流的銷售模式是“潛在客戶+潛在需求”，主要集中在對品牌尚沒有清晰認知，但對凈水產品有認知的客戶，這種情況一定要想辦法先讓產品裝進客戶家中，品牌和服務緊隨其后，告知對方品牌歷史，服務項目。

潛在用戶實際上只是銷售的一個入口，真正的流量在于后面持續銷售和二次銷售以及N次銷售。而且銷售的半徑可以無限擴大，前提是安裝并使用凈水產品的用戶對商家產生信任之后，其他品類的產品購買通道也隨之打開。

為了挖掘潛在客戶和潛在需求，可以嘗試三個方法。

第一種方法是免費試用。

做某個品牌代理，商家前期的日子可以過得很好，很大原因在于親朋好有圈的推廣，當用戶感受到凈水的使用體驗之后，利用圈子和口碑營銷，逐漸打開局面。

第二種方法是免費送機。

現在很多品牌都在嘗試這一推廣方法，產品幾乎免費送，將銷售眼光放在后面更換濾芯的成本。有些品牌一次性承包三年，乃至五年、八年的更換費用，客戶可以一次性交齊，也可以分期繳納。實際上，這種方法仁者見仁，核心是品牌在消費層面的信任度是否達到了一定的程度，也與品牌是否具有長久的發展生命力有關。否則，一旦免費送或者收取了用戶年費，品牌缺失后續的發展力和服務力，很可能影響整個行業的美譽度。

第三種方式是轉介紹。

實際上，從來沒有哪個產品能夠像健康類產品一樣更適用于轉介紹，尤其是對于凈水產品而言，其具有的標準化和適用統一性，更利于大眾化的口碑傳播和轉介紹。轉介紹的一個必要前提也是，產品一定要好，品質一定要過關。

第四種方法是，免費試用+以舊換新。

解決沒人服務的雜牌機；質量不過關和廢水、費電、廢濾芯無優勢產品的市場3大痛點。

與此同時，還要有相應的應用場景。

第一個場景是商超。

商超可以解決以下六個問題：

①信任問題：商超做背書；

②引流問題：客戶不單一，新老房子用戶都有產品需求；

③質量問題：用免費體驗的方式，增強用戶對產品質量信心；

④規避談價問題：用戶體驗滿意后，關注點不再是價格；

⑤產品爆光率問題：產品擺放在人流量最集中的位置，可以反復教育用戶和爆光產品；

⑥弱化與同行品牌對比，強化品牌知名度，敢為其他品牌先，先使用后付款，樹立品牌威望。

商超的優勢顯而易見，意味商超、尤其是超市，依然有一定的客流優勢，為品牌背書并一定要進實體連鎖賣場，但是大型連鎖賣場的衍生銷售場所，倒是可以嘗試，例如蘇寧小店，等等。

第二個場景是，商場小周邊。

①圍繞商場周邊小區做活動，以商場的名義對小區用戶進行二次開發；

②面對面介紹時間充足，用戶更愿意靜下心來聽；

③有商場體驗成交的用戶做背書，信任基礎高；

④空間足，便于聚集人流和演示。

第三個活動場景是，商場周邊臨街門店。

①店面長期有固定客戶資料，解決目標客戶問題；

②有經驗豐富的導購，配套模式，解決銷量問題；

③臨街網點越多，廣告宣傳力度越大；

④從免費體驗分銷（單臺）成為正式分銷網點（做形象多產品銷售）。

凈水市場的利潤空間核算

做凈水市場，需要做品牌背書，更需要做流量。以金利源為例，姜國平為凈水經銷商做了一筆利潤空間核算：

以常住人口200萬的城市為例，以通常5口之家計算，若每10有1戶成為商家廚房凈水機的用戶則：

200萬÷5=40萬

40萬÷10=4萬

若每臺按1000元的利潤，則可從該城市可獲取的利潤有4000萬，沒有哪個生意能有如此清晰明了計算出這個目標。

具體實現的方法：

1：商超

2個導購加1個安裝，1個月產生100臺銷量，每年除開假期等因素，按10個月計算：

利潤為：100x1000x10=100萬

2：小區

每周六、日做活動，每次35臺，每月平均3場，每年按10個月計算：

3x35=105

利潤為：105x1000x10=105萬

如果加上在小區以舊換新，免費按PP、活性炭等活動，效果更佳。

3：分銷

每個網點按1 5 0 0 元投資（1臺凈水機+1臺即熱式管線機+1個廣告牌），做4 0 個網點，則投資40x1500=6萬元，按每個網點每月出4臺，1年按10個月計算：

40x4x10=1600

1600x800=128萬

利潤為：128萬-6萬元=122萬

這一模式以經驗和客戶積累為前提，導購和安裝會越做越順，越做越好。