高新技術企業的技術營銷模式探索

徐建軍

【摘? 要】技術營銷是高新技術企業將技術優勢轉化為競爭優勢，并從中獲得高速成長機會的一條捷徑。論文首先分析了四種技術營銷模式及其適用范圍，然后通過案例進行說明，最后得出高新技術企業應用技術營銷模式的重要性。

【Abstract】Technology marketing is a shortcut for high-tech enterprises to transform their technological advantages into competitive advantages and obtain high-speed growth opportunities from them. This paper firstly analyzes four kinds of technology marketing modes and their application scope， and then explains them with examples. Finally， this paper concludes the importance of applying technology marketing mode to high-tech enterprises.

【關鍵詞】高新技術企業;技術營銷;新營銷模式

【Keywords】high-tech enterprises; technology marketing; new marketing mode

【中圖分類號】F270? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?【文獻標志碼】A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?【文章編號】1673-1069（2020）02-0005-02

1 研究背景

隨著經濟全球化進入4.0時代，國內的企業面臨的困難也越來越多，同質化競爭、營銷策略的競爭，越來越制約企業的發展。特別是2018年美國對中國7家企業：華為、中興、?？低暋⒋笕A、曠視、依圖、商湯的惡意封鎖，造成中興、?？低?、大華的股價連續大跌。但是經過一年多的時間可以發現，這些具有核心競爭力的高新技術企業業績并未因為受美國惡意封鎖的影響而縮減，銷售額和利潤穩步提升[1]。通過調查可以發現，這些高新技術企業具有一些共同的特點：企業的營銷模式都是采用技術營銷模式。

與傳統的營銷模式相比，技術營銷無疑是一種更為重要的營銷方法。技術營銷方法有助于在公司營銷與技術、生產和客戶業務應用之間建立良性的生態循環。首先，以技術推廣為營銷工作重點。通過使用公司技術服務和專業知識的能力，可以為客戶提供系統的行業解決方案，以滿足不同行業客戶的需求，能夠認識、理解和接受。其次，通過將技術服務貫穿整個營銷過程，通過實施系統的解決方案，讓客戶享受技術服務帶來的成果，使客戶得到最佳應用，贏得客戶的信賴。最后，通過實施全過程的技術服務，將客戶需求信息和改進要求帶給企業，總結經驗和不足之處，并進一步提高通過技術滿足客戶業務需求的能力。在整個技術營銷過程中，自然形成了循環生態，使公司的產品、品牌和企業形象在眾多類似競爭對手中脫穎而出，從而提高了公司及其產品的價值、文化和個性。因此，實施技術營銷是企業創建品牌的重要措施之一。

2 技術營銷的模式

2.1 技術營銷的概念

技術營銷是通過產品形式和功能、營銷網絡、品牌傳播、售后服務、客戶培養和市場拓展等技術手段和方法進行的一系列營銷創新和轉型活動。運用公司技術服務和專業知識的能力，客戶可以在短期內了解、理解和接受公司的產品。技術營銷的對象是一種知識、一種技術，而不是特定的產品。技術營銷的主要目的是幫助客戶掌握與此技術相關的各種知識和技術，并接受該技術。技術營銷表明營銷過程不僅存在于新產品生產之后，而且存在于技術研究、開發和推廣的整個過程中。正是通過技術授權來提高產品的技術含量，進而提高企業的核心競爭力。以技術為指導，將通過企業產品的技術優勢來擴展并贏得市場。產品性價比高，品牌附加值高，這也是許多知名公司和知名品牌在競爭中立于不敗之地的根本原因[2]。

2.2 技術營銷的四種模式

2.2.1 基于產品組合的營銷模式

產品組合營銷策略是企業擴大市場并使其各種產品達到最佳組合的策略。目的是擴大產品組合的廣度、深度，以及強化產品的關聯性，以幫助提高企業的競爭力并獲得最佳的經濟效益。具體表現為：

①擴大產品組合的廣度，利用企業現有設備增加不同品種類型產品的生產;②拓展產品組合的深度，以滿足市場對同類產品的不同要求，并增加市場份額;③強化產品的關聯性，從降低成本、提高產品質量、最小化產品組合的廣度和深度開始，并著重于生產更受用戶認可的產品，增強產品的相關性。

2.2.2 基于解決方案的營銷模式

初期，解決方案營銷1.0時代的營銷模式是指針對客戶的需求、問題、期望、遠景目標，進行梳理并幫助客戶正確地識別需求、解決存在的問題、滿足業務應用需求、實現遠景目標和達到目標的方法和措施。到了解決方案營銷2.0時代，企業不再滿足于一對一的解決方案，企業會在1.0的基礎上，搜集更多同類客戶、同類行業的需求，進行統籌規劃、梳理，并形成一個2.0的解決方案，覆蓋大部分的客戶需求，變成一個標準解決方案產品，可以復制到各種客戶項目中[3]。

2.2.3 基于人才團隊賦能的營銷模式

對于銷售人員來說，當前的高科技產品迭代更新越來越頻繁，稍不學習就會落后，而由于互聯網的普及，客戶也變得越來越專業，對于產品的實用性要求也越來越高，按照原來高科技公司拜訪客戶的模式，一個銷售搭一個技術支持，一起與客戶交流，相互分工明確，但對于一些小公司，這樣的搭配成本就比較高，于是，一種新的模式誕生了。技術部門定期或不定期地對銷售人員培訓，灌輸相關產品技術知識，銷售部門定期或不定期地對銷售人員培訓相關禮儀、拜訪客戶注意事項、與客戶交流溝通的注意事項等。

2.2.4 基于大數據的營銷模式

大數據營銷是指通過互聯網采集大量的行為數據，首先幫助廣告主找出目標受眾，以此對廣告投放的內容、時間、形式等進行預判與調配，并最終完成廣告投放的營銷過程。在具體選擇技術營銷中的四種模式時，應詳細分析各自的優缺點以及適用情況。

3 技術營銷的相關案例

3.1 產品組合的營銷案例

手機的發展歷史就是一個典型案例，早期的手機只有打電話、發短信的功能，2000年日本J-phone聯合夏普公司研發推出世界上第一款拍照功能手機，2008年3G網絡進一步普及之后，蘋果公司就推出了自己的3G手機iPhone 3G智能手機，中國的華為、小米也乘勢而起，成為了國內數一數二的手機制造商，隨著5G時代的來臨，手機的功能將會更加豐富，視頻等大流量的數據將會得到更好的應用[4]。

3.2 解決方案的營銷案例

對于企業、政府的業務應用來說，單一的產品無法滿足其業務應用需求，個性化的定制需求應運而生。例如，早期一些信息化集成項目，網絡設備是思科、華為的，服務器是DELL、曙光的，存儲是IBM、HP的，品牌紛雜，需要非常專業的工程師才能調試完成，華為公司早期只是一家網絡設備提供商，但隨著市場的發展及客戶的需求變化，逐步引入服務器、存儲等相關產品，形成一個集網絡、計算、存儲為一體的信息化整體解決方案，有效地解決了集成系統安裝調試存在困難的問題，也滿足了客戶的實際需求[5]。

3.3 大數據應用的營銷案例

最典型的案例就是廣大用戶平常訪問淘寶網，淘寶網會搜集、積累用戶足夠的數據，對用戶行為與特征進行分析，并對客戶進行篩選、畫像，用戶下次再次打開網站時就會精準推送客戶需要的信息，引導客戶進行消費。

3.4 人才團隊賦能的營銷策略

隨著物聯網技術的快速發展，人才的缺失成為企業發展的瓶頸，一個懂銷售不懂相關技術的員工就很難把握客戶的需求，一個懂技術不懂銷售禮儀、待人接物的員工就會降低客戶對于公司的期望值。2000年初期，DELL公司出門拜訪客戶，一個銷售人員、一個技術人員支持，兩個人是標配，大大浪費了公司有限的資源，現在的DELL公司銷售人員大都從技術人員轉型，輔以銷售技巧的培訓，或者對銷售人員加強技術培訓，使其能獨立面對形形色色的客戶，大大地降低了人力資源成本，同時，由于銷售人員業務專業水平的提升，也提升了公司在客戶中的形象。

4 結語

技術營銷作為新時代的產物，技術與營銷應該相互支撐、協調發展。技術與營銷都是企業價值鏈中的高價值活動，提高其中一個活動的價值都有助于提高整個企業的價值，提高企業競爭優勢。高新技術企業首先應該從人才團隊著手，苦練內功，增強銷售團隊與技術團隊的業務能力，為開展技術營銷奠定基礎;其次，企業應根據自身的特點，結合上述模式，探索出更適合企業自身的銷售模式，更好地開拓市場。

【參考文獻】

【1】呂文晶，陳勁，劉進.工業互聯網的智能制造模式與企業平臺建設——基于海爾集團的案例研究[J].中國軟科學，2019（7）：6-18.

【2】王松，解佳龍.基于相對偏差模糊矩陣法的技術營銷評價研究[J].科研管理，2016，37（S1）：502-506.

【3】徐人平，舒曉楠，王坤茜.基于快速成型技術的新產品開發技術營銷研究[J].科學與科學技術管理，2007（S1）：8-13.

【4】李飛.全渠道營銷：一種新戰略[J].清華管理評論，2015（Z1）：32-39.

【5】李飛.全渠道營銷理論——三論迎接中國多渠道零售革命風暴[J].北京工商大學學報（社會科學版），2014，29（3）：1-12.