保險公司經營績效及影響因素分析

李榮外

摘要：隨著我國保險市場的改革與開放，我國保險業發展突飛猛進。中外保險公司的生存競爭也集中表現為績效的競爭，績效是保險公司綜合實力的體現，外在壓力和內在動力都迫切要求我國保險公司加強自身管理，提高經營績效。文章主要研究了我國保險公司經營績效及其影響原因，并提出幾點促進保險公司快速發展前進的有效建議，希望能為相關行業提供有效的參考意見。

關鍵詞：保險公司;銀行機構;經營績效;影響因素

一、影響銀行保險經營績效的因素分析

（一）現售銀行保險產品無法滿足消費者的保障需求

我國壽險公司主推的銀行保險產品功能簡單、同質嚴重，保險本身的意義與功用體現不足。普遍從業者都認為目前在售銀保產品多為“存款+保障”的投資儲蓄類產品，產品功能單一、同質嚴重，在銷售過程中僅能以不同公司產品不確定的分紅收益作為對比，或與銀行儲蓄存款收益對比，一方面不能夠充分體現保險產品的保障功能和在資產配置中的作用，另一方面客戶買了保險產品，往往會相應減少儲蓄存款。同時壽險公司的銀行保險銷售渠道以普通的柜面大眾客戶為主，較少涉及到金融資產較高的客戶，而目前銀行已經根據客戶的金融資產情況和金融服務的種類細分了客戶群體和銷售區域，高凈值客戶在資產配置與風險規劃的時候，保險保障也是不可缺少的部分。

（二）壽險公司的銷售人員不穩定、服務品質不穩定

壽險公司的客戶經理流動性較高，專業素質參差不齊，網點培訓及服務水平差異較大，影響了與銀行網點合作的穩定性和服務品質的延續性;同時對于在不允許壽險公司客戶經理駐點經營的監管要求下，除了網點本身的資源之外，壽險公司客戶經理對銀行人員的培訓、輔導及業務追蹤的能力以及對銀行及客戶的服務水平將對銷售業績產生直接的影響。而目前各壽險公司客戶經理專業素質的差異是網點經營績效差異的主要原因之一。

二、保險公司經營績效的提升對策建議

（一）調整產品布局，優化產品結構

在多元化的競爭格局中，壽險公司應立足市場需求，調整產品布局，優化產品結構以提升績效水平。重點發展保障型產品，增加保障型產品的供給。壽險公司應從市場需求出發，大力發展傳統壽險，尤其是死亡保險和兩全保險，由于核心收入者的亡故提高了家庭陷入貧困的風險，再加上我國死亡保障缺口較大為傳統壽險的發展提供了市場，壽險公司應重點發展傳統壽險，加大產品的供給;其次要加強養老年金險業務的發展，隨著人口老齡化步伐的加快，單純依靠社會養老體系無法解決我國龐大的養老問題，壽險公司要加強養老險產品的開發，提供多種形式的養老險產品，構建個人養老計劃，提供專業化養老服務以滿足市場需求;要加快健康險業務的發展，雖然短期內健康險不利于公司績效的提升，但隨著此類產品市場需求的擴大其規模效應將逐漸突顯，而且壽險公司應積極發揮商業健康險對基本醫療險的補充功能，拓展商業健康險的市場，開發適合消費者的健康產品。此外政府應給予相應的稅收優惠，減免或免除純保障型產品的稅收，以提升壽險公司開發純保障型產品的動力。

（二）優化人員結構，提升專業素質

加強對銷售人員的甄選和培育，不斷優化人員結構。首先要加強對銷售人員的招募甄選。由于銀行保險的銷售隊伍要同時服務與壽險公司和銀行網點，因此在人員建設方面，壽險公司要根嚴把“入門關”，招募的銷售人員要對銀行保險工作有一定的了解并愿意從事;有良好的教育背景和金融行業的從業經驗，具備一定的溝通能力，愿意并擅于與人交流;還要有良好的學習意愿和學習能力，在工作中不斷提高自己的專業技能。 其次要重視對銷售人員的培養。提高隊伍的專業技能，引導并訓練銷售人員正確認識銀行保險銷售工作，制定清晰的職業發展規劃，熟練掌握保險產品的銷售技巧，并逐步掌握網點經營所必須的公關技能、培訓技能和服務技能等;要加強隊伍的誠信教育，使之具備良好的職業道德和行為規范，建立良好的個人品牌，贏得網點的信任和尊重;同時要建立與銀行間專業人才的交叉引進機制，加強復合型銀保專業人才的培養，建立既懂銀行業務，又懂保險業務的營銷隊伍，以不斷提升雙方銷售人員在文化、觀念、技能和習慣上的交流和合作。最后要完善銷售人員的激勵機制，銀行保險銷售是一種主動營銷和主動服務的工作，需要銷售人員具備一定的專業知識和技能，投入較大的精力進行網點關系的維護和網點客戶的開發，因此需要建立相應的管理制度和有效的激勵制度，以充分調動銷售人員的工作積極性，建立公平、公正、科學的考核及激勵體系，從制度上保證對銷售人員銷售業績和網點服務品質的綜合激勵，提升銷售隊伍的穩定和績效。

總結

壽險公司與銀行的文化融合、合作關系、產品和服務以及銷售隊伍的管理和創新能力將成為壽險公司未來生存發展和競爭力提升的重要決定因素。通過建立起真正緊密的銀行保險合作關系，對客戶資源的充分共享和深度開發，共同培育忠實的客戶群體，實現銀行和保險公司的合作共贏。通過不斷完善產品的保障功能，實現與銀行產品的互補和與銷售渠道的匹配，希望能更好的促進我國保險行業的穩定、快速發展。

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