戰“疫”一定能贏

管宏業

2月10日，距離武漢“封城”已過去18天，舉國上下正爭分奪秒與疫情較量。這一天，部分有條件的企事業單位開始復工生產。很顯然，維護正常經濟社會秩序，是打贏疫情阻擊戰的根本保障。

但對于疫情中心的湖北省而言，情況依然不容樂觀。2月9日0至24時，全國新增確診病例3062例，其中湖北達到2618例，全國占比超過85%。那里的人們現在怎么樣？經銷商還能不能扛得住？這些問題牽動著全體汽車人的關注。

“我們都還好，這幾天一直忙著與經銷商們一起紓困戰‘疫。”2月10日上午，一汽一大眾大眾品牌華中區銷售事業部總經理王浩通過電話向《汽車人》說道。話筒那頭的聲音沉著有力，絲毫聽不出他和他的伙伴們正處于風暴眼里。

一汽一大眾大眾品牌華中區主要負責湖北、山東與河南市場，正是本次疫情最嚴重的幾個區域。早從春節前開始，不安的情緒就已經在市場彌漫。從網上集客線索來看，從1月24日至1月31日的這段時間，對比去年農歷同期，山東下滑了52%，河南下滑55%，湖北下滑超過60%……

從終端成交量來看，以往春節過后一周大眾品牌華中區域日成交能達到500輛，今年從正月初八到正月十六，華中區186家經銷商，總到店量只有267批，呈現斷崖式下降，其中湖北省內成交更是幾近于零。很顯然，新冠疫情給已進入存量競爭中的汽車市場帶來了更為嚴峻的挑戰。

疫情面前，沒有一個人是一座孤島，守望相助，才能共渡難關。早在1月23日，一汽一大眾銷售公司總經理董修惠就帶領團隊，針對疫情緊急啟動了疫情應對專項工作組，全員聚力，全面部署，基本宗旨就是減負經營，共渡難關。特別是針對湖北經銷商，開肩日跟蹤模式，逐家了解各店疫情、經營情況。

王浩介紹，對經銷商而言當下最關注的有兩方面問題：其一，資金安全;其二，團隊穩定性。

汽車流通是重資產行業，一旦經營出現波折，還款壓力會非常大。從1月23日開始，董修惠就帶領團隊，對2月份的促銷及商務政策全面松綁，并對絕大部分返利按照最高檔位獎勵;此外，還通過貼息政策對湖北省經銷商給予更大的支持力度，針對2月、3月份即將到期的承兌匯票，用資金池的方式幫助經銷商緩解還款壓力，利用“借新還舊”延長還款周期;針對經銷商加速資金回流的需求，加快返利兌付速度，利用現金形式第一時間兌付返利獎勵，大眾品牌支持力度達到6億元，從而最大程度緩解了經銷商資金壓力。

汽車流通同時也是人員密集型行業。人員多、利潤薄，針對疫情影響會造成后期的人員流失，王浩介紹，一汽一大眾為穩定經銷商銷售隊伍，增加了經銷商人員專項激勵政策。同樣地，一汽一大眾的投資人都特別值得敬佩，他們紛紛表態推出激勵政策，保證疫情期間不降薪，凝聚團隊，提振士氣。

在客戶關懷方面，一汽一大眾及湖北授權經銷商針對性地提供包括維修保養免費取送車、免費更換原廠PM2.5抗過敏空調濾芯、延長質量擔保期等四大服務，在點滴細節上將關懷落實到位，聚人氣、暖人心。

實際上不止是風暴中心的湖北市場，疫情發生后，一汽一大眾旗下大眾品牌第一時間通過推出五大舉措，真正與經銷商做到了相生共贏，共克時艱。

首先是調整銷售目標，確保經銷商姿態健康穩定。全面取消2月份銷量目標考核，保證一季度銷售節奏穩健，并下調售后備/附件目標，助力經銷商伙伴積極調整姿態，恢復信心，穩健運營。

其次是調整政策，減負松綁。結合實際，快速調整銷售、市場、渠道及售后服務相關政策，通過取消政策考核、資源按需分配，減輕經銷商經營壓力，激勵積極運營;加快返利兌付速度，延長貼息支持，緩解經銷商資金壓力;松綁市場及售后服務支持兌付政策、暫停或取消運營管理類考核，提升市場費使用靈活度;增加經銷商人員專項激勵政策，穩定銷售隊伍。

再次是創新營銷，線上站位。充分利用線上資源開展營銷，并推動有條件的經銷商開展上門試駕和交車服務。通過運營線上VR智慧展廳，完善客戶線上到店體驗，為經銷商伙伴尋求特殊時期下的營銷突破口;開拓短視頻、直播營銷，增加線上客戶觸點，并圍繞快手、抖音等平臺，激勵和支持經銷商進行短視頻、直播營銷。

此外，通過建立經銷商溝通及問題解決平臺，整合戰“疫”指南，保障渠道正常運轉;通過線上保客關懷，全環節防疫消毒，特殊延保支持等行動全方位保障用戶權益及安全，在用戶用車和修車方面，不僅“想到說到”，更“做到做好”。

一系列紓困、扶持措施出臺后，得到了經銷商普遍歡迎，“只要人在、能力在、體系在，負面影響就會降到最低。”

王浩說，疫情當前，每個都會感受焦慮、悲傷甚至恐懼，但不少經銷商投資人告訴他，橫向對比其他企業，一汽一大眾大眾品牌是行動最迅速、扶持力度最大、組織最到位的企業之一。“困難時期能夠得到廠家的支持和鼓勵，雖然當下煎熬，但對未來滿懷信心，有努力才有未來。”

湖北東富投資人周建華告訴《汽車人》，過去投資人熱衷投一汽一大眾，是因為過去看重德國品質，有技術背書。如今市場競爭這么激烈，投資人依然信任一汽一大眾，是因為順境也好逆境也好，廠家都能夠與經銷商一起，“一個戰壕里同甘共苦，讓我們感到一汽一大眾大眾品牌更有溫度，值得交心。”

經銷商信任一汽一大眾，一汽一大眾也在幫助經銷商實現良性發展。經銷商年會上，董修惠提出“相生共贏3.0”戰略，大眾品牌區域營銷團隊也秉承著“勤溝通、彎下腰、善輔導、不折騰”的方針開展經銷商的支持工作。“勤溝通”，就是與經銷商保持高頻次、多層次、有內容的交流研討與碰撞，及時了解合作伙伴的需求;“彎下腰”，就是幫助經銷商把整個銷售鏈條打通，改善經銷商運營;“善輔導”，通過專業、敬業的小區經理提升經銷商業務水平，利用總部、事業部資源搭建營銷道場等學習平臺，讓好的經銷商把自己的經驗分享出來，提升經銷商精細化管理水平;“不折騰”，就是營銷施策尊重市場規律，圍繞經銷商業務痛點、難點，關注效果與持續改善，做對的事，把事情做對。

讓不少投資人感慨的是，“相生共贏，共克時艱”，一汽一大眾是這么說的，也是這么做的。河南合眾匯金投資人張春雷表示：“非常幸運耕耘在一汽一大眾這個極具溫度的品牌。這些年來越來越覺得這是一個了不起的企業、了不起的團隊。疫情無情人有情，只要能與廠家一起攜手同心、戮力同行，就一定打贏這場阻擊戰！”

疫情是十萬火急，更是一面鏡子，大風大浪前，更能映照一個企業的真實擔當。無論是第一時間調整政策減負松綁，還是加快返利資金支持，都展現出汽車業領軍者的責任與典范。

2月10日，一汽一大眾復工第一天，董修惠在他的朋友圈發了一條微信：“太陽會照常升起，我們也從不缺乏出發的勇氣。”他告訴《汽車人》：“沒有一個冬天不可逾越，沒有一個春天不會到來。只要我們堅定信心、同舟共濟、精準施策，就一定能打贏這場阻擊戰，中國汽車市場也將冬去春來，陽光滿堂。”