不選A或B而選C

世野一成 吳偉華

管理學上有一則經常被當成案例的小故事。這個故事給我的啟發不只是在投資上，在創業或是解決某些問題時，我也會時常想起。

有一個商人，某一天來到南方的某個小島，島上住著原住民。這些原住民沒人穿鞋子。如果你是這個商人，你會怎么想？

A想：“因為沒人穿鞋子，所以這是個商機呀！”然后就決定賣鞋子給這些原住民。

B想：“沒人穿鞋子，這就表明他們沒這個需求，鞋子應該賣不出去吧！”然后走人。

如果是你，你會怎么做？是選擇A，還是選擇B呢？

如果讓投資家來選擇的話，答案不是A，也不是B，他們會選C。

C是什么呢？免費提供鞋子，然后開修鞋店。

這又是為什么呢？

理由是，這些原住民說不定根本不知道鞋子究竟是什么，所以不管你怎么低價出售鞋子，都不會有人買。為了讓他們知道穿鞋的好處，你首先要做的是，給他們鞋子穿，掀起一股穿鞋的風潮。先培養他們每天都要穿鞋的習慣，讓鞋子變成他們每天不可或缺的日用品。

一旦他們養成了穿鞋的習慣，就會長時間穿鞋。這么一來，就會產生鞋子穿久了“開口笑”或者鞋底變薄的問題。這時候，他們就會需要“修理鞋子的店”來幫他們修鞋。

剛開始人們只會一直穿著同一雙鞋，漸漸地，有些人也許會想要一雙功能比較好的鞋，下雨的時候，也許有人會想要一雙雨鞋。有了鞋子之后，說不定有人會開始想要一雙襪子。

就這樣，你可以開始先給他們一雙鞋，創造出人人需要鞋子的環境，再通過修鞋的方式，慢慢收取費用，最后延伸到賣鞋子的周邊商品，一步步賺錢。

這就跟過去賣手機的公司用贈送手機的方式推銷，是同樣的策略——先將手機的使用普及開來，營造出沒有手機就無法生活的環境。之后，有些人為了追求功能不同的手機，就會愿意付出額外的金錢，去滿足他們的需求，賣手機的公司就可以一步步賺錢。

如果你只是很短視地看到免費贈送鞋子這件事，你也許會覺得“免費贈送就虧大了”。但是，從長遠一點兒來看，最終的結果是這個市場會逐漸擴大，而你自己也可以慢慢開始賺錢，這才是最重要的。

投資家不會只看眼前的利益，他們看到的是整體利益。而這也是因為他們在看事情時，都會先從結果開始想，才有辦法看到最終的整體利益。

妍薦自《青年文摘》