生意，正在發生改變

典小韋

當下社會討論最多的話題，無疑就是疫情導致全球的經濟壓力。

中國第一季度的經濟增長是-6.8%，這是自1992年以來，中國經濟第一次出現季度性的萎縮，中間隔了近30年。盡管4、5月份，經濟開始復蘇，但做企業的仍然壓力巨大。

為此，很多經濟學家想了各種辦法，比如呼吁發消費券，還有呼吁直接發錢的。一些省市領導更是帶頭下館子吃飯，都是為了復蘇經濟。

保護企業的正常經營發展，就是保護經濟穩定，甚至保護民生穩定。

而從微觀層面上看，把經濟壓力拆解后，我們會發現“受疫情影響”只是表面因素，其背后更本質的原因就是需求的下降。

比如，美國服裝巨頭GAP告急，8萬員工被“休假”停薪，市值跌了60%;阿迪達斯表示，目前全球超過70%的門店仍然被關閉，今年一季度營業利潤下降93%……各種餐飲、商超、旅游等企業，甚至一些知名的家電企業，都被曝出缺乏增長。

這就是弗雷德·維爾斯馬的一個理論，今天企業面臨的所有問題是——顧客（即客戶）不足。因為“顧客不足”，導致了各行各業的增長缺少動力，甚至“負增長”。

事實很明顯，如果這個問題不解決，企業會受到更大威脅，甚至會癱瘓一個國家的經濟。但是陳春花教授說：增長是永恒的話題，任何一家企業，都要想盡辦法讓自己的增長不受環境影響。

為什么這么說呢？如果你細心觀察就會發現，其實“增長的源動力”始終沒有變化——增長的核心就是貼近客戶，為客戶創造價值。

企業如何貼近客戶？如何理解客戶？其實我們早已有答案，而疫情讓這一答案更加清晰，那就是在線化、數字化。

需求，到底去了哪里？

當下中國，大部分人者處于“消費升級”的狀態，今天的消費者，呈現出來的龐大集體購買力是前所未有的。問題的根本是，商家該如何去吸引這股強大的購買力？

前段時間，疫情對大超市的影響非常大，一些社區便利店和生鮮電商等，迎來大爆發，大眾點評、餓了么等業務都出現井噴。其實，不是沒有消費者，線下實體店之所以“顧客不足”，主要是因為顧客去了兩個地方：1，線上;2，“私域流量”。

去往線上很好理解，比如京東、天貓等等。但是企業更應該思考的一個問題是，到底該去“撈流量”還是應該培養自己的“品牌資產”：電商平臺、短視頻平臺、外賣平臺……的本質是流量平臺，但流量不屬于商家的自有資產，商家要買廣告位、交進場費，才能短暫、一次性的獲取“流量”。而隨著客戶個性化的需求越來越強烈，私域流量的崛起無疑是商業歷史的必然。

對于企業而言，尤其是眾多中小企業，私域流量無疑是最佳的過冬方式。私域流量為企業提供了堅不可摧的流量陣地，在這塊陣地中，企業可以用幾乎零成本的方式，完成對新老客戶的一次又一次的成交。

當然，“私域流量”最大的池子，在微信里。根據騰訊最新財報，每個月活躍的微信用戶數已經超過12億，微信已經成為各大商家必爭之地。

世界，正在進入一個“新時代”

工業時代，我們在乎成本、規模、產品，核心是產品。互聯網上半場分為1.0和2.0時代，1.0時代我們關心流量、用戶，核心是線上;互聯網2.0時代，又非常強調產品和服務，核心是產業互聯網。

現在是互聯網下半場，即3.0時代，核心是顧客、效率，最關心的是企業的響應速度。在互聯網下半場，可以說是一個“超連時代”——不再區分傳統與非傳統行業，界限都被打掉了，所有的行業都會被重新定義。

陳春花教授更是提醒：“進入下半場，你就要與趨勢同行。”德魯克也曾說過，“企業的目的就是創造和留住顧客。”

說得通俗點，誰的互聯更高效（意味著你獲取了更多客戶），誰就能賺錢，誰就能活下去。疫情期間，我們看到不少企業關門閉店，與此同時我們卻也目睹了很多企業逆勢上揚：比如，同樣是服裝品牌的歌莉婭，疫情最嚴重的期間，通過企業微信挖掘“私域流量”，與顧客連接，每日銷售過100萬，2月7號一天高達300萬。

如果說工業化時代，商業的核心是以機器提升效率、規模和成本。那么進入數字化時代，數字商業最重要的特征之一就是“連接，大于擁有”。

快時尚品牌UR則成立15年來，積累了千萬級粉絲，而在疫情期間的數月內，UR即調動線下300家門店的近5000名導購，用企業微信撬動盤活了1000萬會員，快速擴容了線上關系規模，構建私域流量池;西貝200多家門店服務經理用企業微信添加顧客微信，與9萬多名消費者保持持續聯系，助力線上營收占到其總營收的80%以上;天虹商場，發起了龐大的數字化會員，并堅持長線經營。去年一年，利用企業微信連接起了500多萬顧客。

據了解，平安銀行、中國人保、天虹、vivo、屈臣氏、聯合利華等國內外企業都通過企業微信與微信的互通能力，與顧客保持著緊密聯系，進而實現不停工、不停產、生意線上做起來，業務線上跑起來，也為顧客提供一種更專業、更個性化精準的服務模式。

那么請思考一個問題：為什么仍有很多企業，在最艱難的時刻，生意卻很不錯？因為他們做對了一件事——在“超連時代”，與客戶保持超級連接。

如果說工業化時代，商業的核心是以機器提升效率、規模和成本。那么進入數字化時代，數字商業最重要的特征之一就是“連接，大于擁有”。

其實，這次疫情暴露出來的問題早就存在了，一方面是過去很多企業完全“靠天吃飯、靠地面吃飯”的商業模式出了巨大的缺陷，另一方面暴露出企業普遍不重視線上用戶且數字化轉型依然壓力巨大。

那么，企業究竟要如何才能做到與客戶的超級連接呢？

第一是直接地聯系;第二是平時有人性化的服務。單單知道顧客去了哪里，還不夠，我們還需要知道如何能夠與顧客發生“深度連接”。

同樣是銷售人員與顧客的溝通，通過電話銷售，廣告、公眾號與顧客的溝通就僅僅局限于產品的推介，而通過微信或社群，導購人員與消費者的關系就添加了一層社交濾鏡，平日里噓寒問暖，推送一些搞笑的視頻或段子都可以加強這份關系的親近程度。建立了“親近感”的顧客，不僅僅是品牌的“粉絲”，更是品牌的“好友”。

絕大多數企業，就是被卡在了這一步。他們看見別的商家，各種新活動、各種爆款賺的盆滿缽溢，自己卻只能眼巴巴地看著，最主要的原因就是無法有效地連接客戶，與客戶互動。

任何時代，都是可以實現增長的。就看你有沒有足夠的勇氣和決心，找對路，去抓住時代的機遇了。

“超連時代”還有很大的騰挪空間，與客戶之間的超級連接，并不是大企業、大品牌的專屬，對于眾多中小企業、個體戶同樣適用。企業只要抓住任何一個維度的客戶人群，都會是幾千萬級別，甚至是幾億、幾一億級別的增長。

而在“超連時代”，企業一定要建立自己的超連體系，逐步占領客戶群體的心智，這樣才能真正擺脫靠天吃飯，靠地面人流吃飯的終極命運。