潭酒：疫情期間的云店變革

鄭欒

酒，可能是全中國商業模式最落后的行業之一。

就算是市值高達17151.5億元的貴州茅臺，仍然沿用著傳統的經銷商體系。直至這兩年，茅臺成了奢侈品，具有了投資價值，價格被炒到近3000元每瓶，茅臺才開始與天貓、蘇寧等電商平臺進行合作。

但“新冠肺炎”疫情對白酒行業的傳統渠道產生了巨大沖擊。一方面，經銷商的資金壓力進一步增大，廠商為了銷貨給到的壓力也有增無減;另一方面，白酒市場上串貨亂價等現象特別普遍，價格越賣越低。

受疫情影響，宴席、社交聚會、送禮等消費近乎于零，渠道商家資金和庫存壓力更是雪上加霜。但即使線下渠道被切斷，消費者的需求卻仍在，不開門、無接觸就能實現動銷的云店模式，成為經銷商和終端對抗風險的最佳選擇。此次疫情對于酒企在云店領域的競爭來說，實際上是一針催化劑。

疫情期間，《商界》記者觀察到，作為中國醬香酒產量三強之一的潭酒，正在探索全新的“云店”模式。

疫情期間的“云店”機會

潭酒的產地位于白酒金三角核心區、赤水河左岸的四川省古藺縣，與郎酒毗鄰。

潭酒因水源取自赤水河谷澗槽匯流而成的仙女潭天然泉眼而得名，母公司仙潭集團的產品既有醬香型白酒潭酒，又有濃香型白酒仙潭。

2013-2015年的白酒行業調整期，潭酒在自身銷量下降的情況下，通過給其他知名酒廠供應原酒，度過了低谷，這也從側面反映了潭酒原酒的酒質。這一舉措也讓潭酒的原酒產量、儲量和品質得以保持。

2014年，潭酒在行業中率先推出“釀造年份+灌裝年份”雙標注的真實年份潭酒，公開年份，首開行業先河。到了2019年，潭酒已經將所有產品的真實年份配比都公示出來，每一瓶酒都由中酒協取樣認證，成為中國首家拿到中國酒業協會白酒年份酒生產資質認證鑒定書的醬酒企業。

目前，作為中國最大的原酒供應商，潭酒有超過80000噸的原酒儲量和20000噸的年產量。近幾年，潭酒瓶裝酒連續3年每年增長逾70%，遠超行業平均增幅。

產量與質量，讓潭酒有底氣通過互聯網進行銷售模式的創新。創新的核心邏輯，不是千掉經銷商，而是用技術和互聯網為經銷商賦能。

首先，潭酒創新了網點銷售模式，經銷商不需要打款，只需要交少量的控價保證金，開發終端煙酒店。保證金隨著經銷商開網點的數量逐步增加，如果中途退出，保證金也可退還，以此減少經銷商的資金壓力。

2月11日，潭酒上線云店系統，實行一網點一云店，每個加入潭酒云店的網點都會獲得一個云店鏈接。

加入潭酒云店的經銷商不打貨款，不送貨，潭酒統一發貨免費配送給消費者。而且潭酒云店沒有區域限制，在任何一個城市的消費者都能通過某個網點的云店鏈接購買商品，網點商家直接獲得銷售返利。

為了鼓勵經銷商，消費者消費一次，終身與經銷商綁定。即使消費者在京東、天貓等潭酒品牌店下單，經銷商也可以享受銷售獎勵。

在潭酒董事長方久倫看來，廠商合作的基礎是認同和信任，合作的目的則在于長期賺厚利。實際上，對于潭酒而言，經銷商能夠提供市場、渠道和人脈資源來協助拓展市場，而潭酒也不止于提供品牌，更是要和經銷商達成長期合作，做到短期有錢賺，暢銷后有穩定的厚利賺，并且不亂價、不串貨。

而潭酒作為一家傳統的白酒企業，在技術投入上也毫不含糊。

白酒行業如何用技術賦能？

目前，潭酒已經配備有100多個人的網絡運營中心，專門為經銷商服務，進一步用互聯網技術賦能。

潭酒為經銷商和終端開發了自己的軟件，商家在微信上就可以查詢銷售、返利以及活動情況。終端賣酒立刻返利，實時查看，簡單透明。

同時，潭酒還通過消費者掃碼支付，做到標多少賣多少，不用擔心因為其他網點殺價、讓利而丟失客戶;消費者在全中國任何地方買潭酒都是一樣的價格，保證渠道長期利益。

潭酒也通過消費者掃碼，更好地了解消費者的消費行為，在線上直接對消費者推送各種買贈、抽獎互動活動，有針對性地培育消費者，更高效地幫助網點動銷。

近兩年，酒企的扁平化趨勢愈加明顯，廠商博弈往往以廠家砍掉經銷商收尾，潭酒卻對扁平化有自己的理解。方久倫認為，“潭酒今天的扁平是減少環節上的雜事，并非減去經銷商，廠家拿走的經銷商部分利益實際上大多數都做了繳稅貢獻，廠家與經銷商之間應該是長期合作的關系。”

在全方位互聯網運營模式下，潭酒經銷商和終端網點不再需要打款進貨，實現零庫存、零風險，高效經營。此外，潭酒自動配送補貨，簡化了終端操作流程。

廠家統一設計營銷活動，營銷將具備規模效應。廠商及模式本身的存活率提高，有更多精力、資源去做面向消費者C端的運營。

目前，潭酒已利用互聯網解決了商家賣酒難、消費者買得不明不白的行業問題，并通過創新網絡化推動醬酒品質與價格信息公開透明，創新網絡化推動經銷不分銷、物流直配、利益共享，創新網絡化推動圈層內行消費帶動外行消費群裂變的“三大創新網絡化推動”，來支撐企業戰略。

白酒行業復蘇的趨勢不會改變，尤其是醬香這一品類。像潭酒這樣，在疫情期間積極修煉內功，幫助和支持經銷商的酒企，才有能力抓住疫情之后的復蘇機會。