淺析企業應收賬款管理的問題及對策

趙曉璐

【摘要】應收賬款是一把雙刃劍，它在擴大企業銷售額，開拓新市場，減少企業存貨積壓方面發揮著重要作用。但如果對其管理不善，將會大大增加企業的機會成本，嚴重時甚至會造成企業資金鏈的斷裂。本文從實際出發，分析了我國企業應收賬款管控中出現的問題，并從事前、事中、事后三個方面提出了相應的應對策略。

【關鍵詞】應收賬款? 存在問題? 應對策略

一、應收賬款概述

應收賬款是企業銷售商品和勞務而形成的對于購買單位的債權，是企業流動資產和現金流量的重要組成部分，對于企業的資金周轉和日常運營都有著牽一發而動全身的作用。

首先，加強應收賬款的管理可以盤活企業的現金流。應收賬款是企業擁有的資產的一部分，但如果不能及時的變現，就僅僅只是企業的一項權利，而不能為企業帶來任何的經濟流入，甚至會造成過高的機會成本，使企業的生產經營難以維系;相反，如果能夠加強管理，加速資金的周轉與回籠，不僅可以提升資金的使用效率，對于企業整體的營運能力和償還能力的提升也有重要作用。

其次，加強應收賬款管理可以降低企業的成本。應收賬款對于企業而言是資金占用，是企業的一種機會成本，提升應收賬款的管理效率實際上幫助企業縮短了資金占用時間，從而降低了機會成本。企業對于一些長賬齡無法收回的應收賬款會確認壞賬，這實際上是對企業利潤的一種蠶食，加強應收賬款的管理，有利于減少呆賬壞賬的發生，從而減少了成本，保證了企業的利潤。

二、應收賬款管理中存在的問題

（一）事前問題

（1）對客戶缺少必要的信用調查，盲目的采取賒銷的方式。企業對于銷售人員業績的考核在一定程度上提升了公司的銷售額，但是同時也成為了一部分呆賬壞賬產生的導火索。銷售人員在完成銷售任務的壓力下，只關注短期業績的達成，或者只憑借客戶的虛假資料就盲目將貨物提供給客戶，實際上并沒有關注客戶的運營情況和償債能力。當客戶的償還能力出現問題，企業的應收賬款必然面臨著壞賬風險。

（2）賒銷審批制度不合理。營業額的提升是很多企業追尋的目標，在這一目標的引導下很多企業重視業務部門，而忽視了財務、商務等后臺部門，使得銷售部門在整個公司體系中擁有很大的話語權。這就導致了在賒銷審批中往往缺乏權力的制衡，使得“批與不批”，“批多批少”往往成為了銷售部門的“一言堂”，如果銷售人員對客戶整體情況把握不到位，企業的應收賬款很可能無法按時回收。

（3）不能靈活運用各種信用工具來減少風險。企業與客戶往往采取單純的信用交易，即：企業發給客戶貨物，賬期滿后客戶交付貨款。這種交易方式在很大程度上取決于客戶的還款意愿與還款能力，如果客戶的流動性出現問題，或者不愿意還款，企業將無法對客戶形成任何牽制。

（二）事中問題

（1）交易流程不完善。很多業務人員在與客戶交易過程中為求效率，往往在合同還未簽訂或者還未蓋章的情況下就把貨物發給了客戶，發貨以后也沒有及時回傳客戶的簽收單。信用期滿后，客戶無法還款，此時企業卻無法提供合同、簽收單等有效地交易憑證，使企業失去了訴訟、理賠等彌補應收賬款損失的途徑，使得損失無法避免。

（2）相關人員對賬不及時。而在企業的實際交易過程中，銷售人員認為一旦發貨給客戶，自己的銷售任務就已經完成，其余對賬、提示等工作是需要財務部門來負責跟蹤。實際情況確是財務部門不對接客戶，對客戶的具體情況不甚了解，這樣相互推諉使得應收賬款核對、提示等工作一拖再拖，可能會延誤賬款回收的最佳時機。

（3）信用政策不合理。信用政策包括三個方面：信用標準，信用條件，和收賬政策，主要是指對于客戶的評級、賬期、額度、現金折扣和客戶延期還款的懲罰政策等等。在實際交易過程中，很多企業沒有根據產品的特性和客戶的資信狀況來制定合理的回款周期，而是對所有的產品和所有客戶采用同樣的賬期。這樣一刀切的方式雖然比較便捷，但是使得企業無法識別客戶的優劣度，也無法對客戶進行有效地管理，在無形中加大了企業的成本。

（三）事后問題

催收不及時，法律意識不強，使得壞賬損失嚴重。有數據表明，應收賬款的時間越長，回收的概率也就越小。對于應收賬款，很多企業缺乏必要的催收政策和手段，相關人員的主動性也不強，致使應收賬款回收困難。即使最后向法院提起訴訟，但法院案件多，等待期長，執行難，企業往往是花了訴訟費，最后應收賬款也只能回收一小部分，這種投入與產出的不配更加重的企業負擔。

三、應收賬款管理相關對策

（一）事前對策

（1）建立信用部門，對應收賬款進行專門管理。信用部門獨立于銷售、財務和其他部門，是專門進行應收賬款管理、信用管控的部門。其職權包括事前的盡職調查、客戶走訪，事中的額度審批、超額應收提醒、以及事后的催收和懲罰。其目的是對整個的應收賬款形成一個專業化的閉環的管理，防止出現相關人員專度不夠和工作相互推諉的情況，從而促進應收賬款的有效收回。

（2）制定合理的賒銷審批政策。良好的賒銷審批政策要根據產品的特性和企業的具體情況來制定，需要相關的部門，如：銷售部門、信用部門、財務部門、商務部、法務部門相互獨立，又相互配合才能達到良好的效果。對于一個新客戶的審批，可以現根據實際情況做幾次現款單，對客戶的實際資金狀況進行初步的考核。再由銷售部門提交客戶的資質、財報等基本情況給信用部門，信用部門通過對客戶的相關信用調查，結合以往的交易情況和客戶的財報，綜合評價客戶的還款能力，給予客戶一定的額度和賬期，對于一些非常規的額度審批還需要更高層級的領導審批。與此同時，也需要法律部門根據業務特性仔細考量銷售合同，及時提示相關風險點，提前防范壞賬風險。

（3）綜合運用多種信用工具，防范和化解壞賬風險。銷售部門和信用部對客戶的基本情況進行大致評估以后，可以綜合采用支票，擔保函，房產抵押，信用保險等方式來提升應收賬款的回收效率。客戶開具延期支票必須保證其銀行賬戶有足夠的余額，同時在承兌日一旦支票出現空頭，其不良的信用記錄便會反映在銀行征信當中，對于客戶以后的各類信用交易都將產生不利影響。擔保函，即第三方對應收賬款做出的保證付款承諾，一旦客戶違約、無法償還，則由第三方進行償還，這對于公司的應收賬款是一個有效地保障。對于額度需求大且風險度高的客戶，也可以采取房產抵押的方式，對客戶的房產進行有效地估值，然后雙方到房管局辦理抵押登記的相關手續，信用部在房產的估值范圍內授信。在有條件的情況下，公司可以對相關的信用交易向保險公司進行承保。根據交易特性和產品特性，和保險公司協定一定的保費率和理賠率，在客戶違約后，由保險公司賠償公司的相關損失。企業在實際操作過程中，可以靈活的運用以上多種信用工具，在事前對信用風險進行有效地防范。

（二）事中對策

（1）規范公司的交易流程。在發貨前，必須銷售人員必須和客戶簽訂雙方蓋章的交易合同，同時，仔細核對金額、賬期、還款條件、違約條款等內容。在貨物發出以后，要及時的回傳出庫單和簽收單，以便相關人員妥善保管。財務部門要認真核對合同、發票、網銀的一致性，貨款回收后第一時間告知銷售部門和信用部門。此外，商務部門也要及時對回款進行核銷處理，以免出現預收和應收的掛賬，影響相關人員對應收數量的判斷。

（2）規范對賬和催收流程。信用部門應定期和銷售人員召開應收會議，對于即將到期的應收款項做到及時的提醒，對于一些大額、長賬期的客戶要做到重點關注。銷售人員跟客戶溝通后，及時反饋回款進展，信用人員這些回款進展記錄在案以便備查。對于銷售人員催收無果的應收賬款，信用部門可以酌情寄送催款函或者由法務部門聯系律所進行催收，上訴方法失效的情況下，應該積極采取訴訟的方式減少損失。

（3）制定合理的信用政策，嚴控賒銷規模。首先要對客戶的信用狀況進行合理的評估，常用的是5c評價法，即：品質、能力、資本、抵押和條件。信用人員應結合以上指標，參考產品特性和客戶的還款習慣，建立有效的評級模型，綜合授予客戶一定的額度和賬期。客戶的額度和賬期在交易期內并不是一成不變的，而要根據客戶的交易情況和還款習慣定期進行調整，來達到對客戶進行有效管理的目的。

（三）事后對策

加大催收力度，對應收賬款實行嚴格的責任制。銷售人員的考核不僅僅只考察其銷售額，還應對其應收賬款的回收率進行考核，將其與銷售人員的績效掛鉤，責任制必須落到實處，實行“誰審批，誰負責”的原則，使每一筆應收賬款都有明確的責任人，直到賬款收回。就催收方式而言，電話催收的方式太過單一，也無法達到良好的效果。應積極鼓勵銷售人員上門與客戶對賬，這樣有利于把握客戶的經營運行狀況，也有利于加速應收賬款的回收。

四、結語

總而言之，應收賬款對于企業具有著牽一發而動全身的作用。企業應從事前、事中，事后多個方面采取有效措施，防范和化解應收賬款的壞賬風險，提升應收賬款的周轉效率，提升應收賬款的管理水平。

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