應收賬款管理在實際工作中的應用

王然　梁力

摘要：當前我國企業所面臨的市場競爭是前所未有的激烈，尤其是在國際市場中，我國很多企業都采取了賒銷的方式來吸引和維護客戶，這確實幫助我國企業擴大了其自身在國際市場中的占有率，但同時也增加了應收賬款風險，可能使企業面臨虧損，資金得不到高效的利用，阻礙企業資金的增值，嚴重的話還可能導致企業的資金鏈斷裂，致使企業倒閉，這就迫使我國企業必須要重視并切實做好自身的應收賬款管理工作。本文基于作者自身的實際工作經驗與學習認識，以A公司為例，分析了其應收賬款管理在其國際營銷事業部中的應用，總結了成效與不足，以期能為各公司相關工作的實踐，提供參考與指導。

關鍵詞：應收賬款;管理;應用

為了與國際市場接軌，我國放寬了市場政策，健全了市場制度，還出臺了大量的輔助性、激勵性政策，用以幫助企業的發展，在良好的市場與政策環境條件下，我國的企業確實在短時間內快速的成長與發展了起來。不過與此同時我們需要認識到的是，我國企業在國際市場中的發展，當前必須要重視并做好應收賬款管理工作，這樣才能保障自身發展的長遠性、平穩性，避免應收賬款及財務風險的發生。

一、研究背景及A公司簡介

在市場競爭越來越激烈的情況下，為了贏得更多的客戶，很多企業都放寬了自身的銷售策略，開始借助市場信用，允許客戶先拿貨后付款，這能夠緩解客戶方的經濟壓力，因此也就確實能夠吸引到更多的客戶，隨之還會形成應收賬款。對于應收賬款，企業必須要加以高度的關注和重視，并切實做好內部控制工作，否則的話應收賬款不能及時回收，或是形成壞賬，就反而會給企業帶來巨大的損失，導致企業的資金周轉效率下降，引起財務風險，嚴重的話甚至可能致使企業倒閉，只有做好了應收賬款的內部控制工作，保證應收賬款的及時回收，企業才能在贏得更多市場客戶的同時，實現穩定、長遠的發展。

A公司主要從事預應力行業，國內、國外均有業務市場，其國際營銷事業部為了促進銷售，搶占國際市場份額，導致公司應收賬款余額逐年增大，流動資金不足。2017年末，公司提出在2018年將應收賬款管控工作作為公司級項目管理，為了更好的促進應收賬款（逾期應收賬款）的催收，緩減資金壓力，調整賬齡結構，減少壞賬準備，增加利潤，著手實施系統化的應收賬款管理。

二、A公司應收賬款管理具體措施

（一）建立客戶資信管理檔案、強化客戶信用管理

為推進和落實應收賬款管理，A公司首先是建立起了客戶資信管理檔案，對客戶的資質、信用情況進行全面、清楚的調查、了解，評價客戶的資質和信用的高低、等級，并編制對應的資信檔案，根據客戶的實際資質、信用，決定是否允許客戶“先拿貨、后付款”，以及允許客戶可欠款的最大額度，如果超出了客戶自身的資質、信用，則應當立即停止供貨，將應收賬款回收之后，再繼續供貨，當然這同樣需要企業做好對客戶的維護工作，要讓客戶能夠理解和體諒。基于客戶資信管理檔案，A公司還對客戶的信用進行了動態化的管理，因為客戶的信用管理并不是一勞永逸的工作，隨著市場的變化，以及客戶自身的運營、管理變化，其信用度也是會發生變化的，尤其是其資產方面的情況，可能會發生很大的變化，在這樣的情況下，A公司對客戶所采取的賒銷政策也就應當做出相應的調整，這就可以在防止應收賬款風險的同時，保證企業的市場營銷業績。為此，A公司由市場管理部門每季度根據上季度的回款情況更新《客戶信用等級及授信限額評定》，在合同評審時，嚴格按照《客戶評定》給與客戶相應的賒銷額度評審，將新增應收賬款控制在可承受范圍;在執行合同時，嚴格按照合同條款執行，確保不因拖欠貨物、產品質量不合格等原因造成應收賬款。

（二）加強內部催收管理、保證資金及時回收

很多情況下，對于應收賬款都是企業主動回收的，為了提高回收成效，現代公司就應當做好應收賬款的回收激勵工作，對應收賬款回收的工作人員予以有效的激勵，保證應收賬款的有效回收。例如，在銷售人員營銷業績理想，同時應收賬款回收情況又快的情況下，則應當予以獎勵。相反，如果應收人員的業績不理想，同時應收賬款又遲遲不能回收，就需要予以其一定的懲罰，并由專門的工作人員協助其進行應收賬款回收。銷售人員要作為應收賬款的主要負責人，同時公司還要制定催收制度，嚴格按照約定時限，采取合法手段進行催收，向銷售人員普及催收的有效方式、方法，調動起他們的工作積極性、能動性，在保證營銷業績理想的情況下，按時回收資金。在這方面，A公司所采取的具體措施是將每個客戶、每筆應收賬款落實到具體的責任人（業務員、分管領導），同時將逾期應收賬款納入月度績效考核;每周公布回款明細表及應收賬款明細表，每月組織業務員與客戶對賬，確保每個業務員清楚地知道自己的應收賬款余額;已實現收入且回款的合同才能領取提成（回款進度也會影響計提比例）;設立月度回款先進人員獎勵，制定年度逾期應收賬款催收獎懲辦法;將應收賬款考核與業務人員的崗位勝任力模型相結合以此來刺激業務員催收貨款的熱情。

（三）分散應收賬款風險、合理予以減免

賒銷是一種市場營銷與維護客戶的主要方式，但同時賒銷所致的應收賬款風險也無法完全的避免，在此情況下，就應當采取有效的方式分散應收賬款風險。A公司采取的具體做法是投保中信保，將難以收回的應收賬款向中信保索賠，經由中信保調查，把企業債權上升至國家戰略，通過國家層面交涉收回，這使得A公司自身所面臨的應收賬款風險大大降低。同時，A公司給與了確實因為資金困難而無法還款的逾期應收賬款客戶一定的減免，這雖然對企業財務資金造成了一定的損失，但是提高了資金的流動性，并且實際上減少和降低了企業自身可能面臨的損失與風險。

三、A公司應收賬款管理成效

A公司國際營銷事業部2018年收入較2017年增加了380.75萬元，2018年總的回款率達到101.47%，期末應收賬款余額較期初下降1778萬元，逾期應收賬款余額較期初下降754萬元。

四、尚存的問題及應收賬款管理改進方向

A公司國際營銷事業部所服務的企業，主要包括了海外客戶、海外中資客戶，通過上述的相關措施，可以基本確保海外客戶應收賬款的及時、安全回收，但是海外中資客戶的應收賬款管理卻還依然存在不小的難度，因為海外中資客戶一般都是總包方或者分包方，公司向總包方或者分包方收款，但是他們又需要向業主或者總包方催收款，收款層級多了，使供應商催款的難度增加，回款時間延長。為此，A公司應收賬款管理今后的改進方向，是將針對海外中資客戶制定、實施更加具有針對性的應收賬款管理措施，完善應收賬款管理措施體系，不斷提高自身的應收賬款管理成效，保障自身的資金安全與長遠、穩定發展。

參考文獻：

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（作者單位：柳州歐維姆機械股份有限公司）