陳燎罕：不止“幸運兒”

崔小花

深圳福田香格里拉酒店，近2 000平方米的會場內云集了來自30個國家的4 000多名企業代表。

當全場燈光調暗，追光燈投下，眾人目光聚焦之處，涂鴉智能聯合創始人兼總裁陳燎罕站在長達54米的舞臺中央。這已經不是他第一次站在這個舞臺上，但“依舊緊張”。

他，稍微凝神，然后大聲宣布：“Powered by Tuya的產品數量已經突破9萬款，遍布海內外超過1萬多家線下渠道。”

霎時，會場內掌聲如雷。

臺上的陳燎罕看不清楚臺下那4 000張面孔上的表情，只是有一剎那，他的思緒似乎被拉回到了兩年之前。

2017年10月，陳燎罕第一次站在全球智能商業峰會的舞臺上。那次，涂鴉智能租下的是一個僅能容納700多人的會場。盡管如此，會前很長一段時間陳燎罕心里都在打鼓：“以涂鴉的知名度，到底有多少人能來參會。”

他的擔憂不無道理，那一年是涂鴉創業的第3年，在AloT賽道上幾乎同時入場的還有小米、百度、阿里巴巴、騰訊、華為……各大巨頭幾乎同時意識到了人工智能與物聯網即將改變居家行業，甚至整個生態，所有人都需要重新出發，這是一個混亂而關鍵的時刻。

而涂鴉這家初創的B to B再to C的公司，客戶5成以上集中在國外，在很長一段時間里，涂鴉在國內的創業領域確實沒有多少知名度。

直到會議前兩天，報名人數突破了預期數字，最后不得不在會場后面多加了200多張椅子，陳燎罕才意識到：涂鴉在國內的名氣起來了。

今年，是涂鴉主辦的第4屆峰會，也是國際化程度最高的一場。有超過數十家的世界500強公司高管出席，包括：微軟、三星、施耐德和聯想等。到場人數更是遠超出主辦方的預期，香格里拉酒店罕見地設置了安檢，甚至一度必須停止入場。

大家的熱情都源自于對一個答案的探求：當AIoT裹挾著全新的生態模式席卷全球時，自己的企業如何登上諾亞方舟？

而，涂鴉智能手中正掌握著通關的“秘鑰”。

老兵

峰會這一天，工作人員給陳燎罕列了一張長長的會客名單。

這一整天他要在會議議程的間隙與超過二十位客戶和投資人見面，時間被精確分配到了分鐘。而大家興趣的中心，圍繞著陳燎罕口中的Powered by Tuya。

Powered by Tuya（簡稱為PBT），是涂鴉智能所推出的一個技術賦能標志，貼有該標志的產品，表示其已連接上涂鴉云，并且能夠和其他PBT產品實現跨品牌和品類的互聯互通。簡而言之，PBT產品實現了用同一個App控制所有不同種類產品，省去一個App對應一個設備的困擾。

現在，PBT已經標注在全球超9萬款產品上，而消費者只需安裝一個APP就可以實現對這9萬款智能產品的操控，這是一個宏大而完整的生態。

但，若將時間回溯到5年以前，PBT還只是一個空中樓閣般的概念。

2014年，真正意義上的智能家居產業元年。

1月，谷歌以32億美元的高價收購研發智能溫度調節器、智能煙霧報警器的NEST公司;6月，蘋果在全球開發者大會上，推出了智能家居平臺HomeKit，授權通過MFI認證的產品進入其系統。

國內的公司也不甘落后，剛與董明珠立下10億元“賭局”的雷軍與美的完成交叉持股，并迅速對20余家生態鏈企業進行投資，正式踏足智能家居領域;緊接著，京東也與海爾推出了超級App與u+計劃，希望通過一個App成為所有智能家居的入口。

彼時，正是云端的啟蒙時代，在這個歷史進程中，即便是一家巨無霸的企業，如果你無法順應時代也可能迅速變成“山頂洞人”。陳燎罕隱隱嗅到了智能家居行業爆發前的氣息，這必將是巨頭們投下重注的領域。

涂鴉智能創立5年，一共搬過三次家，每一次搬遷都意味著涂鴉的一次蛻變與升華。

2014年6月，涂鴉智能在杭州成立，并在之后的5年時間內迅速成長為估值超200億元的“獨角獸”。

事實上，這并不是陳燎罕的第一次創業，涂鴉這一只戰艦已經在商業的汪洋上航行了十余年。1982年出生的陳燎罕，作為艦長儼然已經是一員創業“老兵”。

2003年，就讀浙江理工大學應用數學專業三年級的陳燎罕遇到了隔壁班技術天才，現任涂鴉智能CEO的王學集，兩個少年相見恨晚，他們對于技術、對于智能商業未來的認知不謀而合，很快一起創建了PHPWind。早期的技術宅或許對這個開源論壇程序不會陌生，那是當時國內最著名的PHP之一，曾經幫助了百萬級別的小白版主和站長建立了屬于自己的論壇。

還沒畢業，兩人就成立了公司，20多名成員中一半是同學，一半是網友。公司就開在大學的園區里，租著3 000元一個月的房子辦公，辦公家具和電腦也是盡量挑選性價比高的，靠著賣軟件授權和服務費過活。

很快，這個社區平臺被僅隔兩個街區的阿里巴巴瞄上了。

彼時的阿里，主要是圍繞電商做生意，正和騰訊激戰正酣，社交是阿里的短板，馬云的戰略布局正好需要PHPWind平臺和這個團隊。

2008年，一邊讀研究生一邊創業的陳燎罕和王學集帶著PHPWind團隊一同投身阿里旗下。

出走

在創投圈里有一條大家心照不宣的慣例，創業團隊一旦被兼并、收購，一般很難在新東家旗下保持業務和團隊的獨立。

陳燎罕意識到，一個獨立的第三方管理平臺，一個類似于超級管家的App，有助于降低用戶的使用門檻和學習成本，同時，有可能成為一個新的入口級應用。

PHPWind卻是一個例外，馬云的這一次收購顯然有著更深的謀略和要義。

2009年，阿里的年會上，馬云宣布成立阿里云事業部，他滿含激情地宣稱：“阿里云將是阿里的下一個10年。”

PHPWind的所有成員成為了阿里云的第一個業務團隊，由阿里巴巴CTO王堅帶隊。王學集擔任阿里云的第一任總經理，陳燎罕則擔任阿里云的第一任運營總監，帶著團隊四處征戰。

最初的那幾年，阿里云在阿里內部是不賺錢的子公司，一度被三淘系（淘寶、天貓、e淘）瞧不起。為了鼓舞阿里云團隊，馬云親自在門口迎接員工，給他們打勁。

“那時候經常加班，工作到凌晨三四點是常有的事。”

在這樣的氛圍下，阿里云很快有了技術層面的突破。最初，阿里云測試時用的還是PHPWind.aliyun.com這個域名，直到3個月后阿里云正式發布。

而騰訊云的推出則整整晚了1年的時間，收購PHPWind，馬云當初的這個戰略決定，在這時看來真是再英明不過了。

2009年，為了配合阿里云業務的研發與上線，王學集和陳燎罕籌辦了第一屆全國互聯網站長大會，反響熱烈。第二年的站長大會，馬云就親臨現場，并發表了演講。

那時的他們做夢也沒有想到這個會議的影響會一屆大過一屆，最終發展成為互聯網行業一年一度的盛典，它就是：云棲大會。

之后，整個團隊又一起孵化了淘點點事業部，并成功開發了二維碼掃碼支付。我們現在都知道馬云是支付寶掃碼支付之父，卻很少有人知道是王學集和陳燎罕的團隊第一個把二維碼貼到了商家的收銀臺，讓中國的無現金時代向前邁出了一大步。

憑著傲人的業績，這個團隊成為了阿里各路強手中的“強中手”，在集團的會議上PHPWind團隊的業務可以直接向馬云匯報。

人們似乎可以清晰地看到他們未來事業的發展軌跡。而王學集和陳燎罕從來都不是甘于被計劃的人，他們始終在醞釀著如何比未來更快一步。

在孵化阿里云的過程中，陳燎罕和王學集就已經看到了大數據的發展方向。技術的發展會往上走，大數據、人工智能這些技術將給制造業帶來脫胎換骨的變化。未來，2B、2C的領域一定會實現人工智能的普及。

2014年5月，王學集和陳燎罕先后從阿里離職，6月，二人共同創立了涂鴉智能，整個初始團隊十幾個人都是來自PW的早期團隊。

初信

在阿里的輝煌經歷對于此刻的陳燎罕而言，只不過是人生的一個注腳，真正的篇章遠未及展開。

在正式進入行業后，陳燎罕發現智能家居行業是“外熱內冷”，喊的人很多，但真正肯投入人力、物力來做的人很少。對于大多數家電、家居制造企業而言，開發智能家居前期投入巨大，在方向不明朗的情況下，實在不算是一筆劃算的買賣。

而此時，陳燎罕等幾個創始團隊的小伙伴，也只是看出了行業發展的大致方向，但真正要做什么，卻并沒有很清楚的規劃。幾個人就不停往寧波等家電廠商聚集的地方跑，看看市場真正的需求到底在哪里。

起初，那些生產著傳統家電的企業，并不了解這幾個拿著PPT上門，張口閉口“智能化”的年輕人到底要做什么。以至于公司在成立之后的一年半時間里，只接到了一個量產的客戶，公司的生存一度陷于窘境。

若說創業是件九死一生的事，那90%的創業公司大概就是死在這個時候，因為迷惘。

迷惘，會使你在每一次失敗的瞬間質疑自己是不是選錯了賽道。創業者的內心必須要足夠強大，要真的“相信”，相信未來就是你今天所想象的樣子。而，在這樣一個經歷著劇變和轉型的時代，未來總是讓人難以捉摸。

但陳燎罕和王學集始終堅信，越是這樣的時候，越是要相信自己的判斷，這個判斷可能不僅是下一個10年的趨勢，更是關系到未來20年、30年甚至更久遠的大浪潮。而在這個浪潮中，企業的領軍人必須看清前方的潮汐與險灘，不斷地調整航道，達到與浪潮的和諧。

陳燎罕看清了潮汐的涌動，逐浪而行，他堅信未來的世界一定不存在智能和非智能的區別，在若干年后的未來，每個產品都是智能的。現在空調還有智能空調的叫法，未來就不會外加“智能”這個詞，因為所有空調都是智能的、可聯網的。

據IDC發布的趨勢白皮書顯示，到2025年平均每個中國家庭將擁有6.8臺智能家居設備。想象一下，如果家里有10臺不同品牌的智能設備，你的手機里就可能多了10個App，一頁手機文件夾都不夠裝。廠商一般都傾向于使用自己研發的系統和OS，但消費者只關心如何更加簡便地使用智能設備，而不在意用的是哪一個App。

這讓陳燎罕意識到，一個獨立的第三方管理平臺，一個類似于超級管家的App，有助于降低用戶的使用門檻和學習成本，同時，有可能成為一個新的入口級應用。

而涂鴉要做的不僅是讓那些傳統的電器，經過涂鴉之手批上智能的外衣，更要大規模降低硬件設備智能化的成本，實現系統性的價值鏈。

要實現這個目標：“就必須要有云”。

賦能

涂鴉核心創業團隊是曾經一手打造了阿里云的“夢之隊”，這讓涂鴉在技術上與其他平臺公司相比有了絕對的優勢。到2016年，涂鴉手上已經具備了成熟的技術和平臺。

但此時，涂鴉的生態卻還不見蹤影，因為本身并不生產硬件設備，而是專注于打造平臺的基礎設施。

為了快速規模化生態，他們想到了推廣PBT的概念，希望給予客戶背書，吸引更多生態伙伴。

最初涂鴉在市場上推廣PBT的概念時并不順利，甚至可以說是阻礙重重。

例如，客戶對于在自己的產品上打上Powered by Tuya標識充滿質疑，他們會問：“打上你們的標我們有什么好處？我們為什么要替涂鴉打廣告？如果我的競爭對手知道我用涂鴉的方案，也來找你們怎么辦？”

當時，涂鴉智能和硬件廠商之間面臨了兩難。

涂鴉智能的IoT開發者平臺，能夠在短時間內賦能企業，幫助他們把傳統產品迅速智能化，這包含了云端、App和智能模塊3個層面，所需時間短至8小時出demo，兩周實現量產。

但本身就已經樹立起品牌形象的廠家，起初并不買單。試想要在原本的產品包裝上貼上一個涂鴉的標識，是多么大的讓利，背后又有多少需要考慮權衡的因素。

涂鴉智能急需尋找一個突破口，陳燎罕首先想到的是歐洲市場。

一來，歐洲人均消費水平較高，消費者對于新產品接受度較高，有嘗鮮的意愿;

二來，歐洲市場物聯網配套的產品生態相對較完整;

最重要的是第三點，歐洲零售業態主要是線下連鎖渠道為主導，沒有復雜的經銷商代理體系，資源利用率較為可控。

為了打開歐洲市場，陳燎罕與客戶溝通時費盡苦心，為他們提供量身定制的市場扶植資源，包括：展會露出、市場教育、銷售策略、培訓計劃等等。

涂鴉的任何一個戰略布局，都建立在理解用戶的真實需求的基礎上提供服務，而不是簡單基于功能實現。終于，歐洲頂尖電子配件經銷商和制造品牌、百年德國品牌Hama、歐洲裝飾照明品牌領導者Calex、俄羅斯搜索巨頭Yandex等等，都成為了涂鴉PBT生態的伙伴，涂鴉智能在歐洲樹立起標桿客戶矩陣。

當成功案例越來越多時，PBT的影響力開始從海外回頭向國內擴散。

曾經有一個深圳做智能門鎖的客戶，他們在市場上推出智能門鎖產品時，因為缺乏品牌背書，所以市場反應并不好。最早該名客戶擔心加入PBT生態后，恐怕會面臨圈內其他同類型廠商的競爭。但加入PBT生態后，他發現背靠涂鴉超9萬款智能產品庫，原本的智能門鎖不再只是門鎖，而是一個通往智能家居的入口，它的門鎖，可以和超過9萬種產品實現互聯互通。

嘗到了甜頭，這名客戶干脆將自己的辦公場所搬到了涂鴉深圳辦公室樓下，以便進行更緊密地合作。

此后，涂鴉智能每年的業務都以大概300%的速度增長著，不知不覺已躍居業界第一，成為AI+IoT生態玩家中不折不扣的“黑馬”。

今天，我們來復盤涂鴉智能的成長軌跡，大致可以總結為兩個階段：

第一個階段，涂鴉智能重點在做的是幫助廠商實現智能化改造，這一階段的重心是技術輸出;

第二階段，重心是生態的整體輸出，而PBT是這個生態系的核心。

如果說以往涂鴉的技術平臺做的事情是賦能B端，那么PBT戰略可以說是涂鴉從C端反推B端的開始。從Powered by Tuya開始，涂鴉智能的賦能增加了一個C端的維度。過去是直接面向B端的賦能，現在開始試圖通過影響C端來間接推動B端，整體戰略開始從純粹的B2B朝著B2B2C傾斜。

賦能，是更關注商業的本質。所有商業的升級，實質上都是消費者連接方式的升級。

而，涂鴉正是踩在了行業的這個痛點之上。

對于一個品牌，尤其是新生品牌，最難的一件事就是搶占消費者心智。從消費者的視角看，Powered by Tuya標識，代表著智能家居的一個更便捷、更普適的接入方式，可以起到為企業產品背書的作用，幫助品牌與消費者建立起信任關系，溝通心智。

而在這個過程中，涂鴉做對了兩件事，一件是技術賦能，一件是生態輸出。以Powered by Tuya標識為核心，將這兩大能力賦能給涂鴉智能整個生態中的所有合作伙伴，最終實現整個AI+IoT生態的互聯互通。

力量，從邊緣處生長

經常會有人問陳燎罕一個問題，與其他智能家居解決方案提供商相比，尤其是面對百度、阿里巴巴、小米、京東、華為等在IoT生態上同樣野心勃勃的巨頭，涂鴉的優勢在哪兒？

陳燎罕總是不以為意，在他看來巨頭與涂鴉之間的關系不能簡單地用競爭來形容。

在百度、阿里、騰訊及亞馬遜、谷歌、微軟等巨頭的布局中，各家并不提供硬件解決方案，更多是與自身的云服務相結合。

百度、阿里們可能更關注智能語音等生態入口，AI+IoT是在“語音維度上的一個垂直服務領域”。因此這類巨頭也更歡迎各類產品的接入，服務越多也就意味著自己的音箱等入口擁有更大的吸引力。

小米卻是另外不同的邏輯，一段時間內其IoT入口只與小米生態鏈企業的產品進行對接，形成了一套封閉式的系統。小米2018年第二季度財報顯示，小米已經投資或孵化了超過220家生態鏈公司，其中100家專注于發展智能硬件和生活消費品，小米人工智能開放平臺已連接超過1.15億臺IoT智能設備。

尤為值得注意的是，2017年11月底，雷軍宣布小米IoT平臺全面開放，幫助第三方品牌與小米IoT融合與聯動控制，開放模塊和硬件的準入、米家App接入、新零售渠道準入、智能設備互聯互通控制和AI云開放共享。這意味著，開放的小米正在與涂鴉的領地產生交叉。

但，陳燎罕并不認為巨頭有能力做好每一件事，對IoT的重視程度、投入資源的力度或許不比一個創業公司更強。而且to B的生意本來就要一個個客戶去談，“在to B這件事情上，BAT有自己的優勢，但并不是那么可怕。”

事實上，涂鴉創立后不久，就曾有巨頭拋來橄欖枝，開出的條件也相當誘人。但涂鴉團隊并沒有接受，他們更想讓涂鴉作為一個獨立的第三方存在，不自造硬件，而是為客戶的產品實現智能化升級，并且幫助其對接進入巨頭的生態。

獨立并與各大巨頭保持好關系，在某種程度上已經成為涂鴉的優勢之一。

AI+IoT市場注定是個“失控”的市場，中心化的壟斷很有可能被重構，那“失控”的力量也許正從邊緣處生長。涂鴉的發展讓我們看到，在巨頭重倉的市場里，平臺公司依然有逆襲并且后來居上的機會。

今年，是涂鴉智能創立的第5年，陳燎罕創業的第16年，37歲的他正處于人生最好的階段。

回頭看看陳燎罕的成長軌跡，人們似乎會覺得他的運氣太好了。做論壇、開發阿里云、開發掃碼支付、創業智能家居平臺……似乎他總是可以幸運地踩在行業的窗口期。

人們總愛將別人的成功歸結于他的幸運，卻很少有人關注，從窗口期開到窗口期關，滄海橫流，萬馬奔騰，最后留在歷史舞臺上的，絕不會僅靠幸運。

涂鴉大事記

2014

杭州涂鴉信息技術有限公司成立

2015

1月? ?獲1500萬美元A輪融資

4月? ?第一款WiFi模塊面世

5月? ?第一個智能家電客戶落地

10月? ?IoT開發平臺上線

2016

1月? ?亮相美國CES消費電子展

2018

7月? ?宣布完成C輪近2億美元融資

8月? ?在德國IFA展會獲得 2018 IFA—PTIA“智能互聯平臺創新獎”

9月? ?獲得2018智能終端墨提斯獎 入選達沃斯論壇中國 AI 企業 50 強榜單

10 月? ?主辦第二屆“全球智能化商業峰會” 與日本軟銀C&S簽署戰略合作協議

11月? ?與萬科綠色研發中心聯合實驗室簽署合作協議

12 月? ?涂鴉開發者平臺上線;全球首家涂鴉智能新商業體驗館在深圳華強北正式開業

2017

4月? ?成為Google home全球核心合作伙伴

10月? ?主辦首屆“全球智能化商業峰會”

10 月? ?公布B輪數億融資，投資方為中金硅谷基金、東方富海等知名投資機構

2019

1月? ?在 CES2019獲“AI+IoT 科技創新平臺”大獎

2月? ?入選福布斯全球Top25 IoT企業榜單;在MWC2019上宣布與高通合作

4月? ?主辦2019全球智能化商業峰會（春季）

5月? ?被胡潤研究院選為人工智能行業獨角獸

10月? ?主辦2019全球智能化商業峰會（秋季）并成立全球戰略委員會